Andrius Janiukštis: manipuliacija žmonių santykiuose egzistuoja visuomet – svarbu mokėti ją atpažinti ir sustabdyti

„Žmogus yra sociali būtybė, kuri visą laiką siekia vienokios ar kitokios naudos, todėl kartais sąmoningai, o kartais visai nesąmoningai manipuliuoja kitais. Darbe stresą ir manipuliacijas patiriame visi. Svarbiausia įvertinti, kaip mus tai veikia: skatina tobulėti ir siekti užsibrėžtų tikslų ar verčia susigūžti ir kaskart nokautuoja taip, kad tampa vis sunkiau atsikelti…“ – sako lektorius, vadovavimo bei lyderystės ekspertas, „Academia Dominorum“ įkūrėjas ir bendraturtis, Andrius Janiukštis.

Ne kiekvienas atpažįsta, kas yra manuipuliacijos

Pastaruosius keletą metų A. Janiukštis gilinasi į darbo aplinkoje patiriamo streso ir mobingo temas. Remdamasis šiomis temomis sukūrė autorinį žaidimą „Fokus grupė®“, padedantį ne tik identifikuoti, bet ir įveikti streso atsiradimo priežastis darbe.

Pasak emocinio bei psichologinio smurto ir mobingo temas darbo aplinkoje analizuojančio A. Janiukščio, mokslinėje literatūroje manipuliacijos terminas apibrėžiamas kaip elgesys siekiant kontroliuoti, paveikti arba išnaudoti kitus žmones. Tai gali būti sąmoningas ir nesąmoningas procesas.

„Žmonių tarpasmeniniuose santykiuose – nesvarbu, ar tai darbo, ar privati aplinka – visuomet egzistuoja manipuliacija. Visuomet. Jei aš, suaugęs žmogus, tikėčiausi, kad aplinkiniai yra geri ir tik norintys padėti vieni kitiems, būčiau naivus. Augdamas žmogus išmoksta skirtingai elgtis su kitais žmonėmis. Daugybė dalykų priklauso nuo šeimos ir sąlygų, kuriomis augo. Būtent todėl kartais manipuliacijos vyksta ir nesąmoningai“, – sako lektorius.

Pavyzdžiui, pasak jo, tyla santykiuose taip pat yra manipuliacija: „Tikriausiai net nepagalvojame, kad sąmoningas tylėjimas yra viena iš manipuliacijos formų. Žmogus pyksta, tačiau nieko nesako, ir tai tęsiasi kurį laiką. Kita pusė nesupranta, kas vyksta, todėl dažniausiai prisigalvoja pačių įvairiausių dalykų. Dažnu atveju netgi ima save kaltinti. Ir ieško būdų išspręsti situaciją.“

Taip pat, pasak lektoriaus, manipuliuoti galima nesąmoningai, ypač tais atvejais, kai iš kitų žmonių tikimasi to, ką pats turi.

„Būna, paskambina kas nors ir paprašo paslaugos arba informuoja, kad užsuks į svečius, o jūs net nespėjate susigaudyti, kad nei planavote, nei norite to, nei jums reikia. Kitas atvejis: labai greitas žmogus to paties tikisi ir iš kitų. Todėl paskyręs užduotį ar kažko paprašęs tikisi greitos reakcijos, o nesulaukęs netenka kantrybės ir tuoj skambina arba ateina ir ragina imtis veiksmų. Pajutęs spaudimą ir raginimą, žmogus yra verčiamas čia ir dabar priimti sprendimą. Tačiau, ar sprendimas teisingas jo atžvilgiu – neaišku, nes jis gal net nespėjo susigaudyti situacijoje ir tai suvoks tik po kurio laiko. Tokia lyg ir nekalta bei netyčinė situacija gali virsti puikiausiu manipuliacijos pavyzdžiu“, – sako A. Janiukštis.

Todėl, pasak lektoriaus, visi turi teisę pagalvoti arba, jei reikia, net ir keisti savo sprendimą. Kitu atveju, tai yra sąmoningas manipuliacijos procesas, kai siekiama kontroliuoti ir priversti daryti tai, ko nori manipuliatorius.

