Baigiasi 2020-ieji, o mes, panašu, kad grįžtame į laikus, kada dėl prekių tenka stovėti eilėse, o prieš šias Kalėdas pardavėjai konkuruoja jau ne žinute „turime prekę x gera kaina“, bet „turime prekę x čia ir dabar“.
Apie tai, kaip prekybininkai ruošiasi karščiausioms metų savaitėms ir kas bei kodėl mūsų visų lauks po kalėdine egle, kalbame su „Topo centras“ Komunikacijos projektų vadovu Žilvinu Kulvinskiu.
Kai mintyse dėliojausi pokalbį su Tavim, neslėpsiu, sunku buvo galvoti vien apie profesines temas, kurias noriu paliesti. Bet visgi apsibrėžiant pokalbio ribas, manau, kad svarbiausia šiandien tiek man, tiek Tau, yra karantinas ir Kalėdos.
Turbūt. Nors pats nedirbu su akcijomis, o turinio rinkodaros veiksmai sudėlioti jau gerokai anksčiau, tačiau šie metai iš esmės yra kitokie. Net ir žiniasklaidos dėmesys yra išaugęs, tarkime, dėl prekių trūkumo. Kažkuo primena laikus, kai stovėjome eilėse prie dešros.
Įdomus aspektas apie prekių trūkumą. Jei mes imtume tokius prekių ženklus kaip „Apple“, „Sony“, „PlayStation“, tai tas trūkumas yra dalis jų rinkodaros, ar sutinki su manim? Naujausių įrenginių trūksta ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje, net toje pačioje JAV. Tą matėm ir anksčiau, ar ne taip?
Nei vienas gamintojas to akivaizdžiai nepasakys, bet tendencija, kad pradėjus prekiauti geidžiama preke jų trūksta – akivaizdi. Tarkime, su naujausiais „Apple“ įrenginiais jis būna praktiškai kasmet, o tai, kad trūks „PlayStation 5“ – buvo akivaizdu. Bet kad paklausa bus tokia didelė, manau, net patys „Sony“ nesitikėjo ir teko net atsiprašyti savo klientų.
Tai dabar net stotis į eilę ir iki Kalėdų sulaukti „PlayStation“ jau yra neįmanoma?
Galima stotis į virtualią eilę, „Sony“ yra pažadėjusi dar vieną papildymą, bet galimybių „Playstation 5“ gauti iki Kalėdų nėra daug.
2020 metai ir prekių trūkumas. Tai iš viso įmanoma?
Technikos gamyba nėra paprasta. Kiekvienas produktas yra individualus, komponentai jam gaminami mažiausiai kelis mėnesius, o visas ciklas trunka nuo pusės metų iki metų ar net ilgiau. Tiek trunka gamyba, kai nėra jokių trikdžių. Pavyzdžiui, jau per šias Kalėdas dali gamintojų prašys prognozuoti, ką ir kiek parduosime per 2021 m. Kalėdas. Tokia įprasta praktika. Matydami prognozes, gamintojai planuoja veiklą ir užsakinėja komponentus. Ir štai šiemet, kai buvo paskelbta pandemija, virusas išplito, staiga visa tiekimo grandinė sutrūkinėjo. To priežastys įvairios, bet užtenka, kad viena iš komponentų gamyklų pristabdytų veiklą ir visa grandinė sutrūkinėja.
Grįžtant į tą kovą. Akivaizdu, kad šaltą dušą gavo visi sektoriai. Mes, komunikacijos agentūra, taip pat. Papasakosiu savo patirtį. Pirma savaitė buvo tokia, kad „a, viską atšaukiam“. Antra savaitė „viską perkam, padėkim verslam“. Trečia-ketvirta savaitė buvo tokia, kad viskas lyg ėmė nusistovėti, tie, kas pirko reklamas, integracijas, prie jų ir liko. Kas to nebegalėjo sau leisti, grįžo prie braižymo lentų ir dėliojosi veiksmus iš naujo. Jums turbūt irgi tas šaltas dušas buvo. Kokie tada buvo „Topo centro“ pirmi žingsniai?
Mūsų pagrindinis privalumas buvo tai, kad turėjome veikiančių pardavimo kanalų. Kalbu apie internetinę prekybą. Mums reikėjo tik nukreipti žmones į tuos kanalus. Tuo metu trikdis buvo pristatymas, už kurį atsakingi partneriai. Matėme, kad siuntų kiekiai auga milžiniškais kiekiais, o partneriai neturi fizinių galimybių su tuo susitvarkyti, ir greitai problemų neišspręs. Tad turėdami didelį fizinių parduotuvių tinklą, jas gana greitai galėjome perorientuoti į saugius prekių atsiėmimo taškus. Pasiūlėme klientams ne tik saugų prekių atsiėmimą, bet ir nuotolines konsultacijas – jautėme jų poreikį, nes skambučių centrai sulaukdavo keliskart daugiau skambučių nei iki karantino.
