Per ankšta Lietuvos rinkoje? Kaip planuoti plėtrą į užsienio rinkas?

Apie plėtrą užsienio rinkose verta pradėti galvoti jau pačią pirmą gamybos įmonės steigimo dieną. Integruotų profesinių paslaugų grupės „Lewben“ verslo konsultacijų paslaugų partneris, UAB „Strategy Labs“ direktorius Vytautas Staugaitis užtikrintai teigia – Lietuvos rinka iš esmės per ankšta bet kuriai gamybos įmonei, tačiau puikiai tinka veiklai pradėti ir pasiruošti sėkmingai plėtrai į užsienio rinkas.

Prieš savo produktą arba paslaugą pristatant užsienyje svarbu tinkamai pasiruošti, mat eksportas pareikalaus ženkliai daugiau resursų, energijos bei kompetencijų nei įsitvirtinimas vietos rinkoje. V. Staugaičio teigimu, plečiant verslą į užsienio rinkas, verta tikėtis sėkmės tik tuomet, kai turima pakankamai kapitalo, detaliai išanalizavus rinkos poreikius, gerai pažinus konkurencinę aplinką bei suradus patikimus partnerius.

Tvirtos pozicijos vietinėje rinkoje neužtikrina sėkmingos plėtros į užsienį

Plėtrą į užsienio rinkas planuojančios įmonės dažnai daro klaidą pernelyg pasikliaudamos Lietuvoje pasiteisinusiomis pardavimų strategijomis bei verslo vystymo metodais. Žinoma, tvirtos pozicijos vietinėje rinkoje yra reikšmingas atspirties taškas, tačiau, anaiptol, ne sėkmės garantas. V. Staugaitis užtikrintai teigia – be detalios analizės, rinkos, partnerių ir konkurentų pažinimo užsienio rinkų „užkariavimas“ dažniausiai yra pasmerktas nesėkmei.

Prieš pasiūlant savo produktą užsienio vartotojams, reikia kruopščiai išanalizuoti, kokie yra pirkėjo lūkesčiai konkrečioje šalyje, kas būdinga konkurencinei aplinkai, kokią pridėtinę vertę turi siūloma prekė.

Ne mažiau svarbu paruošti komunikacijos strategiją, kuri užtikrintų, kad kitos šalies vartotojus pasieks žinia apie pasirodžiusį naują produktą arba paslaugą. V. Staugaitis primena, kad mažų kainų politika yra veiksminga tik trumpą laiką. Ilgalaikėje perspektyvoje kur kas labiau pasiteisina investicijos į žinios apie pridėtinę vertę sklaidą. Tiesa, pastarasis įsitvirtinimo konkurencingoje aplinkoje modelis yra ženkliai imlesnis laikui bei resursams.

Prieš imantis eksporto, apdairu įvertinti įmonės resursus

Pradėti dairytis į užsienio rinkas apdairu nuo pat veiklos pradžios, tačiau planuoti konkrečius plėtros žingsnius verčiau tuomet, kai įmonė jau yra sukaupusi kapitalo ir užsitikrinusi stabilumą vietos rinkoje. „Strategy Labs“ vadovas neabejoja, kad prekių ar paslaugų eksportas pareikalaus dvigubai daugiau energijos, pastangų ir žinių, negu jų reikėtų plėtrai savo šalyje.

Vien pasirengimas žengti į užsienio rinką gali trukti pusę metų ar net metus. Itin daug laiko užima pasirengimas maisto prekių eksportui, mat reikia gauti įvairių licencijų bei sertifikatų. Todėl įmonei turi pakakti resursų komandos subūrimui, tvarios ilgalaikės strategijos paruošimui ir, ne mažiau svarbu, nusiteikimo bei atkaklumo ją įgyvendinant.

Užsienio rinkoje svarbu turėti tinkamus partnerius

Tinkamų partnerių paieška bei ilgalaikių santykių palaikymas yra dar viena sritis, į kurią būtina investuoti. Daugelis įmonių padaro klaidą šiam aspektui neskirdamos pakankamai dėmesio. Partnerių paieškai skiriamą laiką ir darbą, V. Staugaitis siūlo vertinti kaip apdairią investiciją į būsimą sėkmę. Su geru partneriu įmonė greičiau pasieks užsibrėžtus tikslus, nes bus užsitikrinusi nuolatinius kontaktus ir stabilius užsakymus, sukūrusi veiklos ir problemų sprendimo modelį. Be to, svarbi ir rinkodara, pozicionavimas, žinomumas rinkoje – pasiekti visa tai be solidaus partnerio būtų labai sudėtinga“, – sako „Strategy Labs“ vadovas. Jis rekomenduoja struktūriškai ieškoti kontaktų su lyderiaujančiais rinkos žaidėjais ir užmegzti ilgalaikius santykius.

Įmonėms, siekiančioms žengti pirmuosius pokyčių žingsnius „Strategy Labs“ gali pasiūlyti strateginę pagalbą ir jai įgyvendinti skirtus sprendimus. Ši „Lewben“ grupės įmonė gali suteikti daugiau informacijos apie strategines verslo augimo galimybes, įvertinti naujų produktų, rinkų ar tikslinių auditorijų potencialą.