Tiekėjai sako, kad netgi tinklų tarpusavio kovos vykdomos jų sąskaita, kaip ir įvairios kainų akcijos. Be to, ūkininkas ar gamybinė įmonė niekada nežino, kurioje dar tiekimo grandinės vietoje praras pinigus. Pavyzdžiui, jiems gali būti tiesiog negrąžinama dalis palečių ir tai bus visiškai legalu, nes taip rašoma sutartyje.
„Didžiausia prekybos tinklų žala mūsų šaliai ne ta, kad jie parduotuves pastatė miestų centruose, bet tai, kad jie pasėjo baimę. Netgi man verslininkai iki galo nepasakoja su kuo tenka susidurti, nerodo sutarčių. Skatinti verslininkų kooperaciją praktiškai neįmanoma", – kas vyksta Lietuvoje piešia Dalia Matukienė, Lietuvos smulkaus ir vidutinio verslo tarybos pirmininkė.
Vienas iš spaudimo atvejų, su kuriuos susidūrė mūsų tiekėjai, buvo į Lietuvą ateinant „Lidl“.
Kovos tiekėjų sąskaita
„Prekybos tinklo „Lidl“ atėjimo į Lietuvą strategija buvo žemos kainos. Vietiniai tinklai jau turėjo savo nuolatinius partnerius ūkininkus, tuo labiau, jog Lietuvoje tokių daržininkų, kurie atitiktų prekybos tinklų keliamus reikalavimus, nėra daug. Ne paslaptis, kad į tinklus tiekiama pati geriausia lietuviška produkcija, nes prekybininkai dirba su didžiausiais ir patikimiausiais prekiniais ūkiais“, – pasakoja Zofija Cironkienė, Lietuvos daržovių augintojų asociacijos direktorė.
Asociacijos vadovė sako, kad „Lidl“ ūkininkams pasiūlė geras kainas, nes norėjo juos pritraukti. Tuo pačiu vartotojams produkcija buvo parduodama kur kas pigiau nei kituose tinkluose. Tai buvo konkretaus tinklo sprendimas ir jie akcijas rengė savo sąskaita.
„Apie tokius atvejus nežinau ir negaliu komentuoti, nes asociacija nusiskundimų nė iš vienos pusės negavo“, – sako Laurynas Vilimas ir tikina, kad kiekvienas prekybininkas su tiekėju derasi atskirai.
Tuo labiau, kad sutartyse įrašomi konfidencialūs duomenys, kuriais niekas nesidalina. L. Vilimas sako, kad prekybininkų ir pardavėjų derybos vyksta nuolat. Kaina nefiksuojama metams.
„Gamintojai ir tiekėjai prekybininkams siūlo didinti ar mažinti kainą, nes jie stebi, kas vyksta rinkoje. Jei viena šalis nesutinka, tiekimas gali nutrūkti. Prekybininkams tai nenaudinga. Prekybininko išlaidos, nepriklausomai nuo prekės kainos išlieka panaši. Tinklai turi parduotuves, darbuotojus, logistikos centrus. Jų išlaidos vienodos ir, skirtingai nuo ūkininkų, nepriklauso nuo to buvo palankūs metai ar ne“, – aiškina L. Vilimas ir sako, kad paprastai tinklui svarbu ne antkainis, o kiek jis uždirba iš parduoto prekės vieneto.
Tarkime, jei parduodamas bulves uždirba 10 centų, nesvarbu, ar bulvių kilogramą ūkininkas atveš už 8 ar už 20 centų. Todėl, jei produkcija pinga, prekybininkų dalis kinta. Prekybininkų asociacijos vadovas sako, kad Vyriausybės kovoje su kainomis didžiausia bėda būtų, jei viena iš pusių nebeturėtų laisvos valios tartis.
Moka už viską
Tačiau mažų įmonių vadovai pasakoja, kad laisva valia čia kartais nekvepia ir valstybės reguliavimas galėtų būti naudingas.
„Mūsų, mažų mėsos perdirbėjų, metinis pelningumas apie 3 proc. Kai parduodavom savo prekes prekybos tinklams, jų antkainiai būdavo kur kas didesni. Vyriausybė galėtų nustatyti, kad kai kurių produktų antkainis būtų ne didesnis, kaip 10–15 proc. Tada galima lengvai patikrinti, ar šio normatyvo laikomasi. Jei valstybė nori šiuo užsiimti, reikia kuo paprastesnių ir aiškesnių sprendimų. Dabar jų uždarbis kur kas didesnis nei gamintojų“, – pasakoja Petras Riauba, mėsos perdirbimo įmonės UAB „Riamona“ vadovas.
Bendrovėje dirba virš 50 žmonių. Šiuo metu įmonė gaminius tiekia specializuotoms parduotuvėms. Tiesiogiai su didžiaisiais prekybos tinklais nebebendradarbiauja.
D. Matukienė sako, kad kita didžioji bėda, kurios bijo maisto produktų tiekėjai – neparduotus gaminius jiems tenka pasiimti. Kiek parduos ir kaip – priklauso nuo tinklo.