Palietei nuotolines konsultacijas. Man įdomus dar vienas aspektas, stebint jūsų veiklą. Remiate laidą „Unbox ring“, kuri transliuojama Laisvės TV X kanale, pasiekiama ir kitomis platformomis, pavyzdžiui, jūsų puslapyje. Tai darėt jau anksčiau, iki karantino. Akivaizdu, kad tas internetinis unboxingas, kai gamintojas ar pardavėjas apžvalgininkui duoda išbandyti trendinę prekę ir pateikti savo nuomonę, buvo populiarus daug anksčiau nei atėjo karantinas. Jis populiarėjo jau kokius penkerius metus. Yra ir kitų kanalų, kaip vartotojai gali sužinoti apie prekes, realius atsiliepimus apie jas. Ar per tą laiką konsultantų darbas nenuvertėjo? Ar vartotojas jau tiek visko žino, kad jam parduotuvėje reikia tik kasininko?
Nevisai taip. „Unbox ring“ tikslas buvo suburti bendruomenę, kuriai tiesiog įdomu inovacijos, namų technika. Tikiu, kad „Unbox ring“ žiūrovai savo draugų rate yra savotiški nuomonės formuotojai technikos klausimais, tarsi pirmieji konsultantai, į kuriuos kreipiasi draugai, pažįstami, giminės. Tokie pažengę vartotojai išnaršo, perskaito praktiškai viską, ką tik įmanoma visomis kalbomis, kurias tik moka. Bėda buvo ta, kad lietuvių kalba tokio turinio nebuvo ir norėjosi nuoširdaus, gero turinio lietuviškai. Mes laidos turinio niekaip neribojam. Šarūnui (Šarūnas Tamulis, laidos „Unbox ring“ kūrėjas – aut. past.) duodam daiktą ir „sakom pasižiūrėk ir pasakyk, ką manai“. Ypač pastaruosius metus jaučiame, kad vis daugiau žmonių ateina atlikę „namų darbus“, jiems užtenka tik pasitvirtinti savo pasirinkimą – tikiu, kad „Unbox Ring“ ir kiti apžvalgininkai prie to tikrai prisideda.
Tai subūrėt ratą konsultantų, kurie apie siurblius robotus konsultuoja šeimyniniuose ratuose, ir davėt jiems laidą. Bet grįžkim į tą kovą. Priminei man mano paties patirtį su „Topo centru“ per karantiną. Aš pats pirmo karantino metu užsisakiau plaukų skutimo mašinėlę, kurios jūsų puslapyje akyse tirpo iš sandėlio. Man atrodo, kad ją man pristatė jūsų salės darbuotojas, na, bent jau tikrai jis nebuvo man žinomų kurjerių tarnybų darbuotojas. Ir tai įvyko per kelias valandas nuo prekės užsakymo. Ar iš tiesų taikėt tokius sprendimus, kai jūsų konsultantai ar kiti darbuotojai persiorientavo į prekių pristatymą?
Mes dar iki karantino turėjom greito pristatymo paslaugą, bet ji nebuvo labai populiari, nes kainuoja papildomai. Ir tai suprantama. Parduotuvės yra įsikūrusios patogiose vietose, dažnai net kelios, taigi tikrai patogu atsiimti važiuojant pro šalį ir sutaupai, nes tai nekainuoja. Per karantiną išryškėjo problema: mūsų partneriai nebespėjo pristatinėti užsakymų, todėl pasiūlėme tai daryti mūsų darbuotojams. Mums tai atsipirko su kaupu. Sukūrėme teigiamą kliento patirtį, gavome daug gerų atsiliepimų bei įdarbinome parduotuvėse dirbusius ekspertus.
Grįžtu prie Kalėdų. Ar šiemet jaučiasi kitokia tendencija norimiausių dovanų? Yra gamintojų, kurie kasmet išleidžia naujas prekes prieš Kalėdas: „Apple“, „Samsung“ – šitie turbūt visada Kalėdų topuose. Bet imant plačiai, kitas kategorijas, ar tu pastebi kažką kitokio, kas tapo populiaru, nors anksčiau kalėdiniu laikotarpiu tie daiktai nebuvo geidžiamiausi?
Mūsų apklausos prognozavo, o šiuo metu ir faktiniai pardavimai patvirtina, kad lyginant su ankstesniais metais sparčiausiai populiarėja nešiojamieji kompiuteriai. Tai suprantama, nes per karantiną darbas be nešiojamo kompiuterio tapo neįmanomas, o senojo įrenginio galimybės jau nebetenkina.
Absoliučiai geidžiamiausia dovana visose amžiaus grupėse – kavos aparatai. Žmonėms reikia ne tik paprasto kofeino, gaunamo iš užpilamos kavos, o norisi kokybiškos kavos vieno mygtuko paspaudimu, nes tokią kavą gerdavo darbe ar pirkdavo pakeliui į darbą.
