Už Atlanto – lietuvių kuriami batai ir guoliai šunims: esminė detalė – pavadinimas
„Nuo kuklios avalynės taisyklos 1996 iki neįtikėtinos šeimos svajonės išsipildymo“, – tokiu sakiniu savo pirkėjus pasitinka lietuvių kuriamų batų parduotuvė ir pradeda pasakoti istoriją. Kadaise Žano ir Jurgitos Maslauskų šeimos nedrąsi pradžia išaugo į šiandien judviejų sūnaus Beno ir jo žmonos Gintarės valdomą verslą. B. Maslauskas pasakoja, jog šiuo metu apart vietinės rinkos, lietuvių kuriamais išskirtinio dizaino batais puošiasi pirkėjai iš ES valstybių, Jungtinės Karalystės ir Jungtinių Amerikos valstijų. Siekis užkariauti užsienio rinkas lydėjo nuo pat verslo pradžios, tačiau praėjo nemažai metų ir teko nuryti daug nesėkmės piliulių:
„Išbandėme daugybę kelių ir visus kartus nepavyko. Tikrai labai daug kartų bandėme su senu pavadinimu „Batų namai“. Lūžis įvyko tada, kai prisijungėme prie Inovacijų agentūros „Brand LAB“ projekto, kur gavom labai kompetentingų žmonių įžvalgas ir su rinkodaros, verslo konsultantais pavyko išsigryninti, jog norint žengti į bet kokią užsienio rinką, net Latviją, pirmiausia turime visiškai pakeisti prekinį ženklą. Jau 2021-ųjų vasarą pasikeitė mūsų pavadinimas į dabartinį „Mas Laus“ ir dėjome pirmuosius realius žingsnius užsienio rinkoje. Mūsų atveju nei vienas žingsnis negali būti praleistas ir apie prabangą turi kalbėti ne tik prekė, bet ir komunikacija, pavadinimas, logotipas, įpakavimas“, – įsitikinęs B. Maslauskas. Nors, anot verslininko, pavadinimas ir logotipas nėra vieninteliai rodikliai, apsprendžiantys, ar verslas užkariaus užsienio rinką, ar ne, šie du aspektai – itin reikšmingi, kuriant įvaizdį užsienio pirkėjui.
Ne mažiau maloniai stebina ir kitos straipsnio herojės Godos Gedvilienės istorija. Internetinės parduotuvės idėja, anot moters, gimė, šeimoje atsiradus dar vienam nariui – šunytei Dorai. „Nusprendėme išgelbėti šuneliui gyvenimą. Ją tiesiog atidavė vos trijų mėnesių. Naujuose namuose jai buvo nejauku ir nedrąsu tad teko greitai ieškoti patogaus, jai tinkamo guolio. Deja, miesto parduotuvėse neradau nieko kokybiško, ilgaamžio ir gražaus. Tad pirmąjį guolį surezgiau savo jėgomis ir išmanymu“, – įvykį, atvedusį į šiandienos tarptautinį verslą, pasakoja pašnekovė. Moteris 2021-aisiais įkūrė internetinę rankų darbo šunų ir kačių guolių parduotuvę „Dora Cocker“, o šiandien lietuviškus gaminius augintiniams iš Godos parduotuvės perka Vokietijos, Belgijos, Olandijos, Ispanijos, Jungtinės Karalystės, Jungtinių Amerikos valstijų pirkėjai. G. Gedvilienė savo prekės ženklo produkciją ėmė pardavinėti tarptautinėje prekybos platformoje, tačiau prireikė ištisų metų, kol pirkėjai iš Europos ir Amerikos patikėjo lietuviška preke. Nors augintinių reikmenų galima įsigyti kiekvienoje šalyje, guoliai šunims iš Lietuvos skrenda net už Atlanto.
„Man pačiai buvo įdomu, kodėl taip nutiko. Todėl padariau savo klientų apklausą. Dauguma jų į klausimą „kodėl pasirinkote mus?“ atsako, kad patiko, kokybė, spalvos, rekomendavo. Na o prekybos platformoje, kurioje pardavinėjama ir mūsų produkcija, tikiu, kad proveržį padarė SEO sutvarkymas, kuris tiesiog padidino matomumą pačioje platformoje“, – mintimis, kas lėmė tarptautinę sėkmę, dalinasi G. Gedvilienė.
