Antra dažniausiai minėta priežastis, kurią nurodė 50 proc. apklausos dalyvių – smulkieji vietos gamintojai ir prekybininkai gali pasiūlyti geresnį kainos ir kokybės santykį. Gerokai rečiau apklausos dalyviai paminėjo aukštą prekės ar paslaugos kokybę, produkto išskirtinumą ar didesnį dėmesingumą pirkėjui.
„Gerų kainų šalies pirkėjas tikisi ir iš smulkiųjų prekybininkų bei gamintojų, todėl pastarieji yra spaudžiami įsitraukti į kainų karus. Tačiau konkurencinis pranašumas, grindžiamas vien tik kaina, smulkiajame versle nėra tvarus žvelgiant į ilgalaikę perspektyvą. Smulkusis gamintojas vargiai pasieks tokią masto ekonomiją kaip didieji gamintojai ir nepajėgs išlaikyti klientų, jeigu jų lojalumą bandys užsitikrinti tik mažesne kaina. Todėl smulkieji į konkurencinę kovą turėtų pažvelgti plačiau ir ieškoti naujų sprendimų, kurie leistų stiprinti užimamas pozicijas rinkoje“, – atkreipia dėmesį „Swedbank“ Smulkiųjų verslo klientų ir rinkodaros departamento vadovas Aivaras Janušauskas.
Vietoje mažiausios kainos – pridėtinė vertė
Vienas iš būdų laimėti konkurencinę kovą – klientui pasiūlyti pridėtinės vertės. Pasak Audriaus Gruodžio, „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“ pardavimų lektoriaus, nedidelės įmonės sėkmingai gali išgyventi ir vietoje masinės produkcijos siūlydamos nedidelį kiekį, tačiau išskirtinių gaminių ar paslaugų.
„Svarbiausia atrasti elementus, kurių klientams negali pasiūlyti didžiosios bendrovės, tačiau kuriuos jie vertins ir bus pasirengę mokėti papildomai. Tai gali būti, pavyzdžiui, ekologiškos gaminio savybės, unikali sudėtis, itin retos medžiagos ar autentiškas gamybos būdas, meistriškumas, galimybės produktą pritaikyti asmeniniams poreikiams ar net pačiam klientui įsitraukti į gamybos procesą. Tuo pasinaudodamos smulkiosios įmonės be didelės konkurencijos gali užimti tvirtą poziciją pasirinktoje verslo nišoje“, – pataria A. Gruodis.
Jei įmonė negali pasigirti išskirtiniu produktu ar paslauga, jos išskirtinumu galėtų tapti ypatingas dėmesys klientams. Pasak pardavimų eksperto, smulkieji verslininkai kur kas daugiau nei didžiosios bendrovės turi galimybių megzti ir palaikyti artimesnius ryšius su klientais, geriau juos pažinti, išsiaiškinti jų poreikius bei pasiūlyti reikalingą konsultaciją ar personalizuotą pasiūlymą. Jausdami, kad juos vertina ir brangina, klientai bus linkę sugrįžti.
Alternatyva ‒ suvienyti jėgas
„Versli Lietuva“ projektų vadovas Paulius Valiulis pažymi, kad suvienijusios jėgas mažosios įmonės konkurencinėje kovoje gali pasiekti kur kas daugiau nei veikdamos pavieniui. Vienijimasis į klasterius įmonėms suteikia daug privalumų: galimybę sumažinti administravimo kaštus, pigiau pirkti žaliavas, kartu ieškoti klientų, imtis gerokai didesnių užsakymų ir Lietuvoje, ir užsienyje.
„Susijungimas į klasterį leidžia tapti didesniais, todėl ir labiau pastebimais. Be to, įmonės auga kartu ir mokosi viena iš kitos. Nors ir konkuruoja tarpusavyje, šios įmonės tampa konkurencingesnės nei veikdamos atskirai. Kiekviena įmonė turi savo stipriąsias puses, kurios klasterio atveju ir išnaudojamos. Be to, klasterizacijos formatas leidžia sumažinti kaštus, pavyzdžiui, kartu perkant žaliavas ir taip pasiekti masto efektą“, – konkurenciją bendradarbiaujant komentuoja P. Valiulis.
„Versli Lietuva“ atstovas taip pat pabrėžia verslo ir mokslo bendradarbiavimo privalumus. Kartu su mokslo įstaigomis į klasterį susijungusios įmonės įgauna galimybę pasinaudoti jų mokslo infrastruktūra, laboratorijomis, kurti jose ir testuoti inovacijas. Mokslo organizacijos savo ruožtu gali geriau jausti verslo pulsą ir atitinkamai adaptuoti mokslo programas. Tokį mokslo ir verslo bendradarbiavimą skatina ir valstybė, todėl dirbant išvien, verslo ir mokslo įstaigoms ES struktūrinių fondų parama yra lengviau prieinama.
Įmonių vienijimasis į klasterius Lietuvoje prasidėjo tik pastarąjį dešimtmetį, tačiau jau yra ir sėkmingų veiklos pavyzdžių. Vienas jų – per dešimt verslo įmonių ir mokslo įstaigų suvienijęs Baltijos automobilių detalių gamybos klasteris, sėkmingai dalyvavęs derybose dėl produkcijos tiekimo automobilių gamybos gigantui „Volkswagen“.
Pirkėjų palaikymas
Smulkieji verslai turėtų aktyviau auginti savo klientą – pirkėją, kuriam be kainos ir kokybės santykio svarbus ir smulkaus vietos verslo palaikymas.
„Jei pirkėjas supras, kad pirkdamas iš smulkiojo vietos verslo jis tiesiogiai prisideda prie savo bendruomenės ar šalies ekonominio skatinimo, tuomet bus labiau linkęs apsipirkti mažose parduotuvėse ar pietauti šeimos restoranėliuose. Deja, kol kas tokių sąmoningų pirkėjų Lietuvoje, lyginant su Vakarų Europos šalimis, yra mažuma. Tik 17 proc. apklaustųjų nurodė, kad jie perka iš smulkiųjų, nes tokiu būdu nori palaikyti smulkaus verslo iniciatyvą Lietuvoje“, – teigia „Swedbank“ Smulkiųjų verslo klientų ir rinkodaros departamento vadovas Aivaras Janušauskas.
A. Janušauskas pabrėžia, kad vienas iš šiandieninių iššūkių smulkiesiems verslams Lietuvoje – tapti bendruomeniškesniais verslais, buriančiais aplink esančią visuomenę ir esančiais jos aktyviu nariu. Toks verslas tikrai sulauks pirkėjų palaikymo ir lojalumo.