Visų pirma, ekspertai pabrėžia, kad svarbu, kaip vertinami patys reklamos kaštai – ar tai išlaidos, ar investicija. Pagalbos smulkiajam verslui projektą PLANAS A inicijavusio Šiaulių banko rinkodaros ir komunikacijos departamento direktorius Paulius Pocius sako, kad visur galioja tie patys principai ir nesvarbu, ar tai milijoninis verslas, ar viena maža parduotuvėlė.
„Kalbant apie reklamą, svarbiausi dalykai yra bendri visiems – klientas, produktas ar paslauga, kaina, kliento gaunama vertė ir t.t. Skiriasi tik dydžiai. Ir verta paminėti, kad turint didelius finansinius išteklius, kartais net nereikia daug įgūdžių, tačiau pradžioje – kol pinigų nėra, tenka gerai pasukti galvą, pasitelkti kūrybiškumą, įdėti daugiau darbo. Tačiau investicijos į pardavimus, prekinio ženklo žinomumą, vertės kūrimą, santykio su klientu palaikymą – visada duoda grąžos“, – pranešime žiniasklaidai cituojamas P. Pocius.
Kokį biudžetą skirti reklamai?
Kad finansinė investicija į reklamą gali būti išties kukli, patvirtina ir „Vieno prancūzo sandėliukas / Vins et fromages“ savininkė Aušra Fokienė. Per pusantrų metų reklamai jie išleido 12 Eur ir moteris juokiasi, kad vertinant rezultatą, suma atrodo netgi per didelė.
„Kaune esame atidarę prancūziškų sūrių parduotuvę, tačiau šiuo metu save matome daugiau nei tik prekybos vietą – tai prancūziškos kultūros, gurmaniško maisto mėgėjų susitikimo vieta. Dar prieš atidarant parduotuvę, kol keliavome po Prancūziją ir ieškojome sūrių, sukūrėme „Facebook“ puslapį. Manėme, kad tai bus puikus reklamos kanalas, tačiau pradžioje susidomėjimas buvo labai menkas. Pažiūrėjome, kad kiti rengia „Like ir share“ konkursus, pabandėme ir mes, – pasakoja A. Fokienė ir pripažįsta, kad būtent „Facebook“ reklamai ir buvo išleisti 12 Eur. – Tačiau paanalizavę, kas tie nauji paskyros sekėjai, pamatėme, kad jie nėra tikslinė mūsų auditorija, dažnu atveju, tai žmonės, per dieną sudalyvaujantys keliolikoje „Facebook“ konkursų įvairiausiomis temomis. Ilgainiui dauguma jų atkrito, o lojalių klientų ratą padidinome kitais būdais – nuoširdžiomis rekomendacijomis.“
Taigi, ką reikia žinoti pradedant investuoti į reklamą? Savo įžvalgomis pasidaliję ekspertai vienbalsiai sutaria, kad prieš pradedant galvoti apie sėkmingas strategijas, reikia pirmiausia turėti, ką reklamuoti.
1. Produktas, paslauga turi būti išskirtiniai.
Pirmiausia reikia apgalvoti, kuo siūlomas produktas yra unikalus, kuo skiriasi nuo konkurentų pasiūlymų, kodėl žmonės turi juo domėtis.
„Meduolių namų“ savininkė Aistė Sorakaitė rinkai siūlo rankų darbo meduolių rinkinius, pagamintus pagal individualius užsakymus – krikštynoms, gimtadieniams, vestuvėms, mamos ir tėčio dienoms, kalėdines verslo dovanas ir t.t.
Trejus metus verslą vystanti moteris sako, kad produkto kategoriją dažnai padeda sukurti ir patys klientai, pateikdami pageidavimus, idėjas. „Viskas prasidėjo nuo užklausos, ar galime padaryti meduolinį kvietimą tapti krikšto tėvais, vėliau – ar galime padaryti rinkinį vaiko gimimo proga, – A. Sorakaitė pasakoja, kaip vienas pageidavimas vijo kitą, kol galiausiai klientai paprašė ir edukacijos vaiko gimtadienio proga, – sugalvojome, kokių priemonių reikia, kaip tokią paslaugą įgyvendinti, o dabar ir kitiems klientams galime pasiūlyti smagią meduolių kepimo ir dekoravimo edukaciją.“
