Retas lietuvis atėjęs pirkti būstą pasakys, kad jį tenkina nustatyta turto kaina. NT vystytojai sutartinai teigia, kad visi pirkėjai domisi, ar gali gauti geresnę kainą, o pasitaiko ir tokių, kurie itin aktyviai dėl to derasi. Kad ir kaip bebūtų, nuolaidą gali gauti kiekvienas – tereikia žinoti, kada ir kaip dėl to derėtis.
Reikia atkreipti dėmesį į vystytoją
Andželika Čiūtienė, NT įmonės „Citus“ pardavimų vadovė, teigia, kad pirmų susitikimų su vystytoju metu nereikėtų kalbėti apie sąlygas. Anot jos, dažniausiai pirkėjas nežino, ar jam siūloma kaina yra teisinga, todėl pirmiausia svarbu visą savo dėmesį sutelkti į tai, kad būstas iš tikrųjų patiktų
„Visi klientai, paklausti, koks jų argumentas, kad vystytojas nuleistų kainą, būna vienas – sutaupyti. Mes visi norime sutaupyti, įsirengti taip, kad būstas mus tenkintų, todėl kiekvienas euras yra svarbus. Reikia patikrinti, ar kaina yra iš tikrųjų teisinga, išsianalizuoti vystytoją ir pagalvoti, ką galima pasiūlyti jam pačiam. Jeigu kaina yra užkelta ir neteisinga, jūs turėsite labai rimtą argumentą, kad kaina yra kitokia. Reikia įsitikinti, ar vystytojas daro nuolaidas ir akcijas, jeigu taip – galite tikėtis tokią gauti, o jeigu ne, gali būti, kad jis nepadarys nuolaidos ne todėl, kad to nenori, o tiesiog jo tokios tradicijos“, – pasakoja A. Čiūtienė.
Pasak ekspertės, net supratus, kad kaina yra teisinga, o vystytojas jokių nuolaidų ar dovanų neduoda, vis tiek yra būdas gauti geresnį pasiūlymą. Bet tada jau pirkėjas turi pats pasistengti ir pasiruošti deryboms – galbūt sumokėti didesnę pradinę įmoką, o gal netgi visą sumą iš karto.
„Mes visi vieni kitiems darome didžiulę įtaką – jeigu aš radau patinkantį namą arba butą, rekomenduoju draugui, kuris irgi ateina jau su rekomendacijomis. Jeigu šie dalykai apsijungia, tai irgi tampa argumentu, nes per kiekį mes galime gauti šiek tiek geresnę kainą. Aišku, tai nebus didžiulė nuolaida, bet tai padės jums sutaupyti kitiems svarbiems dalykams“, – tvirtina A. Čiūtienė.
Anot jos, dar vienas galimas argumentas – nepatrauklūs būsto aspektai: „Tarkim, yra trys vienodi butai, tačiau vieno balkonas galbūt šiek tiek siauresnis arba pusė nepalankesnė. Jeigu jūs susirinksite visą reikiamą informacijos bagažą, jūs patys žinosite, kaip reikia elgtis derybose, nes eisite profesionaliai pasiruošę. Didžiausia klaida, kai žmogus nepasirengia ir dar nepagarbiai reikalauja nuolaidos, lyg pardavėjui būtų labai svarbu parduoti. Taip, svarbu, bet jis turi laiko patikrintas galimybes tam padaryti.“
Rytis Zaloga, UAB „Hanner“ pardavimų vadovas sako, kad lietuviai yra pirkėjai, kurie mėgsta derėtis, visada ieško mažiausios kainos ar didžiausios nuolaidos. Tačiau, anot jo, retai geriausias daiktas kainuoja mažiausiai.
