Dainius Vaičikonis ir Kęstutis Grinaveckas – buvę konkurentai. Apie 20 metų patirtį finansų sektoriuje turintys verslininkai dirbo didžiuosiuose bankuose, susipažino SEB banke, kai kurį laiką dirbo ten pat, o vėliau daug metų buvo konkurentai ir kovojo dėl tų pačių klientų.
Finansininkų keliai susitiko vėl, kai D. Vaičikonis pasiūlė K. Grinaveckui darbą alternatyvaus finansavimo įmonėje. Po pusės metų darbo kartu kolegos nusprendė kurti savo alternatyvaus finansavimo įmonę „Finpro”, kuri smulkiam ir vidutiniam verslui suteikia verslo paskolas, lizingą ir faktoringą. Pirmais gyvavimo metais įmonė verslui paskolino už 5 mln. Eurų, 2022 metais - apie 16 mln. Eurų, o šių metų tikslas perkopti 20 mln. eurų.
Rubrikoje „Kava su vadovu” Dainius ir Kęstutis pasakojo apie tai, kodėl paliko darbus didžiuosiuose bankuose, finansavimo sektorių Lietuvoje ir kaip šį laikotarpį išgyvena smulkusis ir vidutinis verslas, kuris priverstas skolintis, kad išgyventų.
Kęstuti, jūs karjerą pradėjote „SEB” banke, vėliau 10 metų dirbote Šiaulių banke. Dainiau, jūs taip pat dirbote „SEB” banke, vėliau „DNB”, dirbote ir kai „DNB” jungėsi su „Nordea” banku. Jus abu tikrai galima pavadinti bankininkais su didele patirtimi. Tad kas privertė palikti bankus?
Dainius: Bankas yra didelė organizacija, kur dirba daug skirtingų kompetencijų žmonių, didelės komandos, vieta, kur daug ko gali išmokti. Bet organizacijai didėjant tavo tiesioginis poveikis mažėja. Tu valdai komandas, bet tavo matymas verslo strategijos nebūtinai sutampa su organizacijos tikslais. Tad kadangi sukaupiau patirtį, mačiau dalykų, kuriuos galbūt norėjosi daryti kitaip, įžvelgiau tas alternatyvaus finansavimo galimybes tuo metu rinkoje. Tai kažkaip natūraliai išėjo taip, kad 2018 metais išėjau iš banko ir pasukau į alternatyvų finansavimą – iš pradžių kaip samdomas darbuotojas, o po to susitikus su Kęstu vieną saulėtą dieną pasikalbėjom ir nusprendėm pabandyti savo padaryti.
Aš buvau vieno alternatyvaus finansuotojo valdybos narys ir mes ieškojome stipraus vadovo organizacijai – dėl to mes ir susitikom su Kęstučiu. Jis atėjo pas mus darbuotis ir mes per kelis mėnesius supratome, kad geriau daryti taip, kaip mes įsivaizduojame, nes mūsų strategijos matymas ir ambicijos sutapo. Tai po pusės metų darbo kartu nusprendėm kurti savo organizaciją. Gruodžio mėnesį išėjom iš tos darbovietės ir jau vasario mėnesį išdavėm pirmą paskolą.
Pamatėte, kad rinkoje yra niša?
Kęstutis: Taip. Didžiausia problema, kuri gana aiški, yra ta, kad labai sudėtingėja paskolų gavimas smulkiam ir vidutiniam verslui standartinėse kreditų institucijose, t.y., bankuose, unijose. Ir būtent čia atsirado niša tokiems kaip mes. Verslams reikėjo greitų sprendimų, o standartinėse kredito įstaigose užtrunka procedūros, griežtesno reikalavimai ir pan. Tai mūsų privalumas buvo gebėjimas pasiūlyti greitus finansavimo sprendimus.
Kadangi mūsų paskolų kaina yra šiek tiek didesnė, mes prisiimame didesnes rizikas, bet jos yra visiškai pamatuotos ir užtikrintos. Mes finansuojame su užstatu – visi kreditai turi užstatus, apsaugos priemones tam, kad žinotume scenarijus, kas būtų, jeigu reikėtų vykdyti išieškojimą.
Klientai, kurie negauna paskolų standartiniuose bankuse, ieško tokių finansuotojų kaip jūs?
