Išmanus sprendimas žvejams
Nors sonaro technologija nėra nauja ir yra žinoma jau nuo I-ojo pasaulinio karo laikų, tada ji buvo naudojama kariniais tikslais. Tik vėliau ji atėjo į kasdienį žvejų gyvenimą ir vietoje povandeninių laivų ieškojimo, tapo įrankiu, skirtu ieškoti žuvims.
„Kokią mes čia padarėme inovaciją ir kokią naujovę atnešėme, tai būtent didelį ir gana gremėzdišką įrenginį sonarą, kuris yra skirtas naudoti laivuose ir valtyse bei paprastai sveria 3–3,5 kg, sumažinome iki nedidelio rutuliuko, šiek tiek didesnio už teniso kamuoliuką, kuris sveria 90–100 g, o kartais ir mažiau.
Mūsų klientai tikrai yra tie žmonės, kurie mėgsta technologijas, yra smalsūs, linkę tobulėti ir atrasti naujus žvejybos būdus. Žvejyba nėra iš labai progresyvių sričių, kur būtų naudojama daug technologinių naujovių ir pati žvejyba, kaip tokia, yra mažai pasikeitusi netgi tūkstančiais metų: vis tiek yra kabliukas, meškerė, kažkoks masalas. Taip, yra daug visokių patobulinimų: patogesnės medžiagos, geresni būdai pateikti masalą, bet technologijų, elektronikos ir programėlių – sąlyginai nedaug“, – teigia „Deeper“ vadovas Donatas Malinauskas.
D. Malinausko vadovaujama įmonė, sukūrusi išmanųjį sonarą, šiandien padeda žvejams surasti pačias geriausias žvejybos vietas ir sutaupyti laiką ruošiantis žūklei.
„Net jei jūs ir neturite valties, galite pasimėgauti šiomis technologijomis ir sužinoti, kas yra po vandeniu, tiesiog stovėdami ant kranto. Tam jums reikia dviejų dalykų: išmanaus telefono ir mūsų išmanaus mėtomojo sonaro, kurį prisirišę prie meškerės valo ir užmetę galite sužinoti, koks ten gylis, ar ten yra žuvų ir povandeninių žolių.
Pagal tai galite suprasti, ar čia yra ta vieta, kur jums reikėtų mesti masalą ir bandyti pagauti žuvį, o galbūt jums reikėtų pajudėti kažkur kitur ir susirasti geresnę vietą ir tinkamesnes sąlygas žuvims gaudyti“, – sako jis.
Idėja – dar ne viskas
D. Malinauskas pasakoja, kad technologijų pasauliu jis domėjosi nuo pat mažens. Todėl savo tikslų jis siekė kryptingai – baigė elektronikos inžinieriaus specialybę. O verslo gyslelė, kurią šiandien jis sėkmingai išnaudoja vystydamas verslą, išryškėjo universitete.
„Technologijos iš dalies yra pašaukimas ir įdomi sritis, bet visada galvodavau, kad labai smagu matyti ne tik technologijas, bet ir kaip jos gali padėti žmonėms, kaip galima iš to uždirbti pinigus. Kai universitete reikėjo pasirinkti laisvuosius modulius, neprivalomus pagal programą, tai aš visada pasirinkdavau tokius gana keistus dalykus. Pavyzdžiui, reklamos teoriją, marketingo pagrindus.
Kartais dekanatė klausdavo: Donatai, kam tau reikia to marketingo? Taigi mes turime puikių modulių: ir signalizacijų montavimą, ir automobilių elektroniką. Bandė šiek tiek mane pakreipti, kad nenukrypčiau nuo technologijų, bet manau, kad pakankamai svarbu turėti ne tik pirmąją profesiją, sakykime, technologijų, bet ir tą platesnę, kurios žinias galima vėliau naudoti“, – prisimena jis.
Kaip pasakoja D. Malinauskas, jo verslo pradžia prasidėjo nuo idėjos. Tačiau, žvelgdamas į praeitį jis svarsto, kad idėjų naujam produktui ar paslaugai gali būti daug ir jos yra labai svarbios, bet tai dar nėra viskas, ko reikia sėkmingai verslo pradžiai.
