– Andriau, turite solidžios patirties parduodant, perkant ir plėtojant nekilnojamąjį turtą Kosta Blankos pakrantėje, Alikantės provincijoje. Kaip per šiuos dešimtmečius kito Ispanijos NT rinka?
– Į Ispaniją šiuo metu plūsta didžiulis finansų srautas. Tačiau tiek būstų, kiek yra norinčių pirkti, nespėjama statyti. Todėl natūralu, kad NT kainos Ispanijoje kyla. Pastaraisiais metais jos šoktelėjo 7 proc., iki metų pabaigos prognozuojamas 10–15 proc. kilimas.
Pernai visoje Europoje pakilo ir bankų palūkanos, Ispanija – ne išimtis. Bet čia jos niekada nebuvo tokios aukštos, kaip, pavyzdžiui, Lietuvoje. Didžiausios palūkanos, su kuriomis mūsų klientai pasirašė sutartį, buvo 3,75 proc. Šiandien jos siekia 3,25 proc., o iki metų pabaigos turi kristi dar žemiau.
Ispanijos NT rinka šiuo metu yra kaip niekad paklausi, ir ne tik tarp lietuvių. Pavyzdžiui, per pastaruosius metus „Esphouses" pardavė 115 būstų, o lietuviai įsigijo 19. Didžiąją dalį sandorių sudarė klientai iš Prancūzijos, Belgijos, Lenkijos, Ispanijos, Ukrainos – „Esphouses" labiau žinoma centrinėje ir Vakarų Europoje nei Lietuvoje.
– Kas lėmė tokį NT pirkimo proveržį Ispanijoje?
– Besidairantiems atostogų namų, norintiems investuoti ar ketinantiems nuolat gyventi pietinė Europos pusė visada atrodė patraukliai. Konkrečiai Ispanija itin vertinama dėl palankaus klimato, kokybiškos sveikatos apsaugos sistemos, šviežių ir pigių maisto produktų, nebrangaus būsto išlaikymo, sąlyginai žemų NT kainų. Pragyvenimo kokybė yra geresnė ir pigesnė nei likusioje Europoje. Tai pirmiausia ir vilioja žmones investuoti, atostogauti ar gyventi.
Tačiau pastaraisiais metais, be geresnės gyvenimo kokybės faktorių, europiečius, ypač lietuvius, į Ispaniją atvedė geopolitinė padėtis. Dėl neramumų pasaulyje žmonės bėga iš bankų ir biržų, nori apsaugoti savo pinigus nuo infliacijos įsigydami NT ir turėti atsarginį variantą karo atveju. O kol jo grėsmė menka, įsigytą būstą jie nuomoja, taip pat naudojasi NT kaip savo atostogų būstu.
– Ar galima teigti, kad būstus Ispanijoje lietuviai šiuo metu labiau perka investicijai, o ne gyvenimui?
– Investavimas į nekilnojamą turtą tai kone geriausia apsauga nuo infliacijos ir kitų finansinių krizių. Aš mačiau jau daug krizių ir tai patikrinau savo kailiu. Todėl taip, absoliuti dauguma dabar investuoja ir tai daro savo lėšomis – tik apie 30 proc. visų pirkėjų finansuojasi. Nuolatiniam gyvenimui apskritai perka vos 5 proc. lietuvių. Pagrindinio būsto Ispanijoje taip pat dažniau dairosi tautiečiai, atvykstantys iš Jungtinės Karalystės ir Airijos – tie, kurie neplanuoja grįžti į Lietuvą ar turi keblumų dėl Brexit, kuriasi būtent šioje Viduržemio jūros pakrantėje.
– Remiantis pragyvenimo lygio palyginimo svetainėmis, vidutinė kvadratinio metro būsto kaina turistų gausiai lankomame Alikantės provincijos kurorte Torreviejoje siekia 1500 Eur. Tai yra trigubai mažiau nei, pavyzdžiui, Vilniuje. Būsto išlaikymo mokesčiai Ispanijoje irgi kone perpus mažesni, o nuomos kainos panašios, kaip ir Vilniuje. Ką atsakote svarstantiems, ar verta investuoti į NT Ispanijoje?
