120 darbuotojų keturiose šalyse turinti tarptautinė įmonė pastaruosius 13 metų dirba su el. parduotuvėmis ir el. verslais, kuriems padeda nuo iki plečiantis į užsienio rinkas – šiandien jų sąraše 19 Europos rinkų ir daugybė sėkmingų pavyzdžių. Inovacijų agentūros konferencijoje D. Gudelis paaiškino, kaip planuojami el. parduotuvių pardavimai į užsienio rinkas, kokiais žingsniais turėtų vykti plėtra ir kodėl vieniems el. verslams sekasi geriau nei kitiems.
Į užsienio rinkas neinama dėl kelių priežasčių
„Šiuo metu vis dar maža dalis Lietuvos el. parduotuvių dirba užsienio rinkose ir daugiausiai koncentruojasi į namų rinką. Jeigu paklaustumėte, kodėl taip yra, sulauktumėte įvairių atsakymų, bet mano paties nuomone, tai nėra dėl investicijų trūkumo. Pastaraisiais metais matome technologinį šuolį, gauname vis daugiau įrankių, ir nemokamų, įvairių DI įrankių, kurie palengvina ir pagreitina tokius darbus, kaip vertimai, vietinis klientų aptarnavimą, marketingo darbus. Dažniausiai eksporto neplanavimas nesusijęs su resursų trūkumu, plėtrą stabdo kompetencijų trūkumas, neturėjimas patikimo partnerio, vystant tokius projektus, neužtikrintumas ir baimė, o kas bus jeigu projektas bus nesėkmingas, gal produktai nėra reikalingi ir neįdomūs kitose rinkose, o kas jei produktas bus nepelningas per kažkurį laiką“, – pastebi verslo nuogąstavimus D. Gudelis.
Ekspertas sako, kad vieni dažniausių klausimų būna – nuo ko pradėti? Nežinojimas nuo ko pradėti stabdo plėtrą. Jis pataria pradėti nuo kaimyninių rinkų, tokių kaip Latvija, Estija, kur perkamoji galia, prekių vartojimas, patys klientai yra labai panašus į mus. Arba galbūt negaišti laiko ir plėstis į tokias rinkas, kaip Vokietija, Prancūzija – didžiausias Europos rinkas, kur galime tikėtis didesnių užsakymų. „Nėra vienareikšmiško ir visiems tinkamo atsakymo. Kiekvienai įmonei kuriame planus labai individualiai, bet viena iš gerų praktikų yra tiesiog savo kolektyvo viduje, su partneriais padiskutuoti keletu klausimų prieš planuojant bet kokią plėtrą. Tam, kad suprasti į kurį regioną, į kurią rinką galėtų jūsų el. parduotuvė būtų išplėsta sėkmingai, užduoti paprastus klausimus, tokius kaip: kas turi pirkti jūsų produktus, kas yra jūsų klientas“, – sako D. Gudelis.
Skirtingi verslai – skirtingos ėjimo į rinkas strategijos
„Ar jūs dirbate su produktais, kurie yra pasaulyje garsių ženklų produktai, kur rinka jau yra sukurta ir klientai ieško būtent tų produktų, ar esate prekės ženklo savininkas, kuriantis savo liniją ir norite eiti būtent su savo ženklu. Tai yra dvi skirtingos darbų strategijos, skirtingi ir marketingo darbai, iš esmės įėjimai į rinką stipriai skiriasi.
Kitas klausimas, kas yra jūsų konkurentai? Jeigu prekiaujate gerai žinomais produktais, jūs tikrai rasite įmonių sąrašą, kurios turi tą patį ar tuos pačius produktus. Labai svarbu suprasti, su kuo jūs konkuruosite. Kodėl vidinis klientas turi rinktis jus, o ne konkurentą, kuris jau eilę metų dirba toje rinkoje. Jeigu esate savo prekės ženklo savininkas, reiktų pasižiūrėti į tą pačią kategoriją, industriją, kokias alternatyvas klientai turi ir iš ko gali rinktis“, – pataria D. Gudelis.
