Kaip pradėti sėkmingą eksportą su nuosavu prekės ženklu

Vis daugiau Lietuvos eksportuotojų nusprendžia stiprinti nuosavus prekės ženklus ir vis sėkmingiau pereina nuo užsakomosios gamybos prie aukštesnės pridėtinės vertės produktų gamybos ir pardavimo. Sukurti prekės ženklą, kuris kurtų vertę eksportuojamiems produktams, nėra lengva ir pigu, todėl verslo plėtros agentūra „Versli Lietuva“ jau ketvirtą kartą įmonėms pristato prekės ženklų stiprinimo eksportui programą „BrandLAB“.

Per tris metus prekės ženklų stiprinimo eksportui programoje „BrandLAB“ jau dalyvavo beveik 50 Lietuvos įmonių. Palyginus programos dalyvių eksporto apimtis prieš mokymus ir jiems pasibaigus, „BrandLAB“ programos dalyvių bendra eksporto apimtis augo net 63 proc.

„Lietuvos gamintojai yra gana stiprūs pasaulinės užsakomosios gamybos rinkos žaidėjai, yra užsitarnavę vardą kaip gamintojai, kurie gali pasiūlyti gerą kokybės ir kainos santykį, tačiau jau senai nesame pigios darbo jėgos šalis ir dėl to pramonei kyla vis daugiau iššūkių. Vienas iš efektyviausių sprendimų kovoje su brangstančia darbo jėga – produkto su nuosavu prekės ženklu pardavimas užsienyje. Geras pasiruošimas ir tam sukurta speciali prekės ženklo eksportui strategija leidžia aplenkti užsakomosios gamybos užsakovus ir atidaro duris tiesiai į užsienio pardavimo vietas“, – pranešime žiniasklaidai sako „Verslios Lietuvos“ Eksporto departamento vadovas Aivaras Knieža.

Pasak jo, atradę eksporto galimybes su nuosavu prekės ženklu Lietuvos eksportuotojai džiaugiasi, kad gali parduoti ne tik brangiau, bet ir įsitvirtinti ilgesniam laikui kaip patikimi verslo partneriai, ir pradeda naują savo įmonės plėtros etapą.

„Verslios Lietuvos“ prekės ženklų stiprinimo eksportui programos „BrandLAB“ vadovas Ugnius Savickas atkreipia dėmesį, kad šią programą taikliausiai apibūdina žodžių junginys – pokyčio procesas, nes lektorių ir ekspertų komanda išjudina organizacijas iš stagnacijos ir suteikia stiprią pradinę struktūrą bei žinias kaip konkuruoti intensyvioje verslo aplinkoje autentiškumu, kuriama ir komunikuojama verte, išskirtinumu dideliame informaciniame triukšme.

„Šiame procese dalyvaujančios įmonės ne tik gilina žinias ir mokosi klausydamos, diskutuodamos ar atlikdamos užduotis, šiame procese jos dirba darbus, kurie privalomi norint sėkmingai auginti eksporto apimtis, tačiau kasdieninė rutina pagauna, įprastinis požiūris uždominuoja ir tuomet labai sunku savarankiškai ištrūkti iš užburto „bėk daryk“ rato“, – sako U. Savickas.

Prasidėjo naujas įmonės etapas

Baldų gamybos ir pardavimo bendrovės „IVO ir Ko“ direktorius Viktoras Verpetinskas sako, kad daug metų pardavinėjo tik darbo jėgą, nes gamino baldus pagal užsakymus su svetimais prekės ženklais, bet dabar didžiuojasi nuosavu prekės ženklu, kuris atveria kur kas didesnes eksporto plėtros galimybes.

„Įgavę gamybinės patirties sukūrėme savo produktą ir pasiruošėme jį pristatyti Europos rinkai vienoje tarptautinėje parodoje. Pajutome susidomėjimą ir supratome, kad turime turėti marketingo ir pardavimų planą su tiksliai pasirinkta eksporto strategija“, – prisimena V. Verpetinskas.

Pasak jo, sunkiausia buvo sukurti efektyvų įmonės rinkodaros ir pardavimų planą naujai prekei su nuosavu prekės ženklu, todėl buvo būtina pasitelkti išorės rinkodaros specialistų patirti ir tai leido padaryti dalyvavimas programoje „BrandLAB“.

„Dabar jau nekonkuruojame su brangstančia darbo jėga, o parduodame savo produktą. Mūsų produktu jau domisi prekybos agentai, kurie nori užsiimti jo platinimu skirtingose šalyse. Todėl turime naują iššūkį, kaip suformuoti užduotis prekybos agentams, nes šios patirties dar neturime. Tai tik parodo, kad geras pasiruošimas eksportui tikrai veikia, bet vien to neužtenka, prasideda tolimesni eksporto plėtros veiksmai, reikia semtis naujos patirties, o ji yra neįkainuojama ir garantuoja ilgalaikę verslo sėkmę“, – kalba įmonės vadovas.

Daugiau atsakomybės – didesnė sėkmė

Prekės ženklą „Gentle Day“ valdančios bendrovės „AAAA Europe Distribution“ įkūrėja ir produktų dizainerė Vilmantė Markevičienė sako, kad turėjo pasiūlymų užsiimti užsakomąją higieninių priemonių moterims gamyba, tačiau nusprendė eiti sunkesniu keliu – prisiimti daugiau atsakomybės, bet išnaudoti galimybes pilnai realizuoti savo kūrybinius sumanymus ir projektus.

