Savo ruožtu startuolių įkūrėjai tebėra linkę investicijų ieškoti kuo plačiau ir retas susitelkia į konkretų potencialų investuotoją, kuris atlieptų ilgalaikę įmonės strategiją. Su kokiomis kliūtimis susiduria ir kokiose situacijose dažniausiai suklumpa startuoliai, kaip išlikti budriems, nesusigundyti lengvų pinigų vilionėmis, o rasti išties tinkamiausius investuotojus, vertinga patirtimi ir įžvalgomis dalijasi Tamásas Békásio – didžiausio Europos sveikatos priežiūros inovacijų tinklo „EIT Health“ verslo kūrimo UIP regione, kuris vienija 13 inovacijų srityje pažengusių šalių, vadovas.
Kultūrinis pasirengimas. Startuoliams dažnai stinga žinių, kaip reikia dirbti su instituciniais investuotojais. Daugelis startuolių įkūrėjų labiau pratę prie draugų ar šeimos aplinkos, kur vyrauja lanksti hierarchija. Tačiau kai nepatyrusios ir įprastai jauno amžiaus komandos susiduria su rimtais verslo profesionalais, tenka pradėti mąstyti kitaip. T. Békásis pataria: „Startuoliai turi išmokti bendradarbiauti ir suprasti investuotojų lūkesčius. Svarbu suvokti, kad jie nėra nei plėšrūs vilkai, nei altruizmo kupini angelai; jie – tiesiog verslininkai“.
Ekspertas priduria: „Tai ypač nelengva sveikatos priežiūros startuoliams – paprastai studentai ir gydytojai turi gerų novatoriškų idėjų, bet suformuoja komandas, kurios stokoja reikiamos verslo įžvalgos ir sunkiai orientuojasi investicijų pasaulyje“.
Tinkamo investuotojo pasirinkimas. Anot T. Békásio, pirmojo investuotojo pasirinkimas – tarsi santuokos įteisinimas. Jei sprendimas sėkmingas, tokia partnerystė gali tęstis visą gyvenimą, tačiau netinkamo pasirinkimo atveju skyrybos, tikėtina, bus skaudžios. Ir taip gana trapiems startuoliams išsiskyrimas gali baigtis netgi įmonės žlugimu. Todėl svarbu atidžiai išsirinkti investuotojus, turinčius tokius pačius tikslus, vertybes ir ilgalaikę viziją, kaip ir pats startuolis, pabrėžia ekspertas.
Klaidingas savo padėties supratimas. Daugelis startuolių klysta manydami, kad visos kortos – jų rankose, nes jie yra išskirtiniai ir patys įdomiausi. Tiesa, investuotojai taip pat kartais ima manyti, kad skirdami pinigų tampa padėties šeimininkais. „Veikiau turėtų užsimegzti tokie bendradarbiavimo santykiai, kurie skatintų abi puses būti kuo naudingesnes savo partneriui. Žinoma, patys startuoliai renkasi, su kuo bendradarbiauti, tačiau jie turi pripažinti investuotojų vaidmens svarbą“, – pabrėžia T. Békásis.
Strateginės investicijos. Kai kurie startuolių kūrėjai į investuotojus žiūri kaip į lengvų pinigų šaltinį. Tačiau savo ruožtu investuotojas sėkmingai prisistačiusiam startuoliui gali pateikti labai viliojantį pasiūlymą, o ilgainiui paaiškės, kad sandoris – vienkartinis ir neatitinka ilgalaikių įmonės planų. Kaip primena „EIT Health“ verslo kūrimo vadovas, labai svarbu atidžiai įvertinti pasiūlymus ir pasirinkti tuos, kurie atliepia būtent strateginius tikslus.
Įmonės vertės sumenkinimas arba pervertinimas. Startuoliams neretai sunku tinkamai įvertinti savo įmonę. Jie gali parduoti reikšmingą akcijų paketą už nedidelę investiciją, nes pinigų reikia nedelsiant. Tačiau tai gali turėti padarinių vėlesniems finansavimo etapams, per kuriuos tektų atsisakyti dar daugiau nuosavybės. Ir priešingai – pirmajame etape pernelyg išpūtus savo vertę gali būti sunku pritraukti papildomų investuotojų. Taigi būtina rasti pusiausvyrą.
Investuotojo reputacija. Šis aspektas – taip pat ne mažiau svarbus, nes tai gali turėti įtakos būsimoms startuolio lėšų paieškoms. „Jei investuotojo reputacija prasta arba žinoma, kad su juo sunku dirbti, tai vėlesniuose finansavimo etapuose gali atgrasyti kitus investuotojus, nes jiems vienam su kitu tektų sudaryti sindikato sutartį. Nors paprastai pirmasis investuotojas išlikti įmonei labai svarbus, reikia atsižvelgti ir į platesnius reputacijos padarinius“, – įspėja T. Békásis.