Rinką pasirinkti reikia pasirinkti skaičiuojant išlaidas joje
„Vienas svarbiausių klausimų, kurioje šalyje jūs išties galite būti pelningi, galite vystyti sėkmingą el. parduotuvės projektą ir kaip tai galima įsivertinti. Patarimas yra pasiskaičiuoti, kiek jums finansiškai kainuos įėjimas į rinką ir operavimas toje rinkoje kiekvieną dieną, mėnesį ir daugiau. Natūralu, kad juo mes plėčiamės į tolimesnes, didesnes rinkas, į brangesnes rinkas bendrai paėmus, natūralu, kad tas projektas brangsta, ir kasdienis jo išlaikymas bus brangesnis.
Tarkime, jūs prekiaujate gerai žinomų prekių ženklų produktais, kuriuos turi ir kitos el. parduotuvės, pavyzdžiui „Adidas“ sportiniais bateliais ir jūs tam produktui turite tam tikrą maržą – sakykime, ji yra 50 proc. Prekiaudami iš Lietuvos Baltijos šalyse jums tai daryti pigiau ir lengviau, jūs galite naudotis ta pačia infrastruktūra Baltijos šalyse, nes čia tie patys vežėjai, apmokėjimo įmonės, partneriai dirba visame regione, labai panašiom kainom kaip Lietuvoje gali teikti paslaugas Latvijoje ir Estijoje. Tai galima gan aiškiai pasiskaičiuoti, kiek kainuoja į ėjimas į rinką, buvimas kasdien joje, taip pat kiek kainuoja marketingas, išlaidos jo kanalams ir panašiai. Jeigu svarstytumėte samdyti pilnu etatu dirbantį žmogų, pasiskaičiuoti, kiek jo darbas kainuotų“, – paaiškina D. Gudelis.
Ekspertas sako, kad jeigu norėtumėte išsiplėsti į Britaniją, tai reiškia, kad brangsta logistika, tai yra ne ES šalis, kas reiškia atsiranda papildomos išlaidos, muitams ir kitiems niuansams. Pati iš savęs rinka yra brangesnė. Jei samdome darbuotoją ten, jis kainuos taip pat brangiau. Marketingas, kanalai, influencerių paslaugos yra didesnės. Jūs turėsite tą patį produktą su ta pačia marža, bet jūs turėsite skirtingas išlaidas. Svarbu viską pasiskaičiuoti, kad suprastumėte, ar iš esmės galite vienoje ar kitoje rinkoje dirbti pelningai.
Kaip greit jūs galite dirbti pelningai?
„Žinodami ar nujausdami galimas išlaidas vienoje ar kitoje rinkoje, yra svarbu suprasti, kaip greitai tas projektas gali būti pelningas. Labai paprasta skaičiuoklė: jeigu imame Baltijos šalis, tai galima pasiskaičiuoti, kiek jums reiktų turėti užsakymų per mėnesį, kad padengtumėte visas išlaidas. Galbūt tai 200 užsakymų, dirbant su Latvija, galbūt 100. Jeigu gausite 500 užsakymų, galbūt jau laikysite savo projektą sėkmingu ir toliau tęsite darbus, tačiau su ta pačia skaičiuokle pastebėsite, kad tam, jog padengtumėte išlaidas Anglijos rinkoje, jums reikės turėti 500 užsakymų, nes kasdienės jos yra didesnės. Gaudami pusantro tūkstančio užsakymų per mėnesį galite galvoti, kad projektas yra sėkmingas, pelningas ir toliau vystyti, kad gautumėte 5000 užsakymų. Tokia skaičiuoklė duos suprasti, per kiek laiko galite būti sėkmingi – per vieną mėnesį, du, pusę metų ar pusantrų, nepamirštant ir to, kokia yra kasdienė konkurencija ir kad bet kada atsiradęs kitas žaidėjas gali kiek pakoreguoti ir jūsų sėkmę“, – sako D. Gudelis.