„Esame patys sau šeimininkai. Labai džiaugiamės tokiu mūsų pasirinkimu, nes tai neriboja mūsų. Susikūrus privatų ženklą ir jį padarius žinomą yra kuriama didesnė pridėtinė vertė. Tai yra intelektualinė nuosavybė ir turtas. Vienintelis minusas turint savo prekinį ženklą yra minimalūs užsakymų kiekiai. Jie yra gerokai didesni nei prekiaujant svetimu prekės ženklu. Be to nešame piną atsakomybę už savo produktus“, – sako V. Markevičienė.

Anot jos, surasti distributorius naujam ir nežinomam prekės ženklui nėra paprasta. „Kelias yra ilgas. Be to būtina registruoti savo prekės ženklą, o tai užtrunka ir kainuoja. Pliusas tik tas, kad mes patys su savo prekiniu ženklu nesame įstatyti į rėmus ir galime prekiauti visame pasaulyje. Paprastai atstovaujant svetimą prekinį ženklą, kompanija būna apribota tam tikra teritorija. Mūsų plėtra su nuosavu prekės ženklu vyko gana savalaikiai. Dauguma pirmųjų distributorių kontaktavo patys, arba juos sutikome parodose Lietuvoje ar Lenkijoje. Sunkiausia yra atsirinkti patikimus distributorius. Ne kartą teko nutraukti sutartis“, – tikina ji.

Todėl V. Markevičienė atkreipia dėmesį, kad nusprendus vystyti produktą su nuosavu prekės ženklu svarbu įvertinti tai, kad reiks skirti daug pastangų ir lėšų prekės ženklo žinomumo didinimui, nes to niekas kitas taip kokybiškai nepadarys kaip pats jo savininkas.

„Savo prekės ženklą mes auginame kaip kūdikį įdėdami daug laiko ir finansų. Padeda glaudus ir draugiškas bendravimas, nuolatinis informavimas apie mūsų pačių patirtis, ypač reklamos srityje“, – sako ji. Tai įmonei leido per 10 metų sukurti stiprų lietuvišką prekės ženklą, kuriuo paženklintos produkcijos galima įsigyti 15-oje užsienio šalių.

Reikėjo susistyguoti strategiją

Modernių baldų dizaino įmonės „Emko“ kelias eksporto rinkose prasidėjo nuo pat veiklos pradžios, bet nebuvo lengvas, nes įmonė neturėjo aiškios rinkodaros strategijos, todėl sėkmei koją neretai pakišdavo netgi neturėjimas nuoseklaus įmonės pristatymo, kurį gerai žinotų visi komandos nariai.

„Nuolat važinėjame į tarptautines parodas ir supratome, kad yra dalykų, kurių mums, palyginus su mūsų sekamais kitais dideliais prekės ženklais, trūksta, bet nesupratome, ko. „BrandLAB“ mokymų metu pastebėjome, kad visai savęs neapibūdiname kaip dizaino kompanijos, nes kiti apie mus iš mūsų komunikacijos supranta, jog esame medinių baldų gamintojai. Atlikdami namų darbus su komanda supratome, kad kiekvieno kliento norų mes nepatenkinsime, o jeigu bandysime tai padaryti – nebūsime originalūs. Tai mums leido išsigryninti tai, kas esame mes patys ir kas yra mūsų klientas, o tai padarius iš karto pasidarė lengviau, nes komanda pradėjo kalbėti viena kalba, o klientai suprasti taip, kaip reikia mums“, – pasakoja UAB „Emko“ vykdančioji direktorė Erika Markovska-Mikulskienė.

E. Markovskos-Mikulskienės teigimu, buvo labai svarbu suprasti, kad pridėtinę vertę reikia tinkamai „pardavinėti“, t.y. sukurti ne tik produktą, bet ir istoriją (angl. storytelling) apie jį.

„Reikia labai aiškiai pasakyti klientui, kodėl mus verta pirkti, nesvarbu ar tai bus žmogus iš gatvės ar didelio prekybos tinklo atstovas. Supratome, kad mūsų prekės ženklas yra skirtas ne tik verslas verslui (ang. B2B), nors šie klientai sudaro 90 proc. mūsų klientų, bet ir galutiniam vartotojui, todėl turime naudoti rinkodaros priemones ir jiems – nuotraukos ir produktų aprašymai turi patikti galutiniam klientui“, – išmoktomis pamokomis dalinasi „Emko“ vadovė.

Pašnekovė išskiria dvi priežastis, kurios skatina įmonę eksportuoti su nuosavu prekės ženklu. Pirma, tai – galimybė brangiau parduoti, nes parduodi ne tik gaminį, bet ir kūrybinį sprendimą. Antra, galimybė gaminti dar brangesnius gaminius, nes nuosavas kokybiškas produktas potencialiems užsakovams komunikuoja, jog įmonė yra patikimas aukštos klasės gamintojas.

„Apie 40 proc. mūsų kontraktų yra susiję su sudėtingų, brangių gaminių gamyba, kurią užsako klientai pamatę mūsų nuosavas baldų kolekcijas“, – sako E. Markovska-Mikulskienė.

Jos patarimas kitiems Lietuvos gamintojams, norintiems išeiti iš eksporto plėtrai neperspektyvios užsakomosios gamybos, rasti laiko atsakyti į paprastus klausimus – kas tu, ko tu nori, kas tavo klientas, ko jis tikisi ir ko jam reikia, kad mokėtu daugiau, ir visa tai sudėti į nuosavo prekės ženklo eksportui strategiją.

Verslo plėtros agentūra „Versli Lietuva“ kartu su rinkodaros, komunikacijos ir prekės ženklų ekspertų komanda kviečia Lietuvos įmones ketvirtą kartą dalyvauti prekės ženklo stiprinimo eksportui programoje „BrandLAB“. Įmonių registracija vyksta iki rugsėjo 30 d. Daugiau informacijos apie programą – čia.