J. Olsenas pokalbyje atskleidė, kaip koronavirusas ir karantinas paveikė skirtingas rinkas, kokių sprendimų dėl to reikėjo imtis. Pašnekovui daug bendraujant su tarptautiniais tiekėjais pasakojama, kad šiuo metu jau ruošiamasi grįžti į normalią pardavimų stadiją, analizuojama, kokie rodikliai buvo prieš pandemiją, kiek tuomet reikdavo prekių. Ir nors šiuo metu sandėliai pripildyti, vis dar tvyro nežinia dėl kitų metų. Jis taip pat išskyrė kokiose kategorijose ir kiek, kainos jau padidėjo bei kaip toliau jos keisis.
Taip pat pokalbyje dalyvavęs „Topo centro“ generalinis direktorius Remigijus Štaras pridūrė, kad Lietuvoje parduotuvių uždarymų nebus, investicijos nenutrūksta ir prekių šventiniam sezonui pritrūkti neturėtų.
– Pagrindinis iššūkis šiuo metu verslui vis dar išlieka nežinomybė dėl pandemijos. Kaip ji pakeitė mažmeninę prekybą?
– Prieš pusantrų metų, kai įžengėme į pandemiją, buvo didžiulis neapibrėžtumas, niekas nežinojo, kas nutiks, ką darys vartotojai. Iš pradžių galvojome, kad reikia suvaldyti kreditavimą, nes jei niekas neperka, nes nežino kas įvyks, kaip mes galime administruoti verslą. Tai buvo pirmosios diskusijos ir ką pamatėme, žinoma, ką dabar jau tikrai žinome, kad vartotojai daug daugiau ėmė pirkti prekių namams, namų aplinkai, nes negali tų pinigų išleisti kitur. Tai ir buitinė technika, ir aplinkai gražinti, sodininkystei skirtos prekės. Tai buvo pagrindinė tendencija, kuri ir toliau tęsis. Vartotojai ir po pandemijos praleis daugiau laiko namuose: namas ar butas jiems tampa daug svarbesniu. Kad ir kas nutiktų aplinkui, jie nori jaustis saugiai ir patogiai savo namuose.
Antra, užsidarius parduotuvėms, vartotojai be abejonės buvo priversti pirkti daugiau internetu. Mes tikime, kad ateityje tai niekur nedings: bus poliarizacija su tuo, ko vartotojas nori ir kokius produktus toliau pirks internetu, bet taip pat pamatė, kad dėl produktų, kurie yra brangesni, dėl kurių reikia daugiau informacijos, dėl jų bus einama į parduotuves. Dėl to parduotuvėse svarbu patirtis. Ir žinome, kad tam tikri produktai dažniausiai bus parduodami internete nei parduotuvėje.
Matėme, kad daugiakanalė (angl. omni-chanel) strategija tampo laimėtoju, kombinacija turėti internetinę prekybą ir gerą parduotuvę.
Lietuvoje ir keliose kitose rinkose įgyvendinome „paspausk ir atvažiuok“ (angl. click and drive) funkciją. Per pandemiją parduotuvės buvo uždarytos, tai galėjai naudoti parduotuvę kaip artimą sandėlį, kur kai nori nusipirkti „Iphone“ ar kokį kitą produktą, gali užsisakyti internetu ir atsiimti parduotuvėje po valandos. O kai kuriose šalyse ir per 30 minučių. Tai neįmanoma vien internetiniame pasaulyje. Galbūt užsisakius 8-9 val. ryte, gausi prekę vakare, tačiau negali nugalėti daugiakanalės strategijos. Nereikia papildomos grandies pristatyme, pats vartotojas tinkamu metu pasiima prekę.
– Bet šis modelis, prekyba internetu ir pirkėjo patirtis parduotuvėje, buvo dar prieš pandemiją.
