Sarkastiškai
Studijų mugės 2018 (kaip ir ankstesnės) yra vietiniai kaimo šokiai. Į juos suvažiuoja visi vietiniai, šiuo atveju tai yra Lietuvos aukštojo ir profesinio mokymo institucijos. Šokiai vyksta kartą metuose, todėl visi pasidaro makiažus, apsirengia geriausius rūbus ir susirenka pasirodyti vienas kitam. Nesvarbu, kad visi ir taip žino, kad Marytė tokia, o Jonukas anoks. Ateina klasės auklėtojas prižiūrėti savo auklėtinių – ŠMM pasistato savo stendą (įdomu – kokius klausimus užduoda ir kokius atsakymus ten gauna moksleiviai – pagrindiniai parodos lankytojai?). Net bilietų kontrolierius yra – LAMA BPO taip pat turi stendą: matyt, reklamuoja savo paslaugas arba save kaip organizatorių. Juk neduok die koks moksleivis rastų kitą būdą kaip įstoti į pirmos pakopos studijas, nei registruodamasis LAMA BPO sistemoje. Įleidžiami tik vietiniai, o ir jokiam užsienio universitetui Lietuvos rinka neįdomi. Salėje, kurioje buriasi profesinio rengimo mokyklos, galima užkasti dešros, duonos, sausainių, išgerti sulčių. Šukuoseną ar manikiūrą pasidaryti. Grožis nugalės pasaulį.
Rimtai
Studijų rinkodara yra labai svarbus ir reikalingas dalykas. Siekiama, kad studijų paslaugų pasiūla atitiktų paklausą, tenkintų studijuojančiųjų, darbdavių, kitų suinteresuotų šalių poreikius. Šiame straipsnyje nekalbame apie visą aukštojo mokslo organizacijos rinkodarą, apimančią įvairias tikslines rinkas, įtakos grupes, partnerius ir t.t. Palikime šone įvaizdį, vizualinį identitetą, konkurencingumą ir t.t. Kalbame apie studijų rinkodarą ir vieną iš priemonių – dalyvavimą mugėje. Ir renginio tikslai yra aiškūs ir teisingi: „...didinti bendrojo priėmimo į Lietuvos aukštąsias mokyklas sistemos efektyvumą, siekiant užtikrinti sąmoningą ir informacija paremtą studijų pasirinkimą ir prieinamumą…(LAMA BPO)“. Studijų rinkodara vykdoma visus kalendorinius metus, tačiau studijų mugėms, vykstančioms Kaune ir Vilniuje, išleidžiama ženkli aukštojo mokslo rinkodaros biudžeto dalis (kita ženkli dalis – priėmimo laikotarpiu). Todėl įdomu – kiek prasmingai?
Geografinis paradoksas
Parodos vyksta dvi: „Aukštųjų mokyklų mugė 2018“ Kaune ir „Studijos 2018“ Vilniuje. Atstumas tarp miestų potencialiems, besidomintiems savo ateities galimybėmis moksleiviams ir kitiems lankytojams tikrai ne kliūtis. Dalyvauja jose tie patys dalyviai, gal tik Vilniuje paroda didesnė ir įvairesnė. Kauno parodoje stendų kai kurie dalyviai net neįsirenginėja. Ar nebūtų paprasčiau daryti vieną stiprią parodą ir visiems dalyviams pastangas koncentruoti joje?
Dabar įdomiausia dalis: parodose save pristato profesinio rengimo mokyklos iš Vilkaviškio, kolegijos iš Marijampolės, Alytaus, universitetai iš Šiaulių, Klaipėdos, Kauno ir Vilniaus, kad pasirodytų moksleiviams, suvažiavusiems iš tų pačių miestų. Nes galbūt jie nežino, kad jų gimtajame mieste yra tokios profesinio rengimo mokyklos, kolegijos ar universitetai.
Nepaisoma jokios logikos – juk nesitiki Panevėžio kolegija pritraukti studentų iš Vilniaus ar Klaipėdos? Tai kodėl regionines rinkas aptarnaujančios kolegijos pristato save didžiuosiuose miestuose, kuriuose ir taip sėkmingai veikia tokias pačias studijas siūlančios kitos kolegijos? Tiek klientas, tiek paslaugų teikėjas bereikalingai eikvoja išteklius: abu vienas kitą žino, bet važiuoja susitikti į sostinę. Logiška, kad ISM važiuoja į Kauną, bet ką veikia Alytaus kolegija Kaune?
