Kaina svarbus, bet ne svarbiausias kriterijus
Naudotų automobilių rinkoje veikia dalyviai, kuriuos galima skirstyti į sertifikuotus automobilių pardavėjus, dideles ir solidžios reputacijos įmones, ir perpardavinėtojus, fizinius asmenis ar smulkias įmones bei bendrijas. Pasak „Longo Group AS“ įkūrėjo ir vadovo Edgars Cērps, su pastaraisiais konkuruoti yra sunku, nes jie neretai pasitelkia nešvarius metodus.
„Retas kuris perpardavinėtojas laikosi atsakomybių. Įprastai jie jų neprisiima, jei, pavyzdžiui, automobilyje buvo pakeistas odometras ar yra nuslėpti kokie defektai. Ir kitas svarbus dalykas – jie nemoka visų mokesčių už parduotus automobilius, kitaip tariant, užsiima juodąja buhalterija. Tad sertifikuotam pardavėjui konkuruoti su tokiais automobilių perpardavinėtojais yra tikras iššūkis“, – konkurencinę aplinką ir jos padėtį apžvelgia E. Cērps.
Pasak jo, iššūkis visų pirma dėl to, kad kaina yra esminis veiksnys perkant automobilį, ir ji priklauso ne tik nuo to ar perkamas visiškai naujas ar jau naudotas, o pastaruoju atveju dar ir iš kokio pardavėjo – sertifikuoto ar perpardavinėtojo.
„Sertifikuotiems naudotų automobilių pardavėjams konkuruoti kainos atžvilgiu su vadinamais „perekupais“ sudėtinga, nes jie dirba sąžiningai ir oficialiai: moka visus privalomus mokesčius, atlieka techninę apžiūrą, registruoja automobilius, suteikia garantiją. Visa tai kainuoja, todėl pasiūlyti automobilį už patrauklią kainą bei prisiimti visą atsakomybę – nepaprasta užduotis“, – teigia E. Cērps.
Kita vertus, kaina tik viena iš sudedamųjų dalių, lemiančių pirkėjų pasirinkimus. Šiandienos pirkėjas vis daugiau dėmesio skiria tokiems kriterijams kaip saugumas, patikimumas ir patogumas.
„Nors kaina renkantis automobilį yra svarbi, visgi daugeliui sudaryti sandorį su patikima ir garantijas siūlančia įmone yra svarbiau. Yra daug istorijų, kai iš perpardavinėtojo nusipirktas automobilis jau pakeliui namo sugedo, o susisiekti su pardavėju nepavyko. Tokios ir panašios situacijos verčia pirkėjus jau sekantį kartą rinktis sertifikuotą pardavėją, kuris nemanipuliuoja išgalvotais faktais apie automobilį, suteikia garantijas ir kitus saugiklius“, – sako „Longo Group“ vadovas ir priduria, kad sertifikuotas pardavėjas taip pat gali pasiūlyti platų automobilių pasirinkimą.
Priima vis labiau racionalius sprendimus
„Longo Group AS“ įkūrėjo ir vadovo E. Cērps teigimu, sertifikuotas naudotų automobilių verslas iš dalies turi misiją kovoti su automobilių perpardavinėtojais, tik, deja, neturi tam priemonių ir galios. Pasak jo, vienintelis būdas skaidrinti juodąją automobilių rinką – kurti teisingais principais paremtą verslą, o vyriausybėms – aktyviau spręsti susidariusią problemą.
„Iš savo pusės, kaip sertifikuotas automobilių pardavėjas, galime stengtis daryti geriausią verslą, kokį tik galime. Tačiau esminius sprendimus gali priimti valdžios institucijos. Lietuvoje ir kitose šalyse vyriausybės jau pradeda į tai aktyviau atsigręžti. Manau, tai svarbu, nes valstybei per mokesčius galėtų grįžti didžiuliai papildomi pinigai nuo kiekvieno naudoto automobilio perpardavinėtojo“, – sako E. Cērps.
„Longo Group AS“, užimanti apie 1-1,5 proc. naudotų automobilių rinkos Lietuvoje dalį, pernai sumokėjo 2,8 mln. eurų mokesčių. Remiantis šiais skaičiais galima daryti prielaidą, kiek Lietuvos valdžia galėtų tikėtis papildomų pajamų per metus iš automobilių perpardavinėtojų, kurie sąžiningai mokėtų visus mokesčius. Preliminarūs skaičiavimai rodo, kad sumos siektų 200-300 milijonų eurų.
