2016 metais įkurtos įmonės „Balsius“, valdančios dvi elektronines parduotuves, plėtros vadovas Laurynas Salys sako, kad svarbu kritiškai vertinti savo pajamas bei išlaidas, tikslingai valdyti finansus ir sprendimus priimti tokius, kurie būtų naudingi įmonei, o ne tiesiog patiktų jos įkūrėjams.
Kalbant apie el. prekybos rinką, šiuo metu kyla vis daugiau iššūkių siekiant išlaikyti pelningumą. Verslo pajamų didinimas, didėjanti konkurencija kuria vis didesnį spaudimą pajamų augimui. Pašnekovas pasidalino patirtimi, kaip valdyti finansus, sudaryti strategiją ir ko atsisakyti pirmiausiai, jeigu susiduriama su problemomis.
Pelningo verslo sukūrimas – sudėtinga užduotis, tačiau vėliau reikia ir išlaikyti pelningumą. Kaip jums sekėsi sukurti tokį modelį ir dabar – išlaikyti?
Stengiamės palaikyti platų prekių asortimentą, nuolatinį prekių papildymą, skaičiuojame savikainas ir maržas. Protingai papildome prekių atsargas, t. y. – prieš sezoną perkame daugiau, sezono pabaigoje mažiname atsargas pagal prognozes. Siekiame įgyti lojalių klientų, kurie nuolat grįžtų ir rastų sau tinkamų prekių.
Visi veiksmai yra orientuoti dviem kryptimis: į naudą klientui ir mūsų vidinių procesų optimizavimą. Per pastaruosius keletą metų el. komercija vystėsi itin greitai, smarkiai išaugo internetu apsiperkančių žmonių skaičius, tai neišvengiamai reikalauja pokyčių, investicijų į el. parduotuvę. Nuolatinis domėjimasis leidžia laiku priimti tinkamus sprendimus. Tam padeda ir „Swedbank“, nuolat sudarydamas sąlygas mažų verslų savininkams tobulėti.
Konkurencijai neišvengiamai augant ir norint išlaikyti pelningumą, reikia ieškoti būdų, kaip kiek įmanoma nepadidinant savo fiksuotų kaštų, auginti pardavimus. Tą mes šiuo metu darome perkeldami patirtį ir įdirbį iš vienos parduotuvės – soyacandles.lt į kitos – magicminiature.lt vystymą. Tam mums nereikia papildomų darbuotojų, o el. komercijos sprendimai kainuoja palyginus nedaug, nes iš esmės yra daroma turimo sprendimo kopija. Patirtis ir tinkamai parinkti sprendimai leido ne tik sutaupyti, bet ir įkurti naują parduotuvę per labai trumpą laiką, įdedant palyginus nedaug darbo.
Kokiomis priemonėmis didinate pajamas ir kaip tai priklauso nuo jūsų parduotuvių veiklos sričių?
Visų pirma, siekiame turėti tuos produktus, kurie naudingi klientui, ir asortimentą dėliojame taip, kad klientas galėtų susirinkti pilną jam reikalingų prekių krepšelį. Pavyzdžiui, jei klientas nori pasigaminti žvakę, jis pas mus ras vašką, dagtį, indelį, dažų, kvapų. Ir ne po vieną pasirinkimą, o plačią gamą. Tai skatina klientą pirkti viską iš mūsų, o ne „lakstyti“ per atskiras el. parduotuves.
Taikome ir tradicines rinkodaros priemones. Skatiname pirkti daugiau ir sutaupyti su automatine nuolaidų pagal kiekį sistema, nuo tam tikros krepšelio sumos siūlome nemokamą pristatymą (Lietuvoje ir Latvijoje). Ne sezono metu – specialius nuolaidos kuponus visoms prekėms. Didmenos klientams suteikiame asmenines nuolaidas.
Tačiau svarbu atkreipti dėmesį, kad standartinė nuolaida yra tik pagal perkamą kiekį (toks yra nerašytas mūsų rinkos standartas), tačiau kitos nuolaidos suteikiamos tik kryptingai apsvarsčius ar ilgesnėje perspektyvoje tai atneš naudą. Gal esame kiek netradiciniai šiuo klausimu, tačiau nuolaidomis stengiamės nepiktnaudžiauti, geriau pasiūlome iš karto geresnę kainą, jei tik galime.
Kaip sprendžiate dėl konkurencijos kylančias problemas?
Stengiamės išsiskirti pasiūlydami išsamesnes konsultacijas, prekių aprašus, kainodarą, kai kuriems produktams turime oficialios distribucijos teises. Klientai jau žino, kad greitai sprendžiame problemas užsakymams dingus, sudužus, arba norint grąžinti. Visada stengiamės orientuotis į klientą. Ne mažiau svarbų vaidmenį atlieka ir jau minėtas prekių asortimentas. Jį brangu išlaikyti, kadangi reikia turėti daug atsargų, tačiau kartu tai atneša didesnį ratą ir stambesnių klientų.
Skatiname tvarumą, turime savo „Facebook“ grupę, kur kviečiame klientus ne tik dalintis džiaugsmais ir iššūkiais, bet ir perleisti nebenaudojamas priemones. Patys panaudojame beveik visas antrines pakuotes, kad sumažintume atliekų kiekį. Dalis klientų tai pastebi ir net atvirai pasako, kad tai juos džiugina.
