Pagamina, o kaip parduos – nežino
Paklaustas, kodėl jis ir jo įmonė gali geriau parduoti produktą nei pats gamintojas, S. Globis užtikrintai sako: prisipirkti staklių ir pagaminti produktą gali kiekvienas, tačiau parduoti – ne visi.
„Aš apskritai fanas esu to, kad verslas turėtų priešingai prasidėti – nuo pardavimų. Ir aš šitą gan dažnai sutinku, tokią situaciją, kad staklės jau stovi, ten gal dar europinių kokių pinigų pajungėm, gamyba sukas, Stanislovai, dabar gal galim apie pardavimus pakalbėti, kažkaip parduoti reikia. Man atrodo, kad visi verslai, ir gamybiniai lygiai taip pat, turėtų pradėti nuo poreikio – pirmiausiai rinkoje surandi poreikį ir matai, kad reikia spręsti tam tikras problemas su gaminiais. Kitaip sakant, pirmiausia, jau pardavimus padarai, o pagamint spėsi. Tačiau pardavimai kažkaip tradiciškai ateina iš paskos“, – sako jis.
Matydama problemą, kad verslams reikia pagalbos parduodant produktus eksporto rinkoms, S. Globio komanda ėmėsi ją spręsti. Kaip pardavinėti produktus, pasakoja verslininkas, jis mokėsi dirbdamas samdomą darbą.
„Pardavimai ir eksportas man kažkaip patinka. Galiausiai, kalbėjausi su daug verslų, mačiau kartotines problemas. Per daug metų ėjau ir dariau kai kurios dalykus gerai, dariau ir klaidas. Per tiek laiko mačiau aplinkui verslus einančius per tą patį kelią. Tai pagalvojau, kad galima iš to suformuoti paslaugą ir padėti jiems visą tą know-how atiduoti, ir atnešti visą pardavimų struktūrą. Tai va, taip ir sukūrėm įmonę“, – pasakoja S. Globis.
Vis dėlto, yra tam tikrų išimčių, kada S. Globio įmonė verslams padėti negali.
„Mes labai priklausomi tiek nuo gamybos, tiek nuo finansų, nuo kitų įmonės vidaus sričių. Ir jeigu yra pas įmonės vadovus neteisingas požiūris arba nefaini žmonės, tai esam turėję situacijų, kad mes parduoti tai parduosim, bet kas toliau? Visa tai reikės dar įgyvendinti. Dabar tikrai žiūrim ir atsirenkam, kad žmonės būtų su teisingu požiūriu, nusiteikę dirbti ir t. t. O produktai šiaip pas mus labai skirtingi – nuo baldų iki varžto, iki ko tik nori“, – teigia verslininkas.
„Taip greitai – toks rezultatas“
Kaip pasakoja S. Globis, tobulas jo valdomos įmonės klientas – įmonės, kurių metinė apyvarta siekia nuo 5 iki 15 milijonų eurų.
„Mes dirbam su įmonėm, kurios užaugo sėkmingai, nori toliau eksportuoti, reikia plėstis, kažkas turi padaryti tikrai daug darbo, bet jeigu eksporto pardavimų struktūros dar nėra, tai mes ateinam su ta žinute, kad gerai, nekurkite – mes padarysim tą darbą. Kai įmonė atsiduria kryžkelėje: ar kurti savo pardavimų skyrių, ar galima pirkti iš išorės, mes kalbamės kokie pliusai, kokie minusai. Retesnis atvejis, kad įmonės turėdamos vidaus pardavimus ir mus samdytų. Dėl to nėra kažkokios konkurencijos, pasilyginimo, atsikalbinėjimo ir pan. Kita vertus, būna tokių atvejų, tik skirtumas yra tas, kad mes šitą darom šešerius metus, tik tai tą, diena iš dienos, išbandėm labai daug dalykų, atsirinkom, kas veikia, ir iš esmės mes esam specializuoti tik tai pardavimuose.
Net ir su vidiniu darbuotoju lyginant, dažnas atvejis, kada atsiranda įmonės viduje papildomų funkcijų, papildomų dalykų, apauga pareigybės, o mes esam susifokusavę tik į pardavimus, skirtingose industriujose su suskirtingais verslais darom tik tai šitą. Vėlgi, neturime kaip pasimatuoti, bet gaunam daug feedback’o iš klientų, kad, o, vau, taip greitai – toks rezultatas. Tai šį tą sako, man atrodo“, – toliau pasakoja S. Globis.
Pasiteiravus, ar nėra taip, kad didelės įmonės dažniausiai savo viduje jau turi pardavimų skyrių, todėl būtų naudingiau dirbti su mažomis įmonėmis ir joms padėti, S. Globis sako, kad mažoms padėti galima, tačiau joms samdyti specialistus iš išorės gali būti sudėtinga finansine prasme.
„Mažesniem – taip, turbūt tas irgi gerai veiktų, bet bėda yra, kad mes irgi kainuojame. Mes nesame pigiau negu vidinis pardavėjas. Čia gal toks akcentas. [...] Jeigu nori eiti į užsienį, tai kainuos ir tai yra investicija. Pakalbėkim, kuris kelias ir kuri investicija yra geresnė šiuo atveju – pasamdyti vidinį pardavėją ar mus samdyti iš išorės?