Pataria, kaip atpažinti ir išvengti manipuliacijų

Paklaustas, kaip atpažinti manipuliacijas, lektorius sako, kad yra vienas universalus būdas – tiesiog reikia šiuo reiškiniu domėtis, skaityti mokslinę literatūrą. Kitas dalykas – jausmai, kuriuos sukelia bendravimas su įtariamu manipuliacijomis žmogumi.

„Jei jaučiate, kad kažkas yra ne taip, susierzinate bendraudamas su konkrečiu žmogumi, labai tikėtina, kad jis manipuliuoja. Neaiški, nerišli pašnekovo kalba taip pat gali išduoti manipuliaciją. Būna pokalbių, kai taip ir norisi užduoti klausimą: „Tai kur čia lenki?“.

Pasak A. Janiukščio, norint išvengti manipuliacijų darbe, reikia aiškiai susitarti ir apibrėžti sąlygas. „Visada yra dvi labai aiškios interesų pusės. Abi jų savais būdais siekia naudos arba pelno. Įmonės veiklai vykdyti reikalinga darbo jėga, o darbo jėgai arba darbuotojams už veiklą reikia gauti atlygį. Pirmą kartą susitikusios šios dvi šalys viena kitai aiškiai išsako, kas ką įsipareigoja ir kiek už tai nori gauti atlygio. Vienai pusei įsipareigojus atlikti užduotis, kita pusė sutinka mokėti už tai atlyginimą. Jei abiem pusėms viskas aišku ir tinka, tai ne manipuliacija, o susitarimas. Tačiau kai viena iš pusių pradeda nesilaikyti susitarimo ir nevykdo įsipareigojimų arba kita pusė (darbdavys) siekia mokėti mažiau arba gauti iš darbuotojo kuo daugiau, tuomet ir prasideda manipuliacijos.“

A. Janiukštis sako, kad manipuliacija gali vykti iš abiejų pusių: tiek iš darbdavio, tiek iš darbuotojo.

„Pavyzdžiui, darbuotojas sako, kad turi didelę darbo patirtį, yra daug pasiekęs, todėl yra vertas didesnio atlyginimo nei kiti šios srities specialistai arba kolegos. Vadyboje egzistuoja teisingumo teorija, pagal kurią darbuotojo įdedamos pastangos turi būti lygios tai vertei, kuri gaunama iš organizacijos. O jei atsiranda disproporcija į vieną ar kitą pusę, kažkas lieka nuskriaustas. Jei kažkuri pusė įdeda daugiau pastangų, nei gauna vertės, atsiranda nepasitenkinimas. Darbuotojas tuomet arba mažina pastangas, arba pradeda kaupti pyktį ant organizacijos, kol galiausiai palieka darbą. Ir iš kitos pusės: jei įmonė moka daugiau, nei žmogus sukuria vertės, skatina jį didinti pastangas arba mažina atlygį. Ir tai sąžininga. Visada verta grįžti į pradinį susitarimo laišką – peržiūrėti sutartį ir pasitikrinti, kas joje apibrėžta.“

Dažniausi darbe naudojami manipuliacijos būdai

Vienas iš dažniausių manipuliacijos pavyzdžių – sąmoningai sukeltas kaltės jausmas. Tai iliustruoja tokios banalios ir visiems žinomos frazės, kaip: „Jeigu ne aš, tavęs čia nebūtų“, „Tik mano dėka eini šias pareigas“. Kitas pavyzdys: „Aš dėl tavęs stengiuosi, kovoju, o tu šitaip atsidėkoji.“ Pasak A. Janiukščio, visų tokių frazių tikslas – sukelti kaltės ir baimės jausmą.

