Pirmiausiai planuojant pirkinius, verslui patariama atkreipti dėmesį į kainos struktūrą.
„Kaina, kai kalbama apie telekomunikacijas, nuomą, biuro techniką, automobilį ar draudimą, yra sudaryta iš daugelio komponentų. Į ją įskaičiuojamos įvairiausios garantijos, nuolaidų sistemos, priklausančios nuo kiekių, įsipareigojimų trukmės ir kitų dalykų“, - aiškina bendrovės „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ partneris, strateginio valdymo specialistas Edmundas Piesarskas.
Jis sako, kad kainos struktūrą lengva iliustruoti kalbant apie automobilio įsigijimą, nes jo vertę sudaro ne tik automobilis, bet ir, pavyzdžiui, jo priedai, garantinis aptarnavimas, priežiūros paslaugos.
„Kai pradedame taip galvoti, tada imame suprasti visas kainos sudedamąsias dalis, o tai leidžia turėti papildomų argumentų derantis“, - teigia specialistas.
E. Piesarskas vardija, jog kai tampa aišku, kad iš 100 tūkst. Lt, prašomų už transporto priemonę, 15 tūkst. Lt sudaro jo priedai, 10 tūkst. Lt – garantinis aptarnavimas, dar 5 tūkst. Lt papildomos teikiamos paslaugos, verslas gali apsispręsti, ar tikrai reikalinga įsigyti visą siūlomą paketą, ar dalies paslaugų atsisakyti.
„Tokiu atveju galima kalbėti ne bendrai dėl galutinės kainos, o apie atskirus jos komponentus. Be to, taip lengviau pamatyti, jei atskiro komponento kaina yra per didelė“, - pataria jis.
Įvertinti, ar brangs
Kitas patarimas verslui – įvertinti, ar perkama prekė, paslauga gali brangti dėl rinkos plėtros.
„Svarbu numatyti, kaip vystysis rinka, galbūt tikimasi kainų mažėjimo arba priešingai – augimo? Jeigu manoma, kad pasiūla augs, pavyzdžiui, mobiliųjų paslaugų plėtra vyks toliau, galbūt verta tartis dėl sutarties trumpesniam laikotarpiui su galimybe dažniau peržiūrėti sąlygas? Kitu atveju, jeigu tariamasi ilgesniam laikotarpiui, paslaugų teikėjas turėtų pasiūlyti didesnes nuolaidas“, - pastebi E. Piesarskas.
Kitaip tariant, jeigu planuojamas įsigyti produktas yra pažįstamas, suprantama, kaip jis veikia rinkoje, deryboms galima rasti daugiau ir stipresnių argumentų.
„Kartu galima rasti ne tik argumentų deryboms, bet ir suformuluoti, kiek ir ko norima nusipirkti. Būna atvejų, kai bendrovės sutinka mokėti didesnę kainą vien už įsipareigojimą, kad produktas ar paslauga būtų tiekiama, pavyzdžiui, metus arba dvejus, užsitikrindamos nuolatinį tiekimą“, - vardija specialistas.
Pirkti kartu su kolegomis
„Situacija yra išties sudėtinga, nes net koncernų įmonės, kurios iš esmės yra valdomos vieno savininko, nesugeba konsoliduoti pirkimų. Matau, kad tam yra dvi priežastys: viena vertus, juos yra sudėtinga suderinti, antra vertus, egzistuoja smulkūs padalinių vadovų interesai, kurie turi įvairių susitarimų. Dėl tokios susiklosčiusios praktikos susitarti yra labai sudėtinga, nors atrodytų sujungus pirkimus ekonominės naudos argumentas yra aiškus“, - apgailestauja jis.
D. Arlauskas sako, jog verslas šiuo atveju galėtų pasimokyti iš valstybinių institucijų, kurios naudojasi centralizuotų viešųjų pirkimų sistema.
„Kiek man teko susipažinti, valdžios sektoriuje yra pasiekiama geresnių rezultatų, kai kelios institucijos kartu perka mobiliąsias paslaugas, popierių ir kitas prekes - naudojasi centralizuotais pirkimais. Perkant daugiau veikia masto ekonomija ir suteikiama geresnė kaina. Tai galima pamatyti net maisto prekių parduotuvėse, kai perkant daugiau vienetų kaina ima mažėti“, - primena darbdavių atstovas.
D. Arlauskas sako, kad Skandinavijos šalyse ši praktika yra labiau išplitusi.
„Galiu pateikti pavyzdį: asocijuotas Skandinavijos šalių verslas net turi bendras nuolaidų korteles, kuriomis gali naudotis kelios įmonės. Stipresnis bendruomeniškumas leidžia ir efektyviau taikyti verslui naudingus modelius. Deja, Lietuvoje bendruomeniškumas yra mažesnis tiek visuomenėje, tiek versle, tad pasiekti sutarimą yra sunkiau: visi žiūri į savo kišenes ir bijo, kad juos apgaus. Pasitikėjimo nebuvimas visuomet kainuoja brangiai“, - apibendrina D. Arlauskas.
