Ne, tai ne Džeinas iš serialo „Mentalistas“. Tokius sugebėjimus naudodamas kasdien dirba Romualdas Zaleckis – privatus detektyvas, profailingo ir kietų derybų specialistas. Kaip sako pašnekovas, daugiausiai informacijos galima gauti ne renkant informaciją, o tiesiai iš dominančio žmogaus. Nors jo darbas nėra 100 procentų tikslus, tačiau, kaip ir Džeinui, R. Zaleckiui dažniausiai pavyksta nustatyti kaltą asmenį ar darbdaviui nurodyti, kuris darbuotojas netiks siūlomoms pareigoms užimti. Pašnekovas atvirai pasakoja apie žmonių ypatybes, Lietuvos prezidentų psichotipus bei savo darbo subtilybes.
– Kas yra profailingas ir kodėl pasirinkote būtent šią kryptį?
– Pasirinkau profailingo kryptį, nes manau, kad daugiausiai informacijos turi žmogus. Visi kiti informacijas gavimo būdai, pavyzdžiui, pirštų antspaudų palyginimas, liudytojų parodymai yra ne tiek daug, kiek tiesiogiai gali pasakyti pats žmogaus. Mes negalime su asmeniu kalbėtis valandų valandas, kaip policijos tyrėjai, turime nuo dešimties sekundžių iki keliasdešimt minučių. Per tą laiką turime suprasti, ar jis apskritai susijęs su tuo įvykiu, ar reikia palikti jį ramybėje. Šie būdai pasaulyje yra plačiau žinomi, pavyzdžiui, Izraelio oro uostuose jie naudojami jau ketvirtį amžiaus, terorizmo grėsmėms ir kitiem pavojams nustatyti. Rusijoje be profailingo žmonių net nepriima į darbą.
Profailingą Lietuvoje naudojame įvairiais atvejais, vienas iš jų yra yra susijęs su melo atpažinimu. Tarkime, įmonėje seifą kažkas naktį išplėšė. Įmonėje dirba 7 darbuotojai, policijos tyrimas neduoda rezultatų. Tokiu atveju mes kalbamės su kiekvienu ir, pavyzdžiui, klausiame: ar jūs ką nors įtariate? Kai žmogus išgirsta tokį klausimą, pasąmonė jį vertina ir jei aptinka tame pavojų sau, apsisprendžia „bėgti“ ar „slėptis“. Pavyzdžiui, žmogus atsako: o iš kur man žinoti, aš čia neseniai dirbu? Taip formuluodamas atsakymą, jis lyg pabėga, taigi, išsiduoda, kad yra galimai susijęs su įvykiu. Šis žinojimas leidžia su įtariamuoju toliau kalbėtis naudojant prisipažinimo išgavimo technikas.
Taigi, prieš ištariant žodžius, žmogaus pasąmonė, kaip koks superkompiuteris, sureaguoja į klausimą ir, jeigu jis nusprendžia „bėgti“, tai pasireiškia kūno kalba. Pavyzdžiui, išsausėja burna, žmogus lošteli atgal, žvilgteli į duris. Tos reakcijos seniai ištirtos ir žinomos, jas tereikia pastebėti. Taip pat žmogus išsiduoda naudodamas vadinamuosius kalbos fokusus, kurių yra 14. Juos naudodami patys, galime sukurti žmogui „naują tikrovę“. Įsitikinimai tėra požiūris į faktą, kurio pakeisti negalime, tačiau požiūrį – galime, sufokusuodami jo dėmesį į mums pageidaujamą interpretaciją, mes tirpdome jo buvusi įsitikinimą. Naudojant kalbos fokusus atsiranda galimybė žmogų įtikinti prisipažinti, bendradarbiauti tyrime ir panašiai. Mūsų pokalbiai yra dalykiški, nieko nekaltiname, bandome žmogų nuraminti. Paradoksas tame, kad kai jis kalba ramiai, neišsigandęs, išsiduoda dar greičiau.
Кai šalys sutinka tiesą nustatyti didesnio tikslumo instrumentiniais melo detekcijos būdais, siūlome savo aukštos kvalifikacijos partnerius. Tam yra naudojamas poligrafas, kompiuteriu analizuojami kalbančiojo akių rainelės pokyčiai (EyeDetect) ar jo balsas (LVA technologija).
– Ar visi žmonės išsiduoda vienodai?
