Konkurentai tapo partneriais
Tad apie viską nuo pradžių. Prekiauti internete įmonė pradėjo dar 2008–aisiais. Kaip pasakoja „Pigu.lt“ rinkodaros vadovė Giedrė Vilkė, tada lydėjo noras tapti ekomercijos lyderiais Lietuvoje. Internetinės prekybos pionieriai turėjo didžiulį iššūkį – mokyti žmones pirkti internetu. Prieš daugiau nei dešimtmetį čia apsipirkinėjo tik keliasdešimt tūkstančių žmonių, todėl likusius reikėjo pratinti ir aiškinti, kaip tai patogu ir racionalu.
Edukuodami rinką jie pamažu pritraukdavo vis didesnį skaičių klientų. Augant atsirado tikslas tapti lyderiais ne tik Lietuvoje, bet ir kitose Baltijos šalyse. Tad įmonė savo veiklą pradėjo Latvijoje ir Estijoje. Aprėpus visas tris šalis internetinė parduotuvė tapo vieta, generuojančia daugiausiai pirkėjų srauto. Kitaip tariant – kiekvienoje iš Baltijos šalių į šią internetinę parduotuvę užsukdavo daugiausiai klientų. Natūralu – atėjo metas judėti toliau. Taip įmonė nusprendė savo parduotuvės duris atverti konkurentams ir pakvietė juos dirbti kartu.
„Čia buvo esminis lūžis. Manau, kad labai svarbus momentas, tiek tavo verslo mąstysenoje, tiek visoje verslo formoje, procesus pakeisti būtent taip, kad augindamas klientų srautus, vis atvesdamas daugiau ir daugiau žmonių pas save, augintum ir savo partnerius. Mūsų platforma paruošta taip, kad bet koks naujas partneris gali prekiauti tomis prekėmis, kuriomis prekiaujame ir mes. Tad tiesiogiai įsileidžiame, jeigu taip galima pasakyti, konkurentą. Bet mes taip negalvojame. Mes manome, kad teisinga konkurencija padeda tau tobulėti, o galiausiai iš to laimi klientas“, – pasakoja rinkodaros ekspertė.
Pašnekovė įsitikinusi, kad įsitvirtinti lyderio pozicijoje gali tik tada, kai geriausiai patenkinti kliento poreikius. Kito būdo, kaip sako ji, paprasčiausiai nėra. Įmonė šiuo požiūriu vadovaujasi jau nuo pat verslo pradžios. O kai atidarai duris atvirai konkurencijai, išsprendi problemą, su kuria nė vienas klientas nenori susidurti. Tai – pasiūlos stygius.
„Mes šiandien turime 3 milijonus prekių. Nėra nė vieno prekybininko, kuris galėtų pasiūlyti tokį asortimentą su į nacionalinę kalbą išverstais prekių aprašymais. Nė vieno. Skirtumai siekia 10 kartų ir daugiau. Mes tai galime padaryti todėl, kad atvėrėme visiems duris, leidome pas mus prekiauti. Yra daugybė sėkmės istorijų apie tai, kaip mūsų partneriai savo pardavimus išaugino kartais, vien išrikiavę prekes pas mus. Kodėl? Nes jas klientas randa. Kad jų prekes ras mūsų prekyvietėje, o ne kažkur interneto platybėse, tikimybė yra didesnė kartais“, – pabrėžia pašnekovė.
Išsirikiavo eilės norinčių
Lūžis, kai įmonė tapo atvira partnerystėms, įvyko 2019 metais. Atrodytų, įtikinti konkurentus pradėti darbuotis kartu turėtų būti sunku, tačiau, kaip pasakoja G. Vilkė, viskas buvo atvirkščiai. Lyderiaujanti kompanija konkurentams švietė kaip žiburys laivams, ieškantiems kelio į išsvajotus krantus.
„Mes turėjome tokią eilę, kad beliko tik iššūkis susitvarkyti savo vidinius procesus ir rasti galimybę pakviesti visus norinčius. Atėjo kovidas ir reikėjo būti internete, todėl mes buvome vienintelis greičiausias ir geriausias būdas tai padaryti. Bet jeigu kalbant apskritai, kokios baimės persekioja prekybininkus, tai pagrindinė yra tai, kad mes kažkaip apgausime. Tokia baimė ateina, turbūt nevertėtų slėpti, iš daugybės mitų ir istorijų apie „Amazon“, kuris pamato, kad kažkokia prekė parsiduoda, staiga pats pradeda ja prekiauti ir, kaip sakoma, nužudo partnerį“, – atvirauja G. Vilkė.
Įmonės viduje galioja labai aiškios taisyklės – jeigu jos komanda nesugeba pasiūlyti greičiausio pristatymo termino arba geriausios kainos – tai yra jos pačios problema ir tai niekaip neriboja partnerių galimybės parduoti ir konkuruoti.