Kita smarkiai populiarėjusi prekių grupė – namų buitį lengvinančios prekės: robotai siurbliai arba siurbliai šluotos. Kai namuose dabar žmonės būna daugiau, namai, aišku, labiau apsišiukšlina, juos valyti reikia dažniau, tad robotai siurbliai mažina žmonėms padidėjusį tvarkymosi krūvį. Su tuo susijusi kita tendencija – žmonės atsinaujina visą namų techniką, ypač virtuvėje. Tai irgi sieju su tuo, kad žmonės daugiau laiko praleidžia namuose, mato, kad ne visi įrenginiai namuose tenkina, nori juos pakeisti. Arba įsirenginėja antrus namus, tarkime, sodybas, kuriose anksčiau gal net nebuvo televizoriaus, nes sodyboje leisdavo tik savaitgalius. Dabar dalis žmonių sodybose karantinuojasi, tad natūralu, kad ir ten prireikė daiktų, kurie būtų patogūs, nauji.
Per karantiną technikos atsinaujinimas yra vienas iš džiaugsmų, kaip gali pasigerinti savo kasdienybę.
Nors iš pirmo žvilgsnio taip ir neatrodo, bet gera technika – labai pigus džiaugsmas ir tikrai gali būti normali dovana. Prabangus savaitgalio poilsis Palangoje tau gali kainuoti tiek pat, kiek dviduris šaldytuvas, į kurį pabeldus, jis tampa permatomu. Ir klausimas, kuris iš šitų pirkinių tau suteiks daugiau džiaugsmo ir tą džiaugsmą jausi ilgiau?
Kalbant apie karantiną, kalėdinę prekybą, tikiu, kad jūs jau viskam pasiruošę. Bet yra mažų brandų, butikų kuriems šios Kalėdos yra išgyvenimo klausimas, kurie galbūt susiduria su sunkumais, apie juos nepagalvojo arba nemokėjo pasiruošti. Na gal elektroninės parduotuvės neturi, gal pristatymo klausimų išspręsti negeba. Tarkim, pats šiemet kalėdines dovanas pirkau anksti, dalį jų užsakinėjau iš parduotuvių JAV. Mano nuostabai, prekės iš JAV atkeliavo greičiau, nei prekė iš mažo prekės ženklo, įsikūrusio čia pat, Vilniuje. Man atrodo, gamintojas galėjo ir pats man tą prekę pristatyti, juk viskas čia šalia. Ką tu tokiems pasakytum?
Aš manau, kad tai nebėra klausimas, ar reikia turėti elektroninę parduotuvę ar ne. Mūsų kategorijoje tu tiesiog privalai turėti ir ji turi būti gerai optimizuota, patogi. Tačiau mažoms elektroninėms parduotuvėms iškyla kita didelė problema, jei jie nesuteikia galimybės klientui prekes atsiimti pačiam ir dėl to praranda nemažai klientų. Tą mes matome iš savo prekybos duomenų – fizinis atsiėmimas yra absoliučiai populiariausias pasirikimas perkant prekes internetu. O tavo minimas dviejų savaičių atsiėmimo terminas gali būti tik dėl vienos priežasties – prekės nėra pardavėjo sandėlyje, greičiausiai ji net ne Lietuvoje. Tai reikia būti atidiems ir reikliems savo pardavėjui, ypač dabar, kai pirkiniai skirti dovanoms ir gavimo diena yra labai svarbi.
Gerą pavyzdį turėjau. Savo vaikui pirkau žaislą. Parduotuvė buvo tiesiog viena iš salelių prekybos centre, nuolat atvira. Žaislo man reikėjo būtent tai dienai, todėl man paskambino savininkė, leido po darbo valandų užeiti į tą salelę ir pasakė, kur turiu surasti tą konkretų žaislą. Aš tikrai prisiminsiu tokį pardavėją ir kitą kartą, kai man reikės žaislo, galbūt įsigysiu pas jį, nes žinau, kad juo galiu pasitikėti. Bet grįžtant prie karantininių švenčių. Artėja karščiausios savaitės iki Naujųjų metų. Pasigirsta kalbų, kad svarstoma savaitgaliais uždaryti prekybos centrus, ar drausti reklamuoti nuolaidas bei išpardavimus. Ar tam jau ruošiatės?
Sudėtinga kam nors pasiruošti, nes niekas nėra aišku. Net jei taip įvyktų, reikės pakeitimų komunikacijoje, bet prekyba dėl to tikrai nesustos: žmonėms dovanų reikės, jie vis tiek pirks. Jei prekybos centrai nedirbs savaitgaliais, tada gerokai išaugs žmonių srautai darbo dienomis, penktadienio vakarais, o tai gal net blogiau, nes jau šalta ir daliai žmonių teks laukti už durų. O dėl akcijų, tai prieš Kalėdas akcijų tikrai sumažėja, nes didieji išpardavimai būna lapkritį arba jau po švenčių. O šių Kalėdų tendencija bus tokia, kad ne akcijos ar nuolaidos lems pardavimus: konkuruosime tuo, jog turime prekių, kurias gali įsigyti čia ir dabar, tuo tarpu kaina nebebus svarbiausias kriterijus.