„Tai sunkūs, negatyvūs, tačiau labai paveikūs jausmai. Kitas labai stiprus ir mums, lietuviams, labai jautrus yra negrąžintos skolos jausmas. Yra žmonių, kurie sąmoningai, padarę mažą paslaugėlę, vėliau siekia už tai gauti kur kas daugiau. Teko būti renginyje, kuriame draudimo bendrovė pristatinėjo savo paslaugas šeimoms su vaikais. Pristatymo metu buvo dalijami smulkūs suvenyrai, o juos paėmusiems dalyviams nenorom kildavo kaltės jausmas: dėl mūsų stengėsi, apdovanojo, kaip dabar nesutiksime išklausyti pristatymo… Kitas pavyzdys, kai pasirodyti norintys vadovai naktimis rašo laiškus, kad kiti galvotų, kaip jie sunkiai dirba. Arba pasilieka po darbo ir dirba iki nakties. Tuomet darbuotojas, išeinantis po darbo valandų namo, jaučia kaltę.“

Lektorius pataria į naktį gautus laiškus nepulti atsakinėti, net jeigu tuo metu ir esate prie kompiuterio ar laišką pamatėte mobiliajame telefone. Galioja nerašytas susitarimas, kad į laišką reikia atsakyti per 24 valandas. Galima trumpai atsakyti iš karto, nurodant laiką, kada į laiško turinį bus įsigilinta ir tinkamai atsakyta.

Dar vienas manipuliacijos pavyzdys, pasak jo, – perdėtas apibendrinimas, arba generalizavimas.

„Nedidelis faktas neretai naudojamas viskam suabsoliutinti. Pavyzdžiui, kažkas pamato, kad poliklinikos kieme rūko seselė, ir pradeda kalbėti, kad „visi medikai taip ir dirba“. Arba labai dažnai vartojamos tokios frazės: „Pas mus dirba tik motyvuoti darbuotojai“, „Visiems čia puikiai pavyksta, o tau reikia taip ilgai aiškinti“, „Dar nebuvo nė vieno, kuris tiek klausinėtų.“ Tai frazės, peršančios mintį, kad su jumis kažkas negerai. Taip pat jos verčia jaustis nevisaverčiu.“

Dažnas manipuliacijos būdas – darbuotojų tikslų perkėlimas. „Vadovas duoda užduotį, žmogus ją atlieka nuoširdžiai, bet vadovas nuolat turi pastabų: „Čia pataisyk ir dar čia.“ Dirbdamas su tokiu vadovu darbuotojas niekuomet nesijaučia užduotį padaręs iki galo, nes niekuomet negauna teigiamo grįžtamojo ryšio. Vadovas tai daro sąmoningai, kad, pasak jo, darbuotojas neišpuiktų, o vadovas – liktų reikšmingas. Tai vadinama galios disbalansu. Šis modelis veikia ir persvarstant darbuotojo atlyginimą. Vadovas savo iniciatyva nepakels atlygio darbuotojui, kol jis nepaprašys. O pastarasis paprašo dažniausiai tik tada, kai jau būna susiradęs alternatyvą. Čia veikia abipusė manipuliacija.“

Kaip didinti savivertę

Apibendrinant galima pasakyti, kad manipuliacija yra rodiklis, kad žmonės nemoka, nenori ar dėl vienokių ar kitokių priežasčių nesistengia deramai susitarti.

„Mokslinių tyrimų šia tema beveik nėra, bet iš savo patirties galiu pasakyti, kad manipuliuoti pradedama tada, kai siekiama kontrolės arba galios. Paprastai kalbant, manipuliacija yra galimybė gudrumu arba galia pasiekti, kad kiti elgtųsi pagal tam tikrą pageidavimą. Natūralu, kad vadovai dažnai paslysta šioje vietoje, nes prisiima atsakomybę už visos komandos rezultatą. Juk viena iš pagrindinių vadybos priemonių ir yra kontrolė. Bet gali būti ir priešingai, kai atsakomybė permetama darbuotojui. O čia jau labai slidi riba tarp ugdančiojo vadovavimo ir manipuliacijos“, – teigia A. Janiukštis.

Pasak lektoriaus, žemos savivertės darbuotojai pasiduoda vadovo manipuliacijai, prisiima už jį daryti darbus, kurie jam nepriklauso, taip pat skiria daugiau laiko ir pastangų vadovo pseudoautoritetui auginti. „Tai toksinės lyderystės, narcisistinio vadovavimo pavyzdžiai. Tokio tipo vadovai faktiškai neturi empatijos“, – sako A. Janiukštis.

