Artūras Meškelė, kainų palyginimo portalo, „Kainoteka“, kuris skirtas Lietuvos elektroninėms parduotuvėms, vadovas ir vienas iš įkūrėjų, įsitikinęs, kad kainų palyginimas pirmiausia skaidrina rinką – vartotojas gali priimti racionalius sprendimus, pagrįstus tikslia ir naujausia informacija. Tai padeda pirkėjui greta kitų pardavėjo komunikuojamų verčių - patikimumo, greito produkto pristatymo, produkto įsigijimo išsimokėtinai ir pan. taip pat ir matyti, kaip skiriasi šių tiekėjų kaina. Tai pirkėjui reiškia tiekėjo skaidrumą, o žiūrint iš tiekėjo pusės - tai tampa vienas iš įrankių jo reputacijos formavimui.
„Kai pirkėjas turi prieigą prie patikimos informacijos apie kainas, jis labiau linkęs pasitikėti pardavėju. Jeigu kainų palyginimo portale pirkėjas neranda jam pažįstamo prekių ženklo, jis svarsto, kodėl jo čia nėra. Kodėl yra kiti, didesni ar mažesni, o šio nėra. Gal šis verslas bijo būti lyginamas, nenori konkurencijos?“, – įžvalgomis dalijasi A. Meškelė.
Skaičiuoja sugrįžtantį uždarbį
Rudenį startavusioje „Kainotekoje“ jau galima palyginti kainas iš daugiau nei 4 milijonų prekių, kurias siūlo per 350 tiekėjų. Pasak A. Meškelės, portalas neabejotinai yra itin patogus paieškos įrankis pirkėjui – viename lange jis mato kainas ir tiekėjų pavadinimus, todėl vertė akivaizdi ir prekės ženklų matomumui.
„Mūsų klientų, kurie portale jau yra patalpinę tūkstančius produktų, teigimu, tai yra geriausiai į reklamą investuotas euras. Kitaip tariant, kainų palyginimo portalas – pačių klientų teigimu yra vienas efektyviausių kanalų skaičiuojant reklamai išleistą sumą ir sugrįžtantį uždarbį, – įsitikinęs A. Meškelė.
Svarbiausia vertė, sako „Kainotekos“ vadovas, yra kokybiškas pirkėjų srautas – verslas tik už jį ir sumoka. Jeigu pardavėjo prekės kainų palyginimo portale niekas neieško ir vartotojas neapsilanko tiekėjo puslapyje, verslas neišleidžia nei cento.
„Mūsų portale pardavėjas moka už tai, jei vartotojas pamatęs jo siūlomą prekę su kaina ir/ar papildomomis vertėmis pasirenka apsilankyti to tiekėjo svetainėje ir paspaudžia ant nuorodos į konkrečią elektroninę parduotuvę. Vadinasi, jeigu pas pardavėją atėjo potencialus pirkėjas, prieš tai „Kainotekoje“ šis jau palygino skirtingus tiekėjus ir išsirinko tą vieną ar kelis, kurie jam atrodo tinkamiausi. Taigi, ir tikimybė, kad jis pirks, yra žymiai didesnė nei pirkėjo, kuris ateina per populiariausias paieškos sistemas. Pirkėjui, atėjusiam per pastarąsias, trūksta dar daug informacijos, jis renkasi tarp dešimčių kitų, milžiniškame sraute esančių pardavėjų ir dažnai nebaigia pirkimo proceso. O „Kainotekoje“ vartotojas vienu metu gauna gerokai daugiau jam reikalingos ir aiškiai pateiktos informacijos nei pačiame „Google“ lange, todėl ir konversija į pardavimus tokių vartotojų yra žymiai didesnė“, – sako A. Meškelė.
Renkasi ne tik mažiausią kainą
Paprasčiausias būdas užimti didelę rinkos dalį yra siūlyti mažesnę kainą. Tačiau anot Nobelio premijos laimėtojo, psichologo Danielio Kahnemano, net 90 proc. finansinių sprendimų priimama vadovaujantis emocijomis ir tik 10 proc. – logika. Pirkėjo apsisprendimą pirkti, pasak prekybos centro internete „Varle.lt“ įkūrėjo Mariaus Butausko, šiandien lemia ne tik galutinė kaina – jam svarbus ir verslo patikimumas.
„Emocijos yra labai svarbu, ypač renkantis prekių ženklą. Jį pasirinkus, reikšmės, pas kurį prekybininką įsigysi to prekių ženklo gaminį, yra mažiau. Remiantis „Varle.lt“ atliktu tyrimu, lietuviai vis dar linkę vadovautis kaina. Tačiau verslo reputacija yra labai reikšminga – pirkėjas nori pasitikėti pardavėju. Ir tai, ko gero, yra būtiniausia sąlyga“, – svarsto M. Butauskas.
