Biure JAV dirbantis automatizuotos rinkodaros platformą vystančio startuolio „Omnisend“ pardavimų vadovas Marty Baueris sako, kad visų pirma reikėtų atskirti pardavimo ir verslo plėtros funkcijas.
Pasak jo, pardavimai yra dviejų pusių, tai yra pardavėjo ir pirkėjo, bendravimas. Tuo metu verslo plėtros darbuotojų darbas – surasti naujas galimybes pardavimams, identifikuoti potencialius klientus bei didinti paslaugos žinomumą. Jie taip pat nustato naujus ir veikiančius kanalus, kuriais galima pasiekti tinkamiausią tikslinės įmonės atstovą, o ir skirstomi jie į vidinius bei išorinius.
„Išoriniai (angl. outbound) verslo vystytojai visų pirma dirba proaktyviai, kai vidiniai (angl. inbound) reaguoja į klientų užklausas. Pirmųjų darbas yra pasakyti potencialiems klientams, kad yra tokia paslauga, kuri gali padėti vystyti verslą. Šie verslo vystytojai pradeda dialogą, o pardavimų žmonės tą pokalbį pratęsia. Verslo plėtros atstovai yra tarsi pirmieji fronto linijoje, kurioje stengiamasi sukelti susidomėjimą paslauga“, – pranešime spaudai sako M. Baueris.
Verslo plėtros atstovai – tik pažengusiame paslaugos kūrimo etape
Pasak M. Bauerio, verslo plėtros atstovų poreikis atsirado natūraliai: „Dabar mes turime apie 100 tūkst. klientų, tačiau prieš kelerius metus jų buvo apie du kartus mažiau. Tuo metu pardavimų skyriuje dirbo vos du žmonės, o mūsų klientams dažnai net nereikėjo asmeninio bendravimo – jiems pakakdavo pasiskaityti apie mus svetainėje, ir jie priimdavo savarankišką sprendimą.“
Vėliau „Omnisend“ susitelkus ties mažais ir vidutiniais verslais, atsirado ir didesnių klientų susidomėjimas. Jiems dažnai reikėjo asmeninio paslaugos pristatymo bei atsakymų į klausimus, kurie padėdavo priimti sprendimą. Klientų skaičius organiškai augo, ypač pandemijos metu, kai daugeliui fizinių parduotuvių teko įsikurti ir internete. Kartu tobulėjo ir „Omnisend“ produktas, informacija e. parduotuves pasiekdavo ir dėl vis efektyvesnės rinkodaros komandos veiksmų. Taip buvo surinkta daug duomenų apie naujus klientus.
„Šiame įmonės ir produkto raidos etape kilo natūralus klausimas: kaip mes galime užbėgti už akių potencialiems klientams, kurių galbūt nepasiekia informacija apie paslaugą? Turėdami išsamią klientų duomenų bazę, galėjome pradėti eksperimentuoti su įvairiais verslo plėtros modeliais“, – pasakoja M. Baueris.
Proaktyvi klientų paieška sėkmingai startavo ne iš pirmo karto – per kelerius pastaruosius metus buvo net keli nesėkmingi bandymai. Pirmieji kartai nepavyko dėl elementarios priežasties – šiai funkcijai paskirti darbuotojai nesugebėjo generuoti pakankamai pajamų.
„Bandėme proaktyviai veikti geografiniu principu, žvalgytis naujose rinkose – nepavyko. Bandėme samdyti agentūras ar laisvai samdomus konsultantus – irgi nepasiekėme norimo rezultato. Bandėme rasti vidinius resursus – taip pat užstrigome.
Tada nusprendėme, kad reikia sukurti kitą sistemą ir suformuoti tik tam dedikuotų žmonių komandą, kuri turėtų ir rinkodaros, ir tam tikrų pardavimų įgūdžių. Tokiu būdu gavome rezultatą, kurį galima išreikšti formule 1+1=3“, – sako įmonės pardavimų vadovas.
