Apie tai, kodėl susiruošiau pardavinėti Vilniuje turėtą investicinį nuomai skirtą butą, galite paskaityti pirmojoje mano pasakojimo dalyje, o šiame pasakojime pristatysiu patį pardavimo procesą.
Taigi, sprendimą pardavinėti butą priėmiau dar praėjusių metų pabaigoje. Tuomet atrodė, kad tą padaryti bus gana lengva – butas 2 kambarių, likvidžioje sostinės vietoje, Naujamiestyje, ir pakankamai protingo 46 kv. m. dydžio. Deja, namas senos statybos ir nerenovuotas, tačiau pakankamai šiltas ir su nedidelėmis komunalinėmis sąskaitomis. Pasižvalgęs į skelbimus, nusprendžiau startuoti su pakankamai optimistine (na gerai, labai optimistine!) 138 000 eurų kaina. Tiesiog, rinkos pulso „pajautimui“, sėkmės pagaudymui. Nes panašių toje vietoje parduodamų butų kainos buvo gana plačiame kainos diapazone – kainavo nuo 105 000 iki 140 000 eurų. Aišku, prisidėjo ir faktas, kad draugas netoliese panašų butą pardavė už 130 000 eurų.
Mūsiškis butas po 5 metų ilgalaikės ir trumpalaikės nuomos jau buvo gana „padrožtas“. Bet laimei, nuotraukose to nesimatė, tad kodėl gi nepabandžius šauti aukštutinę intervalo ribą?
Visgi laikas parodė, kad tikriausiai tai ir buvo pirmoji pardavimo klaida. Su pardavimu startavus metų pradžioje, sulaukiau tik vieno interesanto, kuris, pažadėjęs atvykti, taip ir nepasirodė, o taip pat vienos baltarusės, kuri visą apžiūrą filmavo telefonu, bet daugiau taip ir nesusisiekė.
„Nuolaidinis“ brokeris
Keli mėnesiai beveik spengiančios tylos privertė galvoti apie brokerį. Juo labiau, kad skambučių iš pačių brokerių netrūko – jie su pavydėtina energija darbui siūlė savo paslaugas, nors skelbime ir buvo paminėta, kad butas parduodamas be tarpininkų.
Didelė brokerių pasiūla lėmė, kad galėjau išsiderėti nuolaidą jų komisiniam mokesčiui. Verta turėti tą omenyje – nors visi brokeriai žegnojasi, kad už dyką nedirba ir net supykdavo, kai pradėdavai kalbėti apie mažesnį nei 3% komisinis mokestį nuo sandorio sumos, nusiderėti galima. Iki 1,5 proc. komisinio mokesčio nuderėti nepavyko, bet su vienu brokeriu sukirtome rankomis dėl 2 proc. dydžio komisinių.
Brokeris įtikino, kad verta startuoti su labiau realybę atitinkančia kaina (tam pasitelkė kelis panašius skelbimus), tad pradėjome nuo 128 000 eurų kainos. Deja, ir tokia kaina tebuvo naivus „wishful thinking“, nes rimtų pirkėjų taip ir neužkabinome. Taip, „žiūrovų“ buvo, brokeris vedžiojo tikrai nemažai interesantų, tačiau nei su vienu iki rimtesnių derybų taip ir nenuėjome.
Trumpai apie potencialių pirkėjų tipažą. Nors žmonių buvo daug ir įvairių, susidariau įspūdį, kad tokio tipo butas labiausiai domino regionų gyventojus, ieškančius būsto į sostinę studijuoti atvykusiems savo vaikams, taip pat buvo keli Vilniuje įsitvirtinę baltarusiai bei vadinamieji investuotojai. Tie, kurie prašė parodyti trumpalaikės nuomos užimtumo lenteles ir surinktas pajamas.
Visgi regionų gyventojams butas neįtiko, nes netenkino namo, laiptinės, o galiausiai ir paties namo būklė. O atžalų noras gyventi kuo arčiau centro už santykinai protingą kainą jiems nepasirodė lemiantis veiksnys.
Baltarusiai bei ukrainiečiai, nors buvo ne vienas, kažkodėl taip ir nepateikė nė vieno konkretesnio kainos siūlymo. Na, o investuotojai liko investuotojais, nes pakraipę galvas, sakė, kad už butą gali mokėti daugiausiai 105 000 eurų.
