Investuotojai – irgi žmonės. Rasti gerų idėjų, jas finansuoti ir iš to užsidirbti – jų pagrindinis darbas.
Tačiau šiemet jie žymiai atsargiau vertina startuolius ir prioritetą dažniau teikia ankstesnių stadijų investicijoms, kurios, kaip įprasta, būna mažesnės ir dėl to ne tokios „skausmingos“.
Pasikeitus ekonominėms aplinkybėms pirmiausiai reikėtų atsikratyti 2021 m. ore sklandžiusių iliuzijų, kurias dažnai patys entuziastingi investuotojai ir sukeldavo. Dabar niekas taip drąsiai neprognozuos jūsų verslo augimo potencialo, visi reikalaus aiškesnių ir greitesnių apčiuopiamų verslo rezultatų ir įsiklausys, kiek jūs bendrai gaudotės globalioje ekonominėje situacijoje.
Kad nenuslystume į pesimizmą galutinai, prisiminkime, kad kai kurios sėkmingiausios tarptautinės technologijų kompanijos gimė būtent per ekonominę recesiją. „Uber“, „WhatsApp“, „Airbnb“ ir daug kitų kompanijų savo kailiu įrodė, kad ir sunkiais laikais galima pritraukti kapitalo ir sėkmingai augti.
1. Domėkitės makroekonominiais procesais. Jei kalbėdami su investuotojais parodysite, kad išmanote pasaulinės ekonomikos kontekstą – sustiprinsite savo patikimumą jų akyse.
2. Pasinaudokite krize – rodykite, kad ekonominis sunkmetis kaip tik yra tinkamas metas jūsų idėjai (galbūt vartotojui ar verslui leidžiate sutaupyti, išvengti tarpininkų, padidinti efektyvumą ar pan.)
3. Parodykite, kad efektyvumas yra jūsų prioritetas – galbūt nauja investicija leis sumažinti išlaidas, padidins pardavimų afektyvumą ir pan.
4. Sutelkite dėmesį į artimesnio laiko rezultatus, parodykite kaip greitai galėsite pasiekti pirmųjų rezultatų. Investuotojai nuo šiol jus detaliau stebės ir jiems bus aktualūs tarpiniai rezultatai.
5. Burkite patarėjų komandą – demonstruokite investuotojams, kad ši krizė nėra naujiena jūsų komandai, kad organizacijoje turite patyrusių žmonių (angl. advisory board, patarėjų valdyba), kurie išgyveno krizes ir pasisėmė iš jų patirties. Tai suteiks investuotojams pasitikėjimo jumis.
6. Išsiskirkite iš konkurentų minios – krizės metu tai dar svarbiau. Investuotojai nori dirbti su laimėtojais – tais, kam nebaisi ekonominė recesija. Aiškiai rodykite savo privalumus prieš konkurentus (produktas, komanda, kultūra, pozicionavimas).
7. Nuleiskite investicijų sumos kartelę – dabar lengviau pritraukti mažesnes sumas, tad pamirškite rožines praėjusių metų svajones.
8. Nepamirškite, kad jei jums seksis dabar su mažiau kapitalo, atsigavus ekonomikai turėsite daugiau galimybių pritraukti dar daugiau kapitalo – kartais mažais žingsniais nueinama toliau, nei lekiant nepamatuotai.
9. Pasisamdykite patyrusį finansininką – kritinis jo požiūris jūsų organizacijos viduje yra labai svarbus ir investuotojai tai įvertins. Geras finansų vadovas gali žymiai rimčiau paruošti startuolį investicijos pritraukimui. Lietuvoje su gerais finansų vadovais (CFO) striuka, todėl galima bent jau pasisamdyti tokį profesionalą į savo patarėjų valdybą.
10. Disciplinuotai prognozuokite finansinius rezultatus – jei anksčiau „apytikslės“ verslo prognozės tiko, dabar visi nori kuo tikslesnių skaičių. Niekas nesakė, kad kuriant startuolį bus lengva. Reikėtų bent jau pasidomėti, kuo skiriasi CAPEX nuo OPEX.
11. Realūs pardavimai ir nuolatinės pajamos – šiandien tai jau yra būtinybė, o ne „nice to have“ (gerai, jei turite, angl.). Dabar investuotojai nenori investuoti tik į idėją, jiems reikalingi nors minimalūs pozityvūs veiklos rezultatai.
12. Investuotojai nori pelningo augimo, o ne augimo bet kokia kaina. Jei jūsų nuostoliai viršija pajamas – pats laikas koreguoti planus.
13. Skirkite daugiau dėmesio jūsų verslo ar paslaugos tvarumui – šiandien itin aktualus tiek paties verslo valdymo modelio tvarumas, tiek ir jūsų „pasiūlymas pasauliui“. „Vinted“ pradžioje mažai galvojo apie tvarumą, o šiandien tai tapo jų išskirtiniu pasiūlymu visuomenei, kurį labai vertina investuotojai (tekstilės pramonė yra vienas didžiausių teršėjų pasaulyje, tad antrinis naudotų rūbų panaudojimas yra didelis gėris).
14. Mažinkite „pinigų deginimą“ – parodykite investuotojams, kad sugebate mažinti išlaidas neprarandant efektyvumo. Optimistinėje pigių pinigų ekonomikoje visi buvo linkę mažiau skaičiuoti, o dabar pats laikas parodyti, kad jūs galite ir pataupyti.
15. Aukštos rizikos inovacijas palikite ateičiai. Šiandien investuotojai nori investuoti į tuos startuolius, kurie transformuoja sėkmingus tradicinius sektorius. Skaitmenizacija, automatizacija, „big data“ (didieji duomenys, angl.). Jei siūlote šias inovacijas energetikos, medicinos, aplinkosaugos, mobilumo ir kituose tradiciniuose sektoriuose – puiku. Bet meno kūrinių skaitmenizavimas į NFT ir pan. – dabar tam nėra tinkamas metas.
Martynas Rusteika yra „Brainhack PR“ Komunikacijos vadovas.