„Šiandien B2B pirkėjai tikisi nepriekaištingo potyrio, kaip ir B2C sektoriuje, todėl pirkimo procesas turi būti kuo paprastesnis ir efektyvesnis“, – sako I. Pakatilis. Jis pabrėžia, kad nuo 69 iki 71 proc. B2B klientų jau sudaro tūkstantmečio ir Z kartų atstovai, kurie yra užaugę skaitmeninių technologijų pasaulyje. Tyrimai rodo, kad jie nenori bendrauti su pardavėjais pirkimo proceso metu – net 44 proc. tūkstantmečio kartos specialistų siekia pirkti B2B paslaugas ar prekes savarankiškai, be tiesioginio kontakto su pardavėjo darbuotojais.
„Daugelis tokių pirkėjų nori greito savitarnos proceso. Statistika rodo, kad dviem trečdaliams B2B pirkėjų priimtina išleisti daugiau nei 50 tūkst. dolerių, net nepakalbėjus su pardavėju“, – teigia ekspertas.
Pardavimo kanalų integravimo svarba
I. Pakatilio įsitikinimu, omnikanalė prekyba tampa pagrindiniu šiuolaikiniu B2B verslo modeliu, kuris potencialiai gali duoti daugiausia naudos.
„Sėkmė slypi omnikanalės prekybos modelyje – arba, kitaip tariant, visų pardavimo kanalų integravime į vieną ekosistemą“, – sako „AdeoWeb“ vadovas. Jo teigimu, verslai, sugebantys sujungti visus kanalus – tiek fizinius, tiek skaitmeninius, – sukuria vientisą ir patogią patirtį savo klientams, kurie tikisi gauti tai, ko jie nori, susidurdami su kuo mažiau barjerų ir trinties.
„Šia kryptimi pastūmėjo pandemija, kuri privertė įmones greitai prisitaikyti prie naujos realybės, kurioje fiziniai pardavimo kanalai tapo neprieinami, o skaitmeniniai įrankiai, tokie kaip vaizdo konferencijos, pokalbių robotai bei socialiniai tinklai, staiga virto įprasta verslo praktika“, – paaiškino I. Pakatilis.
Vis dėlto, jo teigimu, pereiti prie omnikanalio verslo modelio nepakanka – reikia užtikrinti, kad procesai būtų optimizuoti ir kuo labiau automatizuoti.
„B2B įmonės dažnai būna lėtos diegiant naujoves, bet dabar taip elgtis nebegalima – per didelė prabanga ir rizika“, – perspėja I. Pakatilis. Jis pabrėžia, kad automatizacija ne tik didina efektyvumą, bet ir mažina žmogiškų klaidų tikimybę.
„Pavyzdžiui, atsargų stebėjimo realiuoju laiku sistemos leidžia išvengti užsakymų neatitikimo ir sumažina rankinio darbo kiekį. Tai padeda pardavimo komandoms sutelkti dėmesį į strateginius sprendimus, o ne pasikartojančias technines, rutinines užduotis“, – akcentuoja I. Pakatilis.
Personalizacija ir dirbtinio intelekto galimybės
Kalbėdamas apie e. komercijos ateitį B2B sektoriuje, I. Pakatilis akcentuoja dirbtinio intelekto (DI) svarbą.
„DI tampa neatsiejama e. komercijos dalimi – tai yra būdas suasmeninti turinį ir pagerinti klientų patirtį. Pasitelkus jį, verslai gali lengviau analizuoti didelius duomenų kiekius, nustatyti pirkėjų poreikius ir pasiūlyti jiems pritaikytus produktus ar paslaugas. Ši technologija leidžia ne tik efektyviau aptarnauti klientus, bet ir supaprastinti tokius procesus kaip užsakymų apdorojimas bei komunikacija su tiekėjais“, – vardija „Adeo Web“ vadovas ir priduria, kad nors DI potencialas dar nėra iki galo atskleistas ir išnaudotas, tos įmonės, kurios į jį investuoja dabar, įgyja pranašumo ateities rinkoje.