Specialios programos: nuo mokymo modulių – iki dotacijų
Tokios į investicijų paiešką orientuotos programos kaip „EIT Health“ „Attract to Invest“ padeda susidoroti su jau aptartais iššūkiais ir kliūtimis. Programą, kuri skirta į rinką įžengusiems ir pardavimo procesus pradėjusiems startuoliams palaikyti bei potencialiems investuotojams sudominti, sudaro du pagrindiniai mokymo moduliai.
- Lėšų rinkimo stovykla. Dalyviai nėra visiški naujokai – jie turi nemažą įvairių startuolių prisistatymo renginių ir varžybų patirtį. Tačiau, norint sėkmingai prisistatyti investuotojams, reikia kitokių įgūdžių, kuriuos ši programa ir ugdo, taip pat joje pateikiama naudingų įžvalgų. Be to, pristatomos svarbios priemonės, pavyzdžiui, terminų sąrašas (jo reikia, norint apibūdinti įmonės vertę ir pajamų perspektyvas) ir investavimo strategija (joje apibūdinama investicijų ir įmonės struktūra ateinančius penkerius metus).
- Bandomieji valdybos posėdžiai. Per šį modulį imituojami valdybos posėdžiai padeda startuoliams susidaryti vaizdą, kas jų laukia, įgijus partnerių. Komandoms paskiriami tikri investuotojai, kurie kas dvi savaites jas išbando ir užduoda įvairių, galbūt ir netikėtų klausimų. Nėra siekiama atgrasyti nuo investuotojų paieškos – veikiau padėti suvokti galimus iššūkius.
Be šių mokymo modulių, programa „Attract to Invest“ apima negrąžinamą 25 tūkst. eurų dotaciją, kurią sudaro:
- 4 tūkst. eurų kelionei ir apgyvendinimui per lėšų rinkimo stovyklą Vienoje;
- 6 tūkst. eurų už konsultacines „EIT Health“ mentorių ir konsultantų tinklo paslaugas. Šis tinklas apima šimtus įvairių sričių (teisės, komunikacijos, pardavimo ir kt.) ekspertus, medicinos (onkologijos, radiologijos ir kt.) bei konkrečių rinkų (pvz., Norvegijos, Vokietijos) specialistus. Visų jų pagalba startuoliams yra labai vertinga;
- 15 tūkst. eurų, kuriuos startuolis gali panaudoti pagal savo planą ir numatomus tolesnius veiksmus (pradiniam finansavimui, A serijos investavimui, sutelktinio finansavimo kampanijoms). „EIT Health“ už tai nereikalauja jokios nuosavybės.
Šiuo metu galima teikti paraiškas dalyvauti antrajame programos etape. Šiemet pristatytas papildomas elementas – didysis finalas lapkričio pradžioje. Dalyvaujančios komandos turės galimybę konkuruoti dėl tolesnio finansavimo. Visos 15 komandų prisistatys komisijai ir geriausiai pasirodęs trejetukas pelnys piniginius prizus: atitinkamai 25 tūkst., 15 tūkst. ir 10 tūkst. eurų. Šis renginys suteiks vertingą galimybę užmegzti ryšius su investuotojais. Startuolių įkūrėjai, norintys dalyvauti programoje, iki liepos 21 d. gali teikti paraiškas jos interneto svetainėje.
Sėkmės istorija iš Kroatijos
„EIT Health“ programa „Attract to Invest“ investuotojų paieškos problemas sprendžia per ugdymo modulius, suteikdama startuoliams reikiamų žinių, įgūdžių ir paramos finansavimui užsitikrinti. Turėdami strateginį požiūrį ir vadovaujami patyrusių specialistų, startuoliai gali įveikti visas kliūtis ir suklestėti konkurencingoje verslo aplinkoje“, – neleidžia abejoti T. Békásis.
Vienu tokių „Attract to Invest“ sėkmės įrodymų būtų galima paminėti Kroatijos bendrovę „Ani Biome“, kurios specializacija – žarnyno florą stiprinantys fermentuotų daržovių ir grybų ekstraktai. Įmonės produktas gimė jos įkūrėjai pačiai kovojant su gyvybei pavojingu žarnyno uždegimu. „Ani Biome“ prekinis sprendimas jau parduotas 700 tūkst. kartų. Dalyvaudama 2022 m. programoje „Attract to Invest“, įmonė užsitikrino 1,2 mln. eurų pradinį finansavimą. Šiuo metu ji pereina prie naujo lėšų rinkimo etapo, siekiančio 3,8 mln. eurų.
