BAKOTECH, tarptautinis IT platintojas, neapsiriboja tik būtiniausiais dalykais. Be savo pagrindinių įsipareigojimų bendrovė taip pat yra žinių šaltinis tiek partneriams, tiek jų klientams.
Eugene'as Badakhas, BAKOTECH generalinis direktorius, pasidalijo įžvalgomis apie bendrovės požiūrį į darbą su partneriais ir klientais.
Eugene'iau, kuo BAKOTECH skiriasi nuo kitų platintojų? Ir ar tiesa, kad IT platintojui neįprasta siūlyti paslaugas?
Eugene’as Badakhas: Esame unikalūs tuo, kad neapsiribojame vien platinimo logistika. Vadovaujamės tikrosios pridėtinės vertės modeliu ir siūlome visą papildomų paslaugų paketą: sprendimų įdiegimą, palaikymą ir darbuotojų mokymą. Mūsų formulė „sprendimai + paslaugos + mokymas“ užtikrina visišką klientų pasitenkinimą.
Atskirai pažymėtina, kad BAKOTECH niekada neparduoda paslaugų tiesiogiai galutiniam klientui. Mes dirbame su tokiais partneriais, kaip, pavyzdžiui, sistemų integravimo bendrovės ir perpardavinėtojai, bet neužsiimame jokiais tiesioginiais pardavimais galutiniams naudotojams.
Natūralu, kad sudėtingi kibernetinio saugumo ir IT infrastruktūros sprendimai (tokie, kuriuos siūlo BAKOTECH) reikalauja ekspertinių žinių. Todėl savo partneriams teikiame aukščiausio lygio techninį palaikymą. Šiuo atveju svarbų vaidmenį vaidina mūsų siūlomos paslaugos: jomis pasinaudoję partneriai pasiekia aukštesnį lygį ir demonstruoja geresnius rezultatus.
Ar galite papasakoti daugiau apie prekiautojus, su kuriais dirba BAKOTECH?
Eugene’as Badakhas: Daugiausia dėmesio skiriame atrinktiems aukštųjų technologijų prekiautojams, todėl mūsų požiūris yra labiau individualus. Palyginti su platintojais, kurie dirba su dideliais prekiautojais, tokiais kaip „Cisco“, „Dell“, „Oracle“ ar „Microsoft“, mūsų metodas yra kitoks. Mūsų inžinieriai visiškai pasineria į projektus. Kiekvienas iš vykdomų projektų yra unikalus ir individualus.
Taip pat teikiame sertifikavimus ir mokymus, kad padėtume mūsų partneriams tapti produktų ekspertais. BAKOTECH inžinieriai turi didelę technologinę patirtį rinkoje. Mūsų veržlus požiūris reiškia, kad mes nuolat vystomės ir prisitaikome prie kliento poreikių. Tai mūsų per daug metų savaime susidariusi bendrovės filosofija.
Kodėl, jūsų nuomone, toks modelis aktualus šią dieną? Kodėl paslaugos tampa būtinybe?
Eugene’as Badakhas: Rinka pasikeitė. Šiandien įmonės nori greitai gauti rezultatų, t. y. įdiegti įsigytus sprendimus ir pradėti gauti pelną. Mes, kaip platintojai, dažnai rinkai pateikiame naujas technologijas, taigi užtikriname, kad mūsų partneriai ir klientai turėtų viską, ko reikia siekiant sėkmingai įdiegti produktus ir juos naudoti.
Kaip integravote paslaugas į savo verslą? Kokių rūšių paslaugas siūlote?
Eugene’as Badakhas: Paslaugų kryptis plėtojame visuose bendrovės skyriuose. Mūsų paslaugos apima pridėtinės vertės paslaugas (angl. „Value-Added Services“), valdomų paslaugų produktus (angl. „Managed Service Products“) ir mokymus. Mūsų tikslas – suteikti klientams ir partneriams galimybę maksimaliai išnaudoti jų investicijas į IT.
