Prireikė šešiolikos susitikimų, bet pavyko: pataria, kaip startuoliams pritraukti pinigus, o verslui nuspręsti, kur investuoti geriausia

Kaip padaryti, kad tavo startuolis būtų matomas? Į kiek susitikimų teks nueiti, kol pagaliau išgirsi „taip“? Galiausiai, koks skaičius nesėkmių vis dar reiškia, kad su ta pačia idėja verta mėginti dar kartą? Šių metų LOGIN konferencijoje tikri savo sričių asai susėdo diskutuoti apie tai, kas svarbu ir įsibėgėjusiam, ir pradedančiam verslui.

Kokia tikimybė, kad pavyks

Diskusijos moderatorius, „ROCKIT Vilnius“ startuolių partnerysčių vadovas Donatas Šumyla dalinasi nedžiuginančia statistika: kas dešimtas startuolio ir potencialaus investuotojo sandoris būna sėkmingas, o vos 14 proc. verslų, investavusių į jaunas kompanijas, sugebėjo įdiegti praktikas, kurios leistų iš to gauti naudos. 70 proc. korporacijų rizikos kapitalo investicijų ir veiksmų buvo atsitiktiniai ar oportunistiški, dėl ko ir matomi prasti investicinės grąžos rodikliai. O gal visgi tai – itin pozityvus skaičius?

„TeleSoftas“ įkūrėjas Algirdas Stonys pasakoja, jog sako, jog būdamas vieno iš pirmųjų lietuviškų startuolių atstovu, pats yra oportunistinis investuotojas, investuojantis į žmogų, net jei jo verslo planas ir nėra pats tobuliausias: „Man labai patinka asmenybės, dabar prisijungėme prie keleto startuolių akseleratorių, pavyzdžiui investavome į startuolį „Be bright“, kuris yra e-liciejus realiai, kuria matematikos pamokas. Bet patiko dėl to, kad žmogus yra labai fainas, jis edukologas, ten yra mokytojai, matosi, kad žmonėms patinka dirbti savo darbą, norisi juos pamotyvuoti“, – apie stimulą investuoti naują idėją pasakoja A. Stonys.

Vienos investicijos būna sėkmingos, o kitos – nebūtinai. A. Stonys neslepia, jog būta ir pastarųjų. Taigi, prieš dairantis investicijų, o iš kitos pusės ieškant, kur investuoti, A. Stonys sako, jog pirmiausia turėtų būti „į pliusą“ einantis verslo modelis, be to, svarbu turėti omeny visas su verslu susijusias puses – nuo mokesčių mokėjimo iki kibernetinio saugumo, o trūkstant žinių, kreiptis į galinčius padėti, mat ne visada gerą idėją turintis žmogus būna apsvarstęs visus šalutinius, bet labai svarbius aspektus.

Šešioliktas susitikimas buvo lemtingas

LOGIN konferencijos diskusijoje dalyvavo ir neseniai itin reikšmingų „Tesonet“ investicijų sulaukusio startuolio „Flanco“ bendraįkūrėjas Tomas Meižys: iki lemtingos dienos, kuomet „Tesonet“ nutarė investuotis, T. Meižys sako suskaičiavęs 16 susitikimų su skirtingais įmonės atstovais: „Šiaip ne taip po 16 susitikimų patekome į kambarį, kur bus priiminėjami sprendimai, buvo dar trys susitikimai. Iš pradžių nepatikėjo, kad mes sugebam tą, ką sakom, kad sugebam. Kitą susitikimą pasidarę namų darbus patikėjo, kad tą galime padaryti. Kelias buvo ilgas ir vingiuotas ir galų gale sutapo mūsų požiūris į problemą, kurią mes sprendžiame“. Kantriai išlaukti rezultato, anot T. Meižio, padėjo patirtis ir apie investicijas svajojančius startuolius nuteikia – greito rezultato nebūna.

Kito startuolio „Stuart Energy“ verslo plėtros vadovas Donatas Pocius pasakoja apie kitokį kelią, prasidėjusį nuo struktūrinių fondų paramos, kas irgi yra viena iš galimų startuolio gyvavimo pradžių. D. Pocius sako taip pat sulaukę ir keleto taip vadinamų angelų investicijų, o šiuo metu derasi su potencialiu investuotoju.