„Nors idėja buvo padėti žvejams susirasti geriausias žvejybos vietas ir sukurti produktą, kuris galėtų leisti tai pasiekti, bet taip pat reikėjo ir idėjų, kaip toliau vystyti verslą. Jeigu tu ir turėsi patį geriausią pasaulyje produktą, tai dar toli gražu nereiškia, kad tu jį parduosi. Reikia idėjų, kaip atsirasti pardavimo vietose, kaip apie tai papasakoti potencialiems žvejams, nes jie tokio dalyko apskritai nėra matę ir net nežino, kad yra galimybė pasinaudoti tokiu produktu.
Taip pat reikia labai daug idėjų ir įgyvendinimo, kaip visa tai pagaminti. Tai aš labai džiaugiuosi, kad visada nuo pat pradžių turėjome tokią komandą, kuri galėjo ne tik sugalvoti geras idėjas, bet ir turėjo žinių, patirties ir kartais užsispyrimo paversti tas idėjas realybe“, – pasakoja verslininkas.
Šiais metais jo komanda atšventė 10 metų jubiliejų. Kaip prisimena pašnekovas, 2012-aisiais įsikūrė įmonė, tačiau pirmieji pardavimai įvyko tik praėjus metams.
„Nors pagaminto produkto mes dar neturėjome ir jis dar nebuvo paruoštas masinei gamybai, bet pasileidome kampaniją, kurios metu produkto prototipą parodėme potencialiems klientams, papasakojome, kad yra toks dalykas ir galima jį nusipirkti – jau šiandien mokėti pinigus ir palaukti pristatymo dienos.
Tad pardavimai, kurie vėliau vedė prie sąskaitų-faktūrų išrašymo, sutarčių pasirašymų, prasidėjo gerokai anksčiau. Labai svarbu nesusikoncentruoti į pirmą žingsnį, kuris turi įvykti, kad galėtum daryti verslą, viskas turi vykti lygiagrečiai – turi dirbti tiek su marketingu, tiek su pardavimais, nes jeigu pradėsi pardavimus ir pasakoti apie savo produktą tik tada, kai tu jį pagaminai, turbūt sėkmės reikės laukti ilgiau“, – patirtimi dalijasi verslininkas.
Dabar prekiauja visame pasaulyje
Šiuo metu „Deeper“ komandos sonarą galima įsigyti 50-yje šalių. Pagrindiniai įmonės klientai – Jungtinės Valstijos, Japonija, Prancūzija ir Vokietija. Paklaustas, kaip mažytės Lietuvos verslui atsidurti tokiose gigantėse šalyse, pašnekovas pabrėžia – kuklumą reikėtų palikti nuošalyje.
„Dažnai lietuviai galvoja, kad štai mes iš tos mažos Lietuvos, ką mes galime kitiems pasiūlyti. Tai tokio mąstymo aš manau reikėtų labai greitai atsisakyti. Nesvarbu, ar tai būtų amerikietis, japonas ar vokietis. Nėra svarbu, aš iš mažos ar didelės šalies. Manau, kad jei ta paslauga ar produktas yra tinkamas kažkokioje rinkoje, tai reikėtų visą kuklumą padėti kažkur į šalį ir drąsiai pristatyti savo paslaugą ar produktą.
O kitas dalykas – darbas, kurį reikia padaryti tam, kad ten atsirastum. Be abejo, kad nebus stebuklo, jog tau paskambins klientas ir sakys: norėčiau užsakyti tūkstantį, 10 tūkstančių ar 100 tūkstančių vienetų jūsų produkto. Labai svarbi darbo dalis yra realiai važiuoti į tą rinką, nesvarbu, ar tai būtų parodos, ar tai būtų tiesioginiai skambučiai, tiesioginiai susitikimai. Reikia tinkamo pristatymo. Ši dalis yra neišvengiama ir ją reikia planuotis, daryti ir tai padarius neišvengiamai pasieksi sėkmę, nes jeigu įvyks pakankamai susitikimų, produkto pristatymų, tai tikrai pavyks rasti tokius partnerius, kurie mato galimybę, gali vystyti verslą kartu su tavimi ir gerą produktą patiekti į kažkokią rinką.
Trečias dalykas – svarbios verslo dalys yra rinkodara arba marketingas ir tinkamas palaikymas. Neužtenka tik padėti gerą produktą į lentynas. Reikia pasirūpinti ir tuo, kad potencialūs klientai sužinotų apie tą produktą, suprastų, kuo jis ypatingas ir galėtų rasti pardavimo vietose“ – svarbiausiais patarimais dalijasi įmonės vadovas.
