– Tikriausiai dar daugeliui „Perlas“ asocijuojasi su loterijomis? Kaip įvyko jūsų verslo diversifikavimas ir išvystėte mokėjimų paslaugas teikiantį terminalų tinklą?
– Taip, viskas prasidėjo nuo loterijų, o vėliau pagalvojome, kad turimą tinklą galėtume panaudoti ne tik loterijoms platinti. Prieš 17 metų išsibandėme platindami mobiliojo ryšio papildymo paslaugas. Skaitmenizavome šią paslaugą, nes iki tol sąskaitų papildymas vyko perkant ir trinant korteles. Per terminalus pradėjome prekiauti skaitmeninėmis papildymo versijomis. Iš pradžių niekas netikėjo, kad tai gali virsti verslu, bet pastebėjome, kad vartotojams tokia paslauga buvo reikalinga, ypač gyvenantiems atokiau.
Dar po kurio laiko pagalvojome, kad galbūt galime pasiūlyti klientams dar daugiau paslaugų. Keliavome po užsienį pažiūrėti, kokios dar paslaugos gali būti teikiamos per terminalų tinklą.
Nuvažiavome į Čilę, pažiūrėjome, kaip ten veikia toks verslas ir supratome, kad per terminalų tinklą galima gana efektyviai rinti mokesčius už komunalines paslaugas. Sugrįžę į Lietuvą apie metus ruošėmės ir pradėjome teikti šias paslaugas. Tuo metu rinkoje buvome vieni iš pirmųjų, kurie atėjo su skaitmeniniu sprendimu šioms paslaugoms. Iki tol įmokas rinko tik Lietuvos paštas, bankai ir „Snoro“ kioskeliai. Gyventojams tekdavo pildyti mokesčių knygeles, susimokėjus palikti knygelės šaknelę. Mūsų tikslas buvo, kad paslauga būtų suteikiama greitai, nes niekas nestovės penkių minučių prie kasos, kad būtų sumokėtos įmokos. Skaitmenizavę procesą įėjome į rinką su gera kaina ir per tam tikrą laiką tapome vienu didžiausių žaidėjų įmokų rinkoje. Vėliau panorėjome dar labiau plėsti paslaugų spektrą: pradėjome siūlyti ir draudimo sutartis įsigyti, dar po metų pasiūlėme iš išsigryninti ar įnešti pinigus. Taip po truputį mūsų terminalai tapo mini finansų centrais.
Per dešimt metų terminalų tinklas išaugo nuo 1,2 tūkst. iki 2,5 tūkst.
– Paskutinis jūsų žingsnis – prisijungti prie nepriklausomų elektros tiekėjų gretų. Kodėl priėmėte tokį sprendimą? Ar nebuvo per daug rizikinga žengti į sektorių, kuriame neturite jokios patirties, o savo interesus rodė stiprios energetikos įmonės?
– Kai praėjusių metų pavasarį sužinojome apie rinkos liberalizavimą, pagalvojime, kad turime viską šiai paslaugai teikti: terminalų tinklą, patirties prekybos organizavime, klientų aptarnavimo žinių. Neturėjome tik patirties perkant elektrą. Pasikalbėję su specialistais supratome, kad tai nėra labai sudėtingas procesas. Iš šono žiūrint gali atrodyti, kad viskas sudėtinga, bet sunkiausia nusipirkti elektros teisinga kaina. Jei tai padarai, visa kita yra paprasčiau. Todėl nusprendėme praplėsti savo paslaugų spektrą dar viena paslauga.
– Ar jautėte iš kitų nepriklausomų elektros tiekėjų erzelį, kad atėjote į rinką? Sakyčiau, kad jūs turėjote gana nemažą konkurencinį pranašumą – terminalus. Kitiems tiekėjams reikėjo prisikviesti klientus, o prie terminalų žmonės ateina patys.
– Sakyčiau, kad tik „Ignitis“ rimčiau vertino išaugusią konkurenciją, nes galbūt matė, kad mes esame padarę nemažai sėkmingų projektų. Iš latvių ir estų jautėme daugiau skepticizmo. Situacija parodė, kad tas skepticizmas buvo nepagrįstas, nes po „Ignitis“ dabar esame antri, palikę latvius ir estus užnugaryje.
Gaila, kad liberalizavimas atidėtas pusmečiui. Šis sprendimas nėra mums naudingas, nes padarėme nemažą įdirbį su reklama, mokydami parduotuvių personalą. Dabar tiesiog visas šis procesas užsitęs.
– Kaip manote, ar ir išliksite antri? Konkurentai tikriausiai yra pasiruošę kovoti toliau dėl didesnio klientų skaičiaus?
– Sprendžiant pagal reklamą televizijoje, jie nori atsirėžti savo gabalą rinkoje, bet rugsėjo mėnesį, kai pagausėjo srautai renkantis nepriklausomą tiekėją, buvo savaičių, kai mes pasiimdavome 28 proc. per savaitę naujų klientų. O šiuo metu jų turime jau apie 110 tūkst.
– „Perlo“ asociacija su loterijomis tikriausiai daro neigiamą įtaką vartotojams renkantis nepriklausomą elektros tiekėją? Galbūt vartotojai labiau pasitiki ilgus metus šiame sektoriuje dirbančiomis įmonėmis?
– Tikriausiai tiems žmonėms, kurie yra įpratę už paslaugas mokėti mūsų terminaluose, skirtumo nėra. Svarbiausia vartotojams – kaina, kur siūlome patrauklius tarifus.
