Šią svarbią misiją plačiau apžvelgė skaitmeninio marketingo agentūros „iProspect“ verslo vystymo ir strategijos vadovas Igoris Voičenica pirmajame šių metų Lietuvos marketingo asociacijos (LiMA) renginyje „Digital Marketing Update’20. Vilnius“.
Pasidomėjus rinka ir pasiklausius kitų kompanijų patirčių, paaiškėja, kad pinigai kartais yra iššvaistomi veltui, nėra pasiekta nei pusė užsibrėžtų rezultatų. Tada gali pasirodyti, kad vis tik gerų skaitmeninės rinkodaros partnerių tiesiog nėra. Bet juk tai negali būti tiesa, taip?
Kaip atsirinkti, su kuo dirbti?
I. Voičenica teigia, kad aukštoji matematika čia visai nereikalinga. Jis išskiria 2 tokių partnerių grupes, iš kurių galima rinktis šiandien.
- Laisvai samdomi darbuotojai (angl. freelancers). Kitaip tariant, vieno žmogaus armija, galinti ir visą kampanijos konceptą sugalvoti, ir įgyvendinti, ir bendrauti su jumis, ir dar ataskaitą suteikti.
- Agentūra. Profesionalių projektų vadovų, dizainerių, duomenų analitikų ir kitų specialistų komanda.
Kaip nuspręsti, į kurią grupę susikoncentruoti? Anot eksperto, svarbiausi yra 3 pagrindiniai rodikliai, kurie turėtų nulemti partnerių pasirinkimą.
- Biudžetas. Kiek pinigų norite ir galite išleisti skaitmeninei reikalai bei kiek jų esate nusimatę sumokėti skaitmeninės rinkodaros partneriui? Jei jūsų bendras biudžetas – iki 1000 Eur, tada apie agentūrą galvoti neverta. Po mažą pinigų dalį išdalinę savo darbuotojams, jie galėtų skirti labai nedaug laiko jūsų projektui, todėl rezultatas greičiausiai nebūtų labai džiuginantis. Kita vertus, freelanceriui tai – jau gana solidi suma. Maždaug 300–400 Eur kainuotų jo paslaugos, o likę pinigai galėtų būti skirti reklamai.
- Kompleksiškumas. Kuo kompleksiškesnė yra jūsų verslo niša, kanalų pasirinkimas, duomenų gausa, integracijos, tuo daugiau žmonių reikia, kad būtų galima visa tai apdoroti. Laisvai samdomi darbuotojai dažnai susitelkia tik į kokią nors vieną sritį. Tad tokiu atveju žvilgsnis turėtų krypti į agentūrą.
- Reikalavimai. Reiktų įsivertinti, kokie yra jūsų pačių lūkesčiai – ar norite bendrauti su projektų vadovu, ar jums reikalingas strategas, ar reikėtų atlikti tam tikrus duomenų tyrimus. Šiuo atveju laisvai samdomas darbuotojas negalės jums viso to suteikti.
Darbas su laisvai samdomu darbuotoju
Atsakingai įsivertinus savo galimybes ir priėmus sprendimą nusisamdyti freelancerį, jų pasiūloje taip pat svarbu nepasiklysti. I. Voičenica sako, kad šiame žingsnyje padės keli kriterijai.
„Kaip mes nenorime eiti kirptis pas ką tik pradėjusią dirbti kirpėją, taip ir neturėtume rinktis freelancerio, kuris yra ką tik baigęs studijas“, – palygina agentūros verslo vystymo ir strategijos vadovas. Jis teigia, kad žmogui, šioje srityje dirbančiam virš trijų metų, drąsiai galima patikėti tiek savo skaitmeninės reklamos biudžetus, tiek ir jam pačiam mokėti, kad jis atliktų savo darbą.
Taip pat patartina pasidomėti buvusiais laisvai samdomo darbuotojo klientais bei pasiektais rezultatais. Jei prieš tai buvo dirbta su teisės įmonėmis, o jūsų įmonės veikla apima statybines medžiagas, tuomet tikėtina, kad žmogus taip puikiai neišmanys abiejų tokių skirtingų sričių. Labai svarbu, kad partneris gerai suprastų nišą, su kuria dirbs.
Rezultatai irgi ne paskutinėje vietoje. Kokią apčiuopiamą arba statistikoje atsispindinčią naudą verslui atnešė bendradarbiavimas su konkrečiu asmeniu? „Ir visada paprašykite screenshotų, nes aš galiu daug ką papasakoti, bet galbūt meluoju – jūs to nežinosite“, – pataria I. Voičenica.
Pagrindinis freelancer’o bruožas yra tas, kad jis dirba laisvu, jam pačiam priimtinu grafiku. Todėl vertėtų iš karto išsiaiškinti, kiek laiko jis skirs jūsų darbams ir kada dirbs, kad prireikus galėtumėte su juo susisiekti.
Paprašykite jo, kad įvertintų, ką su jūsų projektu būtų galima daryti geriau ir kokius minusus jame įžvelgia iki šiol.
Ekspertas pateikia vieną pavyzdį, kuris labai gerai atspindi, kokį melą kartais gali skleisti freelancer’ai: vaikinas reklaminiame skelbime teigia, kad dirbant su juo reklamos atsiperkamumas padidės triskart per 24 val. „Nesvarbu, ką jūs bedarytumėte, tokie dalykai neegzistuoja“, – tvirtina I. Voičenica. Taip pat teigiama, kad visa tai gali būti pasiekiama per 15 min. trukmės skambutį, kas irgi skamba nerealiai, nes, pirmiausia, jam reikėtų išsianalizuoti, ką verslas socialinėse medijose veikė prieš tai, kaip jam sekėsi ir pagal tai įvertinti, ką daryti toliau.
