Об это на мероприятии Baltic Retail Forum рассказал представитель BALTMI Baltics Market Insights Артурас Урбонавичюс.
Он указал отличительные черты литовских покупателей, рассказал, почему треть покупаемой в Литве одежды - подержанная и почему мы так усиленно следим за акциями. Оказывается - все это не от хорошей жизни, а эффект двойной Литвы просматривается сквозь призму покупок.
"Они следят за акциями, это особого рода охота. Они бережливы, ищут выгоду для себя или низкие цены. Это часть той Литвы, которая старается выжить, ее называют нищей Литвой", – сказал он.
Опираясь на данные исследования потребителей, проведенного BALTMI, заметил, что литовские покупатели нелояльны в отношении торговых сетей.
"Они абсолютно нелояльны. Несколько лет назад я пошутил – как можно надеяться на лояльность, если в Литве разводится 50% пар, венчавшихся в церкви. Как же они тогда могут быть лояльны по отношению к сыру, кефиру и маслу", – пошутил Урбонавичюс.
Точно также жители Литвы нелояльны и в отношении к брендам: "Ну, нет у меня такой любви к бренду, как к близкому человеку. Предложи что-то получше, по более низкой цене, заинтересуй меня, дай попробовать и я приду к тебе с распростертыми объятиями".
Зато акции литовские потребители очень любят. По словам Урбонавичюса, 30–40% акций на непортящиеся товары они могут ждать очень долго.
В числе таких товаров - шампуни, кофе, сыр, сок, негазированные напитки.
Согласно данным исследования, литовский покупатель очень чувствителен к цене, поэтому ТЦ конкурируют, объявляя акции.
По словам Урбонавичюса, особенно агрессивная конкуренция в сфере акций началась после кризиса 2008 г.
"Одна сеть агрессивно рекламирует акции на несколько продуктов, но пойдите в магазин другой сети – и там будут те же товары по той же цене, а может и по более низкой. Сети следят за акциями у конкурентов, и покупатели – не дураки, они разумно этим пользуются", – сказал он.
51% нашей покупательской корзинки составляют товары, приобретенные во время акций.
Кроме того, акций так много, что даже когда не планируешь брать что-то именно во время акции, все равно в корзине оказывается такой товар.
Однако охота на скидки показывает, что жизнь не сладкая, а наши средние зарплаты очень низкие.
"Мы здесь в Вильнюсе в костюмах, на дорогих машинах приезжаем в фантастически красивые здания и думаем., что вся Литва такая. Но это не так. Есть и вторая, и даже третья Литва.
Часть покупателей живет в нищете, это наши соотечественники, которые могут удовлетворить только свои базовые потребности, им неважен состав продукта, они покупают самое дешевое, и лояльны они лишь низкой цене", – сказал докладчик.
По мнению Урбонавичюса, это хорошо видно и на рынке непищевых товаров.
"Есть скандальные данные, вы первыми увидите эти цифры – как обстоят дела с одеждой. Есть магазины фирменной одежды - Apranga, Reserved, Mexx и др., и есть маленькие магазинчики, где небольшие компании предлагают одежду чуть более лучшего качества чем на рынке.
И вот мы говори о нищей Литве, хотя, конечно, нельзя сказать, что в секонд-хенды ходят только самые бедные, но поверьте мне, они с большим удовольствие покупали бы новую одежду, а не старую", – сказал он.
Одежду литовские покупатели покупают в среднем раз в месяц, а во время одной покупки тратят 18,7 евро.
Урбонавичюс также заметил, что жители Литвы чаще стали покупать, в их понимании, более здоровые продукты.
"Помнится, я говорил с руководителем одних из крупных сетей, он сказал: наговорил ты тут нам о здоровье, мы сделали полки с полезными товарами, привезли всякие экологические, биотовары, и никто там ничего не покупает.
Но я говорю о литовском понимании, что такое здоровые, как ваши родители говорят - лучший овощ это сало, – пошутил он. – Литовец думает иначе, полезно не то, что помечено, знаком "био", а то, что поехав в деревню можно купить десяток пусть немытых яиц, но зато это яйца кур, которые гуляют на улице".
Жители Литвы очень требовательны к свежим товарам, а в последнее время есть тенденция миграции покупателей от одних товаров к другим.
"К примеру, в первом квартале 2017г. по сравнению со вторым кварталом 2016 г. лимонада купили намного меньше. Куда мигрировали эти покупатели? Увеличились продажи соков. Кое-кто считает, что это полезнее. Растут продажи воды, а это конечно признак здоровья", – сказал он.
Кроме того, жители Литвы все еще ходят на рынки, где, возможно, ищут более полезный ассортимент.
Исследования потребительских привычек показали, что на рынок люди ходят каждую третью неделю, а во время каждого похода тратят 10,5 евро.
Урбонавичюс также коснулся и феномена Lidl, поскольку, по его мнению, у этой сети не было подобной истории успеха ни в одной стране Европы.
"Было много подсчетов и моделирования, какую часть рынка займет Lidl. Мы все думали, я даже сам говорил, и должен извиниться за это, что Lidl переймет чувствительных клиентов у Norfа и Aibė. Но на деле все вышло не так", – заметил он.
Оказывается, там стали собираться покупатели Rimi, Iki, а также Norfа, но больше всего – Maxima.
Урбонавичюс объяснил причину: "По портфелю покупателей, социографическому составу семей, покупатель Lidl похож на покупателя Maximа, на ту статистическую красивую семью, где есть мама, папа и 2–3 детей. Молодые семьи часто ходят в магазин, много покупают, для них важны качество и цена".
Однако он прогнозирует, что любовь к Lidl понемногу уменьшится, да и сейчас покупатель этой сети нелояльный.
"Мы не верили, что Lidl станет местом, куда люди будут приезжать намеренно. Оказывается, люди едут туда за основными продуктами, а остальное покупают в других магазинах. Покупатель Lidl не такой помешанный и лояльный к Lidl, в нем покупатели тратят 16% суммы, а потом едут в другие магазины – в основном в Maximа, а потом Rimi, Norfa, Iki", – сказал Урбонавичюс.