– Visa tai įgavo pagreitį. Prieš pandemiją, tai buvo vadinama „paspausk ir pasiimk“ (angl. click and collect), kur atsiimdavai parduotuvėje. Tačiau dabar, jei nusipirkai monitorių, tai važiuoji į parduotuvę ir tau personalas pristatys iki mašinos, įdės į bagažinę. Saugumas atsirado, naujas „paspausk ir atvažiuok“ modelis šalia jau buvusio. O taip pat ir greitis.
Remigijus Štaras: O taip pat ir konsultacijos. Užtikrinant, kad įmanoma gauti konsultacijas prieš nusipirkimą ar telefonu, ar paštu. Mūsų nustebimui, pirmiausia manėme, kad tai vyresniems žmonėms aktualu, bet visi klientų segmentai iš tikrųjų skambina, rašo elektroninius laiškus.
– Ar prognozuojate, kad ateityje visi verslai prekyboje veiks tokiu konceptu?
– Ką matome dėl parduotuvių, dabar diskusijos vyksta, kad daugiau parduotuvių užsidarys. Tai bus pasekmė susiliejimo online ir offline. Svarbu, kad būtų išnagrinėta šalyje, kad vietos, kur gali atsiimti prekę būtų patogiai, šalia kliento, kad galėtų žmonėms atsiimti prekę netoli. Prancūzijoje matėme tai, kad reikia atidaryti daugiau parduotuvių, nes jiems per pandemiją labai sunku buvo savo prekę pasiimti per valandą, tai buvo galimybė, bet tiesiog pirkėjui parduotuvė buvo per toli.
Svarbiausia yra protingos parduotuvių lokacijos, kad veiktų daugiakanalė strategija.
Remigijus Štaras: tai taip pat ir patirtys parduotuvėse, kad klientai galėtų prieš nusipirkimą išbandyti, paliesti. Negali parduotuvė būti per maža, mes priėjome šitos išvados. Niekada negalvojome apie parduotuvių uždarymą, ir ateityje to neplanuojame. Svarstėme apie parduotuvių sumažinimą, tačiau dabar matome, kad yra kitaip, reikia būti labiau patraukliems vartotojams, kad būtų pakankamai parduotuvėje vietos demonstracijoms.
– Ar manote, kad ši daugiakanalė prekybos koncepcija yra specifinė jūsų prekybos sričiai?
– Mes matėme skirtingus vystymusis skirtingose prekybos kategorijose. Ir mūsų kategorijoje atsakymas yra, kad daugiakanalė strategija yra visiškas laimėtoja. Iš pardavimų matome, kad augimas daug stipresnis daugiakanalėje nei tradicinėje prekyboje, ar tik internetinėje.
– Pandemijos pradžioje žmonės daug pinigų neleido, dabar, galiausiai, ar žmonės pradėjo daugiau pirkti, kokie jūsų finansiniai rezultatai?
– Augome apie 10 proc., net daugiau vietine valiuta. Euras buvo labai stiprus, tad šalys kaip Turkija, Jungtinė Karalystė, dėl „Brexit“ turėjo svaras didelį smūgį. Taigi 21,5 mlrd. eurų ateina iš 2020 metų, beveik 10 proc. augimas, kai vidutiniškai rinka smuko 3 proc. Dabar pardavimai siekia 20,8 mlrd. eurų, turėsime naujus finansinius rezultatus greitai, bet labai didžiuojamės, kad tokius iššūkius keliančiuose metuose galėjome būti numeris vienas. Pirmame pusmetyje matome dar stipresnį pardavimų augimą, 24 proc., konsoliduotai visose šalyse, kur veikia grupė.
– Ar kažkuriose šalyse patyrėte nuostolių?
