Savaitę po to matėme ne vieną įrašą šia tema. Šiandien užtenka tik kalbėti, kad tai galimybė, kad reikia nesustoti, kad reikia komunikuoti.
Šiandien reikia pradėti kalbėti apie konkrečius veiksmus. Todėl pristatau 3 esminius veiksmus, ką dabar daryti, kad kai pandemija baigsis, galėtumėte startuoti įgiję konkurencinį pranašumą.
TRYS KOMUNIKACIJOS PAMATAI ŠIANDIEN:
– Išlikti trasoje;
– Pasiruošti naujam sezonui;
– Startuoti iš pirmos pozicijos.
Išlikti trasoje
Turime komunikuoti ir komunikaciją stiprinti skaitmeninėje erdvėje, nes:
– Tokio dėmesio prie ekranų neturėsime dar labai ilgai (tikėkimės, visų mūsų labui);
– Skaitmeninės reklamos kainos kritusios visur;
– Vartotojai prisitaikė prie karantino, ieško kaip gyventi toliau;
– Paieškos, perskaitymai, peržiūros dabar gaunamos lengviau nei kada anksčiau. Kiekvienas įrašas susilaukia 20-30 proc. daugiau reakcijų;
– Pirmasis pandemijos šokas praėjo ir žmonės jau nusiteikę įvairesniam turiniui.
Ką ir kaip komunikuoti:
– Suteikime užuovėją: „aš jau nebeseku nei tų užsikrėtusių skaičiaus, nei kas vyksta“ – girdėta frazė? Vartotojai jau pavargo nuo viruso, krizės pranašų ir politikų rietenų. Suteikite jiems pabėgimą: įdomų, džiuginantį, kabinantį turinį – žaidimai, receptai, užkulisinės istorijos, prekės ženklo nuotykiai, netradiciniai produktų panaudojimo būdai, protmūšis. Naudokite, jei tik įmanoma, video formatą. Kai žmonės negali bendrauti gyvai, tai puiki forma tai pakeisti, išlaikyti gyvumą. Video taip pat bus svarbus ir pasiruošimo naujam sezonui etape.
– Nauda ir vertė: nepamirškime, kad jūsų turinys, ypatingai dabar, kai galimybė naudotis dalimi paslaugų ir produktų yra minimizuota, turi suteikti naudą ir sukurti apčiuopiamą vertę. Nebegalima naudotis jūsų paslaugomis? Užsidarė odontologinis kabinetas, spa, restoranas? Išlaikykite dėmesį parodydami kaip teisingai prižiūrėti dantis namie, kaip daryti jogą miegamajame ar kaip susiplakti puikų kokteilį savo virtuvėje.
– Kontekstas: leiskime vartotojams atsipūsti nuo koronos, bet nepamirškime konteksto. Jau matėme pavyzdžius su pigiomis kelionėmis į Italiją, šokoladu, siūlančiu švęsti Velykas drauge bei kruizus, kviečiančius išsirinkti pramogas, gegužės mėnesio kelionei. Nesinaudokime situacija ir SVARBIAUSIA, peržiūrėkime savo anksčiau sukurtą ir suplanuotą turinį. Tikriausiai dalį įrašų, video, straipsnių kuriam laikui reikės nukelti ir juos pakeisti aktualesniais.
Adaptuokite savo pardavimų strategiją.
Apie produktų ir paslaugų pritaikymą online jau daug prikalbėta, todėl paliksiu šią temą kitiems, bet kaip pasinaudoti šiuo pratuštėjusiu reklamos lauku?
– Google ads – žmonės vis dar ieško produktų, naudingos informacijos, paslaugų, tačiau pasiūla itin sumažėjusi. Adwords kainos krito kai kur net daugiau nei 30 proc.. Išnaudokite šią galimybę atvesti tikslinį srautą pas save ir jei net negalite jam dabar parduoti, rezervuokite jį ateičiai. Apie tai, kitame punkte.
– Buvote suplanavę degustacijas, pasirodymus festivalyje, karjeros mugėje, kovo pradžioje užsakėte lauko reklamą? Perkelkite savo komunikaciją kitur: influenceriai, e-parduotuvių reklaminės pozicijos, naujienlaiškiai, Youtube reklama, socialinių tinklų reklama, reklaminės pozicijos žiniasklaidoje, interviu ir reklama podcastuose/vloguose. Perkelkite savo veiksmus į skaitmeninę erdvę ir darykite tai kūrybiškai.
