Kainų karai: kokia suma nulemia pirkėjų pasirinkimą

Penki eurai – toks kainų skirtumas yra pakankamas 50 eurų vertės prekei, kad vartotojas rinktųsi pigesnę kainą pasiūliusią parduotuvę, nepaisant kitų kriterijų: prekės ženklo, kokybės ar pan.

Tai atskleidė „Pricer.lt“, „Go4price.com“, „myVirtualStore“ įkūrėjas Arūnas Vizickas. Jis pasakojo apie kainų karus, kaip tarpusavyje kariauja prekybos tinklai ir kiti rinkos žaidėjai, ir ar pirkėjas tikrai iš to laimi.

Trečiadienį „Verslo žinių“ rengtame Prekybos forume A. Vizickas dalinosi žiniomis, kokią konkurencinę aplinką kuria kainų karai ir ar tai tikrai pozityvus reiškinys.

Penkių eurų galia

A. Vizickas atskleidė įdomų faktą, kad penki eurai, kai prekės vertė 50 eurų, daro lemiamą įtaką vartotojo pasirinkimui.

„Jei kažkur pigiau penkiais eurais, nesvarbu visi kiti elementai, pereinama į kitą parduotuvę, kur yra 5 eurais pigiau, tai yra – 10 procentų.“

Jis taip pat atkreipė dėmesį, kad kaina yra itin svarbi, nes šiais laikais yra sudarytos visos galimybės vartotojams palyginti kainas „čia ir dabar“, turint išmanų telefoną, naudojantis socialiniais tinklais ar pan.

„Man irgi visą laiką buvo įdomu, ar kaina svarbi, ar ne. Vienas iš atradimų man pačiam, nes visą laiką, kai gaudavau apie tai tyrimus, nusprendžiau, kad kas užsako tyrimus – tokie ir rezultatai, – sakė jis.

Vis dėlto jis parodė Jungtinėje Karalystėje ir JAV atliktus tyrimus, pagal kuriuos net 56 proc. respondentų atsakė, kad kaina yra svarbiausias kriterijus renkantis prekę, ir tik 17 proc. vartotojų teigė, kad prekę renkasi pagal kokybę, lygiai tiek pat – pagal prekės ženklą.

Itin arši kova – tarp prekybos centrų

Lietuvoje kainų karas ryškiai matomas tarp prekybos tinklų. Ypač tai išryškėjo atėjus „Lidl“, kuris garsiai skelbė šūkį dėl žemesnių kainų. Visgi, pagal kainų žemumą, šis prekybos anaiptol ne visą laiką buvo pirmoje vietoje.

Įdomu pastebėti, kad, anot A. Vizicko, „Lidl“ kainas keičia du kartus per savaitę – pirmadieniais ir ketvirtadieniais, kai kiti prekybos centrai – vieną.

Šiuo metu A. Vizickas, kartu su „Verslo žiniomis“, atlieka kainų lyginimo skirtinguose prekybos centruose tyrimą. Jis neslepia, kad susidūrė su nemažai kliūčių: „Darome dviejų krepšelių palyginimą. Pigiausių produktų ir prekės ženklų. Po keturių mėnesių išgyvenome skalę visokių emocijų, nes pradžioje buvome įleisti, po to buvo daug susinervinimo, bandymų tą tyrimą nutraukti.

Per Velykas truputį pristabdėme, bet dabar gavome skambučių, klausiančių, kada vėl darysite tyrimą. Tikras iššūkis buvo rinkti informaciją. Mes nusistatėme tokias taisykles, kurios nėra palankios prekybininkui, nes nepranešame, kada ateiname, į kurią parduotuvę. Fotografuoti kainas tai galima, tai ne.“

Šią savaitę „Maxima“ paskelbė tikrinsianti kainas didžiuosiuose Lenkijos prekybos centruose. Prekės, kurių kainos lyginamos Lenkijos prekybos tinkluose, anot prekybos tinklo atstovų, „Maxima“ parduotuvėse bus žymimos specialia reklamine medžiaga „Patikrina Lenkijoje. Mažos kainos garantija“.

Nors toks sprendimas sulaukė prieštaringų rinkodaros specialistų vertinimų, A. Vizickas pažymėjo, kad tokio pobūdžio kainų karas yra itin įdomus ir galintis kurti vertę. Tuo pačiu jis pabrėžė, kad kainų karas gali kilti ne tik tarp verslo įmonių, bet ir tarp verslo ir kitos valstybės mažmenos, verslo prieš valstybę (alkoholio kontrolės įstatymo pataisos) ar vartotojo prieš valstybę atveju (kalafioro skandalas).

Galiausiai pirkėjas dažnai pralaimi

Nors prasidėjus tokiam karui pirkėjai dažnai džiaugiasi mažėjančiomis kainomis, A. Vizickas neslėpė: kainų karas anaiptol nėra toks teigimas dalykas vartotojui, kaip iš pradžių tai galėtų pasirodyti.

„Trumpalaikiu atžvilgiu vartotojas laimi, bet dažnu atveju, ilgalaikiu terminu vartotojas nukenčia, jis gauna aukštesnę kainą“, – sakė jis, pažymėdamas, kad kai kuriose šalyse kainų karai yra išvis draudžiami.

Anot A. Vizicko, praėjus 5-10 metų po kainų karo, rinka tampa oligopolinė, o vartotojas visiškai pamirštamas: „O tai didžiausia klaida. Vartotojas yra visa ko pradžia. Tai patvirtina „Tele 2“ pamokos. Yra paprasta formulė, kai prasideda kainų karas, kokybė – aukštyn, kaina – žemyn, sprendimai – greityn“.

Vis dėlto tarp telekomunikacijos bendrovių Lietuvoje kilusį karą jis vertina itin teigiamai: „Vartotojas gavo gerą paslaugą, turime telekomunikacijų proveržį, tai viena konkurencingiausių rinkų“, – sako jis.