„Su tinklais reikia kalbėtis. Su patraukliais pasiūlymais jie sutinka, tačiau už viską reikia mokėti. Pavyzdžiui, mes vežėme prekes į 100 parduotuvių. Rinkodaros mokestis buvo 1,2 proc. nuo apyvartos. Paprašėme tiekimą išplėsti iki 200. Tinklas sutiko, tačiau rinkodaros mokestis buvo padidintas iki 3,2 proc. Ar tai atsipirks, dar nežinau", - patirtimi dalinasi pavardės nenorėjęs sakyti verslininkas ir sako, kad tinklui svarbiausia apyvartumas.
Žaidimų nėra. Jei prekės paklausios, galima derėtis. Jei parduodamos sunkiai, tada vieną rytą gali išgirsti, kad tavo produkcija parduodama ne 200 parduotuvių, bet 50.
Paspaudė tiekėjus
Tačiau kita „Lidl“ atėjimo pasekmė buvo gana netikėta ir mūsų ūkininkai dėl to nukentėjo.
„Kiti prekybos tinklai pradėjo reikalauti iš ūkininkų, kad jie daržoves tiektų tokiomis sąlygomis, kad ir jie galėtų pardavinėti daržoves už tokią pat kainą, kaip ir „Lidl“. Tačiau jie nebuvo nusiteikę tai daryti savo sąskaita. Tuo metu „Lidl“ turėjo tik keletą parduotuvių, todėl likę prekybos tinklai, tikėdamiesi, kad augintojai nesiryš rizikuoti savo vieta prekybos tinkle, pradėjo reikalauti, kad augintojai parduotų už pigiau nei „Lidl“, kad jie galėtų pardavinėti daržoves ir bulves ta pačia kaina, neprarasdami savo pelno dalies. Neslėpsiu, kad augintojams atlaikyti spaudimą buvo sunku“, – dėlioja Z. Cironkienė ir pripažįsta, kad „Lidl“ atėjimas visgi pakeitė prekybininkų požiūrį į Lietuvos augintojus.
Pavyzdžiui, šiemet, kai kokybiškų daržovių trūksta, jau ne vien tik „Lidl“ akcijas rengia savo sąskaita. Pardavinėja ne nuostolingai, bet be antkainio. Taip elgtis juos verčia mūsų rinkos specifika.
„Lietuviškas daržoves žmonės mėgsta ir moka daugiau nei už įvežtines. Kai kurių, ypatingai retesnių – brokolių, žiedinių kopūstų, salotų, krapų, svogūnų laiškų ir kitų rečiau auginamų daržovių – antkainis būna ir 200 proc. Populiariausioms, tokioms, kaip bulvės, morkos, burokėliai, svogūnai, kopūstai – kainodara kitokia. Jiems užtenka ir dviženklio skaičiaus“, – skaičiuoja daržovininkų asociacijos vadovė.
Ji pabrėžia, kad patys didžiausi antkainiai taikomi brangiausiai, ankstyviausiai produkcijai. Importinė produkcija parduodama gerokai pigiau, o mūsiškiams tenka konkuruoti kokybe ir šviežumu.
„Tada girdime pasakymą, kad vartotojui nereikia tokių brangių daržovių, tačiau pamirštama pasakyti, kodėl ji tokia brangi“, – aiškina Z. Cironkienė.
Centralizuoti sandėliai
„Kita vertus, būkim teisingi, prekybos tinklų konkurencija didelė ir masiniam vartotojui jie pasiūlo geriausią, kainą atitinkančią, produkciją. Žinoma, būna, kad jie daržoves savo logistikos sandėliuose ir sugadina per ilgai ten užlaikydami, arba net ir parduotuvėse. Būna ir taip, kad jei nėra rinkoje kur pigiai nupirkti, paima už tą kainą, kurios prašo augintojas“, – specifiką aiškina Z. Cironkienė.
Ji paaiškina ir kaip vyksta tiekimas. Kiekvienas tinklas turi savo centrinį sandėlį į kurį tiekėjai suveža prekes. Iš ten prekybininkai po atskiras parduotuves išvežioja patys. Ūkininkai bulvių ar morkų po atskiras parduotuves nevežioja. Tiekėjų daugybė, tad ši sistema turi veikti kaip laikrodis. Pavyzdžiui, privažiavimui prie rampos paskiriamas konkretus laikas. Jei pavėluoji, tenka su produkcija grįžti atgal ir dar baudą susimokėti.
„Riamona“ taip pat susidūrė su įvairiais reikalavimais. Prieš keletą metų bendrovė augino ir pardavinėjo triušius. Juos reikėdavo pristatyti į centrinį sandėlį.
„Atvežei keletą triušių ir stovi eilėje, kad juos galėtum priduoti į sandėlį. Reikia dalyvauti akcijose, kurios paprastai vyksta tiekėjų sąskaita. Supratome, kad darbui su didžiaisiais tinklais tiesiog esame per maži. Jei būtume turėję didesnius kiekius, galbūt būtų kitaip. Neturime rezervų daryti akcijoms, nuolaidoms“, – dėlioja P. Riauba ir sako, kad jiems patogesnis kelias dirbti su panašaus dydžio kaip jų įmonėms.