Šiuo metu siūlome paslaugas kai kuriems savo prekiautojams, bet pradedame jas teikti visiems prekiautojams. Kokybė ir kompetencija yra mūsų svarbiausi prioritetai. Todėl nusprendėme palaipsniui vystyti naują kryptį.
Dėl paslaugų, kurios teikiamos įsigijus sprendimą. Panašu, kad praktiškai neįmanoma išvengti konkurencijos su partneriu, nes paprastai būtent integravimo bendrovės uždirba iš įdiegimo ar palaikymo paslaugų.
Gali atrodyti, kad konkuruojame su savo partneriais, tačiau taip nėra. Dirbame kartu su savo partneriais, o prireikus siūlome papildomą palaikymą. Tai gali būti visiškas projekto įgyvendinimas, jei partneris neturi savo inžinierių, arba partneriams gali būti siūlomi daliniai palaikymo darbai.
Ar paslaugos leidžia klientams greičiau ir mažesnėmis pastangomis pasiekti rezultatų? O gal klientai gauna iš esmės naują rezultatą?
Eugene’as Badakhas: Galutiniai klientai, kurie bendrauja su mūsų partneriais, dažnai yra iš bendrovių arba vidutinio dydžio įmonių.
Pasinaudodami mūsų paslaugomis, partneriai padeda didelėms bendrovėms optimizuoti IT išteklius, užtikrinti kibernetinį saugumą ir padidinti IT sprendimų efektyvumą. Vidutinio dydžio įmonėms siūlomi sprendimai, leidžiantys maksimaliai išnaudoti IT investicijas nepatiriant didelių išlaidų.
Mes parduodame sudėtingus, brangius ir daugiafunkcinius produktus. Buvo atvejų, kai netinkamai sukonfigūravus įsigytą sprendimą nebuvo gauta didžiausia galima nauda.
Todėl kad ir kokį paslaugų sprendimą pasirinktų klientas, jis bet kuriuo atveju sutaupys laiko ir išteklių. Be to, jis gaus maksimaliai efektyvų produktą, kuriame bus atsižvelgta į kliento darbo specifiką ir kuris bus sėkmingai praėjęs bandomąjį paleidimą.
Į paslaugų kūrimą ir pardavimą žiūrime iš rezultatų perspektyvos. Todėl papildomas paslaugas siūlome ne kaip kokią nors patogią funkciją, o kaip būdą gauti didžiausią naudą iš jūsų investicijų.
Įsivaizduokite, kad perkate 50 000 JAV dolerių vertės sprendimą ir naudojatės tik keliomis jo funkcijomis.
Tokiu atveju neišnaudojate viso sprendimo potencialo. Tai reiškia pinigų švaistymą ir neigiamą poveikį verslui. Mūsų užduotis – užtikrinti, kad bendrovė imtų naudotis sprendimais iš karto juos įsigijusi, o ne po metų, ir pasiektų patenkinamą investicijų grąžą.
Mes siekiame, kad klientai ir partneriai suprastų visus ekspertų teikiamų paslaugų privalumus: tai patogu ir greita, o sprendimai yra parengti naudoti ir pan. Tačiau visų pirma tai yra būdas maksimaliai padidinti sprendimo grąžą – tinkamai paleidus sprendimą neįmanoma gauti prastų rezultatų dėl klaidų ir nepatyrimo.
Paprašėme Stanislavo Kuleshovo, BAKOTECH B4 padalinio paslaugų produktų vadovo, papasakoti daugiau apie jo padalinio teikiamas paslaugas. B4 skyrius pirmasis bendrovėje pradėjo kurti ir diegti paslaugas.
Stanislavai, ar galite papasakoti daugiau apie paslaugas iš savo perspektyvos?
Stanislavas Kuleshovas: Kaip jau minėjo Eugene'as, mūsų skyrius siūlo šių tipų paslaugas:
Pridėtinės vertės paslaugos, skirtos padėti klientams kuo efektyviau pasitelkti įsigytą prekiautojo sprendimą.
Valdomų paslaugų produktai – autonominės paslaugos, kurioms naudoti klientui nereikia įsigyti savo įrangos, jos konfigūruoti ir išlaikyti palaikymo komandą. Taip išvengiama kapitalo išlaidų ir suteikiamas parengtas naudoti sprendimas su aiškiais susitarimais dėl paslaugų lygio.