I. Pakatilio teigimu, viena iš sričių, kur labiausiai reikia DI įsitraukimo, yra ir vienas esminių B2B e. prekybos iššūkių – tinkamas surinktų duomenų apdorojimas. Tiesa, prieš imantis tokio darbo reikia užtikrinti, kad duomenys būtų tvarkingi, antraip net ir DI nepadės.
„Šiais laikais surinkti duomenis yra palyginti nesudėtinga. Tačiau turėti daugybę duomenų neužtenka – svarbu juos tinkamai tvarkyti, analizuoti ir naudoti priimant sprendimus. Jei tokios praktikos nebus, verslo sprendimai primins šimtų kamuoliukų pylimą į puoduką, kuris yra ilgos laiptų pakopos pabaigoje. Bus tikimasi, kad nors vienas pataikys ten, kur reikia“, – problemą vaizdžiai iliustruoja e. prekybos sprendimų ekspertas.
Nauja mantra: paprastumas ir efektyvumas
Dar vienas svarbus aspektas, kurį akcentuoja I. Pakatilis, – paprastumo palaikymas e. komercijos platformose.
„Neapsikraukite sudėtingomis funkcijomis – geriau vadovautis taisykle „Ready-Fire-Aim“, kai greitai pradedate veiklą ir vėliau koreguojate kursą“, – pataria pašnekovas.
Jo teigimu, verslams svarbu sukurti lengvai naudojamas sistemas, kurios suteiktų pirkėjams sklandžią ir intuityvią patirtį nuo pat pirmo apsilankymo interneto svetainėje iki galutinio užsakymo.
„Pavyzdžiui, netinkamai veikianti paieškos sistema gali atbaidyti klientus, todėl šis elementas turi būti nepriekaištingas. Net pageidautina, kad veiktų jau ne šiaip įprasta paieška, o būtų naujos kartos sistema, varoma DI. Taip pirkėjui bus dar labiau palengvintas įsigijimo procesas“, – teigia I. Pakatilis.
Anot jo, pastarųjų kelerių metų patirtis ir ryškėjančios ateities tendencijos rodo, kad sėkmės raktas – paprastumas, nuoseklumas ir efektyvumas. Verslai turi laikytis šių principų ir nuolat optimizuoti savo veiklą, kad išliktų konkurencingi.
„Bet čia yra kitas iššūkis – principas „mažiau yra daugiau“ nėra lengviausiai įgyvendinamas. Dažnas yra linkęs manyti, kad daugiau funkcijų ir galimybių reiškia didesnę vertę, nors iš tiesų perteklius neretai tik apsunkina vartotojo patirtį ir trukdo jam gauti, ko jis nori. Aišku, galbūt tos funkcijos buvo sunkiai kurtos ir todėl gaila jų atsisakyti. O gal kyla baimė, kad atsisakant funkcijų gali būti nepakankamai patenkinti kai kurių vartotojų poreikiai. Be to, suprasti, kurios funkcijos ar paslaugos kuria esminę vertę, išties sudėtinga. Tačiau todėl ir reikia įsigilinti į vartotojų poreikius bei atsirinkti, kas svarbiausia. Šiais laikais tai ypač svarbu e. komercijoje – čia reikia gebėti atsisakyti nereikalingų funkcijų ar procesų, išlaikyti švarų kodą, kad išryškintumėte esminius aspektus, kuriančius didžiausią naudą“, – pabrėžė I. Pakatilis.
Apibendrindamas savo įžvalgas, kurias pristatinėjo ir konferencijoje „EcomExpo’24“, I. Pakatilis tvirtino, kad B2B e. prekyba iš esmės transformuojasi ir šis procesas jau įsibėgėjęs ir negrįžtamas.
„Norite parduoti – suteikite klientams daugiau savitarnos galimybių, investuokite į technologijas ir nuolat optimizuokite savo sistemas, kad atitiktumėte pasikeitusius ar besikeičiančius klientų lūkesčius. Kitu atveju, po kurio laiko galėsite tiesiog visam laikui pakabinti spyną ant savo verslo durų“, – pokalbio pabaigoje šypteli I. Pakatilis.