Dainius: Aš dar sugrįžčiau prie bendros statistikos. Bankininkystės sektoriuje susidariusi įdomi situacija – Lietuvoje yra trys dideli skandinaviški bankai ir viskas. Na, dar keletas lietuviško kapitalo bankų arba specializuotų bankų. Jei pažiūrėtume į statistiką, kiek klientų pateiktų paraiškų yra atmetamos – tai Lietuvoje šis rodiklis didžiausias Europos Sąjungoje ir siekia tarp 30-40 proc. Tai reiškia, kad kas trečias klientas, kuris kreipiasi finansavimo į banką, jis negauna paskolos dėl vienokių ar kitokių priežasčių. Tad natūraliai susiformuoja poreikis rinkoje, kurį kažkam reikėjo užpildyti. Dėl to prieš kokius trejus metus kilo bumas – atsirado keletas alternatyvių finansuotojų, kurie stengiasi užpildyti rinkos poreikius.
Dideli bankai dirba su tūkstančiais klientų, vadinasi, jiems reikia standartizuoti visas klientų aptarnavimo procedūras, kad viskas vyktų efektyviai ir bankai būtų pelningi. Mes tuo tarpu galime būti labiau finansiniai patarėjai smulkiam ir vidutiniam verslui ir išspręsti jo apyvartinių problemų klausimą, refinansuoti. Jau turim nemažai klientų, kuriems padėjom užaugti ir susitvarkyti įmonės finansinius srautus taip, kad jie galėtų gauti finansavimą ir tradiciniuose bankuose.
Pradėjote dviese, o dabar turite jau 14 darbuotojų. Dabar darbo rinka yra tokia, kad, ko gero, daugiau renkasi darbuotojas nei darbdavys, nemažai kas skundžiasi, kad sunku surasti gerų specialistų. Ar turėjote iššūkių? Kaip priviliojate darbuotojus?
Kęstutis: Tikrai nėra paprasta. Visada ieškom žmogaus, kuris turi viziją, ambiciją kažką padaryti daugiau, o ne tik kažkokią funkciją atlikti. Suteikiam galimybę mokytis, patiems padirbti su visais finansiniais procesais, kartu auginti organizaciją. Ir ne visada tas atlygis yra svarbiausias dalykas, ambicingi žmonės mato platesnes galimybes. Tokių žmonių sunku surasti, neslėpsim. Turėjome įvairų bandymų, samdymų ir atsisveikinimų, ir vėl susidraugavimų.
Dainius: Kai pirmi investuotojai tiesig mumis patikėjo kaip žmonėmis, kaip specialistais, tai lygiai taip pat pirmi darbuotojai buvo tie žmonės, patikėjo mūsų vizija. Mes su jais buvome susidūrę ankstesniuose darbuose, jie žinojo mus kaip vadovus ir nepabijojo ateiti į startupą. Vsi nori, kad ku įdomiau būtų, kad nebūtų rutinos, monotonijos, tai mes duodam visišką laisvę ir augimo galimybę, nes organizacija auga kartais per metus.
Kaip į jus, alternatyvius finansuotojus, žiūri bankai? Kaip į konkurentus?
Dainius: Ne, mes tikrai nesame bankams konkurentai. Jie iš principo gali ką nori tą ir pasiimti iš rinkos. Mes per maži, kad būtume konkurentai bankams. Nemanau, kad net mes esame kreditų unijoms konkurentai. Reikia suprasti, kad visų alternatyvių finansuotojų rinka yra dar labai maža. Ji auganti kartais, bet vis dar yra maža, kad bankai rimtai į tai žiūrėtų.
Finansuojate smulkų ir vidutinį verslą, nagrinėjate jų finansines problemas. Tai kokias matote tendencijas? Būtent mažieji verslai skundžiasi, kad gauti finansavimą darosi vis sudėtingiau, tai kokius sektorius jūs gelbėjate?
Kęstutis: Mūsų klientų portfelis pakankamai išskaidytas, turime įvairių klientų – ir prekybos, gamybos, paslaugų, logistikos sektoriaus verslų. Dažniausia problematika yra apyvartinių lėšų klausimas - atsargoms nusipirkti tolimesnei prekybai, gamybai vykdyti, statybinį projektą įgyvendinti.