Norėdami būti konkurencingi stengiamės ir patys tobulėti. Dalyvaujame mokymuose, nuolat diskutuojame su gamintojais apie jų produktų naujoves, patys vykstame į parodas ir panašiai.
Kokias išlaidų valdymo strategijas taikote?
Mūsų versle ypač ryškus sezoniškumas ir tai tampa vienu didžiausių iššūkių. Tačiau sudėtingiems dalykams dažnai yra paprastas sprendimas. Šiuo atveju mes sezono metu, kai suprekiaujama labai didelė dalis apyvartos, atidedame terminuotus indėlius, kurie iš esmės padengia įmonės fiksuotus kaštus, kai pardavimai krenta.
Ypač svarbu nepamiršti mokesčių planavimo. Nekyla problemos, kai sezonas įsibėgėja ir sąskaitoje pinigų daugėja, tačiau sezonui pasibaigus po mėnesio turi sumokėti PVM, kuris sudaro labai reikšmingą dalį, o pardavimai krinta ir laisvų lėšų mažėja. Birželio mėnesį turi sumokėti pelno mokestį ir taip toliau.
Ne mažiau svarbu suprasti, kada ir kokios prekės turi atkeliauti į sandėlį. Neturėsi prekių – neturėsi pardavimų. Mūsų srityje klientas tikrai nenusiteikęs laukti kelių savaičių, priešingai, dažnai girdime prašymus įvykdyti užsakymą kuo greičiau. Todėl būtina vertinti ir lėšų poreikį atsargų įsigijimui.
Gal tai skamba keistai ir kyla klausimas, o kam įšaldyti savo pinigus, jei yra kredito linijos? Gal ir taip, bet čia viena iš opių smulkaus verslo problemų, kad finansavimą gauti – iš tiesų gana sudėtinga arba jis per brangus.
Kuriose srityse patartumėte pirmiausia mažinti kaštus, jeigu kyla sunkumų?
Lengviau atsakyti būtų į klausimą – kur išlaidų nemažiname. Stengiamės visada išlaikyti kokybę, nekeičiame savo produktų pigesniais, jei jie neatitinka mūsų kokybės standartų. Nemažiname pardavimų skatinimo išlaidų.
Jei visgi matoma, kad išlaidos turi būti mažinamos, mūsų srityje patarčiau laisvų pinigų ieškoti prekių sandėlyje. Vertėtų įsivertinti, kiek laiko užsistovi prekės. Galbūt verta prarasti dalį savikainos, tačiau neįšaldyti ilgam apyvartinių lėšų.
Kitas dalykas, svarbu pasižiūrėti į savo išlaidų struktūrą. Ar tikrai visos išlaidos būtinos? Jei jos būtinos, ar tikrai mokate adekvačią kainą? Galbūt jūsų darbo apimtys sumažėjo trečdaliu, bet buhalterijos paslaugos neatpigo? O galbūt buhalterija ir negalėjo atpigti, bet jums nėra būtina „Canva“ ar „ChatGPT“ mokama versija? Svarbu objektyviai sau pačiam atsakyti, ar šios išlaidos tikrai kuria pridėtinę vertę mano verslui? Ne man, kaip žmogui, bet verslui.
Kaip planuojate finansus, susidūrę su pardavimų sezoniškumu?
Atsidedame terminuotųjų indėlių sezono metu, ne sezono metu perkame prekes mažesniais kiekiais. Skatiname klientus ne sezonu metu pirkti taikydami tikslines nuolaidas.
Dalyvaujate Verslo akademijoje, kokias pamokas išmokote iki šiol?
Šiuo metu išskirčiau finansų planavimą, mokymų dar nebaigėme, tad tikiuosi dar ką nors išmokti
Galbūt jau pavyko jas pritaikyti veikloje, kokie to rezultatai?
Taip, išanalizavome produktų grupės kainodarą ir kaštų struktūrą. Patys sau atsakėme į klausimus dėl produktų grupės reikalingumo.
Ko dar norėtumėte išmokti šiame projekte?
Asmeniškai aš norėčiau pasigilinti į rinkodarą. Paieškoti netradicinių kanalų, išgirsti kitų patirtį rinkodaroje. Ypač dėl to, kad smulkus verslas dažnai neturi laisvų pinigų ir negali pasitelkti didelių rinkodaros biudžetų.
Kodėl apskritai verslininkams naudinga dalyvauti įvairiuose projektuose, kuriuose dalijamasi žiniomis bei patirtimi?
Išskirčiau keletą esminių dalykų:
• Gali rasti savo spragas, jas ištaisyti, išgirsti, kaip kiti panašaus lygio verslai jas sprendė.
• Gali rasti naujų idėjų, bendraminčių, klientų, tiekėjų. Vieną tiekėją, atrodo, radau, dar kelis pasižymėjau ateičiai.
• Gali sustiprinti savo prekės ženklo žinomumą, praplėsti klientų ratą.
• Be abejo, ne mažiau svarbu ir žinių įgijimas, asmeninis tobulėjimas.