Gulbės giesmė
Ką aukštojo mokslo reformos šviesoje (o gal šešėlyje ar mirguliuojančioje šiaurės pašvaistėje?) būsimam studentui šiais metais gali pasiūlyti dalis Lietuvos universitetų, kurių išlikimo scenarijai rašomi, perrašomi, ir vėl rašomi iš naujo? MRU, ASU, ŠU, KU, LSU gali tik pažadėti priimti studentus studijuoti, o kokį universitetą jie baigs, tai dar iki galo niekas ir nežino. Akivaizdu, kad daugeliui studentų svarbu, kokio universiteto diplomas bus išduodamas, kad šis klausimas jiems iškils parodos metu. Situacija yra mažų mažiausiai paradoksali, nes į parodą susirenka ir save prezentuoja organizacijos, kurios supranta, kad kitais ar dar kitais metais jų, kaip žaidėjų rinkoje, jau nebus. Turėdami valią apsispręsti, žaidėjai neturi drąsos nedaryti investicijų į nykstančius vardus ir įvaizdžio palaikymą. Ir nei ŠMM, nei LAMA BPO šio klausimo nesvarsto – kol neaiški situacija, viskas lieka po senovei, lėšos leidžiamos pagal praeities rinkos struktūrą, o ne investuojamos į ateities viziją.
Iš esmės
Ko ieško abiturientas – būsimas studentas? Esminis jo poreikis yra susikurti sau ateitį, viziją – kuo jis nori tapti, ką veikti, kur ir su kuo dirbti. Tyrimai rodo, kad apie 90 proc. abiturientų, kurie ir yra pagrindiniai Studijų mugių lankytojai, paskutiniais mokymosi mokyklose metais JAU yra apsisprendę ką ir kur studijuoti. Normalu – juk moksleivis tikslingai renkasi kur gilinti žinias dar mokykloje. Ir tai daro ne paskutinį pusmetį. Studijų pasirinkimo sprendimo priėmimo procesas yra ilgas – trunka pastaruosius 2-4 būsimo abituriento metus. Jis sudėtingas – jame dalyvauja daug įtakos grupių: tėvai, seneliai, draugai, mokytojai ir t.t. Didžiausią įtaką daro atsiliepimai ir rekomendacijos. Nedidelė moksleivių dalis apsisprendžia tik po baigiamųjų egzaminų, bet tokį apsisprendimą daugiausia lemia egzaminų rezultatai, o ne tikrieji poreikiai. Pasimatymas su universitetais ar kolegijomis studijų mugėje studijų pasirinkimui didelės įtakos tikrai nedaro.
Tai prieš ką gi puošiasi universitetai? Prieš kolegas? Prieš kitus universitetus? Prieš ŠMM? Vardan siekio išgirsti „o mūsų stendas buvo geriausias?“ Prieš žiniasklaidą, kad dar kartą būtų paminėti spaudoje, nes paminėjimų skaičius yra komunikacijos darbuotojams užduotas rodiklis? Vėlgi – ar tai daro įtaką studijų pasirinkimo sprendimo procesui? Net žiniasklaidos portalai pradeda suprasti, kad esant tokiam sudėtingam ir ilgai trunkančiam sprendimų priėmimo procesui reklaminių skydelių parodymų skaičiaus universitetams jau nebeparduos, nes nėra aiški ir pamatuota tokios reklamos įtaka sprendimų priėmimui. Neįmanoma sekti konversijų, neįmanoma tokios įtakos matuoti kitaip, nei per apklausas. Ir niekas trumpalaikių žiniasklaidos projektų, skirtų studijų rinkodarai, nei pirks nei įpirks. Žiniasklaida maudosi tik populistiniuose aukštojo mokslo skandaluose.
Trumparegiškai
Ignoruojama studijų tikslinė grupė Nr.1. Statistiškai 50 proc. žmonių į magistrantūrą stoja jau turėdami darbinę patirtį ir dirbdami. Ir ši tendencija auga – darosi populiaru magistro studijas rinktis įgijus praktinės patirties, todėl po bakalauro studijų einama padirbėti, ir tik vėliau dairomasi ką toliau studijuoti. Šie žmonės į studijų mugę tiesiog neina, nes, kaip ir bakalaurai, studijuojantys paskutiniame kurse, yra puikiai paiešką internetu valdantys žmonės, ir nereikia vaikščioti į mugę su mokinukais, kad pasirinktum norimą magistro programą.