– Įprasta manyti, kad žmonės yra be galo įvairūs, tačiau profailinge visus galime suskirstyti į 8 psichotipus pagal bazinę emociją. Nuo to priklauso jo sprendimų priėmimas, tai reiškia, jis elgsis labiau vienaip negu kitaip. Tarkime, prezidentas Valdas Adamkus, manytina, yra harmonijos žmogus, jo bazinė emocija – ramybė. Jis darys viską, kad išlaikytų santarvę, nekonfliktuos nesivels į ginčus. Prezidentė Dalia Grybauskaitė, galėtų būti tarp tų žmonių, kurie vedami pykčio emocijos. Jie nustato savo tvarką ir jos reikia reikalauja laikytis. Bendraudami su tokiu žmogumi turime suprasti, jeigu įnešime kažkiek chaoso, jį visiškai dezorientuosime, nepaklusdami jo tvarkai, patirsime visą jo pykčio jėgą, o pritardami jo nuomonei apie trūkumus, būsime draugais. Taigi, atpažindami žmogaus pagrindinę emociją žinome, ko tikėtis ir kaip su juo komunikuoti.
Vykstant ikiteisminiams tyrimams, savo išvadas apie galimai susijusius asmenis pateikdavome ir policijai. Galime nustatyti susijusį asmenį ir logiškai paaiškinti, kaip jis išsiduoda, tačiau tai, žinoma, nėra pagrindinis įrodymas teisme. Jei į klausimą „ar jūs buvote apklaustas policijos?“, žmogus atsako: „aš kaip visi“, jis neatsako į klausimą tiesiai ir lyg slepiasi minioje „visų“, o tai yra jo sąsajos su įvykiu požymis. Nesusijusių asmenų paaiškinimuose tokių kalbos konstrukcijų paprastai neišgirsite.
Šie, vadinamosios neistrumentinės melo detekcijos, būdai buvo tinkami atvejais, kai reikėdavo nustatyti ar stambios įmonės darbuotojas, bendraujantis su savo buvusiu klasės draugu, kuris yra ir konkurentų atstovas, nenutekina informacijos; kilus įtarimui, kad vienas partnerių galimai nutekina technologijas ir klientus. Taip gimė mūsų paslauga dėl periodinių prevencinių klientų vizitacijų užkertant kelią informacijos nutekinimui, resursų grobstymui, korupcijos prevencijai.
– Kokie yra jūsų minėti 8 žmonių psichotipai?
– Įsivaizduokim, kad žmogų galime priskirti tik vienam iš jų.
Tai jau mano minėtas harmonijos žmogus – emotyvas. Jam iš tiesų rūpi kaip jaučiasi kiti – jis teisingas, realistas, vengia konfliktų ir viso to, kas trukdo visumos darnai. Tai toliaregiai vadovai.
Epileptoidas – pykčio emocijos valdomas žmogus. Esame įpratę pyktį laikyti neigiama emocija, tačiau ji vienintelė, verčianti imtis veikti. Taigi, tai procedūriniai žmonės, kurie nustato savo tvarką, paskirsto užduotis ir geba priversti kitus to laikytis. Tai labiau taktiniai vadovai.
Isteroidai. Jiems svarbūs kūniški malonumai, vartojimas, išvaizda. Jiems svarbu gerai atrodyti kitų akyse bei gyventi maloniai. Jie artistiški, būna labai geri pardavėjai, puikiai moka pristatyti ir reprezentuoti, tačiau dažnai nepabaigia iki galo pradėtų darbų. Dėl savo charizmos ir pažadų tapę vadovais, jie gali būti paviršutiniški, nenuoseklūs.
Šizoidai. Tai – tikrieji išradėjai, juos nesustabdomai valdo susidomėjimas, jie tuojau ima ką nors tyrinėti, sistematizuoti, geba vienu metu naujai pažvelgti į daugybės reiškinių šaltinius, priežastis. Jiems labai sunku „išnerti“ į tikrovę, laikytis pokalbio temos, jie linkę tuoj nukrypti į juos sudominusias detales, todėl, kaip vadovai nėra ypač efektyvūs.
Nerimastingi. Jie nuolat jaudinasi ir baiminasi, kad neatsitiktų kas nors blogo. Dėl to jie stengsis pasiruošti visiems įmanomiems įvykiams. Kadangi jiems rūpi saugumas, šie žmonės – labai geri prognozuotojai, gebantys matyti visumą, bendrą vaizdą ir numatyti į priekį. Jie yra labai atsakingi, drausmingi, puikūs vadovai.