Mokymai. Manau, kad mokymai yra vienas iš pagrindinių mūsų privalumų. Aktyviai plėtojame šią kryptį, pristatome naujus kursus ir rengiame mokymus vykdantį personalą, kurį atrenkame iš bendrovės darbuotojų. Tai leidžia mums suteikti kursų dalyviams kuo daugiau praktinių darbo su sprendimu įgūdžių. Savo partneriams ir klientams perduodame išsamias žinias apie tiekėjų „F5“, „Cloudflare“ ir „Riverbed“ produktus ir sprendimus. Mūsų mokymai vyksta įvairiais formatais, grupėse ir individualiai, prisitaikant prie konkrečių bendrovės poreikių. Nuolat plečiame mokymų programų pasiūlą ir visada esame pasiruošę padėti įvaldyti naujas technologijas.
Ar galite pateikti kelis jūsų siūlomų paslaugų pavyzdžius?
Stanislavas Kuleshovas: Žinoma.
Viena iš pagrindinių mūsų teikiamų paslaugų yra Našumo ir saugumo testavimo paslauga (angl. „Performance Security Testing Service“). Tai ekspertų teikiama paslauga, skirta sistemų našumui ir saugumui tikrinti ir testuoti. Našumo ir saugumo testavimo paslauga leidžia atlikti kelių etapų bandymus nedarant jokio poveikio esamų sistemų veikimui, taip pat gauti ekspertinę analizę su išsamiomis rekomendacijomis, o vėliau atlikti pakartotinius bandymus, kad būtų įvertintas įdiegtų pakeitimų efektyvumas.
Kita svarbi paslauga yra Saityno apsaugos paslauga (angl. „WEB Protection Service“). Tai debesijos valdoma paslauga, skirta saityno programoms apsaugoti. Ji suteikia aukštą saugumo lygį skiriant minimalias išlaidas. Saityno apsaugos paslauga apima apsaugą nuo „DDoS“ atakų, saityno programų ugniasienę, botų aptikimą, API apsaugą ir daug daugiau. Atkreiptinas dėmesys, kad klientui tereikia tik pakeisti DNS įrašą, kad jis galėtų prisijungti.
Klientų atvejai
Kokie BAKOTECH ateities planai plėtojant savo paslaugas?
Eugene'as Badakhas: Mes aktyviai plečiame savo pridėtinės vertės paslaugų, valdomų paslaugų produktų ir mokymo paslaugų portfelį visuose skyriuose. Planuojame pradėti naujus kursus mūsų mokymo centre, pristatyti papildomas valdomų paslaugų produktus ir plėsti bendradarbiavimą su partneriais, ugdydami jų kompetencijas. Mūsų tikslas – tapti patikimu partneriu, padedančiu verslui greičiau ir efektyviau pasiekti užsibrėžtų tikslų.
Stanislavai, kaip matote paslaugų ateitį ir kokias pagrindines pasaulio tendencijas galite išskirti?
Stanislavas Kuleshovas: Pagrindinės mūsų pastebėtos pasaulio tendencijos yra perėjimas prie debesijos sprendimų, augantis valdomų paslaugų produktų populiarumas ir didėjanti kibernetinio saugumo paklausa. Šios tendencijos patvirtina mūsų paslaugų svarbą ir aktualumą.
Apibendrinimas
Pokalbis su Eugene'u ir Stanislavu parodė, kad šiuolaikiniame pasaulyje IT platintojo vaidmuo yra kur kas didesnis nei tiesiog įrangos tiekimas. Rinka pasikeitė, ir dabar svarbu siūlyti visapusiškus sprendimus, apimančius visą produkto gyvavimo ciklą – nuo produkto diegimo iki nuolatinio palaikymo ir naujinių. Toks požiūris ne tik didina klientų IT investicijų efektyvumą, bet ir skatina bendrą rinkos plėtrą ir naujų paslaugų kokybės standartų nustatymą.