Ignoruojama studijų tikslinė grupė Nr.2. Iš visų kampų sklinda šauksmai ir kategoriški pareiškimai, kad ateities darbo rinka pareikalaus greito periodiško darbuotojo persikvalifikavimo, kad darbuotojas pats ieškos galimybių įgyti papildomas, ateityje reikalingas kompetencijas. Nė viena aukštojo mokslo organizacija mokymosi visą gyvenimą paslaugų rinkoje dar nėra užėmusi tvirtos pozicijos ir net nesiruošia. Nors tai atvira niša be konkurencijos. Tačiau iki nukraujavimo visi kaunasi dėl abituriento, pirmos pakopos studento, mažėjančioje rinkoje. Kiekvienas rinkodarą studijuojantis studentas, gavęs tokią segmenavimo ir tikslinės rinkos parinkimo užduotį bestų pirštu į tokią nišą. Pabandykime – kiek studijų mugėje rasime pristatomų studijų paslaugų, skirtų tęstiniam mokymuisi, persikvalifikavimui?
Iš paskutiniųjų
Ignoruojama studijų tikslinė grupė Nr.3. – būsimieji doktorantai. Čia reikia garsiai sušukti VALIOOO!!!. Šiame segmente kol kas viskas gerai. Doktorantūros studijas renkasi nedaugelis. Šios studijų rinkos išskirtinumas – unikaliai nedidelis vartotojų skaičius (priimamų skirtingose kryptyse doktorantų skaičius universitetuose – po vieną ar kelis žmones). Nepaisant to, buvo ir yra daug noro atskirai reklamuoti trečios pakopos studijas studijų mugėje. Arba reklamuoti šias studijas žiniasklaidos portaluose, net žurnaluose. Todėl, kad už doktorantūrą atsakingi asmenys „labai gerai išmano rinkodarą“ (kaip ir bet kuris kitas Universiteto darbuotojas). Suvokti profesionalias rinkodaros įžvalgas ir pasitikėti siūlomais rinkodaros veiksmais jiems yra per žema ir nepriimtina.
Kol kas nemačiau ir tikiuosi nepamatysiu stendo, skirto doktorantūros studijų populiarinimui moksleivių kupinoje parodos salėje. Arba TV reklamos. Arba reklaminio skydelio DELFI „STOK į Doktorantūrą“. Juk tokį kelią besirenkantis žmogus nepriima sprendimo spontaniškai pamatęs reklamą. Ir toliau laikykime doktorantūrą toliau nuo moksleivių ir nuo reklamos masinės žiniasklaidos priemonėse, kad visiškai jos nenupigintume.
Reali nauda lankytojui
Studijų mugių organizatoriai jau seniai suprato, kad mugės metu lankytojams reikia užsiėmimų. Tą ir siūlo – paskaitas, pranešimus, diskusijas, demonstracijas, kitas veiklas. Siūlo susipažinti su tendencijomis, naujovėmis, pasiklausyti nuomonių, kuriose nėra reklamuojami konkretūs universitetai. Tą moksleiviai ir daro – dalyvauja. O kolegijų ir universitetų stendus moksleiviai apeina, paspokso į makiažą ir sukneles, prisirenka maišelių su bukletais (tiesa – bukletus po to išmeta, juk viskas yra internete) pavarvina seilę į dešras, nusiperka burgerį ir ramiai sau važiuoja namo. Juk smagu – į mokyklą eiti nereikėjo, pasižmonėjo, šį bei tą naujo išgirdo. O sprendimą juk jau seniai turi. O jei neturi – tam yra internetas, klientų aptarnavimo centrai universitetuose, studijų programų vadovai, administratoriai, kurie asmeniškai atsakys į visus rūpimus klausimus. Ir nieko naujo konkretaus ar apčiuopiamo, padėsiančio apsispręsti kuriame Universitete studijuoti, studijų mugėje jis neišgirdo.
