„Turiu jums tris klausimus, – savo pasakojimą pradeda A. Guzaitis. – 1. Ar jūs sekate savo pardavimų komandos svarbiausius našumo rodiklius, kitaip tariant KPI‘s? 2. Ar turite nuo rezultatų priklausančią motyvacinę sistemą? 3. Ar palaikote santykius su esamais, galimais klientais. Ar fiksuojate, kaip jūsų pardavimo specialistai palaiko ryšį su kompanijos klientais ir potencialiais klientais? Jei atsakymai į visus klausimus yra teigiami, sveikinu, turite struktūruotą, organizuotą, sumaniai dirbančią pardavimų komandą. Tokios buvo „Nokia“, „Yahoo“, „BlackBerry“ ir kt. pasaulyje gerai žinomų kompanijų pardavimų komandos. Jie parduodavo tikrai daug, turėjo solidų ir populiarų produktą, tačiau galų gale sulaukė nesėkmės. Kodėl?“
Pardavimai keičiasi iš esmės
Kad ir kaip gerai būtų organizuotas kompanijos pardavimų komandos darbas, be gebėjimo įžvelgti unikalius kliento poreikius, išties gerų rezultatų nebepasieksime. Liaudiškai tariant, pagal vieną kurpalių matuotų produktų ir paslaugų klientai nebenori. Reikalinga įžvalga, visapusiškas supratimas, ko būtent tas klientas, pas kurį einate, iš tikrųjų nori, ko jam iš tikrųjų reikia. „Pateiksiu banalius, bet labai gerus pavyzdžius tokius, kaip „Apple“ ir „Google“. Šios kompanijos tikrai supranta savo klientus“, – sako „Bluelark“ pardavimų vadybininkas.
Įžvalgūs pardavimai gali būti dviejų tipų: pardavimai, nujaučiant galimybes ir pardavimai, kuomet supratimas, ko reikia klientui, gimsta su juo bendraujant. „Pardavimai, nujaučiant galimybes, yra tokie, kai pardavėjas ieško naujų būdų pasiekti trokštamą rezultatą ir tik tuomet ieško kliento, kuriam to reikia. Taip dirba tokios kompanijos, kaip „Apple“, „Uber“ ir pan. Pardavimai, paremti įžvalgomis, atsiradusioms bendraujant su klientu, vyksta tuomet, kai žinome klientą, išgirstame, surenkame duomenis, ko klientui trūksta ir tuomet pasiūlome būdus, kurie padėtų išspręsti jų problemas. Iš esmės tam, kad apskritai galėtume vykdyti įžvalgius pardavimus, turime surinkti ir išanalizuoti nemažą kiekį duomenų. Ne tik įprastų, viešai prieinamų internete, apie klientą, jo ir mūsų pačių konkurentus, bet turime pasistengti ir patys. Turime mokėti paklausti kliento, o svarbiausia – išgirsti, ką klientas mums sako. Skamba paprastai, bet taip nėra. Dažnai praktikoje pardavėjas net nutraukia kalbantį klientą ir bando įtikinti, koks geras yra jo gaminamas produktas ar paslauga. Atsitinka taip, kad klientas ką nors nusiperka net iki galo nesuprasdamas, ar jam iš tikrųjų to reikia, kuo jam tai bus naudinga“, – pasakoja A. Guzaitis.
Dirbtinis intelektas – ne konkurentas
Surinkus duomenis, svarbu sintezė. „Kuo labiau gilinamės į situaciją, tuo daugiau informacijos gauname. Neįtikėtina, kiek daug galime rasti internete! Jei dar pridedame pastabas, kurias pardavėjas pasižymi kalbėdamas su klientu, turime tokį duomenų kiekį, kurio fiziškai vienam žmogui aprėpti neįmanoma. Čia mums reikia pagalbos, kurią gali suteikti dirbtinis intelektas, – sako pardavimų profesionalas, – ir priduria, kad vos užsiminus apie dirbtinį intelektą, žmonės pradeda baimintis, kad robotai užims jų darbo vietas.“
Vis dėlto, anot A. Guzaičio, taip bent jau artimiausioje ateityje nenutiks. „Įsivaizduokite, ūkininkavimas. Juk be technikos jis praktiškai neįmanomas. Taip, tarkime, kad traktorius atlieka savo darbą, bet jam vistiek reikia vairuotojo. Reikia, kad kažkas priimtų sprendimus. Bendradarbiavimas tarp žmogaus ir technologijų yra labai geras dalykas. Visgi, nesutinku su tuo, kad dirbtinio intelekto pateikiamos įžvalgos, kuomet jis apdoroja informaciją, yra vertingesnės ar net gali prilygti toms, kurias padaro pardavėjas. Manau, kad dirbtinis intelektas gali susiteminti, apdoroti informaciją, pateikti įdomių išvadų, bet įžvalgas padaro žmogus,“ – mintimis dalijasi „Bluelark“ atstovas.
Kaip pradėti?
Grįžkime prie pačioje pradžioje A. Guzaičio užduotų klausimų. „Pagal naujausius duomenis, 4 iš 5 kompanijų Lietuvoje net negali kvalifikuotis kaip vykdančios išmanius pardavimus. Pusė jų netgi neturi tinkamos struktūros. Taigi, pirmiausia reikėtų pasiekti to, kad į visus tuos klausimus galėtumėte atsakyti teigiamai. Tuomet, reikia tobulėti. Siekti, kad pardavimai taptų įžvalgesniais. Kaip tai padaryti? Pirmiausia, pradėkite klausinėti.
Klauskite apie procesus, kurie skatina pardavimus ar gebėjimą pristatyti tai, kas buvo parduota. Klauskite apie technologiją, kurią naudojate ar norėtumėte naudoti. O labiausiai klauskite apie žmones, kurie su jumis dirba. Be jų procesai ir technologijos yra tiesiog darbai arba daiktai.
Galvokite apie automatizaciją, kuri gali pagelbėti, kai reikia plėstis ar pristabdyti mastus. Galvokite apie dirbtinį intelektą, kuris gali pagelbėti žmonėms. Ir tiktai tada, kai visi procesai, technologijos ir jų sąveikia gerai apgalvota, galima pradėti vykdyti įžvalga paremtus pardavimus.
Jei neturite tam laiko ir kitų resursų patys, tapkite klientais. Yra žmonių, kurie gali jums pateikti vertingų įžvalgų,“ – kalbą baigia pardavimų ekspertas.
Andrius Guzaitis, „Bluelark“ Salesforce pardavimų vadybininkas, konferencijoje LOGIN pristatė pranešimą tema „Intelligent Selling Today. Insight Selling – Tomorrow“, visą pranešimą galire peržiūrėti ČIA. Visus LOGIN pranešimus rasite ČIA.