Verslui svarbu žengti į užsienio rinkas
Gali pasirodyti neįprasta, bet internetu parduodamas tradiciškai lietuviškas, rankų darbo prekes itin pamėgę užsieniečiai. Susidomėjimas tvarumu bei unikaliais gaminiais juos traukia link mūsų meistrų, siūlančių įvairius gaminius, kuriuos padaro patys.
Lininių drabužių įmonės „Amber Linen“ bendraįkūrėja Kristina Kairienė sako, kad daugelis verslų turėtų pagalvoti apie prekyba kitose šalyse. Mat žengimas į užsienio rinkas leidžia pasiekti platesnę auditoriją, padidinti įmonės žinomumą ir sustiprinti prekės ženklo pozicijas rinkoje. Tokiu būdu galima ne tik didinti pardavimus, bet ir skleisti vertybes bei tvaraus vartojimo filosofiją tarptautiniu mastu. Laikui nepavaldūs lino drabužiai, turi potencialą pritraukti tarptautinę auditoriją, kurioje auga susidomėjimas tvaria mada ir aukštos kokybės natūraliais audiniais. Taigi, plėtra į užsienio rinkas yra ne tik galimybė augti, bet ir būdas prisidėti prie tvaresnės ir sąmoningesnės mados industrijos kūrimo.
„Pirmoji platforma, kurią pasirinkome plėtrai į užsienį, buvo „Etsy“ – tai puiki vieta nišiniams, rankų darbo gaminiams, kur susidomėjimas tvaria mada nuolat auga. Tokiu būdu galėjome pasiekti pasaulinę auditoriją, kuri ypač vertina iš natūralių audinių pagamintus drabužius, o ypač iš lino ir vilnos“, – kalbėjo K. Kairienė.
Visa įmonės produkcija gaminama Lietuvoje. Rankų darbo gaminiai siuvami naudojant tik 100% natūralius audinius. K. Kairienė pridūrė, kad gamyba vietoje suteikia galimybę geriau kontroliuoti visus jos etapus, greitai reaguoti į klientų poreikius ir sumažinti atliekas, taikant ZERO WASTE metodiką, kurioje kiekvienas audinio likutis yra panaudojamas kuriant mažesnius produktus, tokius kaip lininiai plaukų aksesuarai ar namų tekstilė: „Tai, kad patys gaminame savo produkciją, suteikia ir galimybę kurti išskirtinius drabužius, kurie tiksliai atitinka klientų lūkesčius“.
Medinius rankų darbo gaminius siūlančios įmonės „Algis Crafts“ vadovas Algis Kairys pasakojo, kad į užsienį plėstis pradėjo prieš dekadą. Jo manymu, sėkmingai plėtrai reikia ne tik didelio pačių kūrėjų noro, bet ir tinkamos aplinkos.
„Prekiaujame ne tik Lietuvoje, bet ir tarptautinėse rinkose, kuriose galime pasiekti daugiau potencialių pirkėjų. Norint sėkmingai įžengti į užsienio rinkas, mums, kaip pardavėjams, svarbu, kad konkurencinė aplinka būtų patraukli ir palanki: stipri perkamoji galia, aiškus rinkos teisinis reguliavimas, pvz., palanki mokestinė aplinka ir veikianti intelektinės nuosavybės apsauga“, – sakė A. Kairys.
Lietuviški rankų darbo produktai – mėgstami užsieniečių
Natūralių ir originalių produktų ieškantys užsienio pirkėjai kartais patys susiranda lietuviškus gamintojus. K. Kairienė pasakojo, kad plečiantis prekės ženklo žinomumui, daugelis klientų iš įvairių šalių įmonę rado organiškai – per internetines platformas:
„Pirmoji užsakovė buvo tvarios mados parduotuvės savininkė iš Jungtinių Amerikos Valstijų, kuri susižavėjo gaminiais ir pasiūlė bendradarbiauti, parduodama mūsų produkciją savo fizinėje parduotuvėje. Šis natūralus augimas patvirtino mūsų įsitikinimą, kad tokios vertybės ir tvarūs produktai yra vertinami globaliai. Tai padėjo strategiškai nukreipti pastangas į tuos regionus, kuriuose vartotojai labiausiai vertina įsipareigojimą kokybei ir tvarumui“.
Pašnekovės teigimu, lino drabužiai turi gilią tradiciją Lietuvoje, tačiau šiandien vertinami ir visame pasaulyje dėl savo natūralių savybių – jis yra kvėpuojantis, hipoalergiškas, patvarus, o su kiekvienu skalbimu tampa minkštesnis ir patogesnis. Linas tapo populiarus dėvėti ištisus metus: vasarą jis vėsina, o žiemą šildo. Be to, linas lengvai suyra ir yra kompostuojamas, todėl neteršia aplinkos.
„Globaliai didėja susidomėjimas tvaria mada, o linas, kaip vienas iš ekologiškiausių audinių, puikiai atitinka šį poreikį. Užsienio rinkose auga sąmoningų vartotojų, ieškančių natūralių ir tvarių produktų, skaičius, todėl lino drabužiai yra labai paklausūs. Užsieniečiai vertina ne tik aukštą lino drabužių kokybę ir ilgaamžiškumą, bet ir jų eleganciją bei universalumą. Linas prisitaiko prie kūno temperatūros, todėl yra puikus pasirinkimas įvairiam klimatui“, – apie užsienio pirkėjų pomėgį tvarioms medžiagoms kalbėjo K. Kairienė.