Taigi galingai
Ir būtų galingiau, jei VISA paroda ir dalyvių biudžetai būtų skirti ne aukštųjų mokyklų stendams, knygelėms, transportui ir prezentacijoms, o veikloms ir renginiams, kurie leistų moksleiviams, taip pat ieškantiems magistrantūros studijų galimybių bei persikvalifikavimo ir tobulinimosi galimybių žmonėms, susipažinti su darbo rinkos tendencijomis, ateities vizijomis, mokymosi ir kvalifikacijos kėlimo galimybėmis, technologijomis ir t.t. Tereikia pergalvoti parodos koncepciją, diversifikuoti rinkas, orientuotis į visas tikslines grupes, į paslaugų pristatymą. Pradžia jau yra – Parodoje atsirado salė „Renkuosi profesiją“.
„Studijos 2018“ organizatoriams LITEXPO šiais metais buvo pristatyta ir kita alternatyvi koncepcija – studijų pristatymą organizuoti pagal studijų kryptis, pristatant jose esančias studijų programas, nesvarbu, kuris Universitetas ar Kolegija jas siūlo. Taip moksleiviui būtų lengviau ir paprasčiau. Ir logiška – jei nežinome, kokie liks Universitetai, tai pristatykime moksleiviui produktą! Prisimenate parodos tikslą “...didinti bendrojo priėmimo į Lietuvos aukštąsias mokyklas sistemos efektyvumą, siekiant užtikrinti sąmoningą ir informacija paremtą studijų pasirinkimą ir prieinamumą…(LAMA BPO)”. ? Bet idėja palaikymo nesulaukė. Juk daug lengviau daryti viską įprastai, lengviau spręsti parodos finansavimo klausimus, kai dalyviai moka už plotą ir paslaugas.
Norisi, kad parodos iniciatoriai (ŠMM, LAMA BPO) žvelgtų dar toliau ir judėtų greičiau. Vietoje to, kad leisti švaistyti Aukštojo mokslo organizacijoms valstybės lėšas kovai dėl to paties vidaus vartotojo, gal verta skirti lėšas rinkodarai užsienio rinkose pritraukiant naujus vartotojus? Pakeisti studijų mugės koncepciją? Siekti maksimalios naudos vartotojui?
Tam reikia ryžtis, tam reikia pakeisti požiūrį į konkurenciją aukštojo mokslo rinkoje, į vartotojo poreikius ir tai, kaip Lietuvos aukštojo mokslo sistema juos tenkina, pradėti valdyti studijų programų portfelį. Kokybiškai ir patogiai vartotojui pristatyti studijų galimybes. Tam turi ryžtis ir aukštosios mokyklos, ir ŠMM, ir LAMA BPO. Tikiuosi, kad Aukštojo mokslo reforma mus prie to ir veda.
Nuoširdžiai
Spaudžiu ranką visiems dirbantiems aukštojo mokslo rinkodaros srityje, besistengiantiems išlaviruoti tarp tikrųjų rinkos dėsnių ir profesionaliosios rinkodaros bei inertiškų, stagnatiškų vadovų sprendimų, bandymų „diegti masinėse vartojimo rinkose naudojamas pardavimų sistemas“ aukštajame moksle. Žaviuosi tais keletu organizacijų vadovais, kurie teisingai supranta rinkodaros funkcijos svarbą organizacijos sėkmingai veiklai ir vystymui ir bando diegti naujus studijų rinkodaros standartus, integruodami rinkodarą į daugelį procesų ir sprendimų, o ne palikdami jai tik reklamos ir biudžeto išleidimo funkcijas
Į šių metų studijų muges tikrai verta nueiti. Apžiūrėti kaip visi apsirengę. Paskutinį kartą pažiūrėti kaip atrodo tuoj išnyksiančios institucijos. Ir užduoti arba pabandyti joje susirasti atsakymą į klausimą: kokią ateitį man siūlote, gerbiamieji aukštųjų mokyklų atstovai? Ir nesvarbu, kas esi – moksleivis, jaunas darbuotojas, patyręs darbuotojas. Juk aukštojo mokslo sistema turi užtikrinti visų poreikius.
Asmeniškai labai norėčiau pamatyti bent vienos aukštosios mokyklos tuščią stendą su užrašu
„visus pinigus, kuriuos galėjome skirti parodai, suinvestavome į studijų programų kokybę ir mokymosi aplinką.
Go For It:
www.universitetas.lt”
O dar geriau – tokį užrašą visuose stenduose!