Bet ir pas mus nėra taip, kad ateina klientas ir mes stačia galva neriam ir duodam finansavimą. Yra įvairūs kriterijai, kuriais remiantis mes vertiname kliento rizikas ir stengiamės tas rizikas suvaldydami suteikti finansavimą, jei yra tokia galimybė.
Daugiausiai dabar gal dirbame su statybų sektoriumi, kuris šiuo metu patiria įvairių įtampų. Galime išskirti logistikos sektorių, į kurį mes tikrai labai atsargiai žiūrime ir tik išimtinais atvejais finansuojame. Šiandieninė situacija transporto ir logistikos sektoriuje labai sudėtinga, tai minimaliai su juo dirbame.
Verslams sunku šiuo metu? Ar verslas, kuris skolinasi, tai daro, kad išgyventų, ar vis tik, kad augtų ir investuotų?
Dainius: Jei mes būtume šį verslą pradėję prieš kokius penkerius metus, ta viskas būtų žymiai lengviau ir žymiai šviesesnėmis spalvomis. O kai pradėjom sąlyginai neseniai, visi dar bandė išsivaduoti iš kovido gniaužtų, tada atėjo energetinė krizė, kai iššoko kainos, dabar vartojimas stoja, tai tiems, kas eskportuoja, yra sunkiau. Bendra situacija yra tokia, kad tikrai vis susiduria su vienokiais ar kitokiais sunkumais.
Tokią tendenciją pastebėjome, kad šiemet nuo metų pradžios yra nemažai verslų, kurie bando pasiskolinti, kad išspręstų kažkokias savo finansines problemas, refinansuoti jau esamus įsipareigojimus. Į tokius atvejus mes žiūrime atsargiai, bet vis tik ta recesija didesnė ar mažesnė – tie verslai toliau gyvena ir sprendžia savo problemas. Turime klientų, kurie auga ir planuoja didesnį augimą, bet turime ir tokių, kuriems tiesiog reikia visas turbulencijas kažkaip išgyventi, sulaukti atsigavimo ir judėti į priekį.
Šiaip kalbant su klientais tai negaliu pasakyti, kad jaustųsi kažkokia didelė įtampa, kažkokios krizinės nuotaikos. Tačiau visi su nerimu laukia kas bus, ypač paskutinį metų ketvirtį, bet dramatiškos situacijos dar tikrai nėra.
Iš klientų, kurie eksportuoja savo produkciją, girdime, kad jie mažina savo biudžetus, yra nusimatę tam tikrus darbuotojų atleidimus perteklinių funkcijų. Visi stengiasi turėti planą, kaip galėtų optimizuoti savo verslo procesą, kad galėtų išgyventi dar metus ar pusantrų.
Kęstutis: Ką pastebime, kad verslai labai atsargiai žiūri į investicijas ir plėtrą. Daugiau yra būtinosios investicijos, kad tau nestotų gamyba, visi galvoja, kaip stabilizuoti savo piniginius srautus, pasiruošti galimai recesijai, pasiruošti galbūt net ir darbuotojų atleidimui, turėti kažkokį buferį. Niekas neplanuoja labai didelio augimo trumpuoju periodu. Planai vyksta, kas bus po metų ar pusantrų, bet šiai dienai visi yra labai atsargūs. Ir tai yra sveikas požiūris, nes nebėga visi aklai – mirk, griūk, daryk dabar, investuok ir žiūrėsim, kas bus.
Ar, jūsų požiūriu, yra sveika finansuotojų rinkos situacija Lietuvoje, ar netrūksta konkurencijos?
Dainius: Įvertinus paskutinius penkerius metus ta situacija yra pagerėjusi, nes atsirado daugiau alternatyvų. Tradiciniai bankai, specializuoti bankai, regionuose yra kredito unijos, privačios skolos fondai, yra kasmet augantys ir stiprėjantys alternatyvūs finansuotojai. Yra tų galimybių, tik gal kartais verslininkai nebūtinai būna geri finansininkai, jiems reikia padėti pasiruošti kreditavimo paraiškai, susitvarkyti finansus, turėti planą, tai mes ir stengiamės būti ne tik tais finansuotojais, bet ir patarėjais.