Apie galimybes sutaupyti perkant su partneriais primena ir E. Piesarskas, kuris taip pat pabrėžia šio sprendimo menką paplitimą.
„Verslui visada yra galimybė pirkimus konsoliduoti, tiesa, Lietuvoje tai ypatingai sudėtingai sekasi. Bendri pirkimai leidžia padidinti derybines galias ir gauti mažesnę kainą: keli restoranai kartu galėtų pirkti mobilaus interneto, maisto pristatymo į namus, valymo ir kitas paslaugas, net ingridientus maisto gamybai. Kiek lietuviai dėl tokių dalykų gali susitarti - yra bėda“, - apgailestauja pašnekovas.
Jo manymu, didesnėms ir vidutinėms įmonėms susitarti turėtų būti paprasčiau, ypač, jei ta pati įmonė turi ne vieną padalinį.
Lietuvos verslo daromos klaidos skaičiuojant
„Pirmiausia reikia atkreipti dėmesį ne į kainą, o į kokybę. Antras dalykas, reikalinga įvertinti ne tik prekės kainą, bet ir kokios su ja yra teikiamos garantijos, papildomos paslaugos. O trečias dalykas: įvertinti kainos ir naudos santykį“, - pataria jis.
Profesorius dėsto, jog pirkinio vertę padidina ir jo pristatymo terminas, paslaugų suteikimo operatyvumas.
„Ne mažiau svarbi yra ir reputacija: ar partneris patikimas, ar laiku teikia paslaugas, ar jos atliekamos kokybiškai“, - siūlomus užduoti klausimus vardija jis.
Su profesoriaus nuomone sutinka ir E. Piesarskas, kuris sako pastebėjęs dažną verslininkų daromą klaidą: vertinama pirkimo kaina, o ne turėjimo sąnaudos.
„Tai tas pats, kaip skaičiuoti, kiek kainuoja nusipirkti automobilį. Bet jo „turėjimo“ kainą sudaro ir kuro sąnaudos, remontai, draudimas. Jeigu perkamos paslaugos, reikia įvertinti, per kiek laiko jos bus suteiktos, jei prekės, kiek kainuos jų sandėliavimas. Visuomet reikia skaičiuoti kompleksiškai“, - siūlo jis.
Kainos medžioklė – pigus atsarginis variantas
Žinoma, ne visuomet verslas turi laiko nagrinėti, kaip prekes ar paslaugas įsigyti pigiau, tad taikomas kainos palyginimo metodas apklausus analogišką paslaugą teikiančias įmones.
„Verslui, kaip ir gyventojams, taip pat patartina palyginti kelių konkurentų pasiūlymus, pamatyti kainų skirtumus. Tačiau reikia atminti, kad pigesnis pasiūlymas gali turėti mažiau garantijų arba ilgesnius pristatymo terminus. Todėl reikia pabandyti suprasti, kodėl brangesni pasiūlymai kainuoja daugiau ir priešingai, kokia yra pigesnių pasiūlymų kainos priežastis“, - pataria E. Piesarskas.
Yra ir kitas būdas gauti mažesnę kainą: pigesnį konkurentų pasiūlymą pateikti įmonei, iš kurios norima įsigyti prekių ar paslaugų.
„Tokiu būdu dažniausiai yra perkama galutinė kaina, nežiūrima, iš ko ji sudaryta. Eiti nuo vieno konkurento pas kitą yra būdas gauti geresnę kainą, bet tai panašiau į medžioklę, kuri priklauso nuo sėkmės. Paprastai verslui svarbiau yra sveiki ir stabilūs santykiai tarp tiekėjo ir pirkėjo. Tokių santykių esmė yra nenuskriausti tiekėjo taip, kad jis parduotų už savikainą arba dar blogiau – imtų savo pardavimus subsidijuoti. Begalinis spaudimas kainai taip pat turi pavojų“, - primena E. Piesarskas.
Specialistai sutinka, kad verslas negali kiekvienu atveju detaliai nagrinėti tiekėjų pasiūlymų, todėl apibendrina, jog kiekvieną kartą svarbu įvertinti ne tik pirkinį, bet ir laiką, kuris yra skiriamas pirkiniui pasirinkti. Jei jo kaina sudaro nedidelę išlaidų dalį, atitinkamai, pastangos ir laikas skiriamas jam įsigyti turėtų būti proporcingai nedidelis.