Kalbėdamas apie galimybes vystyti verslą visame pasaulyje, gyvenant ir kuriant produktus Lietuvoje, įmonės vadovas pabrėžia – aštuoni pardavimų komandos nariai lanko klientus ir parduotuves, kuriose prekiaujama jų produkcija, rūpinasi, kad produktai būtų tinkamai pristatomi ir klientai atėję apsipirkti galėtų juos rasti. Vadinasi, komanda turi rasti galimybių lankytis tose šalyse, kuriose produktai ir paslaugos parduodami.
„Kita svarbi dalis yra būtent marketingas ir rinkodara. Mes turime nemažą marketingo skyrių, apie 15 žmonių, kurie rūpinasi, kad būtų tinkamai pasiekiamos mūsų potencialių klientų širdys ir protai, kad galėtume papasakoti, kuo mes esame naudingi ir kaip pasikeis jų žvejyba įsigijus mūsų produktus. Tad dirbame su tomis rinkomis ir ruošiame įvairias kampanijas būdami Lietuvoje. Kadangi mes turime tiek daug rinkų, tai iš vienos pusės gali atrodyti, kad nelabai svarbu, ar tai yra trys ar penkios, ar 10 rinkų. Tačiau realybė kiek kitokia.
Žvejyba gana skirtingai atrodo įvairiose šalyse: skirtingos tradicijos, skirtingi žvejojimo būdai. Prie to reikia prisitaikyti. Netgi sezoniškumai skiriasi, jeigu mes kalbame apie pietų pusrutulį. Kai ten žiema – pas mus vasara ir atvirkščiai. Dalyje šalių populiari poledinė žūklė, dalyje šalių jos apskritai nėra. Todėl mes turime tinkamai pasiruošti turinį ir pasakoti istoriją apie mūsų produktą, priklausomai nuo to, koks yra metų laikas ir kokioje šalyje mes ją pasakojame“, – pasakoja pašnekovas.
Klaidos užgrūdina
Kaip ir kiekviename versle, taip ir šiame – klaidų išvengti nepavyko. D. Malinauskas pasakoja, kad verslo kūrimo procese teko išmokti keletą pamokų. Viena jų – pripažinti suklydus ir skubiai tas klaidas ištaisyti, net jei kyla abejonių, ar nebus prarastas partnerių pasitikėjimas ir svarbiausia – klientai. Kartą jų įmonei nutiko vienas baisiausių scenarijų – į rinką buvo išleista nekokybiškų produktų partija, o klientai vienas po kito įsigytas prekes grąžindavo.
„Pas mus nuo pat pradžių buvo įdiegtos kokybės užtikrinimo sistemos, kiekvienas pagamintas mūsų gaminys yra testuojamas, patikrinamas jo veikimas ir mes nelabai matėme galimybių, kad galėtų kažkoks nekokybiškas produktas patekti pas klientą. Labai greitai mūsų klientų priežiūros skyrius atrado, kad kažkas yra negerai ir kilo klausimas: ką su tuo daryti?
Pamatėme, kad tai nėra vienkartinis atvejis ir dar kol kas nebuvome nustatę tikros priežasties. Jaunai įmonei reikėjo priimti sprendimą, ką su tuo daryti: ar stabdyti pardavimus, ar nestabdyti, nes realiai tai reikia ne tik sustabdyti pardavimus, kol išsiaiškinsim ir sutvarkysime problemą, bet netgi susigrąžinti produktus.
Tai gana sunku ir aš labai džiaugiuosi, kad mes priėmėme sunkų bet labai teisingą sprendimą – stabdėme pardavimus, informavome partnerius ir susigrąžinome tą produktų partiją, kurioje pastebėjome problemas. Tai nemažai kainavo. Kainavo ta prasme, kad buvo įvykdyti pardavimai ir reikėjo išspręsti problemą, dėl ko mūsų produktai grįžo iš klientų“, – prisimena jis.
Taip pat, kaip kiekviename versle neišvengiamos klaidos, taip neišvengiamas ir nuolatinis tobulėjimas ir mokymasis būti vadovu ar geru darbuotoju. Kaip pasakoja įmonės vadovas, jam dar reikėtų pasimokyti nuolat dėkoti savo darbuotojams, net jei jie paprasčiausiai daro tas užduotis, kurios jiems priklauso.
