Nuo ko pradėti?
UAB „Vomas“ finansų vadovė Auksė Kasatkina sako, kad kainodarą reikėtų pradėti kurti nuo suskaičiavimo, kiek reikia sąnaudų tikram produktui ar paslaugai suteikti. Į tai reikėtų įtraukti visas kintamąsias, pastovias, materialias ir nematerialias sąnaudas.
„Kai mes suskaičiuojame, kiek mums produktas ar paslauga kainuoja, tuomet pridedame savo verslo lūkestį. Tai yra pelnas. Tada sąnaudos produktui ar paslaugai pagaminti plius lūkestis turi atitikti lygybę, tai yra rinkos kainą. Tokia yra bendra taisyklė“, – kalbėjo pašnekovė.
Anot jos, jeigu sąnaudos tam tikram produktui sukurti yra didelės ar didesnės, palyginus su konkurentų, tuomet lūkestis turi būti mažesnis.
„Jeigu bus pažeista ta taisyklė ir produktas turės didesnę kainą nei rinkos, tai klientas tiesiog išeis pas konkurentą. Nebent mes kursime vertę, kurią vertins konkurentas. Tuomet ši lygybė gali būti pažeidžiama. Tai yra sąmoningesnė kainos nustatymo metodika“, – pabrėžė A. Kasatkina.
Jos pastebėjimu, daugelis smulkaus verslo atstovų nesusiskaičiuoja sąnaudų, todėl jai sunku kalbėti apie kitokį kainodaros nustatymo variantą, kai vietoj sąnaudų dedamosios verslas sugebės paskaičiuoti kuriamą vertę klientui.
Praleidžiama daug dalykų
„Pelnas paprastai“ verslo konsultantė Diana Grapskytė pritarė, kad smulkus verslas dažniausiai nesugeba suskaičiuoti sąnaudų, nes daugybės dalykų nemato.
„O nemato dėl to, kad nėra bendro verslo vaizdo, bendro skaičiavimo. O kai nėra skaičiavimo, tuomet ir kainodaros neskaičiuojame. Ją darome labiau intuityvią, pagal tai, kas vyksta rinkoje“, – sakė pašnekovė.
Anot jos, netgi skaičiuojant sąnaudas, dažnai praleidžiama labai daug dalykų, nes nematoma visumos. D. Grapskytės tikinimu, kai neturima aiškaus vaizdo sąnaudų, tuomet turimas iškreiptas kainodaros ir paties produkto ar paslaugos kainos vaizdas.
Ji pabrėžė, kad svarbu ne tik tvarkingai susiskaičiuoti visas sąnaudas ir pelno maržą, bet ir suvokti, kad kaina turi būti sąžininga kuriamai vertei.
„Išpūsti kainos vien dėl to, kad manome, jog esame geresni už kitus, negalime. Aišku, vyksta tokie marketinginiai triukai. Bet iš esmės jeigu tu kuri aukštesnę vertę, tai tu klientams gali pasiūlyti ir konkurencingesnę kainą“, – kalbėjo D. Grapskytė.
A. Kasatkina atkreipia dėmesį į tai, jeigu žmogus prieš gamindamas produktą ar teikdamas paslaugą neturi iš anksto paskaičiavęs sąnaudų, tai metų gale teikdamas privalomą metinę buhalterinę ataskaitą pamatys balansą su minusu.
„Pajamas lyg ir gauni, pinigai įkrenta į sąskaitą, pirkėjas vertina tavo produktą, jis tau moka, bet pinigų trūksta ir nesupranti, kodėl. Gali būti, kad tu korektiškai teisingai nesuskaičiuoji visų savo sąnaudų, tavo lūkestis yra per mažas, kaina per maža ir išeina minusas“, – kalbėjo pašnekovė.
Per akcijas skaičiuoti turi pardavėjai
Ne paslaptis, kad pirkėjai ypač neabejingi prekėms su nuolaida. Pašnekovės papasakojo, kaip įvertinti prekės ar paslaugos kainodarą, kad vis tik pavyktų ir uždirbti.
„Verslas visada turi galvoti, kaip uždirbti. Toks išpardavimas už savikainą galimas tik bankroto atveju ar nebent sandėly yra susikaupę dalykai, kuriuos laikyti tiesiog neefektyvu ir patogiau parduoti už savikainą. Bet šiaip verslas turi skaičiuoti kainą ir jau paskaičiuoti tokią, kad mes galėtume daryti nuolaidas. Jeigu kaina produkto ar paslaugos yra teisingai sudėliota, tai tikrai yra numatyti tie dalykai ir procentiškai galima paskaičiuoti, kada ir kiek galima daryti nuolaidų“, – pabrėžė D. Grapskytė.
A. Kasatkina sutinka, kad nuolaidos yra vis dar masalas klientui. Tačiau, anot pašnekovės, ją vis dar stebina nemažos dalies verslininkų požiūris, kai nuolaidos ar akcijos yra taikomos pasitelkiant nuojautą.
„Juos nustebina paprastos matematinės formulės, pagal kurias galima lengvai pasiskaičiuoti, kiek galima nukainuoti savo produktą, kad turėtum tam tikrą norimą pelną“, – atviravo pašnekovė.
Kreipdamasi į verslininkus, A. Kasatkina patarė skaičiuoti savikainą, savo produkto bendrąjį pelną. „žaisti“ su matematinėmis formulėmis ir tiksliai žinoti, ko siekia, organizuodami akcijas. Anot jos, jeigu tai reikalinga ir pardavėjui, ir pirkėjui, viskas yra puiku. Tačiau jeigu pardavėjas nežino, kokį rezultatą jis gaus, ir mano, kad kuo daugiau ateis klientų, tuo gaus didesnę naudą, tai yra klaidingas mąstymas.
D. Grapskytė verslą perspėjo ir apie galimus pavojus, kad organizuojant įvairias dideles akcijas, bet nematant bendro vaizdo, nebus jokio pelno. Todėl būtina viską detaliai apskaičiuoti ir įvertinti.
„Pelno nebuvimas nėra blogybė pati iš savęs. (…) Nes pelno nebuvimas nereiškia pinigų nebuvimą. Pelno nebuvimas – tai, kai kainą padengia visas tavo sąnaudas. Bet verslo gyvenime yra tokių momentų, kai to reikia, kai tiesiog trūksta pinigų“, – pabrėžė A. Kasatkina.