Pasiruošti naujam sezonui
Susirinkime auditoriją, kuri mojuos vėliava prie starto.
Jei norite pasiimti tik vieną dalyką iš šio ilgo posto – tai turi būti šis!
Pardavimai sulėtėję, paslaugų teikti nėra kaip – tai laikina. Viskas anksčiau ar vėliau atsidarys ir tuomet net outsideriai galės pradėti iš pirmų pozicijų. Kaip to pasiekti?
Susirinkite potencialių klientų kontaktus:
– Susikurkite Facebook custom auditorijas
- Engagement (įsitraukimo) auditorija: Facebook į šią auditorija gali įtraukti visus, kurie vienaip ar kitaip sureagavo į jūsų įrašus ir reklamas Facebook ir Instagram tinkluose per nustatytą laiką. Like`ai, komentarai, paspaudimai, pasidalinimai, parašymai messengeryje, video peržiūros –visa tai pakliūna į šią auditoriją. Pamenate, sakiau kurti video turinį? Facebook galėsite susikurti auditoriją iš žmonių, kurie pažiūrėjo bent 3, 5, 10 sekundžių jūsų video.
Negalite dabar pardavinėti? Komunikuokite aktyviai, kreipkite reklamas į tikslinę auditoriją, kurkite įdomų ir reakcijas tikslinių klientų aktyvius veiksmus iššaukiantį turinį. Šiuo metu reakcijų skaičius daug didesnis nei įprastai. Kai karantinas baigsis, vertės ir įtraukiamąją komunikaciją pakeisite pardaviminėmis žinutėmis ir jas galėsite parodyti tiems, kas išreiškė susidomėjimą jumis per karantiną ir jau bus palankūs jūsų žinutėms. - Remarketingo auditorijos: Facebook, Linkedin, Google pikseliai ir kodai – jei dar dėl kažkokių priežasčių jų neturite, susidėkite viską ASAP ir rinkite auditoriją žmonių, kurie lankėsi jūsų puslapyje. Pasibaigus karantinui, galėsite išnaudoti biudžetą efektyviai tiems, kas jūsų ieškojo, reiškia buvo susidomėję jūsų paslaugomis, bet negalėjo įsigyti dėl karantino. Poreikis nebus dingęs, o save turėsite kaip jiems priminti.
– Sukurkite bendruomenę Facebook grupėje:
- Nėra geresnio laiko nei dabar kurti savo Facebook grupę. Žmonės jungiasi į bendruomenes diskutuoti ir dalintis savo idėjomis, klausimais, žiniomis. Kol vienintelė bendravimo forma skaitmeninė – pasinaudokite tuo, pagalvokite, kokia bendruomenė sukurtų vertę jūsų vartotojams ir sukurkite ją, pakvieskite aplinkinius, nepagailėkite ir pinigų grupės reklamai (tiesiogiai reklamuoti FB negalima, tačiau visada galite susikurti mini puslapiuką, į kurį vestumėte iš reklamos ir tuomet iš jo į FB grupę). Kai baigsis karantinas jau turėsite bendruomenę žmonių su kuriais galėsite toliau bendrauti, gauti naujų idėjų ir kartu būti Top of Mind savo vartotojams.
– Skatinkite naujienlaiškių prenumeratas – manęs niekas taip neliūdina kaip kalbos apie naujienlaiškių mirtį. Jie gyvesni nei kada anksčiau, ypatingai tie, kurie nėra nukreipti į tiesioginę komerciją. Pasiūlykite vartotojams savaitinius, mėnesinius laiškus su patarimais, idėjomis, naujienomis, dalinkitės webinarais, specialiais pasiūlymais. Mainais už kontaktą taip pat suteikite vertę: nemokamą konsultaciją, el. knygą, receptų rinkinį, Excel ar Powerpoint šabloną, tai kas jūsų vartotojams bus naudinga ir už ką jie sutiks palikti savo el. pašto adresą bei sutikti gauti informaciją iš jūsų.