Pasako jo, gebėjimas suprasti rinkodarą yra vienas didžiausių verslo plėtroje dirbančių žmonių privalumų, nes tenka itin glaudžiai bendradarbiauti su už šią sritį atsakingomis komandomis.
Tikslių duomenų apie klientus surinkimas yra glaudžiai susijęs su siūlomos paslaugos išvystymu. „Omnisend“ atveju, siūlomas rinkodaros įrankis turėjo pasiekti lygį, kurį specialistai įvardija kaip „tinkamu rinkai“ (angl. product-market fit).
„Per beveik 10 metų veiklos sukūrėme produktą, kuris yra tinkamas specifinei klientų grupei. Tai išties yra ilgas procesas, atitikti poreikius ir juos nuolat atliepti. Todėl mes nevaikštome po visą pasaulį aklai skleisdami žinią apie abstrakčią idėją – visos komandos yra susitelkusios į konkrečios paslaugos vystymą ir siūlymą konkrečiam klientui“, – teigia M. Baueris.
Sėkmingas verslo plėtros atstovų kontaktas – vos kas 50-as
M. Baueris teigia, kad vienas pagrindinių verslo plėtros atstovų darbų yra identifikuoti žmones, su kuriais reikėtų susisiekti.
„Suvedę įvairius duomenis, sudarome idealiai potencialaus kliento profilį atitinkančių e. parduotuvių sąrašą. Tuomet vyksta papildomas darbas aiškinantis, su kuo reikėtų susisiekti. Mažesnio verslo atveju tai gali būti verslo įkūrėjas ir vadovas, o jeigu organizacija didesnė, yra ieškoma rinkodaros vadovo ar vadybininko, arba iš išorės samdomų rinkodaros konsultantų“, – sako jis.
Potencialūs klientai identifikuojami pagal surinktus duomenis, kurie turi atitikti kelis kriterijus. Pagrindinis iš jų – kokia konkrečia pardavimo platforma potencialus klientas naudojasi. Turėdami tokį sąrašą, verslo plėtros atstovai įvairiomis priemonėmis – per socialinius tinklus, elektroniniu paštu ar telefonu – siekia užmegzti ryšį su e. parduotuvėmis.
Pasak M. Bauerio, keliamas tikslas yra tam tikras sėkmingų kontaktų skaičius per mėnesį. Sėkme laikomi tie kontaktai, po kurių pardavimo skyriaus darbuotojai sudaro sandorį ir e. parduotuvė tampa nuolatiniu, mokančiu klientu.
Įmonės patirtis rodo, kad tik 2 procentai kontaktų tampa sėkmingi. Kiek žmonių iš potencialių įmonių verslo plėtros atstovai gali pakalbinti per dieną, priklauso nuo įvairių aplinkybių bei asmeninių savybių.
„Būna dienų, kai mūsų komandos narys užmezga šimtą ar net du šimtus kontaktų. Puikiai suprantame, kad padarę dešimt bandymų per dieną, rezultato galime nesulaukti, todėl verslo plėtros atstovai privalo būti labai orientuoti į tikslą ir kantrūs. Antra vertus, tokį darbą labai palengvina supratimas, kad mes nesame pardavėjai, atsitiktiniams žmonėms siūlantys gyvačių aliejų. Mes edukuojame, siūlome naudą“, – pasakoja M. Baueris.
Nors kas 50-as sėkmingas kontaktas skamba kaip Sizifo darbas, „Omnisend“ atstovas teigia, kad bendras verslo plėtros ir pardavimo komandų darbas pasiteisina: „Mūsų nėra daug, tačiau glaudus ryšys su skirtingomis visos bendrovės komandomis duoda labai gerų rezultatų. Pagrindinė to priežastis – mes neeikvojame laiko tuščiai. Tiksliai žinome, kam mūsų paslauga tiks. Vis dėlto, jeigu suprantame, kad ji netiks, neturime jokių problemų patarti potencialiam klientui naudoti kitos bendrovės sukurtą produktą“.