„Algis Crafts“ vadovas atkreipė dėmesį, kad pirkėjams svarbus ir originalumas bei išskirtinumas: „Norėdami išlikti konkurencingi, stengiamės išsiskirti savo gaminių ir aptarnavimo kokybe, graviruotų kočėlų ir vardinių pjaustymo lentelių dizainų įvairove bei optimizuodami gamybos procesus. Vardinės graviruotos pjaustymo lentelės dažniausiai perkamos kaip dovanos gimtadieniams, vestuvėms, įkurtuvėms bei kitoms progoms. Graviruoti kočėlai naudojami ne tik sausainių kepimui ar keramikos darbams, bet ir smagiam laikui praleisti su vaikais“.
Pradėjo nuo didžiausių šalių
Pašnekovai neslėpė, kad vykdydami plėtrą užsienyje per tarpininkų platformas, pirmiausia rinkosi didesnes šalis bei galvodami apie tų šalių gyventojų pomėgius ir vertybes.
„Iš pradžių orientavomės į JAV rinką, kurioje jaučiamas didelis susidomėjimas natūraliomis ir tvariomis prekėmis. Ši rinka ypač palanki dėl savo dydžio ir pirkėjų sąmoningumo, kas padėjo greitai augti. Vėliau plėtėmės į kitas šalis, tokias kaip Kanada, Prancūzija, Vokietija, Jungtinė Karalystė, kur taip pat matėme didelį susidomėjimą linu ir tvariais gaminiais. Plėtra į šias rinkas buvo sėkminga, nes produktai atitinka globaliai augantį poreikį tvariai, ilgalaikei ir kokybiškai madai, etiškiems gamybos būdams, drabužių atliekų mažinimui. Kiekviena nauja šalis ir platforma suteikė galimybę geriau suprasti skirtingų rinkų poreikius ir prisitaikyti prie jų“, – pasakojo „Amber Linen“ bendraįkūrėja.
A. Kairys pastebėjo, kad pagrindinės užsienio pirkėjų šalys nuo verslo pradžios beveik nepakito – JAV, Vokietija, Jungtinė Karalystė, taip pat Kanada, Australija ir kitos Europos šalys: „Turime pirkėjų ir iš Japonijos, Pietų Korėjos bei Jungtinių Arabų Emyratų. Pirkėjai mus atranda per „Etsy“ ir „Amazon“ platformas bei mūsų pačių internetinę parduotuvę“.
Didžiausi iššūkiai – susiję su logistika
Natūralu, kad pradėjus prekiauti kitose šalyse kyla ir papildomų iššūkių. K. Kairienė išskyrė keletą pagrindinių, su kuriais susiduria iki šiol.
Anot jos, vienas iš didžiausių iššūkių dirbant su užsienio rinkomis – logistika ir prekių pristatymas. Pristatymo kainos ir laikas skiriasi priklausomai nuo šalies bei logistikos kompanijų, todėl verslui teko rasti patikimus partnerius, kurie užtikrintų greitą ir efektyvų pristatymą į užsienio rinkas, nesudarant papildomų išlaidų. Taip pat įmonė susidūrė su kultūriniais skirtumais, kurie veikia pirkėjų elgseną ir lūkesčius. Pavyzdžiui, užsakomoji gamyba, kai rūbas yra siuvamas pagal užsakymą ir gali būti koreguojami jo matmenys, yra labai vertinama vienose rinkose, tačiau mažiau populiari kitose šalyse. Tai reikalauja gilaus kiekvienos rinkos supratimo ir lankstumo pritaikant marketingo strategijas bei produktų pristatymą.
„Tarptautinėse rinkose susiduriame su didele konkurencija su prekių ženklais, kurie taip pat siūlo tvarią ir natūralią madą. Tai reiškia, kad turime nuolat ieškoti būdų, kaip mūsų produktai galėtų išsiskirti ir išlaikyti unikalumą bei įmonės vertybes. Nepaisant šių iššūkių, dėmesys kokybei, tvarumui ir klientų aptarnavimui padeda sėkmingai spręsti problemas ir toliau augti tarptautinėse rinkose“, – sakė pašnekovė.
A. Kairys prisiminė plėtros užsienyje pradžią bei iššūkius, kurie tęsiasi iki šiol: „Prieš 10 metų pradėjome gaminti ir prekiauti graviruotais gaminiais, pirmiausia – naudodami „Etsy“ platformą, kuri skirta rankų darbo gaminių prekybai. Veiklos pradžia buvo sėkminga – lengvai įvedėme į rinką naujus produktus. Tuo metu ir konkurencija buvo žymiai mažesnė. Šiandien susiduriame su naujais iššūkiais, tokiais kaip didėjanti konkurencija, augančios gamybos išlaidos ir ypač – siuntimo kaštai. Šiose srityse dažnai nusileidžiame konkurentams iš Lenkijos, Ukrainos, nekalbant jau apie Kiniją“.
Apie naujausias e-komercijos tendencijas, strategijas ir praktinius patarimus iš rinkos lyderių siekiant sėkmės globalioje rinkoje jau galima sužinoti Inovacijų agentūros „E-Export Nation Lithuania“ akademijoje, o norintys semtis žinių apie prekybą rytų ir vidurio Europoje, kviečiami iki spalio 23 d. prisijungti prie nemokamos „Allegro“ akademijos.