– Nuoširdžiai nemačiau nei vienos šalies, kurioje prarastume. Turėjome tokias mažesnes rinkas kaip Slovakija, kur gal neturėjome tokio augimo kaip kitos šalys. Vokietija buvo fenomenali praeitais metais, bet šiais metais jie buvo užsidarę apie 6 mėnesius, nuo praeitų metų gruodžio iki gegužės. Tai jie neparodys to paties augimo greičio ir rezultatų. Bet Vokietijoje esame aplenkę savo konkurentus, daug verslo internetu ir imamasi proaktyvaus veiksmo, skambina vartotojams ir sako „atsiprašau p. Smith, esame užsidarę, bet jei norite tam tikrų produktų, turite išeičių“. Žmonės, kurie dirbdavo parduotuvių salėje konsultantais, pradėjo skambinti pirkėjams. Buvo net priimtas sprendimas pristatyti neutralioje vietoje, kur nors automobilių stovėjimo aikštelėje, ieškota išeičių, nepažeidžiant taisyklių.
– Skirtingos taisyklės, kurių šalys ėmėsi per pandemiją, išties įdomu. Kuri šalis buvo su griežčiausiomis taisyklėmis verslui?
– Tikriausiai Vokietija. Jie buvo uždaryti labai ilgą laikotarpį, ilgiau nei kitur. Iš pradžių labai griežtos taisyklės buvo Italijoje, kur pandemija prasidėjo. Beje, jie priėjo išvados Italijoje, kad ne tik maisto prekyba yra būtina atvira pirkėjams, bet ir elektronika. Tai buvo labai griežtos taisyklės, įvesta komendanto valanda. Ispanijoje taip pat buvo griežtos taisyklės. Italija manau suvokė, kad elektronikoje interneto pirkimai buvo labai žemi ir, jei būtų pasakę, kad būtiną kompiuterį gali nusipirkti tik internetu, tai nebūtų atitikę jų poreikių. Tai prekyba buvo atidaryta, bet su labai stipriais reguliavimais.
Šalys turėjo savo atskiras vietines taisykles, skirtingi infekcijos protrūkiai, buvo labai skirtinga visur. Sveikatos apsauga nebuvo bendroje ES darbotvarkėje ir tai padarė labai sudėtinga dirbti tarptautinėje aplinkoje, nes niekas nesuprato visų taisyklių – tik vietiniai. Reikėjo gauti pilną bendrą apžvalgą, kas vyksta rinkose, kad bandytume tiekėjams perduoti viską, kokie kyla iššūkiai. Sakyčiau, kad visos mūsų rinkos bendrai labai gerai pasirodė, dėl to mes turėjome tokį gerą augimą, ir dabar, kai turime 24 proc. augimą pirmąjį pusmetį, išeina daugiau nei 30 proc. palyginus su 2019 m. Tai tikimės kad ir į 2022 eisime daugiau į „naują normalumą“, kai dauguma suvaržymų bus panaikinti ir verslo skaičius reikės lyginti daugiau su 2019 metais, nes 2020-2021 metai yra išskirtiniai augimo prasme. Žinau, kad tiekėjai jau žiūri koks buvo augimas praėjusiais metais, ir dar anksčiau, kad iš tiesų sužiūrėtų koks pardavimų augimas buvo prieš pandemiją.
Matome, kad augimo skaičiai mažėja, nes paprasčiausiai vis dar yra pirkėjų, kurie nori pirkti daugiau, bet neturime pakankamai produktų, tai suvaržymas mums. Kompiuterių kategorijoje taip jau vyksta kuris laikas. Stengiamės savo tiekėjus informuoti, ką matome apie pardavimų augimą, kokios tendencijos rinkoje, kad turėtų aktualiausią informaciją, bet tuo pačiu negalime kaltinti tiekėjų, nes jiems sunkiomis sąlygomis reikia 10-30 proc. daugiau produktų pagaminti. Ir tai jie padarė per paskutinius su metus. Ir gerais metais augimas buvo 2-3 proc., blogais metais gal nuosmukis, bet įprastai mūsų verslas buvo gana stabilus. Dabartiniai augimo greičiai negirdėti, dauguma tiekėjų garbingai sugebėjo reaguoti ir atliepti į tą mūsų augimą. Jie turėjo gaminti taip pat su visais saugumo reikalavimais, darbuotojų testavimu gamyklose ir pan., gamyklos negalėjo dirbti iš namų. Apskritai mūsų industrija, manau, labai gerai išgyveno per pandemiją.