„Mūsų patarimas būsimiems naujakuriams yra nepriimti ilgalaikio gyvenimo sprendimo dėl buto, kuriame gyvens bent jau 10 ateinančių metų, pagal tai, kokią nuolaidą gauna. Sprendžiant dėl savo būsimų namų pirmiausiai siūlome vertinti tokius veiksnius kaip: jums patogiausia gyvenamoji vieta, daugiabučio ir buto kokybiniai kriterijai, plėtotojo patirtis, statant daugiabučius. Rinkitės gyvenamąją vietą ir projektą pagal tai, kiek laiko reikės važiuoti iki kasdien reikalingų objektų, kaip biuras, vaikų ugdymo įstaigos. Atsižvelkite į optimalų buto planą, pastato energinę, akustinę klasę. Daugiabučių statyba yra sudėtingas procesas, todėl reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kiek ir kokių projektų plėtotojas jau yra pastatę. Taip pat svarbu patikrinti, ar plėtotojas turi savo administravimo padalinį, kurio specialistai padės spręsti naujakurių klausimus, užtikrins aptarnavimą garantiniu laikotarpiu“, – aiškina R. Zaloga.
Anot eksperto, gerą vardą bei reputaciją užsitarnavę plėtotojai, statantys kokybiškus namus ir kvartalus, pirkėjus siekia pritraukti ne nuolaidomis, tačiau siūlydami itin kokybiškus butus, patogias projektų lokacijas bei pridėtinę vertę kuriančius sprendimus.
Kainai svarbus sezonas ir vystymo etapas
NT įmonės „Eika“ plėtros vadovas Martynas Žibūda teigia, kad yra du tarpusavyje susiję dalykai, kurie dažniausiai lemia, kada galima tikėtis didžiausių nuolaidų: metų sezonas ir projekto stadija. Anot jo, ne paslaptis, kad rudens pabaigoj pirkėjui yra lengviau derėtis dėl nuolaidų negu pavasarį.
Tai ypač aktualu tais atvejais, kai projektas yra pastatytas, o butai įrengti, nes atsiranda poreikis juos šildyti, eksploatuoti, nekalbant apie NT mokestį, kuris po truputį kaupiasi. Sezonas yra vienas iš tų aspektų, kai sąlyginai galima gauti didesnę nuolaidą.
„Kitas svarbus veiksnys – projekto vystymo etapas. Projekto pradžioje labai sunku gauti kokią nors reikšmingesnę nuolaidą, tačiau pastačius pastatą, įrengus butus, patiems paskutiniams butų likučiams taikomos didžiausios nuolaidos. Likučiai dažniausiai būna arba prasčiausi butai, arba patys geriausi. Tai gali būti didžiausią vertę turintys butai ir su laiku plėtotojas susivokia, kad jo kainodara buvo neteisinga arba per daug optimistinė, ir tada jis yra linkęs padaryti nuolaidą. Tada ir pasimato, kada tam tikra kainodara neatitinka buto specifikacijos, arba tas butas turi tam tikrų trūkumų“, – aiškina M. Žibūda.
Anot eksperto, svarbi yra ir konkurencinė aplinka. Jeigu žmogus nori pirkti būstą ir sužino, kad aplink dar keli konkurentai planuoja vystyti projektą, tuomet natūralu, kad su kiekvienu konkurento atsiradimu pirkėjo derybinė galia didėja.
„Tačiau čia irgi nėra jokių garantijų – galiu nesudėtingai rasti pavyzdžių, kai būstas pastatytas prieš 7-8 metus ir plėtotojas jo iki šiol neparduoda, laiko tas kainas ir laukia savo pirkėjo. Dar kalbant apie likučius, reikia suvokti, kad geriausius būstus – didžiausius, unikaliausius ir vertingiausius – sau leisti galinčių žmonių yra vienetai arba dešimtys, nes tai nėra masinio vartojimo prekė. Tada reikia tiesiog išlaukti savo pirkėjo, viskas priklauso nuo plėtotojo požiūrio – ar jis lauks to pirkėjo, ar vis dėl to geriau sumažins kainą ir gautus pinigus investuos į kitą projektą“, – tvirtina pašnekovas.
Derybose reiktų atkreipti dėmesį į pardavėjo arba plėtotojo dydį bei jo finansavimo struktūrą. Pasak M. Žibūdos, jeigu plėtotojas finansuoja projektą iš banko paskolos, tai yra toks aspektas kaip būtinas pardavimų kiekis, kad gautų banko paskolą. Mažiausias kiekis yra 30-50 proc. visų būstų.
