Aivarai, pradėkime nuo to, kokio dydžio tai platforma ir kas šiandien dienai didžiausi jos konkurentai?
„eBay“ yra viena galingiausių pardavimų platformų pasaulyje. Jei pažiūrėtume oficialias statistikas iš visų mažmenos internetinių puslapių, kas dominuoja, tai „Amazon“ pirmauja, „eBay“ atitenka antra vieta. Kartais žmonės pamiršta, kad tai yra labai didelis žaidėjas, nes, galbūt, mūsų kaip lietuvių vartotojų ar pirkėjų įprotis labiau yra pirkti iš įvairių kiniškų puslapių. Jeigu žiūrėtume ir pardavėjo perspektyvos į skaičius, matytume, kad ši platforma yra aukštai ir lenkia tą patį mums visiems gerai žinomą „AliExpress“, „Etsy“ ir kitas. Taip pat yra auto dalių ir aksesuarų Nr.1 platforma pasaulyje, taigi, jeigu esate šioje kategorijoje, tai „eBay“ tiesiog privalo būti tarp jūsų pardavimo kanalų be jokių kalbų. Konkurentų nesakyčiau, kad yra, nes platforma pati kaip organizacija ir mes, kaip agentūra, kitų platformų niekada nelaikome kaip konkurentų, jų nedemonizuojame. Kitos platformos daro gerą darbą, suteikia žmonėms ir įmonėms galimybes gauti milžiniškus srautus, uždirbti pinigus. Yra daug sėkmės istorijų tarp kitų platformų pardavėjų.
Tiek „eBay“, tiek mūsų agentūros pozicija yra tokia, kad kuo daugiau pardavimo kanalų, tuo geriau dėl kelių priežasčių. Pirmoji – diversifikacija per kanalus – jei kažkas nesiseka su vienu, tai galbūt galime eiti į kitą kanalą, taip pat skirtingi kanalai padengia skirtingas auditorijas. Vienų žmonių įprotis yra apsipirkti vienoje, kitų – kitoje platformoje. Jeigu esame visur, tai mes padengiame skirtingas auditorijas. Taigi, būkite visur, kad parduotumėte daugiau ir svarbiausia, būkite „eBay“. Šios platformos privalumas dar sakyčiau yra tas, kad tai yra tik platforma, ji pati nieko nepardavinėja, niekada nekonkuravo, nekonkuruoja ir, pagal jų politiką, niekada nekonkuruos su pardavėjais, kas pavyzdžiui vyksta kitose platformose.
Šiuo metu platforma turi 132 mln. aktyvių pirkėjų iš netgi 190 šalių. Pernai metais suprekiavo 74 mlrd., tai įsivaizduokite, kokio dydžio tai yra jungianti pirkėjus ir pardavėjus platforma, kad joje įvyko tokio masto tiek daug transakcijų. Ji taip pat turi 17 mln. pardavėjų ir net 50 proc visų pardavimų vyksta už JAV ribų. Tai reiškia, nors tai yra amerikietiška įmonė, ji nėra tik JAV dominuojanti. Tai yra visiškai tarptautinė platforma. Mums esant mažoje rinkoje su mažai gyventojų tai labai aktualu, kad platforma būtų tarptautinė, kadangi mes privalome eksportuoti.
Taip pat daugiau nei 50 proc. eBay pardavimų vyksta naudojantis mobiliu telefonu per puikiai veikiančią mobiliąją aplikaciją, kad visiems perkantiems būtų paprasčiau.
Kaip lietuviams iš esmės sekasi šioje platformoje?
Mes, lietuviai, tikrai rodome geriausius rezultatus „eBay“ iš visų Baltijos šalių, esame stipriai priekyje ir tuo reiktų didžiuotis. Šiuo metu turime virš dešimt tūkstančių lietuvių pardavėjų „eBay“. Pastaraisiais metais platforma rodo išskirtinį dėmesį Lietuvai. Taip yra dėl to, jog jau dabar prekiaujantys „eBay“ lietuviai rodo labai gerus rezultatus. Tad mato, jog mes turime viską, ko reikia sėkmingam e-komercijos verslui. Turime visą reikalingą infrastruktūrą: puikius logistikos sprendimus, sandėlius svetur, kur galime surinkinėti grąžinimus ir siųstis atgal čia į Lietuvą, taip pat įvairius paslaugų teikėjus, kas gali padėti susitvarkyti buhalteriją ir panašiai. Lietuvoje sandėliuoti prekes yra pakankamai pigu, turime tikrai geras sąlygas, lyginant su Vakarų pasauliu.