– Įsidiekite FB chatbotą – chatbotai turi galybę vis dar mažai išnaudojamų galimybių. Tai ne tik bendravimas su klientais, tai ir pardavimo kanalas. Pavyzdžiui, su chatboto pagalba galite vienu metu nusiųsti žinutę visiems, kurie pakomentavo konkretų jūsų įrašą. Kodėl nepadarius įrašo, kuriame kviečiate palikti komentarą visus, kurie nori gauti nemokamą webinarą, nuolaidą ar paslaugą? Tokiu būdu galėsite automatizuotai išsiųsti savo vertės pasiūlymą vartotojams, o kai ateis laikas juos papildomai paskatinti reklama, nes jie bus patekę į engagement auditoriją. Tokios programos kaip ManyChat net leidžia rinkti FB messengerio prenumeratorius, kuriems vėliau galite siųsti messengerio žinutes panašiai kaip su naujienlaiškiais ir tokių žinučių atidarymo procentas šiuo metu siekia 80-90 proc., kai puikios naujienlaiškių kampanijos gali pasigirti iki 50 proc., o standartas nuo 10 iki 17 proc..
Negaliu nepasidalinti puikiu lietuvišku pavyzdžiu. Bebaigdamas šį įrašą net sustingau pamatęs Chilli Hills Lietuva įrašą.
Puikus pavyzdys – sukurta FB grupė aštraus maisto entuziastams, kas mėnesį siunčiamas naujienlaiškis ir tikrai puikus komunikacijos pavyzdys.
Pradėkite DARBUOTOJŲ KOMUNIKACIJOS kampanijos pasiruošimą.
Čia atskiro įrašo verta tema, tačiau jei 2009 metais kaip feniksas iškilo turinio rinkodara, aš esu įsitikinęs, kad darbuotojų komunikacija bus ta strategija, kuri iškils po šios krizės.
Dauguma turėsime startuoti su sumažintais biudžetais, tad kodėl neatsižvelgti į savo darbuotojus, kolegas, kurie yra savo sričių ekspertai ir gali tapti nuomonės lyderiais. Taip, jau turime daugybę darbuotojų ambasadorystės programų pavyzdžių, kur darbuotojai yra skatinami dalintis įmonės žinutėmis, bet aš kalbu apie tikrą nuomonės lyderystę, savo žinių ir įžvalgų dalinimąsi, įmonės stiprybių reprezentavimą. Kaip to pasiekti? Tam reikia arba natūralių talentų kaip Andrius Baranauskas arba nuoseklaus darbo, kuris leistų identifikuoti potencialius nuomonės lyderius, juos paruošti, edukuoti, suteikti visus reikiamus įrankius ir pradėti komunikuoti. Tai ilgas kelias, bet tai įmanoma ir gali atnešti neįtikėtiną vertę jūsų verslui.
Startuoti iš pirmos pozicijos
Padarius visus anksčiau aptartus veiksmus, karantinui pasibaigus ir vėl visiems sustojus prie starto linijos, reikės pasiruošti komunikaciją, kuri jau kvies grįžti prie vartojimo ir ją komunikuoti pirmiausia auditorijai, kurią susirinksite karantino metu. Kol jūsų konkurentai vėl bandys pataikyti į tikslinį klientą, jūs jau turėsite šią auditoriją pas save ir būsite žingsniu priekyje.
Ir pabaigai apie GALIMYBES. Biudžetų apkarpymai ir sustabdymai mums leidžia rasti daug naujų netradicinių ir anksčiau neapsvarstytų būdų komunikuoti. Dalis jų paminėta viršuje, dar didelę dalį rasime visi kartu. 2009 metų krizė tai įrodė ir turinio rinkodara buvo ta dalis, kuri išplaukė kaip nugalėtoja. Nelikus biudžeto reklamoms, prekės ženklai pradėjo rašyti blogus, kurti video ir taip prisitraukti vartotojus pas save. Šiandien tokiu ginklu gali tapti viskas nuo Facebook grupių iki darbuotojų komunikacijos. Tačiau svarbiausia, kad kai dabar atrasime naujus ginklus komunikacijoje, kai biudžetai grįš, juos galėsime perskirstyti ir akseleruoti naujai atrastus ir vertę nešančius veiksmus.
Sėkmės ir einame dirbti!