– Kokių kaštų sąskaita galite pateikti, kaip teigiate, patrauklią kainą?
– Turime labai mažą valdymo aparatą, visą infrastruktūrą, rinkodaros skyrių. Žinoma, šiek tiek praplėtėme darbuotojų skaičių dėl „Perlas Energija“, bet iš tiesų visa jau turima struktūra leidžia turėti mažus operacinius kaštus.
2,5 tūkst. terminalų tinklas teikia skirtingas paslaugas vartotojui. Visos paslaugos – loterijos, įmokų mokėjimas, draudimas – yra licencijuotos veiklos. Visos paslaugos veikia per licencijuotas įmones, bet kiekvienai paslaugai teikti mums nereikia kurti atskiro tinklo.
– Paminėjote, kad jums ne į naudą sprendimas atidėti nepriklausomo elektros tiekėjo pasirinkimą. Ar dėl tokio valdžios sprendimo patyrėte finansinių nuostolių?
– Galiu pateikti pavyzdį. Suplanuojama reklamos kampanija, pradedama reklama rodyti ir staiga pasako, kad gyventojų pasirinkimas nukeliamas pusei metų. Tada viską, ką planavai daryti spalį ar lapkritį, atšauki ir keli kitų metų balandžiui.
Kitas dalykas yra inercija. Parduotuvių darbuotojai yra apmokomi: kuo dažniau jie tą pačią operaciją atlieka, tuo jiems lengviau. O kai atsiranda laiko pauzė, jie pradeda pamiršti, kaip tai atlikti. Tai reiškia, kad mums vėl teks grįžti į parduotuves, organizuoti mokymus.
– Kodėl visgi nusprendėte imtis šios veiklos, nes, kaip matome, politinė rizika žengiant į reguliuojamą rinką yra gana didelė?
– Politines rizikas svarstėme. Prieš dešimt metų gal nebūtume išvis ėję į energetikos sektorių, bet pagalvojome, kad Lietuva buvo viena iš paskutinių ES šalių, kurioje nebuvo šios rinkos liberalizacijos, ir dabar geras laikas. Mes rizikai davėme 5 proc., bet rizika versle yra neišvengiama.
– Kiek jums reikėjo investicijų pradedant „Perlas Energija“ veiklą?
– Yra klientų pritraukimo kaštai, bet nenorėčiau jų įvardyti. Tai tikrai kainuoja ir skaičiuojame X eurų vienam klientui. Galu gale, yra ir kapitalo kaina, kainos išlaikymas su mažesne marža. Yra tikrai ne vienas ir ne du milijonai eurų investuotų į šį projektą.
– Nepriklausomas elektros energijos tiekėjas – jau paskutinis žingsnis plečiant paslaugas per terminalus?
– Esame kalbėjęsi ir dėl kitų paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, bilietų platinimas. Galvojome, kad žmonėms būtų patogu pirkti bilietus į teatrus, koncertus per terminalus, bet pasikalbėję su bilietų platintojais išgirdome, kad jie klientų ir taip turi, o mūsų terminalai klientams pridėtinės vertės nesukurtų.
Tuo metu, pavyzdžiui, draudimo kompanijoms, kurios neturi atstovų nutolusiose vietovėse, terminalai padeda pritraukti naujų klientų.
Mąstėme apie viešojo transporto bilietų pardavimus, netgi sostinėje buvome pradėję juos pardavinėti, bet gyventojų įpročiai visgi daug stipriau susiformavę pirkti kitais būdais transporto bilietus.
Dabar gal daugiau pastangų dedame ne į tai, kad išplėstume paslaugų kiekį terminaluose, bet norime labiau verslą skaitmenizuoti. Esame išleidę mobiliąją programėlę, kuria galima atlikti dalį mokėjimų. Ir daugiau žiūrime į užsienio rinkas.
– Į kurias?
– Žiūrime į Lenkijos pusę. Lenkijoje įmokų kaina yra didesnė 2–3 kartus nei Lietuvoje. Kol kas šioje šalyje dar dominuoja paštas, bankai. Nepriklausomi įmokų surinkėjai sudaro vos apie 3 proc. visos rinkos. Manau, kad ten tikrai yra vietos atsirasti dar vienam žaidėjui.
– Bankai, paštas mažina savo atstovybių skaičius, ypač mažose vietovėse. Ar jūs nežadate irgi mažinti savo terminalų tinklo?
– Jei teiktume tik vieną paslaugą, pavyzdžiui, loterijos bilietų pardavimą, galbūt būtų kitaip. Kadangi turime daugiau paslaugų teikiamų per terminalus, galime daugiau prisiimti rizikos ir kaip tik išplėsti tinklą, kad jis būtų kuo prieinamesnis žmonėms.
– Kodėl prekybos tinklai su jumis neatsisveikina ir patys per kasas neteikia paslaugų, kurias jūs siūlote?
– Prekybos tinklas „Maxima“, pavyzdžiui, teikia įmokų surinkimo paslaugas. Tačiau klausimas, ar prekybos tinklų verslas koncentruojasi į šią veiklą. Mūsų veiklos perėmimas reikštų, kad prekybos tinklas turi imtis naujos verslo krypties, investuoti, gaišti laiką ir dar neaišku, kada investicijos atsipirks. Manau, kad prekybos tinklams daug paprasčiau yra gauti paslaugą ir nesukti galvos į naujos verslo krypties vystymą.