Dažnai girdžiu labai daug pasiteisinimų, kodėl žmonės ar įmonės neprisiruošia prekiauti „eBay“. Tai jie dažniausiai abejoja dėl logistikos, kaip viską susikonfigūruoti arba klausia, kas čia iš jo pirks, jei yra kitų pardavėjų ir panašiai. Aš tiems žmonėms atsakau, kad jei jau dabar prekiaujantys lietuviai rodo gerus rezultatus, kurie turi visiškai tas pačias sąlygas, gyvena ten pat ir iš esmės jie žaidžia pagal tas pačias taisykles, tai kodėl jūs galvojate, jog jūs neparduosite? Jeigu jūsų kaimynai, konkurentai, draugai ar artimieji parduoda, tai kodėl galvojate, kad jums nepavyks? Tikrai parduosite, tik reikia įdėti pastangų ir darbo, ir pamatysite, kaip po truputį užsikabinsite.
Kiek realu užsidirbti naudojantis šia platforma įspūdingas sumas?
Kas yra įspūdinga suma kiekvienam labai subjektyvu. Kažkam įspūdinga suma yra tūkstantis eurų per mėnesį parduodant per „eBay“, kažkam – 10 tūkstančių, o kažkam ir dešimtys milijonų. Mes tikrai turime Lietuvoje kietų verslų, kuriems šioje platformoje sekasi labai šauniai. Tarkime, įmonė „Ovoko“ (rrr.lt), tai yra įmonė, užaugusi ant „eBay“ pardavimų. Dabar, jie be abejo, išsiplėtė su savo platforma ir daro labai daug gerų dalykų ir už „eBay“ ribų. Bet neabejotinai, didelį augimą ir šuolį jiems suteikė būtent ši platforma. Jeigu mano informacija nemeluoja, jie buvo pirmieji, pasiekę milijoną skirtingų skelbimų platformoje, operuoja daugiau nei milijonu prekių ir yra tikras auto dalių flagmanas Lietuvoje.
Taip pat „POPPRI Fashion Auctions“ (įmonė „Teksasas“). Tai įmonė, pardavusi beveik du milijonus skirtingų daiktų per „eBay“. Jie jau dešimtmetį rodo neįtikėtinus rezultatus platformos mados kategorijoje. Mano žiniomis, šio pardavėjo beveik visos pajamos yra tik iš šio kanalo. Vienoje ne taip seniai vykusioje konferencijoje įmonė minėjo, kad parduoda net po 1000 vnt. per dieną. Įmonė, įsikūrusi Ukmergėje, veiklą pradėjo dar mažesniame miestelyje. Tas tikrai labai džiugu matyti, jog platformos dėka yra kuriama šimtai darbo vietų mažesniuose Lietuvos miestuose.
Taip pat yra ir kitų sėkmingų pardavėjų, kur aš net kartais nesuprantu, kuo jie prekiauja, bet jiems tikrai gerai sekasi. Tai pvz. įvairiais elektros komponentais, kortomis, kolekciniais daiktais ir pan. Puslapyje https://www.topratedseller.com/, pasirinkus Lietuvos šalį, galite pažiūrėti, kas yra dominuojantys pardavėjai pagal tam tikrą šalį, reitinguojama atsiliepimų skaičiumi. Neabejoju, jog ten rasite įdomių pardavėjų. Džiaugiamės ir mes galėdami padėti „eBay“ pardavėjams ir visai platformos bendruomenei bei didesne ar mažesne dalimi prisidėti prie jų sėkmės istorijų.
Kas dar man patinka apie šią platformą, tai, jog tai yra kanalas ne tik dideliems, bet ir mažiems bei vidutiniams verslams. Turime ne vieną pardavėją, kuris savo aistrą bei hobį automobiliams, madai, elektronikai ar pan. pavertė į savo pilną veiklą dabar, iš kurios gyvena.