„Jeigu tą pačią prekę turime mes ir partneris, bet jis ją siūlo pristatyti greičiau ir už geresnę kainą, mes rodysime pirmiausia partnerio prekę. Tai – atviros taisyklės, kurių mes neslepiame. Man atrodo, kad tai kuria pasitikėjimą. Mes tikrai turime pakankamai platų iššūkių ratą gerindami klientų patirtį ir mūsų tikslas visai nėra tai, kad mūsų partnerio nesėkmė būtų mūsų augimo sėkmė. Mes aiškiai matome, kad kuo labiau auga mūsų partneriai, tuo labiau augame mes. Ir šitas suvokimas iš esmės naikina visas baimes.
Be to, mes turime ir papildomų paslaugų rinkinį, pavyzdžiui, „Fulfillment by Pigu“, kas reiškia, kad jie gali laikyti prekes pas mus sandėlyje. Tokiu būdu mes užtikriname greitą prekių pristatymą – kitą arba tą pačią dieną gavęs prekę klientas bus laimingesnis. Tai yra pagrindinis mūsų tikslas“, – sako rinkodaros ekspertė.
Vis dėlto, yra ir taisyklių rinkinys, pagal kurį partneriai atrenkami. Pirmiausia, bendrovės komandai reikia užtikrinti, kad nebūtų prekiaujama nelegaliomis, nesaugiomis prekėmis. Prekybininkai turi pateikti ir atitinkamus dokumentus, pavyzdžiui, į lietuvių kalbą išverstus prekės aprašymus bei kitus, pagal kuriuos validuojamas prekybininkas.
„Selektyvumas iš mūsų pusės atsiranda, nes kiekvieno prekybininko pradžia prekiaujant pas mus vis tiek reikalauja mūsų vidinių resursų – tiek technologinių, tiek žmogiškųjų. Pastarieji dirba su partneriais, kiekvieną dieną palaiko ryšį ir bando užtikrinti, kad jiems sektųsi. Visada turi atsirasti prioritetai. Partneriai, kurie turi paruošę visą reikiamą informaciją, turi tinkamus prekių aprašymus, turi visus dokumentus, be abejo, šiuo atveju turi tikimybę greičiau patekti į mūsų prekyvietę nei kiti“, – teigia ji.
Įdomių prekių galima rasti ir čia
Atranka neužkerta kelių įvairovei. Nors įmonė vykdo griežtą politiką, rinkdamasi prekybininkus, su kuriais teks bendradarbiauti ir dalintis vienu prekystaliu, čia neuždaromos durys prekėms, apie kurias kai kurie veikiausiai niekada net nepagalvotų.
„Kartais patys nustembame, kas gi čia yra. Visai neseniai dairiausi ir mačiau degalų kanistrą, kuris pasirodo yra mini baras. Radau ir kažkokį meilės matuoklį, nors nežinau, kaip jį naudoti, bet gal kada nors teks pabandyti“, – juokiasi pašnekovė.
Kasdien internetinėje svetainėje atsiranda tūkstančiai prekių. Kaip pasakoja G. Vilkė, fiziškai jas visas apžiūrėti sunku, o kartais kyla klausimas – kas tai gamina ir kas vėliau tai perka?
„Kiekvienas metais keletą kartų per metus darome tyrimus ir vienas iš kriterijų yra matuoti, kiek žmonių tiesiog į paiešką veda mūsų svetainės pavadinimą, kad ieškotų bet kokios prekės. Jei klientui kažko reikia, tai jis ir eina pas mus, nes meilės matuoklio ar kažkokio kanistro, tikėtina, ten ir gali ieškoti, nes čia jis tikrai bus. Tad prekyvietė ir sukuria tai, kad gali keisčiausių dalykų rasti ir, matomai, kažkam jų reikia, jeigu jie yra parduodami“, – aiškina ji.
Siūlo ir meilės matuoklius
Nors viešoje erdvėje pasigirsta svarstymų, kad gyvenimas vis sparčiau keliasi į virtualią erdvę, įskaitant ir parduotuves, rinkodaros vadovė G. Vilkė įsitikinusi: fizinės parduotuvės neišnyks. Jos įsitikinimu, elektroninės ir fizinės parduotuvė koegzistuos tarpusavyje ir viena kitą papildys.
„Mes irgi turime savo parduotuves, tačiau jas žmonės naudoja kaip atsiėmimo punktus, nes jiems tai patogu. Nuo idėjos iki nusipirkimo jie viską daro internete, bet štai atsiima gyvoje parduotuvėje. Jeigu nori grąžinti, galbūt vėlgi – jie gali rinktis gyvą parduotuvę, nes galbūt jiems yra patogiau negu nunešti į siuntų terminalą.
