Neurolingvistinio programavimo – NLP – meistras, geriausiu hipnozės specialistu pasaulyje vadinamas P. McKenna išleido daug saviugdos knygų apie pasitikėjimą savimi, kenksmingų ydų atsisakymą, depresiją ir kitus panašius dalykus. Pasaulyje parduota daugiau nei 7 mln. jo knygų kopijų, kurios buvo išverstos į 32 kalbas. Visi P. McKennos darbai remiasi hipnozės metodais ir NLP technologija.
– Kaip neurolingvistinis programavimas (NLP) yra susijęs su hipnoze?
– Taip. Šiuo metu kiekviena didžiulė korporacija naudoja NLP. Tą daro ir politikai, tokie kaip Bilas Klintonas, Barakas Obama, Tonis Bleiras ir t. t. Jie suformuluoja žinutę, kuri yra labai aiški ir kartu labai galinga. Tokiu pačiu būdu NLP naudoja reklamos agentūros, valdžios institucijos, terapeutai.
Būtent pardavimų sritis NLP panaudojimui labai tinka, tai, sakyčiau, netgi yra natūralu. Etiškas ir tinkamas NLP naudojimas rinkodaroje – labai paprastas. Reikia tiesiog sužinoti, ko kitas žmogus nori. Ir jei tu turi tai, ko tam žmogui reikia, ko jis nori, tada reikia visa tai parduoti. Tokiu atveju, kai pardavėjai neturi dalykų, kurių žmogus nori, turėtų jį nusiųsti ten, kur jis visa tai galėtų rasti, nes jei parduosi žmogui, ko jam nereikia, jis iš tavęs nusipirks ir tai bus viskas – asmuo jausis apgautas.
Tačiau, jei neturėdamas dalykų, kurių jis nori, nusiųsi ten, kur visa tai gali rasti, žmogus bus dėkingas, tad tavo reputacija, prekės ženklas bus suvokiamas kaip pozityvus, nebus prastų atsiliepimų.
Būtent taip NLP pritaikomas pardavimams. Pardavėjai padeda žmonėms rasti tai, ko jie nori, tačiau kartu aiškiai komunikuoja norimą žinutę ir kelia reputaciją.
– Kaip turėtų NLP būti naudojamas, kad nepažeistų etiškumo ribų?
Blogi žmonės būtų tie, kurie naudoja manipuliaciją, siekia, kad kiti galvotų apie tai, ką jie (tie blogi žmonės) nori, ne tai, ko nori pats individas. Tokiu atveju tie minėti blogi žmonės elgiasi savanaudiškai. Vieni naudoja NLP, skaito apie šią technologiją ir mano, kad yra ekspertai. Tada yra kiti, kurie dalyvavo tinkamuose mokymuose, supranta, kaip tai veikia, ir, žinoma, tai nereiškia, kad jie kaip žmonės yra geri, bet NLP pardavimuose, rinkodaroje, politinėse kalbose ir kt. jie naudoja etiškai.
– Pateikite konkrečių pavydžių, kaip NLP technologija yra naudojama pardavimuose?
– Pardavimuose NLP naudojamas paprastai – pirmiausia tu domiesi tuo, ko klientas nori, ko jam reikia, bet tai išsiaiškini labai konkrečiai. Kai atsakai į šiuos klausimus, tada nusprendi, ar turi, ką jiems pasiūlyti. Jei atsakymas teigiamas, tada randi geriausią būdą, kaip tai parduoti. Geriausias būdas parduoti bet ką – parduoti naudą (angl. benefits). Tad vietoje to, kad parduodami automobilį pasakytumėte „ši mašina atrodo puikiai“, sakykite: „Pagalvokite, kaip jausitės šiame automobilyje, kokia ji patogi, kaip saugiai čia jausis jūsų šeima, pamąstykite apie mažą ridą, apie kainos ir kokybės santykį“ – taip jūs susitelkiate į tos prekės ar paslaugos naudą, privalumus.
Naujas, nuostabus, nemokamas – ir kiti žodžiai kaip šie – gali paskatinti pardavimus. Be to, tai, kaip žmonės pasako sakinį, gali nemažai nulemti. Šiuo atveju padeda prielaidos, tada klientai linkę labiau su jumis sutikti.
– Geriausias būdas sustabdyti kitų manipuliaciją tavimi – išmokti apie ją. Esu apie tai parašęs knygą, kurios galiniame viršelyje pridūriau: „Technologija, aprašyta šioje knygoje, bus panaudota jūsų pačių arba prieš jus.“ Tai nebūtinai NLP. Žmonės, kurie įtikinėja, tam pasirenka daug įvairių taktikų ar įrankių.
Aš dirbu su tuo, ką mes vadiname fiksuotu veiksmų modeliu (ang. fixed action pattern) – žmonės sunkiai priima naujus dalykus. Pavyzdžiui, gavę nemokamą mėginį, labiau tikėtina, kad pirks ir patį produktą. Jei kažkas yra riboto leidimo, geros vertės – vėlgi perkama. Šias technikas rinkodaros specialistai naudoja jau ilgą laiką. Tačiau pamažu jos tampa vis labiau sudėtingesnės palyginus su tuo, kas buvo anksčiau.
– Kodėl rinkodaros specialistai turėtų naudoti NLP?
– Dažniausiai. Tačiau įmonės turi suprasti, kaip reikia naudoti NLP. Būna, vieni mokosi iš tų, kurie nesupranta, ką daro, neišmano, tada geresni rezultatai neateina. Tačiau viena priežasčių, kodėl korporacijos įdarbina tokius žmones kaip aš, kurie galėtų pagelbėti pardavimuose, rinkodaroje, išmokytų atsparumo ir pasitikėjimo, yra ta, kad galiausiai žmonių darbo jėga pardavimų srityje tampa našesne, jie išmoksta streso valdymo technikų, mažiau serga, taip pat jaučiasi geriau, kyla produktyvumas. O tokiu atveju gerėja ir įmonės rezultatai.