2. Aiškiai apsibrėžti, kas yra tikslinis klientas.
Skaitmeninio marketingo ekspertas, praktikas ir strategas Igoris Voičenica pabrėžia, kad neužtenka pasakyti – mano pirkėjas yra aukštesnių pajamų, nuo 20 iki 40 metų vyras ar moteris. Įsivardijant, kas yra tikslinė konkretaus verslo auditorija, labai svarbu atsižvelgti ir į psichografinius, elgsenos rodiklius – kokie pomėgiai, skonis, vertybės išskiria klientą iš minios.
Štai „Vieno prancūzo sandėliuko“ savininkė sako, savo pirkėjų net nevadiną klientais, o juos labiau mato kaip bendraminčius – keliaujančius gurmanus, kuriems patinka prancūzų kultūra. Toks apibūdinimas leidžia išeiti iš geografijos ribų, nes tikslinis klientas gali būti ne tik Kaune, bet ir Kupiškyje, Pasvalyje ar net Londone – pavargęs nuo anglosaksiško maisto ir išsiilgęs rafinuoto prancūziško skonių derinimo.
Apsibrėžus savo kliento paveikslą, ekspertai pataria auditoriją dar ir profiliuoti, ypač jeigu dirbama su skirtingais sektoriais – verslas klientui ar verslas verslui, komunikacija turi būti pritaikyta kiekvienam.
3. Komunikacija plačiąja prasme irgi yra reklama
Pradėkite nuo kanalo – klientas. Žinokite apie jį, klauskite ir klausykite, sukurkite tokius įrankius, kad klientas būtų kuo arčiau ir kuo labiau įsitraukęs į jūsų istorijas bei produktus. Anot P. Pociaus, bendravimas su klientais, pavyzdžiui, parduotuvėje irgi yra investicija į reklamą.
„Kaip pateiki savo produktą, kaip bendrauji su klientais, ar paklausi iš kur sužinojo apie jus, gal po dienos paskambini ir pasiteirauji, ar patiko prekė. Visa tai irgi yra komunikacijos kanalai. Skambutis ar žinutė yra nedidelė investicija – 2 minutės laiko, nedidelis scenarijus, bet gali puikiai atsipirkti, nes klientas taps lojalus, prisimins apsilankymą ir dar rekomenduos draugams“, – sako Šiaulių banko rinkodaros vadovas ir priduria, kad į reklamą galima investuoti ne tik pinigus, bet ir savo laiką, ekspertines žinias – tai suteikia papildomos vertės.
Tam pritaria ir PLANAS A iniciatyvoje dalyvaujanti prancūziškų sūrių parduotuvės savininkė: „Mes veiklą pradėjome kaip krautuvėlė, bet jau po pirmų mėnesių ėmėme organizuoti frankofoniškus vakarėlius, apie maisto kultūrą, istoriją, net poeziją. Ir šiuos renginius ne patys sugalvojome, o išsikalbėjome su savo klientais, išgirdome jų poreikį“, – sako A. Fokienė.
4. Pradėkite nuo skaitmeninių reklamos kanalų.
Žinant, kas yra tikslinis klientas ir kaip jis elgiasi, reikia jį rasti, t. y. nuspręsti, kur efektyviausia su juo komunikuoti. „Įsivaizduokite, norite parduoti prancūzišką sūrį, išeinate į gatvę su garsiakalbiu ir rėkiate. Klausimas, kur tai daryti: miške, Laisvės prospekte, o gal Prancūzų skvere, – pasakoja I. Voičenica ir pabrėžia, kad skaitmeniniuose kanaluose reklamos principai tie patys. – Kai norėsite augti klientų dydžiu, pardavimais, tada jau naudokite skaitmeninius kanalus. Tai vienas efektyviausių būdų šiandien.“
Skaitmeninio marketingo ekspertas I. Voičenica smulkiesiems verslininkams pataria pradėti reklamuotis skaitmeniniais kanalais, nes labai greitai galima pamatyti atsiperkamumą (jeigu kalbame apie tiesioginius pardavimus, o ne investavimą į prekės ženklo žinomumą). Tačiau reklamos kanalų įvairovė plati, todėl I. Voičenica pataria juos skirstyti pagal išsikeltus tikslus.
