Pastebi naują prekybininkų gudrybę

Kalėdinė prekyba – turtingiausias metas prekybininkams. Kaip pirkėjui išlikti budriam ir nepasiduoti mirgančioms pardavėjų vilionėms?

Vilniaus universiteto Rinkodaros katedros vedėjas Sigitas Urbonavičius kritikuoja prekybininkų taikomas nuolaidas per didįjį apsipirkimą.

„Mano nuomone, prieš Kalėdas dalijamos nuolaidos yra didžiulis absurdas, nes žmonės ir taip perka dovanas. Tačiau nuolaidos dabar suvokiamos kaip konkurencinis dalykas, nes jeigu visi duoda, o tu neduosi, tai būsi tautos priešu. Kitas dalykas, kad dabar yra susidariusi keista nuolaidų tradicija“, - DELFI sakė jis.

Pašnekovas teigia pastebėjęs dalies pardavėjų gudrybę - mėnesį siūlomos nuolaidos baigiasi prieš pat šventes, kai po parduotuves dar laksto paskutinę minutę dovanų ieškantys pirkėjai.

„Pirmą sykį tai pastebėjau prieš kelerius metus, kai likus mėnesiui iki Kalėdų vienoje žaislų parduotuvėje buvo taikomos nuolaidos, bet likus savaitei iki Kalėdų kainos buvo jau be nuolaidų. Dabar tai pastebėjau jau skirtingoje mažmeninės prekybos parduotuvėse. Kadangi lietuviai po truputį įprato, kad net ir pigių skrydžių bendrovės paskutinėmis dienomis gali pabranginti bilietus, tai, mano nuomone, nebesukelia šokiruojančio efekto pirkėjui, nes tada pardavėjos yra pamokytos sakyti, kad suprantame jūsų norą gauti nuolaidą, bet juk ji galiojo visą mėnesį. Aš manau, kad šiemet tokių atvejų pamatysime daugiau“, - prognozavo S. Urbonavičius.

Tačiau Lietuvos prekybos įmonių asociacijos vadovas Laurynas Vilimas tvirtino, kad jeigu tokių atvejų ir yra, tai jie būna pavieniai.

„Nesakau, kad tokių atvejų nėra, tačiau tai labiau yra išimtis iš taisyklės. Jeigu pažiūrėtume į didesnes parduotuves ar didžiuosius prekybos centrus, tai paskutinėmis dienomis prieš Kalėdas būna labai daug akcijų, nes visi žino, kad tai yra paskutinė proga parduoti“, - DELFI sakė jis.

Pasak pašnekovo, šventiniu periodu prekybininkai neriasi iš kailio bandydami privilioti pirkėjus.

„Kainodaros strategijos yra labai individualios. Jos yra susijusios ir su rinkodara, ir su komercija, ir su kitomis įvairiomis sritimis. Absoliučiai didžioji dalis prekybininkų žino, kad kalėdinis periodas yra padidėjusio pirkėjų aktyvumo laikotarpis. Konkurencija tomis dienomis labai paaštrėja nepaisant to, kad padaugėja pirkėjų ir jie išleidžia daugiau pinigų. Kiekvienas ieško būdų pritraukti pirkėją pas save“, - teigė jis.

L. Vilimas pripažįsta, kad akcijų supratimas Lietuvoje yra išsikreipęs, nes pirkėjai ne laukia akcijų, bet žino, kad jų visada yra ir bus.

„Lietuvoje taip jau yra, kad vartotojai yra įpratę, kad bus akcijos ir nuolaidos. Tai duoda tarsi startą prekybininkams. Aš asmeniškai manau, kad konkuruojant ir skatinant pardavimus remtis vien tik akcijomis yra trumparegiškas kelias. Ilgalaikiškesnę perpektyvą matančios įmonės akcijas padaro tik dalimi savo rinkodaros sprendimų pritraukiant pirkėjus. Manau, kad dabar ir ateityje bus sėkmingiausi tie pardavėjai, kurie vartotojui siūlys daug daugiau nei tik akcijas ir kainų mažinimą“, - komentavo pašnekovas.

Jo teigimu, priklausomai nuo prekybos srities, kalėdiniu periodu pardavimai gali išaugti ir 99 proc., jei, pavyzdžiui, pardavinėjami fejerverkai.

„Kai kuriems didiesiems prekybos tinklams 5-10 proc. pardavimų padidėjimas jau yra milžiniškas augimas“, - teigė L. Vilimas.

Pataria atidžiai vertinti nuolaidas

Vytauto Didžiojo universiteto (VDU) Marketingo katedros docentė, Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) ekspertė dr. Miglė Šontaitė-Petkevičienė sako, kad pagrindinės Lietuvos prekybininkų naudojamos priemonės didinti pardavimus ir savo rinkos dalį yra siūlymai įsigyti dvi prekes už vienos kainą, mažesnės didesnės pakuotės kainos, įvairūs kuponai, nuolaidos, premijos ir t.t.

„Taip pat prekybininkai, siekdami išsiskirti iš konkurentų ir pritraukti vartotojus, jiems bando suteikti didesnę pridėtinę vertę. Pavyzdžiui, dažnai vartotojams pasiūlomas nemokamas dovanų pakavimas, mielos nemokamos smulkmenėlės ir pan. Išnaudojant psichologinius pardavimų skatinimo aspektus, prekybos vietose skleidžiami malonūs kalėdiniai kvapai, leidžiama kalėdinė muzika“, - DELFI sakė ji.

Tyrimai rodo, kad Lietuvos vartotojai mielai naudojasi specialiais kalėdiniais pasiūlymais ir dažnai specialiai laukia šventinių nuolaidų, kad įsigytų didesnės vertės ilgalaikio naudojimo produktus. Kalėdiniu laikotarpiu žmonės perka daugiau ir prekybininkai tai žino.

„Visgi vartotojai šiuo laikotarpiu turėtų būti atsargūs. Ne retai pasitaiko nesąžiningos prekybos atvejų, kai prekybininkų nustatyta kaina po nuolaidos yra tikroji to produkto ar paslaugos kaina. Taigi neatidūs vartotojai gali būti tiesiog apgauti, nes realios nuolaidos jie negauna“, - atkreipia dėmesį Miglė Šontaitė-Petkevičienė.

Anot jos, pastebima tendencija, kad likus maždaug savaitei iki Kalėdų prekybininkai daro dideles nuolaidas, kad jiems liktų kuo mažesni prekių likučiais.

„Tyrimai rodo, kad moterys dažniau nei vyrai pradeda kalėdinius apsipirkimus daug anksčiau, perka daugiau ir dažniau apsilanko parduotuvėse. Moterys pasižymi ir didesniu impulsyvumu priimdamos pirkimo sprendimą. Todėl einant apsipirkti geriausia numatyti konkrečią pinigų sumą, kurią norima skirti dovanoms, sudaryti sąrašą žmonių, kuriems planuojama pirkti dovanas“, - pataria pašnekovė.

Tapkite DELFI draugais „Facebook“ ir pirmieji sužinokite svarbiausius Lietuvos ir pasaulio įvykius!