Hipertimai. Juos valdo noras žaisti, nert į nežinią. Jie pasižymi valia ir siekiu nugalėti, labai daug komunikuoja, yra itin aktyvūs, greitai užsidegantys idėja, visur suras galimybių ir resursų. Tačiau, jiems rutina greitai nusibosta ir nuolat reikia naujų „žaislų“. Nemažai šio tipo asmenybių yra tarp sportininkų, vadybininkų. Prie hipertimų priskirtinas ir Aliaksandras Lukašenka, tad kaip vadovai jie elgiasi pagal principą „darom, pažiūrėsim, kas bus“.
Depresiniai. Jie lyg nuolat prašo kažkieno pagalbos, jų kalboje girdėti nusiskundimai, jie trokšta stabilumo, kuklūs, mielai priima kitų sprendimus, nes turi menkus komunikavimo įgūdžius, uždari, tačiau geba susikoncentruoti ties svarbiausiu ir yra labai atsakingi.
Paranojalai. Tai žmonės, kurie, vedami paniekos kitų tikslams ir gyvenimams, jie siekia tik jiems patiems žinomų didžių tikslų, trokšta viską pakeisti. Jų netenkina tai, kas yra dabar ir čia, jų ambicija yra įrodyti visam pasauliui savo gebėjimus, pavyzdžiui, Steve'as Jobsas, Barakas Obama. Būna geri tik, jei to reikia jų tikslams.
– Jeigu turite rasti meluojantį žmogų, ar „apklausiami“ asmenys noriai su jumis kalbasi?
– Mūsų tikslas – rasti būdus, kaip priversti žmogų kalbėtis, nenaudojant spaudimo. Jeigu žmogus iš pozicijos „aš“ sako „aš nekalbėsiu“, mes atsakome, iš pozijos „tai yra nustatyta įstatymo“. Jeigu jis sako iš pozicijos „tvarka“: „jūs neturite teisės“, mes atsakome iš pozicijos „galimybės“, teigdami, kad tik draugiškai jo klausiame. Taip pat bendravime svarbi galios pozicija. Pavyzdžiui, aukšto statuso žmogus prieš kalbėdamas dažnai paklaus: kas tu? Bendraujant su tokiu svarbu pokalbį pradėti leidžiant pajusti lyg turint lygiavertį jam statusą.
– Kas dažniausiai užsako jūsų paslaugas?
– Tiriant kokius nors konfliktus, tarkime, šeimose, svarbu išsiaiškinti, kada kita pusė sako tiesą, kada ne. Vykstant įprastam detektyvų tyrimui, renkant informaciją, kai kada šalis padaro, pavyzdžiui, vaizdo ar garso įrašą. Ištyręs jį, galiu pasakyti, kiek tikėtina, kad tai yra tiesa. Arba klientui užsakius prekes, bet jų negavus, kliento vadybininkas dievagojasi neprisidėjęs prie sukčiavimo. Mes, pasiklausę ir patyrinėję jo kalbą, galime pasakyti, ar jis sako tiesą ir, ar juo galima pasitikėti kad palikti toliau dirbti. Taip pat, kaip minėjau, dėl to galimi periodiniai esamų ar atrenkamų darbuotojų/partnerių patikrinimai.
Atrankose nustatome, ar pagal psichotipą bei jo turimas metaprogramas konkretus žmogus būtų tinkamas tam tikroms pareigoms. Pavyzdžiui, kandidato sandėlininko pareigoms užimti būtų būtina metaprograma „detalumas“, tai lyg klaustume ar jis mato labiau mišką, ar medžius? Atsakymus mes girdime jo kalbos struktūroje, netgi pasakojime apie tai, kaip jis, pavyzdžiui, atvyko iki biuro. Melo detekcijos pagalba padedame išsiaiškinti, ar asmuo atėjo norėdamas tik dirbti, ar, pavyzdžiui, siekia sužinoti komercines paslaptis. Yra buvęs atvejis, kai iš kelių šimtų nuotraukų turėjome nustatyti, kurie darbuotojai linkę į vagystes. Vien iš veido bruožų, tam tikrais atvejais, galima pažinti, kad žmogus ieško, ką nukniaukti; galėtų vogti, žino kaip, bet nevagia; niekada nevogs tiesiog iš principo arba pavogtų, jeigu jo kas nors prašytų.
– Kokie ženklai išduoda, kad žmogus meluoja?