Kai įmonė kuria teigiamą prekių ženklo vertę, klientai pasiryžę mokėti už jos gaminius daugiau, nors iš konkurento tą patį galėtų gauti pigiau – pirkėjai noriai moka didesnę kainą, kad užmegztų asmeninį ryšį su įmone, kurią atpažįsta ir žavisi. Stebėdamas šią tendenciją, M. Butauskas sutinka, kad įmonės matomumas viešojoje erdvėje yra labai svarbu.
„Pavyzdžiui, pas mus ateina srautas pirkėjų iš kainų palyginimo portalų, nors ne visada esame pigiausi. Tačiau „Kainotekoje“ mes komunikuojame ne tik kainą, bet ir papildomas vertes pirkėjui: nemokamą lizingą, pristatymą, grąžinimo sąlygas. Verslui labai svarbu tai aiškiai pateikti būsimam pirkėjui“, – dalijasi „Varle.lt“ įkūrėjas.
„Kainotekos“ vadovas sako, kad iš tikrųjų egzistuoja pirkėjų srautas, kuris visada renkasi tik žemiausią kainą. Tačiau kita dalis pirkėjų įvertina didesnį kiekį kainų palyginimo portale pateiktos išplėstinės informacijos, išlieka lojalūs jau pažįstamam, bet nebūtinai žemiausią kainą siūlančiam pardavėjui.
„Tarkime, parduotuvė „X“ siūlo euru mažesnę kainą nei parduotuvė „Y“, tačiau pastarojoje jis jau yra pirkęs, susivedęs visus prekių pristatymui reikalingus duomenis, ir jam tas euras didelės įtakos nedaro – jis renkasi parduotuvę, su kuria jau turi teigiamos patirties, kurioje jam galbūt patiko aptarnavimas. Taigi, „Kainotekoje“ pirkėjas vienu metu gali palyginti ir kainas, ir kitas pardavėjų siūlomas vertes“, – pastebi A. Meškelė.
Verta būti matomiems
„Varle.lt“ įkūrėjas pastebi, kad per kainų palyginimo portalus ateinančių pirkėjų dalis kasmet auga. Žmonių įpročiai pirkti, sako jis, yra pasikeitę – klientai dažniausiai tikrina kainą daugiau nei keliose el. parduotuvėse. Ir nors vis dar dalis pirkėjų ateina per „Google“, sparčiai didėja ateinančiųjų srautas per kainų palyginimo svetainę.
„Žinoma, pirkdami maistą, sprendimus priimame pakankamai greitai. Tačiau, priklausomai nuo prekių kategorijos, pirkėjo kelias iki nusipirkimo būna ilgesnis ir pirkinius planuojame gerokai iš anksto – kartais netgi prieš pusę metų. Mūsų užsakymu „Norstat“ atlikto tyrimo duomenimis, į elektronikos prekių rinką pirkėjai aktyviausiai žvalgosi 2–3 mėnesius prieš įsigydami prekę“, – tyrimo rezultatais dalinasi M. Butauskas.
Jis akcentuoja, kad kainų palyginimo portalai itin svarbūs tiekėjams, prekiaujantiems tomis pačiomis ar itin panašiomis prekėmis. A. Meškelė papildo, kad iš to išlošia ir nišinius bei unikalius produktus rinkai siūlantys pardavėjai.
„Verta ateiti ir su produktais, kurias prekiauja tik jie vieninteliai Lietuvoje. Pavyzdžiui, el. parduotuvė turi nišinį produktą – ortakius, kuriais Lietuvoje daugiau niekas neprekiauja. Nebūdamas kainų palyginimo portale, toks pardavėjas greičiausiai praranda pirkėją, kuris „Google“ paieškos sistemoje ieškos „ortakiai kaina“ – būti matomam tarp didelių ir galingų pardavėjų jam taptų sudėtinga. Tačiau jeigu toks nišinis pardavėjas yra „Kainotekoje“, bendrinė prekės paieška jam gali nesunkiai atvesti pirkėją“, – pastebi A. Meškelė.
Kainų palyginimo portalas „Kainoteka“ jau subūrė tokius žinomus vardus, kaip „Varlė“, „Senukai“, „Ermitažas“, „Tele2”, „Telia”, „Avitela“, „Topo centras“ „Camelia vaistinė“, „BigBox“, „Skytech“, „Iki”, taip pat daugelį kitų įvairaus dydžio prekybos įmonių. „Kainoteka“, pasak A. Meškelės, pirmiausia siekia partneriams pasiūlyti papildomą kokybiškiausių pirkėjų srautą, kurio finansinę grąžą labai lengva bei greita pamatuoti, o vartotojams – aiškiai susistemintą ir patogiai pateiktą informaciją apie jų ieškomas įsigyti prekes.