Paklaustas, ką patartų žmogui, kuris mažiau pasitiki savo jėgomis, lektorius sako, kad visą gyvenimą reikia stengtis didinti savivertę: „Yra keletas lūžių žmogaus gyvenime, kai formuojasi jo savivertė. Pirmasis – kai vaikas pradeda lankyti darželį ir mama tampa nebe vienintelė svarbi, kitas – mokykloje, kai pajuntamos pirmosios patyčios. Vėliau, maždaug 20-ies metų, kai reikia aktualizuoti save, o tada jau mūsų savivertė puoselėjama ir auginama, arba atvirkščiai, visą likusį gyvenimą.“

Tam, kad įsisąmonintume, jog esame pakankami, reikia be galo daug išminties. „Daugelis esame užaugę nepakankamumo sąlygomis, nuolat drausminami, draudimų ir kritikos gausioje aplinkoje. Todėl patikėti tuo, kad esu fainas ir protingas, labai sunku. Tačiau jei jaučiame, kad kažką padarome geriau, savivertė kyla. Ji didėja ir tada, kai per tam tikrą laikotarpį patiriame daugiau teigiamų dalykų nei neigiamų. Būtent tai leidžia pajausti pakankamumą. Bet jei aplinkoje atsiranda žmonių, kurie gyvena geriau, geriau jaučiasi, daugiau uždirba, turi didesnius namus, savęs lyginimas su jais, norime to ar ne, sukelia nepakankamumo jausmą“, – teigia lektorius.

Pasak A. Janiukščio, būtent savęs lyginimas su kitais yra didžiausias savivertės žudikas. Save lyginti galime tik su savimi pačiu, ankstesniais savo pasiekimais. „Kad ir kiek save lygintumėte su kitais, visada atsiras protingesnių, gabesnių, geriau kalbančių ir atrodančių. Todėl to daryti tikrai nereikėtų. Lygindami save su kitais užsiimame saviplaka ir savęs menkinimu. Mano rekomendacija būtų atsisakyti savo aplinkoje toksiškų žmonių, kurie pabrėžia savo išskirtinumą, statusą ir tokiu būdu sukelia kitiems nepakankamumo jausmą.“

Jei negalite išvengti santykių su konkrečiu, aiškiai manipuliuojančiu žmogumi, pavyzdžiui, darbe, tuomet lektorius pataria tokių kuo atidžiau klausytis.

Elgtis atvirkščiai

„Dažniausiai nemaloniose situacijose užsisklendžiame ir bandome kuo greičiau nuo nemalonių žmonių ir nuo nemalonios situacijos pabėgti. Tačiau reikia elgtis atvirkščiai – kuo atidžiau klausytis, nes taip geriau įminsime tikruosius manipuliatoriaus kėslus. Manipuliatoriai negali pakęsti gilinimosi į detales. Pavyzdžiui, jie sako: „Visi supranta, tik tu nesupranti.“ Paklauskite, kas tie visi. Arba jie sako: „Tu gerai pagalvok, nes lauks nemalonios pasekmės.“ Jūs galite tiesiai paklausti: „Kokios konkrečiai pasekmės lauks? Gal jos man visai nebus nemalonios?“ Dar gali sakyti, kad susigadinsite reputaciją, su jumis niekas nenorės dirbti. Banalu, bet visi manipuliatoriai griebiasi tokio primityvaus gąsdinimo.

Todėl reikia atidžiai klausyti, įjungti kritinį mąstymą ir drąsiai prašyti patikslinti, kas turima omenyje, nes visa manipuliacija remiasi melu ir gąsdinimais“, – sako psichologinį ir emocinį smurtą darbo aplinkoje tyrinėjantis ekspertas.

A. Janiukštis taip pat pataria įvertinti savo elgesį ir būseną, jeigu jums atrodo, kad visi jus išnaudoja ir jumis manipuliuoja. „Esu sutikęs žmonių, kurie skundėsi, kad jais visi manipuliuoja. Bet tokiu atveju reikia pažvelgti į save ir paklausti, kodėl taip yra? Kada manimi pradeda manipuliuoti? Gal aš pasitikiu netinkamais žmonėmis, kurie nuolat man sukelia skausmą? Vertinant tam tikrą galimą riziką, pasitikėjimas gali būti naivus, vaikiškas ir rezervuotas.“