„Jeigu tikslas yra tiesioginiai pardavimai, tuomet geriausia pradėti nuo skaitmeninių reklamos kanalų tokiu eiliškumu: 1. „Google Adwords“ – pasirūpinkite, kad paieškos platformoje potencialūs klientai rastų jūsų prekes ar paslaugas. 2. Socialinės medijos platformos „Facebook“ ir „Instagram“ – čia galima pakankamai smulkiai segmentuoti auditoriją, tačiau nežinant savo kliento labai lengva ir iššvaistyti pinigus. 3. Reklama internetiniuose portaluose. Daug pradedančiųjų verslų neretai daro klaidą pirmiausia siekdami reklamuotis portaluose, nes atrodo, kad tai labai šaunu, esi matomas. Tačiau reklamos atsiperkamumą internetiniuose portaluose sunku pamatuoti, todėl pradėti nuo jos nepatarčiau“, – sako I. Voičenica.
5. Ieškokime draugų arba priešų.
Ekspertai pataria nepamiršti kooperacijos arba konflikto taktikų. Pavyzdžiui, sūrio pirkėjui galima rekomenduoti portugališką vyną iš kaimyninės parduotuvės, o ji, savo ruožtu, atsiųs naujų klientų ir jums. Kad verslų sinergija ir bendraminčių radimas duoda teigiamų rezultatų, iš patirties žino ir „Meduolių namų“ įkūrėja A. Sorakaitė.
„Dažnai bendradarbiavimas reikalauja labai mažų kaštų, o rezultatus duoda gerus. Pavyzdžiui, į savo meduolių rinkinio dėžutę dedu pažįstamos renginių organizatorės vizitinę kortelę. Man tai nieko nekainuoja, tačiau po krikštynų šventės žmogus gal norės rengti gimtadienį ir jau žinos, kur gali kreiptis dėl šventės organizavimo. Tokia reklama pasiteisina, jeigu šventės organizavimo paslaugas užsisakęs žmogus užsinori ir meduolių“, – sako moteris.
Ekspertai taip pat pataria nebijoti savo išskirtinumo pabrėžti rodant priešpriešą savo vertybėms. „Geram pozicionavimui svarbu ir konfliktas: jeigu tu už kažką, vadinasi esi ir prieš ką. Sakykime, propaguoji lėto, šviežio maisto kultūrą, vadinasi nepalaikai greitojo maisto, jeigu esi už gyvą bendravimą, vadinasi nusiteikęs prieš virtualų, – sako reklamos agentūros „Truth“ strategijų vadovas Tomas Bartninkas ir pabrėžia, kad konfliktas gali būti pozityvus, keliantis juoką. – Toks pozicionavimas pabrėžia tarsi maniakišką savo vertybių gynimą, aiškų pozicionavimą – taip kuriama papildoma vertė.“
6. Analitika: nepameskite skaičių ir matematikos.
Nors daug verslų prasideda intuityviai („Apple“, „Microsoft“, „Walt Disney“ ir galybė kitų verslo milžinų prasidėjo garaže) ir ne visi smulkieji nori išaugti, tačiau visada verta susirašyti, kodėl sekasi arba nesiseka. Paverskite savo veiksmus skaičiais.
„Imkime klasikinį pardavimo tunelio modelį – kai žinai, kokia produkto vertė, kas yra tavo auditorija, ką ir kaip jai siūlai, kada klientas perka, kada ir kaip vyksta „popirkiminis“ aptarnavimas. Reikia suprasti, kaip viskas tame tunelyje „juda“, tuomet bus lengva paskaičiuoti, kiek grįš investavus vieną eurą. Supratus šią matematiką, žinosite, kokia grąža bus iš 10 Eur, 100 ar 10 tūkst. Eur“, – įsitikinęs P. Pocius.
Ir pabaigai, kad pavyktų likti prie savo Plano A, ekspertai pataria per karantiną, ar bet kokią kitą krizę, galvoti ne kaip išgyventi, o kaip vystyti verslą pasikeitusiomis sąlygomis!