Kokios prekės šiandien einamiausios ir kurios atvirkščiai – sunkiau parduodamos, kalbant apie Lietuvos pardavėjus?
Tai yra yra automobilių dalys, aksesuarai. Tai yra ne tik automobilių, bet ir motociklų, sunkvežimių kategorija. Taip pat mados kategorija, elektronika, namų apyvoka, sodo reikmenys, kolekciniai daiktai ir „Business & Industrial“ kategorija, kuri gali būti įranga skirta ne namų vartojimui, bet profesionalams ir įmonėms. „eBay“ realiai galima parduoti bet ką, tik bus skirtumas mastelyje, kiek tų pardavimų bus. Pats esu matęs pardavimų nuo labai pigių menkniekių iki labai brangios įrangos, nuo dviejų dolerių krepšelio iki dešimčių tūkstančių dolerių krepšelio per vieną užsakymą. Tai yra labai plati platforma, kur galima tiek nupirkti, tiek parduoti bet ką.
Dabartinė Z karta mėgsta visus eko dalykus, bet tai nėra kažkoks eko jogurtas ar eko duona, kalbu apie perdirbtą elektroniką, kuri yra sutvarkyta, pataisyta, atnaujinta, ji yra veikianti. Taip pat paklausūs dėvėti drabužiai, kur irgi kartais matome atvejus, kai tam tikrus dėvėtus drabužius perka net brangiau, nei naujus. Taip vyksta, nes nauja karta supranta, kad reikia mažinti vartojimą bei tausoti gamtą.
Žinoma, kas liečia sunkias, stambių gabaritų prekes, tokias kaip buitinė technika, tai su jomis yra sudėtingiau dėl transporto. Šiuo atveju Amerikos rinka praktiškai užsidaro. Tikrai niekas nelauks jūsų prekės, kol jūs ją plukdysite laivu. Oro transportu, tai tiesiog yra kainos prasme neefektyvu siųsti, nebent tas produktas koks nors išskirtinis, bet faktas, jog oro transportas yra ženkliai brangesnis nei žemyninis. Europoje stambiagabarites prekes gali vežti ir ant palečių ir tikrai esame turėję ne vieną pardavimą Europoje stalų, kėdžių, automobilių „bamperių“ ir panašiai.
Ką reikia žinoti, norint turėti gerus pardavimus?
Gaila, bet auksinės piliulės čia nėra, bet pradžiai reiktų pradėti nuo žinių, nes jūs turite suprasti, ką darote. Negaliu pasakyti formulės, kurios visiems laikantis žingsnis po žingsnio bus daug pardavimų, tokio dalyko nėra. Tačiau, ką tikrai reikėtų žinoti, tai ką darai ir tinkamai viską pasileisti. Pačioje pradžioje, kai nesusigaudai kas per platforma, ir kaip ji veikia, labai svarbu neprisidaryti bėdų, nes iš pradžių esi stebimas pro padidinamąjį stiklą, taigi jeigu kažką atliksi blogai, platformos robotui tai gali nepatikti, bet to paskui jas bus sunku ištaisyti. Čia labai retai tikrinimai vyksta „rankiniu būdu“. Robotas tikrina, ar viskas yra padaryta taip, kaip turi būti padaryta ir tada daro sprendimą, ar jūs esate tinkamas ar visgi esate rizikingas. Jeigu neturite žinių, ypatingai pradžioje, kreipkitės pas specialistus, kurie padės, suteiks paslaugas, nes dažnai pasitaiko, kad pardavėjai iš pradžių prisidaro problemų ir tik tada skambina, kad jie bandė, bet nepavyko. Kartais jau būna per vėlu arba kainuoja brangiau kažką pataisyti po to, nei iš karto daryti tvarkingai. Kitas žingsnis – reikia susitvarkyti su logistika.