Pašnekovė antrina B. Maslauskui dėl pavadinimo svarbos norint žengti į platųjį prekybos pasaulį. „Pirmasis mano verslo vardas buvo „Vizgu vizgu“. Tiesa neilgai, teko jį pakeisti, nes į mane kreipėsi kirpykla iš Kauno su tokiu pačiu jau patentuotu pavadinimu. Antrą kartą kurdama prekinio ženklo pavadinimą, supratau, kad reikia galvoti plačiau, norint eiti į užsienio rinką, pavadinimą kurti tarptautinį. Apie tai svarbu galvoti iš karto, nes vėliau keisti pavadinimą ir logotipą kainuos pinigus. Be to, žmonės pripranta prie pirmojo vardo, o jį pakeitus bus prarasta dalis senų klientų. Dar labai svarbu užpatentuoti savo sukurtą pavadinimą, nes naujai atėjęs konkurentas gali užpatentuoti tavo pavadinimą ir jam tai galimai pavyks, nes tokio patentuoto pavadinimo dar nebuvo“, – patarimu dėl verslo vardo dalinasi pašnekovė.
Amerikos rinkai svarbu sentimentai
Ir sakykite, ką norit, bet gana unikalu Ameriką, kurioje apstu visko, sudominti lietuviškais batais, tiesa? O štai šioje vietoje, anot B. Maslausko, pasitarnauja storytelingas (angl. story-telling), kurį amerikiečiai itin mėgsta. Kitaip tariant, šią rinką sentimentalios verslo istorijos tiesiog traukte traukia.
„Būtent dėl storytelingo šiuo metu pagrindinė mūsų užsienio rinka ir yra Amerika, o ne Europa ar kitos šalys. Amerikiečiams labai įdomu šeimos verslai ir visos autentiškos istorijos jiems sukelia labai geras emocijas. <…> Kas dar labai padėjo didinti užsienio pardavimus – mūsų kuriamas pasitikėjimas ir prestižas tiek per story-telling, tiek per savo asmeninio veido viešinimą, rodymas, kas mes esame. Ir, žinoma, partnerystės su didžiulėmis aprangos prekybos internetinėmis platformomis prideda vadinamo social proof, kad jei jau ta platforma prekiauja šiais batais – vadinasi su jais viskas tikrai gerai, nes tūkstančių prekių ženklų toje platformoje nėra“, – Delfi kalba pašnekovas ir priduria, kad amerikiečius patraukė ir išskirtinis dizainas už prieinamą kainą, mat JAV bet kokie autentiškesni daiktai jau kainuoja kosmines sumas.
Didžiausi skirtumai tarp lietuvių ir užsienio pirkėjų: sprendimą priimame žymiai lėčiau
Augintinių guolius kurianti ir užsienio šalims juos sėkmingai parduodanti G. Gedvilienė sako, jog šiuo metu didžiausias iššūkis – rasti partnerių atstovų užsienio rinkose, kurie galėtų prekiauti savo fizinėse parduotuvėse.
„Dažniausiai pasitaiko e.parduotuvių įkūrėjai, kurie nori dirbti „drop shiping“ principu, o su jais būna nulis rezultatų. Dar vienas iššūkis – suvaldyti dažnai pasikartojančius netinkamo šuns guolio dydžio užsakymus. Tikriausiai užsieniečiai nelabai mėgsta skaityti dydžio rekomendacijų. Grąžinimas ir keitimai buvo varginantis darbas. Tuomet nusprendžiau klausti kiekvieno kliento, kokios veislės jo šuo, arba prašau pamatuoti šuns ilgį, tada įvertinu, ar jis įsigijo tinkamą dydį. Tai atrodo papildomas darbas, klausti kiekvieno. Tačiau tai sumažino 99 procentus grąžinimų. Tas vienas procentas lieko tiems, kas užsispyrę, jog jų šuo tilps. Lietuvoje grąžinimų dėl dydžių pasitaiko labai mažai, dažniau dėl to, kad šuo prie guolio nepriprato“, – šypsosi G. Gedvilienė.
Tai – ne vienintelis skirtumas tarp Lietuvos ir užsienio pirkėjų. Goda pastebi, kad užsienio klientai labiau mėgsta palikti atsiliepimus nei lietuviai. Be to, skiriasi užsakomi produktai – užsienio klientai perka vien tik guolius šunims „Urvus“. Tuo tarpu lietuviai noriai įsigyja ne tik guolius, bet ir automobilių užtiesalus šunims vežti. Iš to, anot pašnekovės, galima spręsti, kad lietuviai itin vertina estetiką ir švarą ne tik savo namuose, bet ir automobiliuose.
Tuo tarpu, anot B. Maslausko, stebint pirkėjų elgesį, esminis skirtumas tarp lietuvių ir pvz. JAV pirkėjų yra apsisprendimo greitis: „Matome, kad lietuviai svarsto 2–3–4–5 mėnesius ir kartais reikia visų įmanomų rinkodaros pastangų, naujienlaiškių, priminimų, papildomų nuolaidų. Galbūt po kelių mėnesių žmogus iš Lietuvos nusipirks, padaręs didelę analizę ir kruopščiai apgalvojęs brangesnius pirkinius. Tuo tarpu stebint pardavimus JAV, jų sprendimo priėmimas trunka parą ar daugiausia dvi. Dažniausiai tai – emocinis pirkimas ir arba jie perka iškart, arba neperka išvis“.