Jie savo gaminius parduoda restoranams, mažoms parduotuvėms, eksportuoja į emigrantams skirtus tinklus Didžiojoje Britanijoje ir Vokietijoje. Rasti vietą didžiųjų prekybos tinklų lentynose per brangu ir sudėtinga.
Spąstai tiekimo grandinėje
Visgi, pasak ūkininkų, netgi tiekimo grandinėje prekybininkai randa kaip pasipelnyti ir tai toli gražu ne plačiai žinomi mokesčiai, tokie, kaip "rinkodaros" ar baudos.
„Pavyzdžiui, mūsų augintojai produkciją į prekybos tinklus gabena ant daugkartinių padėklų, nes vienkartiniai jiems kol kas per brangūs, o vienas iš prekybos tinklų, remdamasis sutartimis, sugeba taikyti net 30 proc. nusidėvėjimo koeficientą daugkartinei tarai ir padėklams. Todėl kiekvieną kartą, atvežus produkciją, augintojams yra nurašoma beveik trečdalis padėklų, kaip netinkami naudoti. Tačiau vėliau augintojai važiuoja į atitinkamas įmones ir savo nurašytus padėklus nusiperka iš naujo“, – niuansus, kaip prekybininkai naudojasi stipriojo padėtimi, pasakoja Z. Cironkienė ir sako, kad, pavyzdžiui, nesąžiningų veiksmų draudimo įstatymas blogas tuo, kad ten yra baigtinis nesąžiningų veiksmų sąrašas.
D. Matukienė tokį verslo modelį vertina tiesiog kaip katorgą. Tiekėjas įstumiamas į beviltišką padėtį, kurioje negali apsiginti.
„Paletės, kaip ir bet kokia prekybos įranga, dėvisi ir sutartyse tai gali būti įvertinta. Turėtume atskirti sistemą ir pavienius atvejus. Jei toks elgesys neteisėtas, jis turi būti užfiksuotas ir atitinkamų tarnybų įvertintas“, – pabrėžia L. Vilimas ir sako, kad mūsų tarnybos turi ypatingai dideles galias. Pradėjusios tyrimo jos gali pareikalauti sutarčių ir dokumentų už gana ilgą laiką.
Tiria tik tai, kas parašyta
Z. Cironkienė įžvelgia dar vieną mūsų tarnybų bėdą tiria tik tuos pažeidimus, kurie įrašyti minėtame įstatyme. Prekybininkų teisininkai greitai sugalvoja leistinų veiksmų, kurie, iš esmės būdami nesąžiningi, nėra tokiais traktuojami.
„Lietuvos daržovių augintojų asociacija visada laikėsi nuomonės, kad mažmeninės prekybos įmonių nesąžiningų veiksmų draudimo įstatyme 3 straipsnis turi būti be punktų, t.y. baigtinio sąrašo, draudžiantis bet kokius mažmeninės prekybos įmonės veiksmus, kurie prieštarauja sąžiningos ūkinės veiklos principams ir kuriais mažmeninės prekybos įmonės veiklos riziką perkelia tiekėjams, jiems primesdamos įsipareigojimus, kurie gali būti įvardinti kaip nesąžiningi, stipresniosios pusės reikalavimai tiekėjui", – sako Z. Cironkienė ir įvardina, kad Vyriausybės kovoje su prekybos tinklais, svarbiausia, jog nesumažėtų augintojui mokama kaina, nes yra tikimybė, jog tinklai sugalvos kam perkelti nuostolius.
Jei kaina lentynose sumažėtų, tai reiškia, kad daržovių, ypač rečiau vartojamų (nes vartotojui jos per brangios dėl didžiulio antkainio), būtų parduodama daugiau ir tuo pačiu ūkininkai galėtų didinti auginamus plotus, plėsti veiklą.
„Matome, kad viskas keičiasi ir tobulėja. Mes per maži ir dėl to, kad, pavyzdžiui, pasikeitė pakuotės, išpjaustymas. Prisitaikyti prie šių pokyčių taip pat kainuoja“, – dėlioja P. Riauba.
D. Matukienė sako, kad mato kitą išeitį – mažos ir vidutinės įmonės turėtų paprasčiausiai neiti į tinklus. Asociacija sukūrė planą, kaip trumpinti maisto tiekimo ir paslaugų grandines, kad galėtų jungtis regiono verslininkai ir tuo pačiu išvengti tinklų diktato. Tiesiog 70 km spinduliu susijungtų vietos ūkininkai ir verslininkai.
„Reikia keisti ir Viešųjų pirkimų įstatymą, nes mažieji verslininkai negali konkuruoti dėl savo miesto rinkos. Gatves valo ir darželiuose vaikus maitina bendrovės, kurios įsikūrę už kelių šimtų kilometrų. Taip neturi būti“, – kita sprendimo kelią mato D. Matukienė.