Dar vienas eksperto patarimas, kad ne visada turite plėstis su savo asmenine el. parduotuve, tai galima padaryti per jau sukurtas pardavimų platformas. Jų Europoje yra nemažai. Aplink save žinome pigu.lt, varle.lt „Kiekviena rinka turi savo savo lyderį šioje kategorijoje, ir galite įsivertinti, ar ne geriau eiti per žinomas platformas ir ten pardavinėti savo prekes, nei dirbti su el. parduotuve, Mano nuomone, čia yra nemažai ir „už“ ir „prieš“ dalykų, kada, kaip ir kokiai įmonei tai geriau daryti, bet kaip alternatyva yra tikrai svarstytina“, – mano D. Gudelis“.
Apsisprendusioms įmonėms – 5 esminiai žingsniai
„Taigi, jeigu įmonė tvirtai apsisprendė plėtrai, štai 5 konkretūs žingsniai. Vystant savo eksporto projektą jie leis suprasti, kurioje vietoje šiandien esate, kur link turite eiti, kokie darbai laukia ar kurioje vietoje užstrigote“, – sako D. Gudelis, pristatydamas labai aiškų modelį, norintiems sėkmingai įeiti į užsienio rinkas.
1. Pasirinktos rinkos tyrimas ir resursų apskaičiavimo žingsnis
„Kai jau įmonė apsisprendė plėtrai, pačiame pirmame žingsnyje turi atlikti namų darbus. Pirmiausiai turime teisingai išsirinkti rinką, į kurią plečiamės, kur jūs galite būti unikalūs, kur yra jūsų konkurencinis pranašumas joje. Jis gali būti labai skirtingas, priklausomai nuo šalies, ar tai yra Lenkija, Latvija, ar Čekija. Tai reikia suprasti dar prieš pradedant rengti projektą.
Turite numatyti, kokias turite vidines kompetencijas, ar turite samdyti papildomus darbuotojus, kokių partnerių reikės šiam projektui atlikti, koks yra jūsų verslo modelis, ar dalį paslaugų turėsite pirkti iš kitų, ar turėsite planuoti fizines parduotuves ar biurus naujose šalyse (ko dažniausiai nereikia pačioje pradžioje). Ar jūsų verslo planas reikalauja turėti vietinį žmogų toje šalyje dėl b2b segmento pardavimų, ar ten jo nereikia. Tai pirmas žingsnis suprasti, kur einate ir kokių resursų mums reikės“, – sako D. Gudelis.
2. Lokalizavimo žingsnis
„Kaip pavyzdys, jeigu plečiamės į Lenkijos rinką, tai lokalizavimas nėra tik el. parduotuvės vertimas į lenkų kalbą. Lokalizavimas yra stengtis suprasti, ko klientas tikisi iš profesionalios lenkiškos parduotuvės, kuri prekiauja tuo produktu. Jeigu jūs prekiaujate „Adidas“ bateliais ir plečiatės į Lenkiją, tai greičiausiai tokią prekę jis gali rasti galybėje kitų el. parduotuvių, tad jūsų el. parduotuvė turi būti bent jau tame pačiame lygyje, kaip ir bet kuris kitas konkurentas. Tai reiškia, kad jums reikės gero vertimo, lengvo apmokėjimo, greito pristatymo, galbūt nemokamo. Taip pat paprasto grąžinimo proceso, nes avalynės srityje yra didelis procentas grąžinimų – iki 20 proc. Todėl šis procesas turi būti itin lengvas tiek klientui, tiek jums patiems.
