Svarbu kritiškai vertini informaciją
Pasak NT analitiko, įmonės „Real Data“ vadovo Arnoldo Antanavičiaus, šiuo metu viešojoje erdvėje galima rasti labai daug informacijos apie nekilnojamąjį turtą ir todėl žmonėms sunku atskirti, kokia informacija galima pasikliauti, o kokia ne.
Pavyzdžių, kai informacija galimai klaidina vartotoją, yra daug.
„Yra mitų, stereotipų, apie kuriuos žmonės paprastai net nepagalvoja. Pavyzdžiui, mes visi esame įpratę matyti vidutinės kainos statistiką ir pagal tai spręsti, būsto kainos kyla ar krenta – vienu vieninteliu vidurkiu. Pasigilinus, iš ko tas vidurkis susidaro, jis nebūtinai reiškia, kad NT kainos kyla arba krenta. Tiesiog tai reiškia, kad vienu ar kitu laikotarpiu buvo sudaryti skirtingų turtų sandoriai. Vilniuje kuo toliau, tuo daugiau sudaroma naujos statybos būstų sandorių, daugiau nuperkama būsto, esančio miesto centre. Natūralu, kad brangesnis turtas, atėjęs į statistiką, pakoreguoja vidurkį į viršų“, – aiškino A. Antanavičius.
Tuomet, anot analitiko, viešumoje pasklinda informacija apie tai, kad kainos kyla, ir paprasti žmonės, kurie nėra pakankamai įsigilinę į rinką, priima tai kaip už gryną pinigą. Pardavėjai tokiu atveju mano, kad gali gauti daugiau už bet kokį turtą ir bet kur, o pirkėjai nebe taip drąsiai derasi dėl kainos.
Ne visai teisingas statistikos pateikimas staiga tampa tikra statistika – žmonės pradeda pirkti brangiau ir viskas keliauja vėlgi į tą patį vidurkį.
„Didžioji masė, kuri formuoja rinką, nepažiūri, nepagalvoja, daro klaidas, kritiškai nepamąsto ir nepasigilina, tiki tuo, ką paskaito viešojoje erdvėje, nes taip atrodo paprasčiau, sutaupo laiko ir atrodo įtikinama“, – kalbėjo A. Antanavičius.
Pirkite būstą, o ne kvadratinius metrus
Pasak NT paslaugų centro „UNOHUB“ įkūrėjo Mindaugo Kazlausko, pirmiausia reikia atsakyti sau į klausimą, kokio būsto reikia. Viena iš klaidų – rinktis tokį būstą, kokio norisi, tačiau kurį gali būti per sunku įpirkti.
Socialinė infrastruktūra ir susisiekimas yra labai svarbūs aspektai renkantis būstą, nes žmonės labai daug laiko praleidžia kelyje. Todėl įsigijus būstą, kurio vieta yra nelabai patogi, pirkėjas gali likti nepatenkintas savo pirkiniu, nes jame gyventi bus tiesiog nepatogu.
„Reikėtų išsikelti klausimą, ar jūs perkate kvadratinius metrus, ar perkate būstą, kuris jums konkrečiai būtų patogus ir kuriame jums būtų gera gyventi. Remiantis vien tik kaina neretai mes matome, kad žmonės užsispiria ir sako, kad galiu mokėt tik tiek ir nė tūkstančio daugiau. Dauguma pirkėjų visgi įsigyja būstą kredituodami dalį sumos, todėl tas tūkstantis eurų paskolos mėnesinėje įmokoje sudaro vos kelis eurus. Užsiciklinus dėl kainos, žmonės ne visada nusiperka būstą, kuris jiems patogus ir kokio jie norėtų“, – pasakojo M. Kazlauskas.
Perkant būstą, ekspertas ragina užsibrėžti tikslą, dėl kurio yra perkamas būstas. Tai gali būti ir šeimos pagausėjimas ar noras ramiai praleisti senatvę. Tačiau nenusistačius sau tikslo, žmonės nusiperka sau ne būstą, o patalpą.
„Jeigu tikslas yra šeimos pagausėjimas, tuo kriterijumi vadovaujantis ir reikėtų rinktis, kokį būstą norima įsigyti. Jeigu reikia kambario naujagimiui, tai yra svarbiau negu visi kiti kriterijai“, – patikino ekspertas.
Svarbu nebijoti derėtis
M. Kazlausko teigimu, lietuviai suradę būstą, kokio nori, teikia savo pasiūlymą ir nė kiek nesidera. Jis pabrėžia, kad derėtis reikia, bet tam reikia pasiruošti iš anksto.
„Pastebime, kad derimasi be pagrindo, žmonės tikisi nusiderėt nepasvertai dideles sumas. Ypatingai dabar, kai pasikeitus valiutai žmonėms keli tūkstančiai eurų pasidarė labai nedidelės sumos, bet tai neretai būna jų pusės metų atlyginimas. Jie tikisi tokias nuolaidas gaut“, – savo pastebėjimais pasidalino pašnekovas.