Mes patys turime nemažai partnerių, tiek „eBay“ turi logistikos partnerių. Juk jei mes gauname užsakymą, mums reikia jį kažkaip išsiųsti. Lietuvoje yra daug puikių logistikos įmonių, kurios teikia paslaugas ir padengia siuntimą į visą pasaulį, greitą siuntimą. Nėra jokios problemos siųsti prekės į kitą pasaulio galą, pavyzdžiui, Australiją ar JAV. Pačioje Europoje turime dar daugiau kanalų, dar daugiau įmonių, kuriomis galime transportuoti netgi sunkius, didelius krovinius. Norint susitvarkyti logistiką galite kreiptis pas mus, nukreipsime pas partnerius, kad gautumėt geras kainas, integraciją su „eBay“ ir jau kai turėsite savo prekių siuntimo kainyną, jį reikės tiesiog retransliuoti į platformą. Tinkamai susikonfigūruoti logistiką yra labai svarbu, nes dažnai naujokams būna, kad jie parduoda pirmąsias prekes ir tada supranta, kad siuntimas į kokią nors Čilę, kur pardavė prekę, kainuoja brangiau negu pati prekė. Kodėl taip įvyksta? Todėl, kad tinkamai nesusitvarko visų paskyros nustatymų, visų logistikos terminų, kainynų ir pan. Jau vėliau, kai turim visą logistikos kainyną, turime tvarkingai susikonfigūruoti visą paskyrą, pradedant pardavėjo nustatymais iki visų siuntimų nustatymų, kad paskyrą būtų pilnai paruošta prekybos startui. Kada visą tą pasidarome, ateina laikas kelti skelbimus.
Skelbimams kelti yra keli skirtingi būdai: tiek rankinis tiek per ekselio failus, tiek per tiesiogines integracijas su savo e. parduotuve ar kita platforma naudojant arba savo sukurtą programinį sprendimą arba jau rinkoje esančius programinius sprendimus. Skelbimas turėtų būti įdėtas pagal visas platformos gaires, gerąsias praktikas, kad jis tikrai būtų reitinguojamas aukštai ir jūsų skelbimą matytų pirkėjai. Platformoje yra beveik 2 mlrd. skelbimų, todėl įdėjus skelbimą jūs tapsite vienas iš tiek daug, dėl to yra svarbu tinkamai įdėti optimizuotus skelbimus, kad jūsų prekes tikrai pamatytų. O jei jūsų prekių niekas nematys, tai faktas, kad ir pardavimų nebus.
Taip pat svarbu produktai: ką prekiaujame, kiek turime skirtingų prekių, koks mūsų asortimento dydis, nes platformoje kaip bebūtų, iš duomenų kuriuos matome, labiau dominuoja pardavėjai, turintys didesnį skirtingų prekių asortimentą. Taip pat stebimas labiau garsių prekės ženklų paklausumas. Žinoma, svarbūs yra ir pristatymo bei grąžinimo terminai, tinkama paskyros priežiūra, geras klientų aptarnavimas, laiku daroma adaptacija po įvairių platformos atnaujinimų ar reikalavimų pasikeitimų.
Taigi, jeigu nežinai ir nesate užtikrintas 100 proc., kad suprantate, kaip viskas veikia, geriau kreiptis pagalbos, kad pirmus žingsnius padarytų už jus ar bent jau investuoti į edukaciją, jog žinotumėte, kaip reikia tvarkytis.
Kas pakiša koją naujokams dažniausiai?
Pagrindinės klaidos yra, kad naujokai pačioje pradžioje tiesiog nežino, kas tai yra per platforma, kas čia leidžiama, kas ne, kur žiūrima griežčiau, o į ką ne taip. Ne iki galo supranta politiką ir kokias pasekmes gali atnešti tam tikri veiksmai. Tarkime, pirmųjų užsakymų atšaukimas, tinkamų pristatymo terminų nežinojimas, neretai netinkamai suformuotas tiesiog pačios prekės pavadinimas, dėl kurio gali būti užblokuota jūsų paskyra ar net galite būti paduoti į teismą.
Dėl užsakymo atšaukimo irgi reikia padaryti tam tikrus žingsnius iš „eBay“ pusės, kad mūsų nebaustų. Mums platforma niekuomet nepasakys, kad jei dabar paspausite šitą mygtuką ar pasirinksite tam tikrą opciją, kuri intuityviai jums atrodo teisinga, tai bus blogai. Jūs tiesiog turite tai žinoti, nes kitaip bus užprogramuotos bėdos.