Lokalizavimo procese gali būti ir 100 darbų, kurie turi būti atlikti, kad parduotuvė būtų pilnai lokalizuota ir kad klientas Lenkijoje pilnai pasitikėtų jūsų parduotuve ir atliktų užsakymą. Jeigu jis nori pirkti tuos batelius, bet negali pasiskambinti ir pasiteirauti dėl dydžio, nes el. parduotuvė neturi lenkiško telefono numerio, ar turi, bet darbuotojai nekalba lenkiškai, kai nėra patogus apmokėjimas, tarkime, apmokėjimai vykdomi tik per „Paypal“, o pirkėjas nori apmokėti per savo vietinį lenkišką banką. Dar jis mato, kad el. parduotuvė išversta į lenkų kalbą klaidingai, kas reiškia per „google translate“, kas jam irgi nesuteikia pasitikėjimo. Tai klausimas, kurioje el. parduotuvėje jis darys užsakymą, ar norės rizikuoti apsiperkant tokioje, kur viskas sudėtinga, ar bus paprasčiau užeiti į tą el. parduotuvę, kur galima saugiai atlikti užsakymą, net jei tas produktas bus ir keliais eurais brangesnis“, – paaiškina D. Gudelis.
3. Optimizavimo žingsnis
„Kuomet užbaigiame lokalizaciją, paleidžiame parduotuvę rinkoje, seka optimizavimas. Pirmaisiais 3 mėnesiais naujoje rinkoje pradedame dirbti su marketingu, jo kanalais, gauname pirmus užsakymus, stengiamės juos tobulai apdoroti, gauname pirmus skambučius, el. laiškus su įvairiais klientų klausimais, stengiamės suprasti, kokie jie, kodėl tokie ateina, kaip mes toliau turime vystyti savo el. parduotuvę, kaip pagerinti įvairius procesus. Natūralu, kad visada būna kažkas praleista, neapgalvota, nepadaryta lokalizavimo procese.
Taigi, tie pirmieji trys mėnesiai yra stengimasis suprasti rinką, ko dar trūksta mūsų el. parduotuvei, kad ji galėtų sėkmingai dirbti naujoje rinkoje, reikia testuoti marketingo kanalus, suprasti, kuo jie skiriasi nuo mums įprastų, kokios turi būti pačios marketingo žinutės“, – pataria D. Gudelis.
4. Augimo žingsnis
„Kai turėjome pakankamai laiko išbandyti ir suprasti, kas veikia ir kas ne naujoje rinkoje, galime pradėti agresyvesnę marketingo strategiją, akyliau sekti konkurentus, stebėti jų veiksmus, lygiagrečiai planuoti savus“, – sako D. Gudelis.
5. Sėkmės žingsnis
„Jeigu mes pasiekiame savo išsikeltus tikslus, galime tęsti darbus, toliau plėstis, galbūt eiti į b2b segmentą, galbūt plėstis per fizines parduotuves. Taip pat galime kartoti visą šį procesą, išsirinkę naują šalį ir plėstis kitur.
Sėkmei labai svarbi lokalizacija, kuri yra kiek nuvertinama, ir nors tai yra techninis darbas ir galbūt nėra labai sudėtinga jį atlikti, bet jį reikia atlikti teisingai tam, kad marketingas ar užsakymai nebūtų per brangus, ar kad išvis gautume tuos užsakymus. Kiekvienoje rinkoje jūs rasite eilę parduotuvių, kurios parduoda tą patį produktą kaip ir jūs, galbūt dešimt ir daugiau metų stengiasi ir dirba, kad jose būtų kuo paprasčiau apsipirkti. Įžengę į rinką su pačiu produktu ir darydami išimtis klientų aptarnavimui, geresniam vertimui, lengvesniam apmokėjimui ir pristatymui ir visiems kitiems niuansams, turėsite pranašumą prieš konkurentus. Kitu atveju bus labai sudėtinga dirbti pelningai ir konkuruoti“, – dar kartą apie lokalizacijos svarbą jūsų verslo sėkmei primena D. Gudelis.
Apie naujausias e-komercijos tendencijas, strategijas ir praktinius patarimus iš rinkos lyderių siekiant sėkmės globalioje rinkoje jau galima sužinoti „E-Export Nation Lithuania“ akademijoje, o norintys pradėti sėkmingą e-prekybą užsienyje kviečiami registruotis į nemokamą GlobalShop akademiją Inovacijų agentūros svetainėje iki balandžio 24 d.