„Jeigu tai yra nedidelė, pirmą projektą pradedanti kompanija, kurių šiuo metu Vilniuje yra nemažai, tai jai bus labai svarbu surinkti minėtą pardavimų skaičių, kad galėtų gauti paskolą projekto užbaigimui. Tol, kol kompanija nėra surinkusi reikiamo pardavimų skaičiaus, ji yra linkusi būti lankstesnė kainodaroje, bet tai labiau taikoma mažesnėm kompanijom, kurios neturi pakankamai kapitalo arba alternatyvių finansavimo šaltinių“, – sako specialistas.
Nuolaida – nebūtinai piniginė
Kaip teigia M. Žibūda, žmonės visą laiką prašo nuolaidų – Lietuvoje tokia jau yra susiformavusi kultūra. Kiekvieno vystytojo puslapyje yra akcijų skiltis ir beveik visose yra kokia nors tuo metu galiojanti akcija. Tik, anot pašnekovo, reikia mokėti atskirti, kur yra tikra akcija, o kur tik rinkodaros triukas – kur yra prekiaujama nuolaidomis, o kur yra prekiaujama būstu.
Ekspertas sako, kad šiandien beveik visi, kurie ateina, prašo nuolaidos, nesvarbu, kada ar kur ateina. Tačiau žvelgiant iš kitos pusės, žmonių lūkestis gauti nuolaidą yra jau nebe toks didelis, nes po krizės visi buvo pripratę prie didelių 10-20 proc. siekiančių nuolaidų, o šiuo metu tokių didelių užmojų pirkėjai nebeturi.
„Nuolaidą žmonės dažnai suvokia kaip kainos pamažinimą, bet reiktų suprasti, kad nuolaida gali būti ir nepiniginė. „Eikoje“ turime tokią politiką, kad būstą naujame projekte renkasi pirmiausia tie, kurie registravosi iš anksto konkrečiam projektui. Dažniausiai tai vyksta apie mėnesį iki oficialios pardavimų pradžios. Tokie klientai renkasi pirmieji ir gali įsigyti labiausiai jų poreikius atitinkantį variantą. Būna tokių atvejų, kad plėtotojas koreguoja kainodarą, atsižvelgdamas į šiuos išankstinius pardavimus, tarkim, padidina būsto kainas. Tai reiškia, kad išankstiniai pirkėjai tokiu būdu įsigyja ne tik patraukliausius – geresniu likvidumu, šviesa, erdve ar išplanavimu pasižyminčius – butus, bet ir neretai užfiksuoja sąlyginai žemesnę kainą nei likusiems butams“, – pasakoja M. Žibūda.
Vis dėlto, pasak eksperto, nors paskutinius butus perkantys pirkėjai neretai gauna didžiausią nuolaidą, tačiau pirkėjui reiktų įsigilinti, kokį trūkumą šį nuolaida kompensuoja: būsto išplanavimo, specifikacijos, orientacijos ar tiesiog neteisingos kainodaros. Svarbu, kad pirkėjas suvoktų šį kompromisą dar iki įsigijimo, kuris nepavirstų ilgalaikiu nusivylimu.
Įmonės „MG Valda“ pardavimų skyriaus vadovas Mantas Umbrasas pritaria, kad geriausią būstą už geriausią kainą gali įsigyti patys pirmieji klientai. Norėdami pagreitinti pardavimus, vystytojai dažnai griebiasi įvairių rinkodaros triukų, tačiau nuolaida priklauso nuo daugelio aspektų, todėl vieno recepto nėra.
„Paskutiniu laikotarpiu pastebime žmonių norą pirkti ne iš brėžinių, o realų produktą, todėl ir rinkodaros aktyvumą didiname projektui einant į pabaigą, o ne pradžioje, kai statybos tik prasideda. Visgi kartais būna atvirkščiai – perkantys pirmieji, vos pristačius būsimą projektą, gauna galimybę rinktis iš didžiausios pasiūlos už patrauklesnę kainą, nes statyboms baigiantis projektą galima įvertinti realiai, ir jo vertė auga“, – sako M. Umbrasas.
Pasak pašnekovo, aktyviai dėl kainos besiderančių žmonių pasitaiko, tačiau įmonės specialūs pasiūlymai ar nuolaidos skelbiamos viešai, todėl kiekvienas žmogus gali individualiai įsivertinti pasiūlymo patrauklumą.