Rinka traukiasi, bet reikia auginti pardavimus: problema – ne konkurentai, o vidiniai demonai

Gera naujiena: pardavėjai visada susiranda darbą. Blogoji: pardavėjų kaita retai lemia pardavimų augimą. Ką daryti vadovams, kai akcininkai ignoruoja recesines nuotaikas ir inertiškai planuoja augimą? Kaip padidinti pardavėjų produktyvumą ne procentais, bet kartais? „TOC Sales and Marketing“ direktorius Mindaugas Voldemaras, pastarąjį dešimtmetį padedantis gamybininkams ir lietuviškiems prekių ženklams plėstis užsienio rinkose ir besispecializuojantis tiek užkuriant nuolatinį pardavimų srautą, tiek sukuriant konkurencinį pranašumą, į iššūkius žvelgia iš dviejų pusių – teigiamos ir neigiamos. Netgi faktą, kad pinigų rinkoje sumažėjo ir žmonės ims mažiau išlaidauti, jis vertina iš kelių perspektyvų.

„Blogiausia naujiena tiems, kurie yra arčiausiai galutinio vartotojo: jei esate lentynoje – pirmiausia pajusite paklausos kritimą“, – konstatavo M. Voldemaras, Šiauliuose vykusioje „LiMA Day“ konferencijoje pateikęs receptą, kaip didinti pardavimus, kai rinka traukiasi.

M. Voldemaras pasakojo, kad tie, kurie yra toliau tiekimo grandinėje, tarkime, gamina kokius nors komponentus arba žaliavas, rinkos kritimą pajunta šiek tiek vėliau. Tai – teigiama reikalo pusė. Blogasis momentas tas, kad rinkos susitraukimas verslams, kurie yra arčiausiai tiekimo ištakų, būna didesnis.

„Jei paklausa lentynoje nukrenta 10 proc., tai tam, kuris gamina žaliavas, iš kurių gaminamas galutinis produktas, kritimas gali sudaryti 60 proc. Laimė, paklausos arba rinkos kritimo kreivė yra veidrodinė, kitaip tariant, atvirkščiai proporcinga pastangų, būtinų pardavimams pasiekti, kreivei. Kai rinka kilo į viršų, atvirkščiai proporcinga kreivė riedėjo žemyn, todėl verslui viskas neblogai sekėsi. Tačiau dabar atsirado kalniukas, – kalbėjo M. Voldemaras, pabrėždamas, kad tai nereiškia, kad į jį užkopti neįmanoma. – Tiesiog reikia paspausti akseleratorių.“