Tikrai esame turėję ne vieną klientą kuris kreipiasi ir jau būna neįmanoma padėti, nes pridaryta tiek klaidų, kad kelio atgal tiesiog nebėra. Paskutinis pavyzdys toks, jog kreipėsi įmonė dėl užblokuotų paskyrų ir dar pykdami ant platformos, kad juos užblokavo, nors jie viską tvarkingai pardavinėjo ir nusiskundimų iš klientų nebuvo. Atlikę analizę, pamatėme, jog įmonės paskyra registruota ir pateiktas įmonės direktorius bei naudos gavėjas vienas iš įmonės darbuotojų, kuris nėra nei direktorius nei akcininkas. „eBay“ vyksta pardavimai, vaikšto pinigų srautai ir jie apdoroja mokėjimus. Čia tas pats, kas ateitumėte į banką ir pradėtumėt tvarkyti įmonės banko sąskaitos reikalus, apsimesdami, jog jūs esate įmonės vadovas. Kaip manot, kaip sektųsi? Tai vėlgi, grįžtam prie to, jog prekiaujant čia, turime suprasti, ką darome.
Reikia nepamiršti ir to, kad reikėtų žinoti, kaip augti šioje platformoje. Dažniausiai šis klausimas aptariamas kiekvienai situacijai atskirai, nes visų pardavėjų atvejai yra skirtingi. Būna, kad mes teikiame paslaugą „eBay paskyros auditas“. Jos metu peržiūrime paskyrą ir pateikiame išvadas, kas yra gerai, kas blogai, ką reikėtų tobulinti, ką galima daryti, kad pardavimai augtų. Klientai po šios konsultacijos tikrai lieka patenkinti. Kaip ir sakiau, čia viskas turi būti atlikta labai individualiai, nes kas tinka autodalių pardavėjui, tai nebūtinai tiks mados kategorijos prekybininkui ir atvirkščiai. Taip pat, faktas, kad prekių kaina yra svarbu. Gerą daiktą už gerą kainą tu visada parduosi, bet tai nėra vienintelis kriterijus, kuris lemia ar tu parduosi ar ne.
Kiek skiriasi pardavimo taisyklės, prekiaujant asmeniui ir įmonei?
Mechanika iš esmės yra tokia pati, ar tu prekiauji kaip fizinis asmuo, ar kaip įmonė. Jei paskyra verslo, tai reiškiasi aš turiu verslą arba vykdau individualią veiklą. Jei asmeninė, tai reiškiasi aš „eBay“ sakau, kad tiesiog kartas nuo karto parduosiu daiktus, kuriuos turiu, nes man jie nebereikalingi. Turėdamas verslo paskyrą aš parodau, kad kažką gaminu ar perku, kad parduočiau, uždirbinėčiau pinigus ir tai yra mano pelno siekianti veikla. Kokį dar skirtumą įvardinčiau, kad jei pardavinėjate kaip asmeninis pardavėjas, tai yra mažiau šansų, kad platforma paprašys jūsų prekių įsigijimo dokumentų, kas tikrai yra realu turint verslo „eBay“ paskyrą. Jie nori žinoti, kad jūs turite prekes, kurias pozicionuojate platformoje. Taigi, tiesiog kartais tokių vadinkime biurokratinių patikrinimų iš „eBay“ pusės yra daugiau verslo pardavėjams bei įmonėms nei, tarkime, namų šeimininkei, kuri nori parduoti savo nebenaudojamą namų apyvokos daiktą. Išskyrus šitą niuansą, visi kriterijai, kuriuos įvardinau prieš tai, išlieka tokie patys abiems paskyrų grupėms.
Labai skatinu visus pasinaudoti visiškai nemokama „eBay“ augimo programa mūsų puslapyje globertop.com, kurios metu atrinktoms įmonėms galėsime suteikti visiškai nemokamai mokymus, asmeninį vadybininką, įvairias apsaugas, aukštus prekių įkėlimo limitus ir panašiai, kitais žodžiais tariant – visokeriopą pagalbą, kad būtų kuo paprasčiau įsivažiuoti į prekybą šioje platformoje.