Ir tas, ir tas kainuoja labai panašiai, iš esmės. Mes nesiūlom kažko, kad pavyktų atpiginti, bet tiesiog mes siūlom komandą dedikuotą, kuri bus fokusuota pardavimams. Samdysi vidinį žmogų – su tuo kyla tam tikri iššūkiai: jį reikia visų pirma susirasti, atsirinkti, apmokyti, turėti sistemą, KPI, kaip prižiūrėti, kaip motyvuoti ir taip toliau.
Ateinam mes – ateina visa komanda. Priskiriami trys žmonės: pardavimų vadybininkas, team-lead’as ir pardavimų direktorius. Turim visus KPI, vyksta kas rytiniai pardavimų stand-up’ai po dešimt minučių kiekvieną rytą: koks buvo planas vakar, koks faktas vakar, koks planas šiandien. Turim kassavaitinius susirinkimus su klientais, kas dvi savaites susitikinėjam, visa struktūra išdirbta. Einam per buvusius atvejus, einam per jūsų įmonės sistemą, situaciją, žiūrim, ar šitoj būtent situacijoj, kur jūs esat, būtų logiška paimti tokią pardavimų struktūrą. Ir jeigu gauname abipusį atsakymą, kad logiška, tai ir pajungiam“, – aiškina jis.
3 tūkst. klientų pasauliniu mastu
S. Globio paklausus, kodėl būdamas geru pardavėju jis pats nekuria savo verslo, jis atsako paprastai: „Yra daug verslų, kuriems reikia pagalbos su pardavimais. Tai kol jų visų neapdirbome, kam mums dar į gamybą lįsti?“
Štai būtent dėl šios priežasties S. Globis planuoja savo įmonę plėsti. Šiuo metu jo komandoje – 14 darbuotojų, o pernai metų apyvarta siekė 600 tūkst. eurų. Tačiau jis atkeliavo į „Swedbank“ „Verslo akademiją“ su itin ambicingu tikslu – 2028 metais turėti 2 tūkst. darbuotojų ir 3 tūkst. klientų.
„Nebent dirbtinis intelektas pakeis mūsų procesus iš esmės, tada darbuotojų bus mažiau, bet klientų dar daugiau. Truputį konteksto. Dabar mes dirbam daugiausiai Lietuvoje, pradedam dirbti ir su užsienio įmonėmis, joms padedam daryti eksportą. Turim pora klientų Švedijoje, dabar deramės su viena Norvegijos įmone.
Vienas dalykas yra, kad kol kas tokių įmonių kaip mes – nerandu, kad iš išorės pasiūlytų visą pardavimų ciklą. Yra pavieniai agentai nebent arba yra dalį darančios įmonės, kurios gali susitikimus suorganizuoti ir panašiai. Iš pradžių kyla tokia mintis – jeigu nėra, reiškia, ir nereikia. Bet per šešerius metus, man atrodo, įrodėm, kad reikia. Tai dabar sėdim tokioje situacijoje, kad iš esmės kaip ir rinkos daug, įmonių daug, konkurencijos nelabai yra“, – priduria S. Globis.
Vis dėlto, kaip sako jis, dar reikia įrodyti rinkai, kad tai įmanoma, kad pardavimų komandą galima samdyti iš išorės, tačiau svarbiausia yra tai, pabrėžia pašnekovas, kad užsienio rinkoje apstu įmonių, kurioms ši paslauga tikrai gali būti reikalinga.
„Tūkstančiai įmonių, kurios yra potencialūs mūsų klientai. Ar su visais tiksim? Turbūt ne. Kad ir dalį pasiimti, vis tiek, tai yra kalbama apie tūkstančius įmonių, o šiuo metu mes turim šešioliką klientų. Ėjom per žemėlapį ir žiūrėjom: kaip Skandinavija, kiek ten gyventojų, kiek įmonių, kaip Vokietija, kaip Prancūzija, kaip Didžioji Britanija, Jungtinės Valstijos, su keturiais šimtais milijonų gyventojų.
Tai iš esmės padėliojom per geografiją, koks potencialiai yra mūsų rinkos dydis, bent dalelę jų paėmus, mes matome, kad 3 tūkst. klientų turėti per pasaulį – nėra daug. Jeigu visas rinkos dydis yra keli šimtai tūkstančių, sutarkim bent dėl 3 tūkst., o tam reikės 2 tūkst. žmonių aptarnauti“, – skaičiuoja jis.
Norint pasiekti šiuos ambicingus tikslus, teks padirbėti, tad į akademiją S. Globis sako atėjęs išmokti daugiau būdų parduoti savo paslaugą, mat dabar tai vyksta vieninteliu jiems žinomu būdu – tiesiogiai.
„Ar čia geras būdas? Taip. Jis veikia, bet ar vienintelis? Turbūt ne. Su tuo iššūkiu ir atėjom, kad norim įvaldyti gerai marketingą, nes iki šiol nedarom nieko marketingo prasme. Yra svetainė ir viskas. Bet pajungus šalia tiesioginių pardavimų dar ir teisingai sutvarkytą marketingą, sinergija gali gautis labai didelė. Tai šitų žinių kadangi trūksta ir kadangi papuolė ir galimybė sudalyvauti, tai griebėm ir atėjom išmokti, kaip gerai pasidaryti marketingą“ – teigia verslininkas.