Pasak eksperto, pokyčiai naudotų automobilių rinkoje pamažu vyksta, tačiau daugiausia dėl pačių žmonių išaugusio sąmoningumo. Jie daug racionaliau renkasi automobilius, girdi rekomendacijas, karčias patirtis ir atitinkamai ieško saugaus, patikimo pardavėjo.
„Žmonės daugiau skiria laiko rinkos analizei, pasidomi, iš ko ir kokius automobilius perka. Galima sakyti, svarbu ne tik automobilio, bet ir paties pardavėjo reputacinė istorija. Žmonės labiau vertina kokybę ir sąžiningą verslą. O kalbant apie automobilių pasirinkimą, jie linkę rinktis ekonomiškesnius variantus, įsivertina, kokios bus kuro sąnaudos, eksploatavimo ir kitos išlaidos“, – pastebi automobilių ekspertas.
Pranašumas kuriant geresnę kliento patirtį
Sertifikuoto verslo konkurencinė kova su automobilių perpardavinėtojais vyksta ir virtualioje erdvėje. Dauguma skelbimų apie naudotus automobilius yra patalpinta vienoje populiarioje platformoje. Ši internetinė automobilių prekyvietė pirmauja, tačiau ji skiriasi nuo sertifikuoto pardavėjo svetainės kone visais atžvilgiais.
„Visų pirma rimto sertifikuoto pardavėjo internetiniame puslapyje pateikiama daug tekstinės (faktinės) ir vaizdinės informacijos, kurios tikrumu abejoti negalima. Taip pat čia viskas padaryta taip, kad žmogus, jei tik yra išsirinkęs automobilį, gali jį kelių žingsnių pagalba rezervuoti ar įsigyti, o jei yra poreikis – užsisakyti pristatymą į namus. Taigi iš esmės, naudotų automobilių pardavimas prilygsta mažmeninei prekybai – išsirenki, paspaudi „pirkti“ ir prekė keliauja pas tave“, – sako automobilių ekspertas.
Jis papildo, kad siekiant didinti klientų ratą ir išsiskirti rinkoje, verslui šiandien būtina pasitelkti inovatyvius sprendimus ir stengtis užtikrinti klientui kuo geresnę apsipirkimo patirtį. Taip pat statyti tarpusavio pasitikėjimo tiltus su tvirtais pamatais.
„Pasitikėti įmone, kuri turi gerą reputaciją ir yra augantis ar didelis verslas, visada yra geriau nei neaiškia ir maža įmone. Nes ji gali suteikti garantijas, o fizinis asmuo arba neaiški įmonė vargu ar tai užtikrins, nebent žodžių lygmenyje, kas iš tiesų nieko nereiškia. Tad perkant iš didelės įmonės naudotą automobilį visada bus ramiau dėl savo išleistų pinigų ir įsigyto automobilio“, – teigia „Longo Group“ vadovas.
Verslo kūrimo atžvilgiu ilgalaikėje perspektyvoje taip pat labiau verta investuoti į didelį, stabilų ir patikimą verslą. Nors pradžioje atrodo, kad mokesčiai ir įvairios išlaidos „suvalgo“ daug pajamų, visgi po kurio laiko tai atsiperka.
„Eiti sertifikuoto verslo keliu iš pirmo žvilgsnio atrodo neapsimoka, tačiau iš tiesų taip nėra. Visgi tai yra vienintelis būdas įgyti klientų pasitikėjimą ir susikurti patikimo, gero pardavėjo reputaciją. Galiausiai atsiranda ir papildomos prieigos prie finansų, nes kreipiasi investuotojai, kurie patiki tavo verslu ir kapitalas ima didėti, kas leidžia verslą dar labiau auginti, pasiūlyti naujų paslaugų. Vargu ar atsiras investuotojų, kurie patikės abejotinos reputacijos įmone, tad tik laiko klausimas, kiek ji dar gyvuos, kai rinkos taisyklės ateityje bus visiems vienodos ir reikės dirbti sąžiningais metodais“, – sako E. Cērps.