Pirkimo procesas yra be galo ilgas, mes kartais nepagalvojame, kad žingsniai nuo idėjos iki prekės gavimo ir grąžinimo yra pirkimo procesas. Ir tiek fizinė, tiek internetinė parduotuvė puikiai gali tame sugyventi, nes kiekviena atlieka skirtingas funkcijas. Mes tik aiškiai žinome, kad internetinės parduotuvės šiandien drastiškai pavogė tą vadinamą inspiracinę funkciją – mes pradedame galvoti, ko mes norime, internete“, – aiškina ji.
Todėl, pasak pašnekovės, kategoriškas mąstymas, kad ateityje vieno arba kito nebeliks – klaidingas. Fizinės parduotuvės vis dėlto neišvengs transformacijos, tačiau kokia ji bus – parodys laikas.
„Mes matome, kad ir fizinės parduotuvės labai smarkiai keičiasi, nes internetinės parduotuvės susigriebia didžiulę dalį klientų ir vis dar auga daug greičiau. Pokytis yra neišvengiamas. Iš esmės tam tikros fizinės parduotuvės jau tampa tarsi šou vieta, kurioje tiesiog reikia atsakyti į tam tikrus klausimus, kurie klientams lieka jų apsipirkimo procese. Jos yra internetinės prekybos tąsa. Čia mano tikėjimu yra ateitis – abu keičiasi ir prisitaiko prie besikeičiančių klientų poreikių“, – teigia G. Vilkė.
Interneto pranašumas – jautrumas kainai
Pasak G. Vilkės, 9 iš 10 atvejų klientas, užsukęs į internetinę parduotuvę, prekės nenusiperka. Iki tol, kol jis iš tikrųjų ją įsigys, praeis nemažai laiko. Tad kyla klausimas – kaip klientą pakviesti sugrįžti ir antrą, ir trečią kartą? O gal kviesti jo nereikia ir jis sugrįš pats?
„Yra įvairių skaičiavimų, kiek kartų žmogus turi pamatyti reklamą kiekvienam skirtingam daiktui. Pavyzdžiui, baldo pirkimas trunka iki 3 mėnesių, kvepalus jis gali nusipirkti per 15 minučių. Yra labai daug skirtingų elgsenos normų skirtingam daiktui, skirtingam poreikiui įgyvendinti. Nors šiandien jis tik pasižiūrėjo, gali būti, kad rytoj ateis ir per 15 minučių nusipirks tą nusižiūrėtą kremą, nes galbūt jis pasižymėjo širdelę, palygino kainas, kitą dieną pasiklausė draugės rekomendacijų, galbūt atėjo ir į fizinę parduotuvę, o galiausiai grįžo ir vakare internetu prekę nusipirko.
Čia yra apsipirkimo procesas ir jame dalyvauja labai daug sudedamųjų. Ir mūsų bičiulio nuomonė, ir atsiliepimai apie prekę aprašyme, ir fizinė parduotuvė, ir prekės ženklo matyta reklama mums važiuojant namo – labai daug sąlyčio taškų, kol sprendimas įvyksta. Mes negalime tiesiogiai sulyginti interneto su maisto parduotuvės mažmena, nes jeigu žmogui reikia pomidoro, jis atėjo, rado pomidorą ir jį nupirko. Kremo pasirinkime juk yra daugiau variantų nei pomidoro“, – aiškina pašnekovė.
Yra įvairiausių gudrybių, kaip paskatinti klientą sugrįžti ar prekę įsigyti iškart. Tačiau viena yra aišku – kaina vartotojui visada išliks prioritetas numeris vienas. Tas, kas pasiūlys mažesnę kainą, tikėtina, sulauks didesnio srauto klientų. O šiandien, aukštos infliacijos aplinkoje, pirkėjas itin atsargus – apsvarstymams skirs keliskart daugiau laiko nei įprastai.
„Čia internetinės parduotuvės yra nepalyginamai geriau nei mažmena dėl paprastos priežasties – per 5 minutes aš galiu patikrinti visą rinką ir žinoti, kur mano prekė yra pigiausia. Jeigu aš nuspręsiu važinėti po visas Vilniaus parduotuves, tai vien mano kuro išlaidos neatpirks kainos skirtumo.
Todėl bet koks sunkmetis arba noras sutaupyti grąžina daug klientų į internetines parduotuves, nes iš esmės ji pradėjo vystytis kaip pigesnė alternatyva mažmenai – nereikalauja įspūdingų parduotuvių su daugybe konsultantų, gražiais apšvietimais, gražiomis sofomis ir panašiai. Kaštų struktūra skirtinga ir tai leidžia pasiūlyti geresnes kainas“, – sako ji.