Specializuota agentūra prieš tradicinę agentūrą
Specializuotos agentūros yra tos, kurios gilinasi į konkrečią skaitmeninės rinkodaros nišą. Tradicinės agentūros – tokios, kurios jau daug metų dirba su tradicine medija: televizijos, radijo reklamomis, lauko reklamomis. Ir po truputį jos pradeda darbuotis su skaitmenine reklama, nes ten vis daugėja pinigų.
Kaip atsirinkti, su kokia agentūra dirbti? I. Voičenica pataria įvertinti agentūros patirtį ir kompetencijas. Labai dažnu atveju tradicinėse agentūrose būna maža dalis socialinių medijų specialistų. „Todėl kompetencijos iš jų tikrai nesitikėkite. Iš ko agentūra gauna daugiausiai pinigų, ten labiausiai ir fokusuosis“, – tvirtina verslo vystymo ir strategijos vadovas.
Komandos susidirbimas ir atmosfera joje – taip pat labai svarbus aspektas, anot pranešėjo. Jei komandos žmonės jaučia vienas kitą ir jų požiūris į darbą sutampa, yra gerai. Jei visa tai atitinka ir jūsų paties mąstymą – dar geriau. Tad būtinai susitikite su konkrečiais žmonėmis, kurie su jumis dirbs. Ne tais, kurie tik gražiai pristatys visą planą, o iš tikrųjų dirbs su jūsų projektu, prižiūrės kampaniją ir stebės rezultatus.
Įsitikinkite, kad agentūros darbuotojai visas siūlomas paslaugas atlieka patys, o ne užsisako jas iš kitų šaltinių. Jei, pavyzdžiui, pati agentūra atlieka tik 2 iš 5 jums parduotų paslaugų, tai kam tada reikalinga tokia agentūra?
Jums gali padėti apsispręsti ir rekomendacijos. Lietuva nėra didelė, todėl kas nors tikrai yra dirbęs su jūsų nusižiūrėtomis agentūromis. Pravartu būtų pasitarti ir paprašyti ne vieno, bet būtinai kelių žmonių patarimo, kad būtų aiški tendencija.
Svarbiausias dalykas, kaip teigia I. Voičenica: niekada neleiskite jūsų pasirinkimo nupirkti vien patraukliomis kalbomis ir dailia agentūros atstovo išvaizda. Būtinai paprašykite gilesnių jūsų paskyros analizių, audito ir paklauskite, kaip jie gali ją pagerinti.
Apmokėjimas
Igoris Voičenica išskiria keletą populiarių atsiskaitymo su skaitmeninės rinkodaros partneriais būdų:
- Fiksuotas. Sutariama, kad už paslaugas reguliariai bus skiriamas kažkoks konkretus mokestis. Problema čia gali iškilti ta, kad atsiradus nenumatytiems darbams, jų nebus imamasi, nes už tai nesutartas joks papildomas mokestis.
- Valandinis. Apmokama už darbo valandas. Ekspertas čia įžvelgia piktnaudžiavimo grėsmę ir darbo atlikimą tiesiog ilgiau, nei tai gali būti padaryta. Tokiu atveju patariama paprašyti valandų ir atliktų darbų išklotinės – joje aiškiai matysis visa situacija ir nekils nei įtarimų, nei konfliktų.
- Media spend. Procentas nuo biudžeto. Jei verslo biudžetas yra 1000 eurų, agentūros procentas – 10 proc., tai tiek ir pasiims agentūra. Šis apmokėjimo būdas labai dažnai taikomas tradicinėse agentūrose.
- Skirtumai. Kai sutariamas konkretus mokestis už tam tikrą rezultatą. Pavyzdžiui, konkrečiai sutariama dėl 1000 parodymų kainos, o gaunama 2000 parodymų, tad mokama būtų už 2000 parodymų (dvigubai).
- AVB. Daugelis naudojasi būtent šiuo modeliu. Pavyzdžiui, jei jūsų reklama rodoma per vietinę televiziją, radiją, tai agentūra gauna tam tikrą procentą nuo jūsų investuotų pinigų. Dažniausiai tai būna nuo 10 iki 25 proc. Igoris čia įžvelgia pavojų agentūroms rekomenduoti būtent tuos kanalus, iš kurių reklamos gaunamas didžiausias procentas. Jau tada galvojama ne apie reklamos efektyvumą, bet didesnę naudą agentūrai.
- Hibridinis. Tam tikrų pasirinktų apmokėjimo būdų suma.
Ką pasirinkti? Ekspertas sako, kad svarbiausias kriterijus yra skaidrumas. Tačiau labiausiai pataria imtis kito būdo – fiksuotas mokestis + sėkmės mokestis. Susitarti, kiek yra sumokama už konkrečias paslaugas, ir, jei perlipama užsibrėžtus tikslus, tada mokami atitinkami priedai.
Pabaigai pranešėjas įvardino, jo nuomone, auksinę taisyklę: jei norite mokėti kiek įmanoma mažiau, anksčiau ar vėliau vis tiek susimokėsite už paslaugą tiek, kiek priklauso, arba net daugiau. Todėl vertėtų atsakingai įsivertinti tiek savo galimybes, tiek tikslus.