Jis pateikė kelis aspektus, į kuriuos būtina atsižvelgti, norint išsiderėti geresnę kainą. Pirmiausia, reikia įsitikinti, kad kaina, kurią siūlote, yra teisinga ir nesiremti savo emocijomis bei nepamatuotais lūkesčiais. Reikėtų įvertinti konkurencinius pasiūlymus ir įvardinti juos pardavėjui, pažiūrėti istoriškai, kokie būstai ir už kokią kainą buvo parduodami.
M. Kazlauskas kainos pasiūlymą taip pat rekomenduoja teikti ne gyvai kalbantis, o raštu, nes tai yra daug konkrečiau ir aiškiau.
Dar viena klaida, kurią daro pirkėjai – neužduoda jokių klausimų apžiūrėdami turtą. Pasak eksperto, sužinoti apie pageidaujamą būstą reikia kuo daugiau, pradedant nuo to, kas bus kaimynystėje, baigiant tuo, kas ir kokią kainą buvo pasiūlę prieš tai ir kodėl apskritai tas turtas yra parduodamas. Kartais nuo atsakymo gali priklausyti tai, ar norimas būstas tikrai yra toks norimas.
Visgi pačiam pirkėjui pašnekovas nepataria atskleisti visų kortų ir neparodyti, kad susižavėjote būstų ir esate pasiryžę jį pirkti.
„Jeigu viduje jau priėmėte sprendimą, kad tas būstas bus jūsų, neparodykite to pardavėjui, nes tada derybų nebus jokių“, – su šypsena patarė M. Kazlauskas.
Parduoti būstą – irgi darbas
„UNOHUB“ įkūrėjas Andrius Kapitančukas teigia, kad norint parduoti būstą, labai svarbus požiūris į šį procesą bei tinkamas pasiruošimas.
„Vis dar matome, kad pardavėjai pakankamai atsainiai žiūri į tą pardavimo procesą. Viena iš klaidų yra neteisingas kainos nustatymas. Kita klaida – prastas pateikimas ir visiškai neskiriamas dėmesys, kaip tu tą turtą pristatai pirkėjui. Pavyzdžių yra labai daug. Žmonės fotografuoja baldus, o ne erdvę, kurią pardavinėja. Dabar už lango žiema, jie rodo vasarą – tai signalizuoja, kad nelabai sekasi parduot. Prastos kokybės nuotraukas pateikia“, – pardavėjų klaidas vardino A. Kapitančukas.
Pašnekovo nuomone, pati grubiausia daroma klaida yra netinkamas bendravimas su pirkėjais. Nepažįstant savo potencialaus pirkėjo, galimybė parduoti stipriai sumažėja.
„Standartinis pardavėjas iš esmės neskiria dėmesio pažinimui to kliento, kuris pas jį ateina. O iš elementarios pardavimų teorijos mes žinom, jei nori sėkmingai, gerai ir pelningai parduoti, turi suprasti pirkėją, jo poreikius, kriterijus, kuriais jis vadovaujasi ir t.t. Pardavėjai tiesiog pakelia ragelį, pakviečia į apžiūrą, atidaro duris, parodo butą ir tuo pasibaigia“, – aiškino A. Kapitančukas.
Jo teigimu, kiekvienas žmogus savarankiškai gali parduoti savo turtą, tik kyla klausimas, kaip sėkmingai ir už kokią kainą. Atkreipus dėmesį į svarbiausius dalykus, galima parduoti turtą net 5-7 proc. brangiau nei tik įdėjus skelbimą ir laukiant atsitiktinio atėjusio pirkėjo.
Tokiu būdu pardavėjai visą iniciatyvą perleidžia į pirkėjo rankas ir tik pasyviai stebi pardavimo procesą.
Brokerių paslaugomis daugelis pirkėjų taip pat yra linkę vengti naudotis. A. Kapitančukas teigė, kad viena iš priežasčių yra noras sutaupyti, o kita – bloga asmeninė arba kitų žmonių patirtis.
Pasak jo, pasitikėjimas brokeriais metams bėgant visgi auga, nes lyginant, kiek žmonių naudojosi brokerių paslaugomis 2005-ais metais ir kiek dabar, skirtumą galima skaičiuoti kartais.
„Mes einame link to, kad žmonės pradeda suprast, jog žmogus, kuris daro savo darbą diena iš dienos, jis turbūt 99 proc. padarys tai geriau. Mes turtą galime parduoti brangiau 5-7 proc., o brokeriui pirkėjas sumoka maždaug 3 proc. Tai iš esmės jam apsimoka dirbt su brokeriu, nes finale jam pinigų lieka daugiau negu liktų dirbant vienam. Tie atsisakymai vyksta iš nežinojimo, iš tos išankstinės nuostatos, kad brokeris lygiai taip pat nieko nedarys, įdės skelbimą ir lauks. Tai patarimas susirast profesionalų brokerį, kuris dirbs kokybiškai ir padarys tą rezultatą, kurio reikia“, – tvirtino ekspertas.