– Pradėjome jau kalbinti apie tiekimą, pratęskime. Pradėjus trūkinėti tiekimo grandinėms, verslai sakė, kad gamyklas perkels iš Azijos į Europą, kad sutrumpintų tiekimo grandines. Ar tai vyksta?
– Mes girdime tą patį, kad kai kurie svarsto savo gamyklas iš Kinijos perkelti ir į Europą. Tačiau net jei ir perkeli gamyklą į Europą, kai kurie komponentai vis dar keliauja iš Azijos. Nes negali perkelti visų komponentų iš ten, surinkimo gamyklą, ar dalis produkcijos gali perkelti, bet vis tiek dauguma komponentų keliaus ir toliau iš Azijos. Tai gali būti tendencija ateityje, kad tiekimas žiūrės kaip gali turėti artimesnę infrastruktūrą savo rinkai. Tai trunka laiko, negali to padaryti per dieną ar dvi. Turi turėti visus komponentus, nuspręsti, ar tu juos atskraidini, ar konteineriais gabeni, ar per Kazachstaną, ar Šilko keliu, ar traukiniais. Tai yra procesas.
Viena problemų ką matome, kad yra trūkumas lustų (angl. IC). Ir tas trūkumas smogia skirtingų produktų gamybai. Kai tiekėjas pasako turiu tik limituotą lustų kiekį, galiu pagaminti produktus, kurie skirti labiau vidurinei daliai rinkos, nes ten paklausa stipresnė. Žiūri, kur paklausa didesnė ir gamini tuos produktus, kur už didžiausią vertę galėsi pasiūlyti rinkoje pirkėjams. Žaliavos brangsta, metalai ir kiti svarbūs komponentai gaminant daugelį mūsų produktų. Mes visada sakome, kad tai ne problema, turime naviguoti realybėje, kokia yra. Kainų didėjimas artėja, kai kuriose kategorijose jau atėjo ir ateis dar kartą. Ir mes sakome, jei tai tinkamai padaryta, tai ne problema. Vartotojas turi sutikti, kad jei yra produktų trūkumas, mažiau komponentų, mes turime susifokusuoti į vertę. Pavyzdžiui, dabar „Iphone“ gali lėktuvais iš Kinijos siųsti, bet tai pateisina kainą.
– Taip brangiau, taip?
– Taip, bet priklauso nuo produkto vertės. Be to, jeigu reikia, kad produktas kuo greičiau patektų į rinką.
Be to, Europoje matome didžiulę problemą dėl sunkvežimių vairuotojų trūkumo. Ypač JK dėl „Brexit“. Gal daugiau dėl „Covid“ kaltina, bet dienos pabaigoje, kai atsisakė daugybės užsieniečių darbo savo šalyje, o britai nesutinka patys dirbti ar neturi kvalifikacijų tam darbui, tai girdime istorijas apie šimtus tūkstančių trūkstamų vairuotojų JK. Ir dėl to produktų trūkumas atsiranda. Tai produktų trūkumas, tiekimo sutrikimai pasauliniu mastu ir dar paskutinė mylia, kai sunkvežimis jau per Europą turi pristatytai, irgi infrastruktūrinė problema.
Kompiuterių rinka buvo smarkiai sukrėsta, taip pat išmaniųjų telefonų. Ir daugybė buitinių prekių. Tokia kategorija kaip indų plovimo mašinos, ten ir pasirodo reikia lustų... Dirbame su skirtingais tiekėjais, vienas komponentų turi daugiau, kitas mažiau, žaidimas šachmatais, kokius sprendimus priimti, kam skambinti. Prisiimame riziką, perkame labai daug į sandėlius, kad būtume užtikrinti kad šiais metais atliepsime vartotojų poreikius. Į Kalėdų laikotarpį norime įžengti turėdami produktus, tad prisiimame riziką. O dėl kitų metų matysime.