– Šiuo metu Ispanijoje stebimas labai stiprus nuomos trūkumas ir nuomos kainos kyla – tai yra teigiamos žinios perkantiems būstą investicijai. Vis dėlto pirmiausia reikėtų atsakyti į klausimą, kiek kainuos NT, o tik paskui – kiek iš to uždirbsiu. Iš būsto nuomos Alikantės provincijoje realiai galima uždirbti 7–8 proc. metinių palūkanų nuo investuotos sumos. Tai yra vidutinis pelningumas iš mano daugiau nei 20 metų patirties. Ir tai, ką mes „Esphouses" pažadame, visada įvykdome.
Pagrindinis kriterijus, kuris veikia grąžos dydį, yra kaina, už kurią NT įsigytas. Matematika paprasta – kuo daugiau nusideri įsigydamas būstą, tuo pelningesnė investicija. Tačiau tam reikia turėti gerą NT konsultantą, kuris nevynios į vatą, o pasakys teisybę. Kuris padės įsigyti būstą už realią rinkos kainą, o ne išpūstą.
Mano įmonėje uždrausta meluoti, cukruoti ir pudruoti. Ilgus metus auginu įmonės reputaciją ir ja nerizikuosiu nei dėl šimto, nei dėl kelių šimtų tūkstančių eurų. Ir jeigu kažkas pirkėjui paskui pažada 10–14 proc. metinių palūkanų uždarbį už nuomą, po metų vertėtų paklausti, ar tikrai pavyko.
– Ar jūs teigiate, kad egzistuoja klaidinančią informaciją teikiančių NT agentų?
– Dabar yra rinkų bumas, todėl lietuvių ir lenkų NT agentai kasdien dygsta kaip grybai po lietaus. Tačiau reikėtų būti atsargiems – žmonės kartais klientus kviečia sudaryti sutartis ne biure, o bare. Nes biuro paprasčiausiai neturi, dirba iš gyvenamosios paskirties butų. Jie kardinaliai keičia profesijas ir nusiėmę padavėjo prijuostes imasi pardavinėti vilas ar atstovauti teisiniais klausimais. Su tuo lyg ir viskas būtų gerai, kiekvienas galime mokytis, tobulėti ir keisti karjerą. Tačiau pirkėjui reikėtų gerai pagalvoti, ar jis nori būti eksperimentu.
– Kuo pirkėjas rizikuoja tokiu atveju?
– Savo sunkiai uždirbtais pinigais. Prisimenu visai neseną atvejį, kai į mūsų agentūrą pagalbos kreipėsi nuo tokių tariamų agentų nukentėjęs žmogus. Agento neišmanymas jam kainavo daugiau nei 50 tūkstančių eurų. Sutartyje privelta begalė klaidų ir pirkėjui nepalankių punktų, taip pat nebuvo nurodyta ir tai, kokiomis komunikacijos priemonėmis pirkėjas gali oficialiai susisiekti su pardavėju – tai yra svarbus punktas ir daugelio problemų išsprendimas, nes didelė dalis pirkėjų ir pardavėjų yra iš skirtingų užsienio šalių. Tai lėmė, kad pardavėjas nutraukė sutartį, o pirkėjas, remdamasis nepakankama sutartimi, niekaip negalėjo atgauti sumokėto užstato.
Todėl vienas dalykas, kai sutartyje nėra punktų, kurie neskriaudžia pirkėjo, ir kitas – kai net nėra punktų, kurie jį apsaugo. Sudarant NT sandorius Ispanijoje, svarbu išmanyti, kur gali būti problemos – jas būtina aprašyti tekstu, įtraukti į sutartį. Antraip paskui gali tekti gaudyti vėją laukuose.
– Kaip patikrinti agento patikimumą?
– Prašykite brokerio parodyti savo licenciją, įgytus diplomus, išlaikytus kursus, titulus. Ispanijoje NT agentai turi reguliariai atnaujinti savo žinias, aktualizuoti licencijas. Taip pat atkreipkite dėmesį, ar jis dirba iš oficialiai įregistruoto biuro, galiausiai – prieš kiek laiko sukurta įmonės interneto svetainė. Ir, be abejo, vienas iš svarbiausių kriterijų – ar agento patirtis, ar dirba metus, ar kelis dešimtmečius.