Nuo tinkamos komunikacijos iki įstatymų vingrybių: dalinasi patarimais, kaip sėkmingai pradėti
Žengiant į užsienio rinką, neišvengiama ir interneto svetainės adaptacija. Net kalbos stilius komunikuojant apie prekę interneto parduotuvėje, pasak B. Maslausko, parenkamas pagal tos vietos kalbėseną, žmonių įpročius. Be to, tarkime prekiaujant su Kalifornija, čia galioja atskiras duomenų apsaugos įstatymas, dėl kurio, kitaip nei kitose valstijose, pateikiama ir internetinio puslapio informacija. Benas šiandien įsitikinęs, kad pradedant verslą užsienio rinkoje, svarbu remtis ne jau girdėtomis istorijomis, lietuvių pasakojimais, o eiti į tiesioginį kontaktą su tos šalies vietiniais gyventojais, mat tai duoda galimybę iš tiesų pajausti žmonių įpročius, rinkos pulsą, suvokti net kuria kurjerių kompanija čionykščiai žmonės pasitiki labiausiai.
„Nepadaręs savo klaidų, retai kada pasimokai tik iš kito rekomendacijų, nes galvoji, kad tau taip nebus. Taigi, rekomenduoti kažko grandiozinio tikrai negaliu. Svarbiausias dalykas, kurį dabar jau išmokau pats, – priimti sprendimus tik po labai didelės analizės, iki smulkmenų išsirašyti viską juodu ant balto. Daug analizės ir daug pokalbių su žmonėmis, kurie gyvena šalyje, į kurios rinką norisi žengti. Pirmiausia patariu kalbėti ne su lietuviais ar europiečiais, kurie sėkmingai dirba Amerikos rinkoje, o su pačiais amerikiečiais. Labai retai kito pavyzdį galėsi panaudoti savo versle, tad žymiai pravarčiau ieškoti savo kelio“, – pokalbį pabaigia B. Maslauskas.
Tuo tarpu G. Gedvilienė sako buvusi viena tų, kuri verslą pradėjo kurti ne nuo to galo ir dabar jau gali dalintis esminiu patarimu su norinčiais pradėti sėkmingai plaukti prekybos vandenyse:
„Labai svarbu pradėti nuo pradžių – verslo Canva modelio užpildymo. Tik tuomet, kai apibrėžtas verslo tikslas, svarbu išanalizuoti, kas bus tavo klientas, koks jis, kokie jo pomėgiai, kokios jo problemos ir kurias jo problemas gali išspręsti, yra kuriamas identitetas kartu su logotipu. Dauguma verslų, taupant pinigus arba dėl nežinojimo, yra kuriami nuo antro galo. Tiesa, viena jų buvau ir aš, pradėjau nuo logotipo sukūrimo, apie tikslą ir canvą modelį sužinojau tik patekusi į Spiečių ir sudalyvavusi Inovacijų agentūros projekte „Verslo akseleratorius“. Na o visus pagrindus e.parduotuvės matomumui didinti padėjo „e-comerce“ mokymai“.
Inovacijų agentūros Pažangos departamento Rinkų plėtros skyriaus e. komercijos srities vadovė Giedrė Rožytė-Jokūbavičienė tikina, jog Lietuvos e. komercijos įmonės tik lietuviška rinka apsiriboti tikrai nenori ir yra ambicingos – nemažai lietuviškų el. parduotuvių kūrėjų jau prekiauja užsienyje. „Be to, didelė dalis e. komercijos atstovų, kurie užsienyje dar neprekiauja, pasižymi dideliu noru ir planais tai daryti artimiausioje ateityje. Verslai, pasitelkdami e. komercijos kanalus ir ketindami vystyti tarptautinę prekybą, siekia pasiekti globalias rinkas, tuo pačiu geresnes pardavimų galimybes ir didesnį pelną. Tačiau sėkmingas tarptautinis startas neįmanomas be gero pasirengimo – nuo finansinių resursų susidėliojimo, rinkos išsigryninimo, logistikos ypatumų suvokimo, tarptautinio verslo teisinių aspektų, tinkamos mokestinės sistemos pasirinkimo ir pan., iki tarptautinės rinkodaros ir augimo strategijos suplanavimo“, – įsitikinusi specialistė.
Pašnekovė papildo, jog, siekdama padėti e. komercijos verslams augti, stiprėti ir sėkmingai žengti į užsienio rinkas, Inovacijų agentūra kviečia pasinaudoti projekto „E-Export Nation Lithuania“ galimybėmis – nemokamais mokymais, akademijomis, konsultacijomis su e. komercijos mentoriais. Artimiausia nemokama akademija, kuri bus surengta dar šiais metais ir prasidės spalio mėnesį, bus skirta sėkmingai prekybai tarptautinėje „Allegro“ platformoje.