Kainos dugno paieškos
Bėgo mėnesiai. Brokeris važinėjimui į apžiūras jau buvo sudeginęs ne vieną kuro baką, be to, jau buvo spėjęs tapti savotišku buto tvarkytoju, aptvarkantis daiktus prieš vis naują buto apžiūrą. Nes butas tuo pačiu metu dalį laiko dirbo kaip trumpalaikės nuomos objektas (tiesiog tam, kad padengtų bent dalį išlaikymo išlaidų) ir ne visada pavykdavo jį sutvarkyti prieš apžiūrą.
Buto interesantai taip ir neteikė konkretesnių kainos siūlymų. Vieniems netiko kaina, kitiems – laiptinės būklė, tretiems – su nuotraukomis stipriai kontrastuojantis septintą dešimtį skaičiuojančio blokinio daugiabučio vaizdas. Dar kitiems ant suoliuko prie pat buvo besirenkantis rajono „elitas“, į kurio išvaikymą prieš pat apžiūras brokeris, kaip supratau, jau buvo investavęs ne vieną pigiausio alkoholinio gėrimo butelį (tada, kai tą padaryti pavykdavo).
Tad kas porą savaičių teko mažinti pardavimo kainą, kol galiausiai teko nusileisti iki visiškai žemiškos 109 000 eurų kainos. Ir įvyko stebuklas – po vieno eilinio kainos sumažinimo paskambino potencialus pirkėjas, kuris butą anksčiau buvo jau apžiūrėjęs, bet taip ir nepadaręs sekančio žingsnio. Tas, kuris per pirmą buto apžiūrą uždavė daugiau klausimų, nei kiti, o prieš išeidamas dar norėjo pasėdėti ant sofutės.
Paskambino, nes pamatė, kad kaina leidžiasi ir nusprendė, kad laikas pirkti. Galbūt teigiamai suveikė ir suremontuota namo laiptinė. Tai buvo jaunas vieno startuolio specialistas, perkantis būstą su paskola. Įdomiausia, kad, priešingai nei kiti, kainos dar nuderėti nebandė, tik paprašė užsakyti porą šimtų kainuojantį buto valymą.
Pagrindinės išvados
Kokių išvadų galima padaryti praėjus visą buvo pardavimo procesą, trukusį apie 9 mėnesius? Tikriausiai ne vieną.
Pirmiausiai, startas su pernelyg optimistine kaina, siekiant išspausti maksimumą, nėra gera idėja. Nes atslūgus pirmųjų dienų susidomėjimui, vėliau skelbimo populiarumas smunka. Potencialūs pirkėjai jau būna matę skelbimą ir daugiau jo atsidarinėti nė nebesivargina, nes mintyse jis „jau nurašytas“. Kai kurie kiti kalbinti brokeriai šį efektą įvardijo „pavargusio skelbimo“ situacija. Beje, šio efekto nepanaikino net ne kartą brokerio darytas skelbimo išėmimas-įdėjimas, „atvirų namų“ akcija ar pagrindinės nuotraukos kaitaliojimas, siekiant sukelti įspūdį, kad tai naujas skelbimas.
Antra, nors šiais laikais daug ką perkame iš nuotraukų, dirbtinai pernelyg išgražintos buto skelbimo nuotraukos tikriausiai irgi nėra labai gerai. Nes atėjus į butą apžiūrai tvoksteli realybė ir butas gali neatitikti mintyse iš nuotraukų susidaryto vaizdo.
Trečia, nemaža dalis norinčiųjų apžiūrėti atkrito, kai tekdavo pasakyti, kad apžiūros dar teks plaukti kelias dienas, nes šiuo metu butas yra paleista į trumpalaikės nuomos rinką. Matyt, pirminė emocija ir susidomėjimas irgi yra svarbi dedamoji.
Nors procesas užtruko, rezultatas buvo teigiamas, nes pavyko uždirbti tiek iš buto nuomos, tiek iš vertės pokyčio, į tai neįdedant pernelyg didelių investicijų. Galiausiai, išmoktos pamokos, kurios gali praversti ateities sandoriuose.