– Tai galbūt tada Ispanijoje vertėtų kliautis privačiais pardavėjais skelbimų portaluose, o ne NT agentais?
– Didžiausia problema su skelbimų portalais Ispanijoje yra ta, kad juose bet kas, bet ką ir bet kaip publikuoja. Informacija čia pasenusi, neatnaujinama, skelbimai dažnai negaliojantys. Žinoma, turint marias laiko, tarp tų tūkstančių skelbimų galima atrasti ir vieną kitą realų pasiūlymą. Jeigu klientas puikiai kalba ispaniškai, jeigu turi daug laiko važinėti į Ispaniją, galima bandyti ir pačiam tartis dėl apžiūros, pačiam inicijuoti teisinius klausimus.
Tačiau įsigyjant turtą Ispanijoje, yra ir kita problema. Aš pats statau, vystau, parduodu ir perparduodu NT, šioje srityje turiu daug patirties. Ir jeigu man dabar tektų ieškoti būsto Lietuvoje, pats savo jėgomis ieškoti nedrįsčiau – Lietuvoje jau ilgai negyvenu ir neišmanau šios rinkos taip gerai, kaip ispaniškos, nors ir puikiai žinau savo profesiją. Todėl būsto paieškas Lietuvoje patikėčiau Lietuvos NT ekspertams. Norėčiau, kad profesionalas man pasakytų daug svarbių dalykų, apie kuriuos aš nežinau, kai negyvenu toje šalyje.
Tas pats su lietuviais, kurie atvažiuoja į Ispaniją. Jie čia negyvenę, kai kurie net atostogų niekada nebuvę. Jie negali žinoti, kur geriau, kur blogiau, ypač, kai Ispanija yra tokia didelė ir tokia skirtinga. Todėl pirkėjui reikalingas patyręs NT profesionalas, kuris bus jo vedliu paieškų ir pirkimo proceso metu.
– Sakote, kad Ispanijos regionai labai skiriasi. Į ką pirmiausia vertėtų atkreipti dėmesį ieškant būsto?
– Kai iš aibės būstų tenka išsirinkti vieną, svarbiausia tampa vieta, vieta, vieta. Yra argumentų, kuo geresnė Torrevieja, kuo – Benidormas, kuo Alikantė ar kiti miestai. Gal vienam aktualu kokybė, švara ir sauga, kad miestas būtų autentiškesnis, ispaniškas, o kitam norisi gatvėse stumdytis su šimtais tūkstančių turistų. Tačiau kas vienam yra privalumas, kitam tai gali neturėti jokios reikšmės.
Pavyzdžiui, gal vienam norisi natūralių smėlėtų paplūdimių ir į jūrą bristi be specialios avalynės, apsaugančios pėdas nuo akmenų, kriauklių ir ežių – tuomet jam patiks Benidormo arba Guardamar paplūdimiai. Čia nereikia rūpintis, kad vaikai susibraižys pėdas vandenyje. O gal kitam prioritetas yra nardymas ir jis nori žiūrėti į žuvis – fantastika, jam reikia keliauti į Altea arba į Torrevieja.
Pavyzdžiui, didžiausio Torreviejos La Mata paplūdimio ruožas tęsiasi kiek daugiau nei du kilometrus, o į šias apylinkes vasarą suplūsta apie 100 tūkstančių vasarotojų. Į Guardamar vasarą atvažiuoja iki 100 tūkstančių žmonių, kuriems tenka net 14 km ilgio natūralių paplūdimių. Tačiau būna taip, kad agentas parodo vieną paplūdimį iš dešimties ir pasako, kokie jie visi čia puikūs. Bet žmogui reikia žinoti visus niuansus, antraip jis gali smarkiai nusivilti iki kelių įbridęs į vandenį.
– Ar jūs teigiate, kad Torrevieja yra prastas pasirinkimas investicijai į NT?