– Kalėdiniu laikotarpiu žmonės daugiau perka, daugiau linkę išleisti pinigų, ar yra tokia tikimybė, kad vis dėlto Lietuvoje bus prekių trūkumas ar kitose šalyse?
– Ką girdime iš tiekėjų, visas šias problemas, kurias apkalbėjome. Tai grupėje sakome, jei išeisime vienodai, kaip praeitais metais, tada bus labai geri metai. Nes praeitais metais buvo 20-25 proc. pardavimų augimas palyginus su 2019 m. Tai jeigu išeisime su panašiu pardavimu šiemet, turint omenyje visus iššūkius, bus labai gerai. Ir tiekėjai dabar patvirtina užklausas kitiems metams.
– Esate pasiruošę šiam sezonui, bet kitas sezonas – pirmasis ketvirtis yra neaiškus, ar turėsite prekių?
– Neaišku, kokia bus prekyba šiais metais, šventiniu laikotarpiu, kokia bus situacija su prekėmis. Išlieka klausimas, ar galėsime patenkinti poreikius su dabartiniu tiekimu, kokį turime.
– Visos šios problemos daro spaudimą didinti kainas. Kuriose prekių kategorijose kainos jau padidėjo ir kiek?
– Manau kompiuterių kategorijoje tikrai yra pokyčių. Ne tik, kad kaina didėja, bet ir sako pagaminome daugiau produkcijos, kuri brangesnė nei 500 eurų, negaminame daug iki šios sumos. Tad pagaminta daugiau brangesnės produkcijos. Lygiai tas pats televizorių kategorijoje – nepamatysi daug gamybos 32 colių televizorių, daugiau susikoncentruota 55 colių ir didesnių. Viena kategorija, kur kainos didėjo jau praeitais metais – „baltųjų prekių“ (angl. Whitegoods) (skalbyklės, indaplovės, šaldytuvai, viryklės – red. pastaba) nauji modeliai, priklausomai nuo rinkos tarp 4-5 iki 10-12 proc. brango. JK kiek daugiau brango ir dėl valiutos. Yra labiau sofistikuotų būdų tai daryti. Taip bus ir toliau, kad daugiau bus gaminama aukštesnės kategorijos prekių, modernesnių, bet ir brangesnių nei žemesnės kategorijos.
– Ar kaina didės visose prekių kategorijose?
– Vidutinės kainos kyla kiekvienoje kategorijoje.
– Kiek prognozuojate, kad daugmaž vidutiniškai kaina kils?
– Sunku pasakyti, tai nevyksta greitai. Bet sakyčiau, kad priklausomai nuo kategorijos vidutinė prekių kaina didės nuo 0 iki 15 proc. tose ribose, su tam tikromis išimtimis. Bet reikėtų žiūrėti visą Europą ir kai kuriose rinkose labai sunku pakelti kainą, kitose lengviau. Ne tik kaina didėja, bet ir gerėja kokybė, daugiau funkcijų atsiranda ir pan.
– Kokie tolimesni grupės planai Europoje ir konkrečiai Lietuvoje?
– Grupės lygiu investuojame daug. Prieš kelis metus keturių metų partnerystę pasirašėme su moterų futbolo čempionatu. Tai investicija prekės ženklo, nes norime stiprinti jį ir didinti žinomumą. Tą darome su moterų futbolu, nes norime pasiekti naują vartotojų grupę. Žinoma, kad pagrinde mūsų auditorija yra vyrai, tad norime pasiekti jaunesnę ir moterų auditoriją. Toliau plėtojamas daugiakanalės prekybos kanalas. Investuojame daug, bet neturime pasirinkimo to nedaryti.
– Ačiū už pokalbį.
Pokalbio pabaigoje R. Štaras pridūrė, kad Lietuvoje jau keli metai iš eilės stengiamasi investicijų lygį parduotuvėms ir skaitmeninzavimui palaikyti ne mažesnį nei 1 mln. eurų. Praeitais metais investuota 1,5 mln. eurų. Parduotuvių skaičiaus didinimo Lietuvoje planuose šiuo metu nėra.