– Kai žmogus išgirsta klausimą ar supranta, apie ką kalbama, jo pasąmonė sukuria veiksmų strategiją. Pirmiausia, įvertinus pavojaus buvimą ar nebuvimą, sureaguoja kūnas, o vėliau žodžiais žmogus arba atsako, ko klausiamas arba tolinasi nuo „viso to“. Žmogus negali suvaldyti pasąmonės tiek, kad neišsiduotų kuriuo nors kanalu. Net „pokerio veidas“ yra požymis, kad asmuo deda valios pastangas kontroliuoti savo jausmus, o tai – požymis, kad tiesa yra slepiama, kad šioje vietoje ir reikia ieškoti.
– Esate ir kietų derybų specialistas, ką tai reiškia?
– Tai būdai kalbėtis ir gauti norimą elgesį, pasitelkiant tam tikras bendravimo priemones. Minėjau kalbos fokusų naudojimą. Pavyzdžiui, jeigu žmogus pareiškia nieko nesakysiantis, galima jo perklausti, ar jis nesako, nes nenori padėti savo draugui? Jo „nenoriu sakyti“ paverčiant į „nenoriu padėti“. Galima šį pasipriešinimą skaidyti į smulkesnius elementus, klausiame, kas nepatinka:, gal pašnekovas, gal nenori kalbėti apie tą laiką? Žmogus seka mūsų mintį ir jo pasiryžimas nesakyti yra lyg tirpinamas per dėmesio sutelkimą į vis kitą aspektą.
Taip pat yra būdas naudoti nugalintįjį vaidmenį: auka, agresorius, gelbėtojas. Jei žmogus skundžiasi, jis priima aukos vaidmenį, tada mes imame agresoriaus. Jeigu žmogus tampa agresoriumi, tarkime, sakydamas, kad jis turi savo teises, mes tampame gelbėtoju, sakydami, kad žmonės bet kad gali susitarti ir būti naudingi vienas kitam.
Dar vienas kietų derybų būdas – žmogaus „aš“ menkinimas. Tarkime, žmogus rodo savo statusą kalbėdamas apie savo automobilį, pažįstamus aukštus pareigūnus. Tuomet mes tirpdome tą poziciją detalizuodami: daug kas turi tokį automobilį, o taviškis jau senas; o kaip artimai tu juos pažįsti, jie atvyksta pas tave į svečius savaitgaliais? Tuomet žmogus suvokia, kad jo susikurtas pasaulio vaizdas nėra toks stiprus, kaip jis manė, tada, parodę kažką panašaus į griuvėsius to, kas buvo jo stiprybė, galime pradėti derybas.
Dar yra būdas sakyti frazes, sakinių konstrukcijas, kurias išgirdęs žmogus „pakimba“ lyg transo būsenoje. Tokiu momentu jam sunku pasipriešinti mūsų prašymui, pavyzdžiui, papasakoti, ką žino.
Kietos derybos padeda pasiekti tikslus individualaus pokalbio su žmogumi metu keičiant jo įsitikinimus. Tos technikos leido unikaliu būdu įtraukti į tyrimus plačiąją visuomenę. Kartą viešai pažadėjome atlygį už informaciją apie vagystę iš buto, pateikėme intriguojančių jos detalių (kad šalia vagių esantys žmonės būtų labiau tikri, jog žino būtent apie tą įvykį) ir „išskundimą“ interpretavome kaip normalų sandorį, neva tai tik protinga galimybė kiekvienam užsidirbti vieno skambučio vertą atlygį. Tada prasidėjo svarbiausia šio projekto dalis – už palankias reakcijas mes tiesiog padėkojome, o „trolintojai“ buvo ta varomoji jėga, kuri leido potencialiam informatoriui išnagrinėti mūsų pasiūlymą įvairiais aspektais, nes savo atsikirtimuose skatinome jį pamatyti pasiūlymo privalumus ir imti abejoti „trolintojo“ argumentais. Kuo daugiau galimas informatorius tokių žinučių perskaitys, tuo mažiau matys kliūčių pasielgti kaip prašomas.
– Ar eilinis žmogus gali išmokti taikyti šiuos metodus kasdienybėje?
– Žinoma, tačiau aš mokiausi apie trejus metus. Mes planuojame pradėti rengti profailingo mokymus, kad galėtų mokytis ir iš mūsų. Kiekvienas iš mūsų turi savyje tą „įrankį“, tačiau tikras pranašumas atsiranda, kai jis pradedamas naudoti sąmoningai.