– Jokiu būdu ne. Kiekvienas miestas turi savo privalumų. Torreviejoje yra daug rimtų ir gerų restoranų. Nuomos prasme Torreviejoje taip pat didžiulė paklausa, nes šis miestas beveik taip pat žinomas tarp turistų, kaip Benidormas.
Yra labai daug niuansų, kuriuos reikia žinoti prieš įsigyjant būstą. Tie niuansai gali skirtis ieškant būsto nuolatiniam gyvenimui ir investicijai. Mūsų įmonės NT agentai visada informuoja, kas konkrečiame mieste yra ir ko jame nėra, ir žmogus pats gali teisingai nuspręsti, kas jam yra pliusas, o kas – minusas, ir kur jam investuoti geriau.
Jeigu NT agentas tuos argumentus žino ir aiškiai juos išdėsto, pirkėjui labai lengva išsifiltruoti, kur jam pačiam yra geriau. Ir geras agentas privalo žinoti tuos argumentus, o ne eksperimentuoti su pirkėjais. Nes čia ne žaidimų aikštelė. Čia sunkiai uždirbti klientų pinigai. Ir sumos čia yra didelė.
– Kas dar, be vietos, svarbu ieškant būsto Kosta Blankos pakrantėje?
– Kai jau pasirinktas konkretus regionas, NT agentas turi atrinkti geriausius pasiūlymus atsižvelgiant į būsto kainą, kokybę, sąlygas, dydį, vaizdus į jūrą ir panašiai. Geras NT agentas tame regione iškas, kas yra geriausia, ir atrinks tuos kelis variantus iš šimto, kurie tikrai bus verti apžiūros. Žmogui galvoje nebus košės – tą darbą už jį padarys NT agentas.
Apžiūrint būstą, labai svarbu susirašyti pliusus ir minusus, nes kitaip kartais sunku atsiminti, ypač jeigu klientas per dieną jų apžiūri po dešimt. Aprodydami būstą, mes klientui įteikiame specialią brošiūrą su visa faktine būsto informacija ir raginame klientą apžiūros metu susirašyti jo pastebėtus pliusus ir minusus. Kas labiausiai patiko šiame būste – užsirašykite. Kas nepatiko – irgi užsirašykite.
Kai kurie agentai viską nukloja rožėmis. Tačiau NT agentui labai svarbu pirštu pabaksnoti į trūkumus, jei klientas jų nemato. Jeigu priešais būstą stovi degalinė, tai juk akivaizdus minusas. Žinoma, ne kiekvienam. Kitam gal tai neturi įtakos. Mano nuomone, profesionalus agentas privalo išvardinti visus privalumus ir trūkumus.
– Pokalbio pradžioje minėjote, kad didesnė dalis pirkėjų iš Lietuvos ieško NT investicijai. Ar skiriasi kriterijai, į kuriuos reikėtų atsižvelgti norint įsigyti būstą pastoviam gyvenimui ir nuomai?
– Žinoma, dairantis namų pastoviam gyvenimui, galutiniam sprendimui daug įtakos turi žmogaus laisvalaikis, šeimos dydis, vaikų amžius. Kriterijai labai subjektyvūs, mes nedirbame pagal šabloną. Tačiau pasiūlymai pastoviam gyvenimui ir investicijai skiriasi. Pastoviam gyvenimui žmogus turi pajausti ir įsimylėti tą būstą, čia apsisprendimą 90 proc. turėtų lemti emocija.
Tuo tarpu investicijai reikia tik matematikos. Jeigu perki sau ir argumentuoji skaičiais – klaida. Jeigu perki investicijai ir argumentuoji savo emocijomis – klaida. Nes ne visiems patinka tai, kas tau patinka, žmonių skoniai skiriasi. Kas patinka draugui, nereiškia, kad patiks tau, ir atvirkščiai. Su draugu turite vienodą mašiną ar vienodą būstą Lietuvoje? Ne, nes jūsų skoniai skirtingi. Todėl, perkant būstą, labai svarbu išsigryninti savo prioritetus ir, jeigu reikia, apskaičiuoti matematiką.
