„Juodasis penktadienis“ ir „Kibernetinis pirmadienis“ (toliau – JPKP) gali parodyti e. verslų stipriąsias ir silpnąsias puses. Subalansuoti eksperimentai, drąsesnis tonas, tiksliai apskaičiuotas kanalų parinkimas – JPKP yra audringa jūra, kurią perplaukus galima pasidžiaugti naujais atradimais.
Prieš pasiruošimą – techninė apžiūra
Nemažai e. verslų Lietuvoje dabar pradeda galvoti apie JPKP banerius, reklamos kampanijas ir nuolaidos kodų pasiūlymus, bet dažnu atveju pamiršta užtikrinti, kad jų interneto svetainė veikia be priekaištų.
Ypatingai reikia atkreipti dėmesį į lengvą pirkimo kelią per mobiliuosius įrenginius. Kelerių pastarųjų metų duomenys rodo, kad JPKP metu daugiausia nuperkama naudojant mobiliuosius įrenginius.
Pagrindinė to priežastis yra pirkimų spontaniškumas. Sprendimai priimami vos pamačius reklamą telefone. Todėl reikėtų pasirūpinti ir maksimaliai sklandžiu pirkimo procesu su kuo mažiau žingsnių: tiksliais prekių apibūdinimais, pristatymo ir mokėjimo būdų aiškumu, užsakymo greičiu.
JPKP dienos yra paremtos nuolaidomis. Nuolaidos gali būti elementarios arba suteikiamos įvedus kodą.
Idealu, jeigu kodas turi e. verslui naudingą sąlygą, pavyzdžiui, nuolaida suteikiama, kai perkama už tam tikrą sumą. Taip didinamas pirkėjo krepšelis. Deja, vis pasitaiko klaidų, kai toks kodas veikia ir perkant už mažiau, todėl kodą taip pat reikėtų itin gerai ištestuoti.
Norite išsiskirti? Gerai, tik darykite tai patikrintais kanalais
JPKP yra karščiausios metų dienos. Na, dar tam prilygsta Valentino diena, bet ne visos prekės per ją aktualios. Visi e. verslai investuoja pinigus ir perka reklamos kanalus. Dėl to reikėtų įvertinti, kurie kanalai geriausiai iki šiol veikė jums: „Google“ paieška, „Facebook“ reklama, o gal „TikTok“ ir panašiai.
Eksperimentus šiuo periodu reikėtų stumti į antrą planą. Pagrindinis dėmesys turėtų būti tiems, kurie jau yra pasitvirtinę – ar pagal praėjusių metų JPKP patirtį, ar pagal kasdienius rezultatus. Plėtoti jau naudotus kanalus yra geriau, nei vystyti komunikacijos strategiją dar neišbandytuose.
Vis dėlto, jeigu yra finansinių resursų ir norisi eksperimentuoti, tam skirkite apie 20 proc. biudžeto. Tačiau jeigu abejojate, kuris iš trijų kanalų suveiks geriausiai, gryno eksperimento vardan nepridėkite dar ketvirto.
Panaudokite žmonių jausmus
FOMO (angl. Fear of missing out – baimė praleisti) yra galingas psichologinis triukas. Pagalvokite, kaip padidinti į svetainę užsukusių žmonių norą pirkti. Tarp tokių priemonių – savaime atsidarantys priminimo langai su tuo pačiu nuolaidos kodu, kurį kitur pamatę žmonės atėjo į svetainę. Priminimai, kad pristatymas bus greitas, kad šių prekių nedaug liko, kad šiandien buvo nupirkta labai daug šių prekių – visa tai atrodo gal net kiek pigu, bet tai išties veikia žmones.
Pasinaudokite ir prekių rinkinių sudarymo galimybe. Svetainėje komunikuokite, kad JPKP proga sudėjote unikalų krepšelį produktų (pvz., kosmetikos e. parduotuvėje tai gali būti veido prausiklis, nagų lakas ir pėdų šveitiklis). Pateikite tai kaip ypatingai gerą pasiūlymą, kurio anksčiau nebuvo. Vėlgi, tokiu būdu padidinsime pirkėjo krepšelį.
Komunikacija: žmonės reikia priminimų
E.parduotuvių platforma „Shopify“ sako, kad komunikuoti apie JPKP galima pradėti spalio pradžioje.
Iš anksto reikėtų labiau anonsuoti būsimas nuolaidas, nei jau jomis dalintis. Taip yra dėl to, kad žmonės didesnius pirkinius pradeda planuoti iš anksto, stebėti kainas. Tokia išankstinė komunikacija neturi būti intensyvi, nes taip galima pakišti koją dabartiniams pardavimams.
Vienas pirmųjų intensyvesnės komunikacijos etapų galėtų būti priminimas jau pirkusiems klientams. Jiems galima suteikti specialų kodą, tuomet jie jaučiasi ypatingi ir rodo didesni norą pirkti. Tokia komunikacijos priemonė yra labai pigi, nes komunikuojame tiesiogiai.
Nereikia bijoti siųsti žmonėms kelių naujienlaiškių. Jeigu matome, kad žmogus laiško neatidarė – kartokime. JPKP proga visi šauks, todėl tylėti nėra gera strategija. Tačiau reikėtų sukurti keletą naujienlaiškių variantų. Na, bent jau kiekvieną kartą pakeisti laiško antraštę.
Kaina yra pirmasis dalykas, dėl kurio perkama, todėl komunikuoti nuolaidą būtina. Jos dydis priklauso nuo prekės ženklo vertybių ir ankstesnės komunikacijos. Pavyzdžiui, 50 proc. nuolaida gali labiau kenkti, nei padėti, nes tai kartu komunikuoja ir prekės ženklo savivertę.
Neverta išjungti „Juodojo penktadienio“ nuolaidos kodų laikrodžiui išmušus vidurnakčiui – juos verta laikyti galiojančiais visą savaitgalį ir „Kibernetinio pirmadienio“ dieną. Būna, kad po sekmadienio nuolaida sumažinama, bet čia labiau didžiųjų e. verslo žaidėjų prerogatyva.
Ačiū, kad pirkote, mes viską atsiminsime
Matuoti ir išanalizuoti, kaip buvo perkama JPKP metu, yra būtina.
Aprėpkite viską – ir žinučių formuluotes bei skirtingus reklamos banerius (taip, pasidarykite bent tris skirtingus variantus JPKP proga), ir reklamos kanalų efektyvumą, ir tai, ką labiausiai žmonės pirko.
Jeigu to nepadarėte iki šiol – prieš ir po pasižvalgykite po jūsų rinkodaros partnerių, tokių, kaip „Omnisend“, svetaines. Ten suteikiama vertingų įžvalgų tiek prieš pradedant JPKP planavimą, tiek ir apžvalgos apie vartotojų elgsenos ypatumus kiekvienais metais.
Evaldas Mockus yra skaitmeninės rinkodaros automatizavimo bendrovės „Omnisend“ marketingo vadovas