„Taip jau yra, kad kai kiekvieną dieną dirbi ir atrodo, kad visi daro savo darbą ir tai yra savaime suprantama. Manau, kad tikrai turėtume dažniau padėkoti už tą darbą, kuris yra padaromas. Paprastai žmonės padaro ir daug ekstra dalykų ir tai, kad atlieka tą savo darbą gerai, svarbu įvertinti. Paprastas ačiū yra labai svarbus ir manau, kad tai reikia daryti pakankamai dažnai.
Kitas dalykas, turbūt, man gana sunku atsisveikinti su žmonėmis. Ir kartais, kai jau įmonė nebetinka darbuotojui arba darbuotojas įmonei, tai yra pakankamai svarbu laiku priimti sprendimą atsisveikinti. Yra buvę situacijų, kai sprendimą priėmiau per vėlai. Mes labai atsirinkinėjame žmones, kad jie tiktų mūsų įmonei ir tas žmogaus keitimas yra gana brangus visomis prasmėmis, bet kartais tai yra neišvengiama ir reikia priimti tokius sprendimus laiku“, – sako jis.
Vertybinis pagrindas – sėkmės ingredientas
„Sunkiai įsivaizduoju tokią įmonę, kurioje dirbtų žmonės be džiaugsmo, be svajonių, be tikslų ir tuo pat metu nuolat turėtų klientų. Aš manau, kad už finansus svarbesni yra kiti dalykai. Kai mes atsirinkinėjame žmones, manome, kad vienas svarbiausių dalykų yra tai, kad tos vertybės, kuriomis mes vadovaujamės įmonėje, būtų artimos ir tam žmogui, kuris ateina pas mus į komandą.
Be abejo, svarbu žmogaus kvalifikacija ir kompetencijos, tačiau net jeigu tai potencialiai yra pats geriausias specialistas savo srityje, bet vertybiškai esame toli, tai mes niekada nedarome kompromisų ir nesamdome žmogaus, kai jaučiame, kad pagal vertybes jis komandoje nepritaps“, – pabrėžia D. Malinauskas.
Pasak pašnekovo, vertybinis pagrinas yra labai svarbus tam, kad ateityje pavyktų išvengti nemalonių kompromisinių situacijų, nes net geriausiai aprašyti veiklos procesai užtikrina tik biurokratinį mechanizmą, o ne lanksčią ir sunkiai prisitaikiančią prie besikeičiančių rinkos sąlygų įmonę.
„Geriausia, kai įmonės veiklos viena dalis formalizuota, bet kita dalis palikta priimti žmonėms sprendimus tose srityse, kuriose jie dirba. Ir tada tas vertybinis pagrindas veikia kaip magnetinis laukas. Kai atneši kompasą, rodyklė visada rodo į tą pačią pusę ir net jeigu nėra kažkokios instrukcijos aiškios arba tau nepasakė, kaip reikia daryti, tai tu priimsi tokį sprendimą, kuris yra tinkamas įmonei“, – aiškina verslininkas.
Patarimai verslams
Šiandien verslai susiduria su ne vienu iššūkiu, o sunki ekonominė situacija tikrai ne visiems garantuoja klestėjimą ir sėkmingą verslo vystymą. D. Malinauskas visiems jiems pataria pasistengti atsiriboti nuo tų dalykų ir situacijų, kurių verslas pakeisti nėra pajėgus.
„Jeigu mes šiandien negalime pakeisti infliacijos, tai kodėl mes turime apie tai galvoti? Geriau galvokime, ar mes galime sumažinti produkto savikainą ir padaryti produktą patrauklesnį, galbūt mums reikia persiorientuoti į kitą segmentą, kuris šiuo metu turi daugiau pinigų?
Svarbu surasti tas sritis, kuriose tu iš tiesų gali padaryti pokytį ir tada suprasti, koks tas pokytis gali būti naudingas ir jį įgyvendinti. Ir tada jau nebelieka to, kad aš kovoju su kažkokiomis nenugalimomis jėgomis, verčiau darau tuos pokyčius, kurie yra mano jėgoms“, – pokalbį užbaigia įmonės vadovas.