– Kaip greitai galima išsirinkti būstą Ispanijoje?
– Jeigu žmogus atvyksta pasiryžęs pirkti, turi numatęs konkrečią sumą pinigų investicijai, būstą jam surasime per keletą dienų. Jeigu trečią dieną sutartis vis dar nepasirašyta, tai arba žmogus neišpasakojo visko agentams, arba nori to, ko neegzistuoja. Taip irgi būna.
Kai kurie atvažiuoja su savo iliuzijomis. Lietuvoje ir langai kiti, ir peizažai kiti, ir kambarių dydžiai skiriasi. Pavyzdžiui, kartais lietuviai pageidauja 20 kv. m dydžio miegamųjų, o čia tokių nėra. Ispanai geriau pasistatys didesnę terasą, nes jie daugiau laiko praleidžia gryname ore, o ne miegamajame. Lietuvoje žmonės stiklina balkonus, o Ispanijoje jie gyvena lauke.
Todėl reikia išsirinkti iš to, kas egzistuoja, prisitaikyti prie ispaniško gyvenimo būdo, prie šitos šalies ir šitos kultūros. Reikia džiaugtis, kad ispanai su savo kultūra mus čia puikiai priima. Džiaukimės ir naudokimės tuo, bet nesistenkime pakeisti Ispanijos. Imkime pavyzdį iš jų – galiausiai, jie gyvena ilgiau ir džiaugsmingiau.
– Įsigijus būstą Ispanijoje, pirkėjams gali kilti daug klausimų: pavyzdžiui, pas ką kreiptis sugedus santechnikai ir gavus pirmąsias sąskaitas už komunalines paslaugas. Ar tokiu atveju pirkėjas gali sugrįžti į būstą jam pardavusią NT agentūrą ir tikėtis pagalbos?
– „Esphouses" sėkmingai veikia jau 22 metus. Per šį laikotarpį galiu suskaičiuoti daugiau nei 300 išvystytų ir sėkmingai užbaigtų NT projektų: nuo ekonomiškiausių butų ir apartamentų variantų iki elitinių vilų, kurių kainos siekia kelis milijonus, kuriuose žmonės su džiaugsmu atostogauja arba gyvena jau ne vienerius metus.
Mes po sandorio įvykdymo telefono nekeičiame ir neišjungiame. Pas mus žmonės perka ir perparduoda daug būstų, nes žino, kad yra gerose rankose. Ir net jeigu po kelerių metų turi klausimų apie būsto sąskaitas ar techninius reikalus, jie atbėga čia. Ir mes privalome jiems padėti – nukreipti teisinga linkme, rekomenduoti specialistus. Mums nėra sunku pakelti ragelį ir tuo adresu iškviesti santechniką. Mums tai yra tik skambutis, bet žmogui tai yra didžiulė pagalba. Jeigu žmogus nori renovuoti būstą, mes jam taip pat rekomenduosime, kas tai daro kokybiškai. Neprivalome to daryti, už tai pinigų neimame, bet mūsų įmonės politika – padėti iškilus nenumatytoms aplinkybėms.
Kita „Esphouses" nerašyta taisyklė – mes neparduodame būsto, parduoda savininkas. Mes padedame jį įsigyti – susirasti, išsirinkti ir teisingai įforminti. Mūsų žinios, patirtis, analizė ir filtrai yra pateikiami pirkėjui, nežinančiam nei vieno žingsnio. Ta visa informacija ir pagalba yra duodama tam, kad pirkėjas galėtų išsirinkti jam geriausią būstą.
„Esphouses" agentas dirba pirkėjui. Su pardavėju viskas aišku – štai būstas, štai kaina, kurią jis nori gauti. Pardavėjas daugiau neturi jokių klausimų ir pagalbos jam paprastai nereikia. O pirkėjui reikia, jo laukia dar daug neatsakytų klausimų. Į kuriuos visus be išimties ir turi atsakyti brokeris – jo pagalbininkas ir jo bendražygis. Mūsų išskirtinumai – ilgametė patirtis ir žinios, kurios kasdien naudojamos pirkėjo sėkmei.