Nesikoncentruokite tik į nuolaidą
Perkant NT yra svarbu žinoti, kaip bendrauti su pardavėju. Sėkmė derybose pirkėjui gali kainuoti nuolaidą ar kitą pridėtinę vertę. Kaip derėtis su būsto pardavėju, Lietuvos nekilnojamojo turto plėtros asociacijos organizuojamoje virtualioje „Būsto mugės“ paskaitoje pasakoja NT bendrovės „Citus“ pardavimų vadovė Andželika Keršytė.
Pasak A. Keršytės, pirkėjų bendravimas su būsto pardavėjais nėra katės ir pelės žaidimas. Ji tikina, kad pirkėjo tikslas negali būti bet kokia kaina gauti nuolaidą būstui, nes tokios derybos dažniausiai būna nesėkmingos.
„Kiekvienas, perkantis būstą, nori jį įsigyti pačia geriausia kaina. Bet tai yra tik būsto pirkimo proceso dalis ir, ko gero, kiekvienam yra aktualu, kaip žmogus, perkantis būstą, turėtų elgtis. Todėl šiandien galima pasakyti pirkėjui pagrindinius žingsnius ir paaiškinti, kas yra sėkmingas sandoris, ir kokia yra gera pozicija, derantis su būsto pardavėju“, – sako pranešėja.
Ji tęsia, kad sėkmingas sandoris nebūtinai reiškia, kad būsto pirkėjui pavyko nusiderėti gerą kainą. Pasak jos, derybų metu nereikėtų viso dėmesio sutelkti tik į dominančio būsto kainą.
„Šiandien rinka yra labai didelė, be galo daug projektų vystytojai yra išvystę, ir pasirinkimas yra labai didelis, todėl mes turime suprasti, į ką privalome atkreipti dėmesį. Pirmiausia, turime atsakyti sau, ko mes ieškome, kokie mūsų poreikiai. Natūralu, kad būstas perkamas vieną ar kelis kartus gyvenime, ir nėra galimybės valdyti pilnos informacijos, apie tai, kas pirkėjui tiktų ir patiktų“, – sako A. Keršytė.
Specialistė sako, kad žmonės, rinkdamiesi NT objektą, dažniausiai pastebi jo spalvą, vietą, bet apie projekto pridėtines vertes iškart pagalvoja retai.
Kaip derėtis su pardavėju?
Kitas labai svarbus momentas, pasak A. Keršytės, yra bendravimas su pardavėju.
„Kaip bendrauti su pardavėju, renkantis būstą? Pirmiausia, rekomenduojama aplankyti ne vieną projektą, apžiūrėti ne vieną potencialų būstą ir skirti pakankamai laiko susitikimo metu – valandą ar pusantros. Ir pirmo susitikimo metu mes neturėtumėme derėtis dėl kainos, sąlygų ir pan., o visą energiją turime nukreipti bendravimui apie patį projektą. Išprovokuokite pardavėją, kad jis atskleistų kuo daugiau projekto pusių, kad suprastumėte, ar jūsų gyvenimo kokybė jame jums patiks“, – aiškina A. Keršytė.
Pranešėja tęsia, kad, renkantis būstą, svarbu sutelkti dėmesį į tai, kokie dalykai pirkėjui bus aktualūs dar penkerius – septynerius ar pan. metų, kiek pirkėjas planuoja gyventi tame būste, kaip šitas projektas atrodys po 10 metų, ar savininkai galės jį sėkmingai parduoti ir pan.
Taip pat, pasak pranešėjos, pirkėjas, bendraudamas su pardavėju, turėtų nevengti atsikleisti savo poreikių. Tokiu atveju pardavėjas galės į juos reaguoti ir pasiūlyti tinkamiausią variantą.
Pirmo ir antro susitikimų taisyklės
Pasak A. Keršytės, pagrindinis pirmo susitikimo su pardavėju tikslas yra sužinoti kuo daugiau informacijos apie projektą.
„Kai pasibaigia pirmas susitikimas, jūsų laukia rimti namų darbai: kokie tie namų darbai? Jie reikalingi tam, kad būtumėte pasiruošę deryboms. Pirmiausia, turite išsiaiškinti, ar būsto, kurį planuojate pirkti, vertė, yra tikra, ar tai konkurencinga kaina. Tuomet būtinai turite pasidomėti vystytoju, paanalizuoti jį, jo projektus. Ir atsakyti sau į klausimą, ar galite pasiūlyti palankesnes, geresnes sąlygas, pačiam vystytojui“, – pasakoja pranešėja.
Anot specialistės, informaciją apie vystytoją galima rasti jo interneto tinklalapyje. Į ką atkreipti dėmesį? Kokius projektus jis vysto, ar taiko nuolaidų, jei taip – kiek ir kokių.
Kitas žingsnis – antras susitikimas. Pasak A. Keršytės, labai svarbu, kad jis įvyktų gyvai.
„Susitikimas neturi prasidėti nuo kainos ir nuo nuolaidos. Jeigu mes esame nusiteikę draugiškai, bendradarbiaujame, nebijokime pasakyti, ar projektas mums patiko ar ne, kas jums patiko, kaip jūs norėtumėte gyventi. Pasakius komplimentą pačiam vystytojui, ateina geras laikas pasakyti, tai, ką jūs pasiruošėte. Pavzydžiui, jūs išsirinkote du projektus, juos vertinate, jūs galite įnešti 30 proc. ir šiuo atveju, jums yra labai svarbi nuolaida. Aš skatinu būti atviriems, nebijoti emocijų. Jeigu derybų metu supratote, kad reikės ir trečio susitikimo, investuokite į jį. Nes tikslas yra toks, kad sandoris būtų sėkmingas“, – sako A. Keršytė ir priduria, kad svertų derybose pirkėjui duoda mažiau likvidus butas.
„Kiekviename projekte yra mažiau likvidžių, mažiau patrauklių būstų, Pavyzdžiui, jeigu butas yra pirmame aukšte, gal kiemelis yra netaisyklingos formos, gal nėra balkono, gal šiaurinė pusė, gal viename iš kambarių ir labai mažas langas. Ką aš noriu pasakyti, kad galbūt tame bute, kurį jūs nusižiūrėjote, yra tam tikras trūkumas, kurį jūs galėtumėte išnaudoti, kad gautumėte geresnę kainą“, – paaiškina pranešėja.