Apie ką reikėtų pagalvoti, laukiant investicijos

„Katalista Ventures“ inovacijų partneris Arvydas Plėta įsitikinęs, kad itin dažnai verslas nori dirbti su startuoliu tada, kuomet yra daug nežinomybės: verslas bando padaryti kažką, ko pats iki galo nežino, ir tuomet ima dairytis toje srityje nusimanančio startuolio. Teisinga investicija, sako diskusijos dalyvis, dažniausiai gimsta sinergijoje.

„Iš startuolio pusės galiu pasakyti taip: du variantai, apie ką turėtumėte galvoti dirbdami ir laukdami investicijos: arba galų gale matote tame baigtį, kad jus įsigis, arba matote klientą kaip strateginį investuotoją, kuris dabar investuoja, bet vėliau investuotojai bus kiti ir tai jums padės užaugti“. Anot A. Plėtos, startuoliai neretai raginami neimti investicijų iš korporatyvų, tačiau pašnekovas laikosi kitos nuomonės: paimdami mažą investiciją iš korporatyvo, jūs itin ženkliai pakilsite jų prioritetų sąraše.

Stonys sako, jog pasaulį sudrebinus pandemijai ir karui, korporatyvai kur kas aiškiau atsigręžia į vertybinę politiką, tad ieškant santykio tarp investuotojo ir startuolio bendros vertybės tampa net labai svarbiu aspektu. Vertybinio sutarimo svarbą pabrėžia ir T. Meižys, anot kurio tai ir buvo vienas lemiamų faktorių, dėl kurio pavyko rasti bendrą kalbą su „Tesonet“.

„Natūraliai esame industrijoje, kuri nelabai imli greitiems pokyčiams, tai kartais ir gerai, ir blogai. Didelio augimo šuolio negalime žiūrėti, bet irgi iš dalies, kai jau po truputį įsibėgėjame, kai mus geriau žino – judasi greičiau“, – dabartine startuolio situacija dalinasi „Flanco“ bendraįkūrėjas.

Viršų ima vertybės

Vertybių sutapimo svarba neabejoja ir D. Pocius, įvardydamas tai vienu esminiu lūkesčių dairantis investuotojo. Be to, anot „Stuart Energy“ atstovo, svarbu, kad investuotojas suprastų pačią sritį ir tos srities problematiką: „Iš investuotojo turi tikėtis ne tik finansinės injekcijos, bet ir stumtelėjimo toje srityje, kurioje veikia startuolis“.

Tuo tarpu A. Plėta įsitikinęs, jog šiuo laikotarpiu tiek startuoliams, tiek į juos investuojantiems verslams itin aktuali tvarumo pusė: kuo toliau – tuo mažiau liks galimybių turėti partnerystę su verslais, jei startuolis tvarumo temą ignoruoja. Labai naudinga, sako „Katalista Ventures“ atstovas, pasidomėti, kokia yra verslo egzistavimo politika: vieni verslai tikisi itin didelės grąžos ir spartaus startuolio augimo, kiti turės kitokių lūkesčių, tačiau pas daugelį jų tvarumo indeksas jau užima itin reikšmingą vietą. Kažkada tvarumas buvo viso labo rinkodara, tačiau šiandien jau reikalingi skaičiai, įrodantys realų tvarumą.

Diskusiją pabaigdamas „TeleSoftas“ įkūrėjas A. Stonys pasidalina patarimu: startuoliams būtina pagalvoti, kokią vertę jie neš savo partneriui ir ar tikrai norite ilgus metus leisti būtent su šiuo žmogumi. D. Pocius pataria nenuleisti rankų, neskaičiuoti nesėkmių, į jas žiūrint kaip į pamokas ir eiti iki galo. A. Plėta startuoliams pataria kuo daugiau bendrauti, susipažinti su kuo platesniu ratu, mat kartais gali reikėti pakalbėti su keliasdešimt potencialių investuotojų, kol sutinki realų: „Šaltas kontaktas labai sunkiai veikia, o šiltas veikia labai gerai“, – įsitikinęs A. Plėta, verslams linkėdamas nebijoti eksperimentuoti. T. Meižys startuoliams linkėjo kantrybės ir nepavykus iš pirmo karto mėginti vėl ir vėl.