Su vienu iš kol kas tik Ispanijos rinkoje veikiančio, bet didelių planų turinčio startuolio įkūrėju A. Juozapaičiu pokalbiui susitinkame Vilniuje. Jis šiuo metu su kitais įkūrėjais lankosi gimtinėje ir dirba nedideliame biure sostinėje, kuriame vystomas produktas.
Kai pašnekovas susipažino su Ispanijoje jau dešimtmetį patirtį kaupusiais B. Baltakiu ir L. Beinortaite, jis dirbo kitame startuolyje – su atsinaujinančia energetika susijusioje pervedimų platformoje, jungiančioje atsinaujinančios energetikos vystytojus su elektros vartotojais.
Pasidarę namų darbus, startavo
„Buvau atsakingas už verslo plėtrą Europoje, bet kartu vystėme projektą Australijoje. Būdamas Ispanijoje ieškojau įmonių, kurios būtų elektros vartotojai, o tuo metu kaip tik „Vilniaus prekyba“ Ispanijoje buvo įsigijusi „SuperSol“ prekybos tinklą ir kartu „Cash Diplo“ tinklą, kuriuose dirbo Balys ir Lina. Vėliau teko išvykti dirbti į Australiją, bet po kurio laiko vėl sugrįžau į Ispaniją, Kanarus. O ten kaip tik Balys lankė „Cash Diplo“ parduotuves ir papasakojo apie sektoriaus problematiką, planus ir idėjas. Pasiūlė prisijungti ir kartu kažką bendro nuveikti“, – kaip gimė startuolis „Promos“ ir trijų lietuvių bendradarbiavimas, prisiminė A. Juozapaitis.
Būtent 2019 m. sausį entuziastingi lietuviai išsikėlė sau tikslus ir darbus, kad įsitikintų, ar jų idėjai atsiras rinka.
Mažmeninėje prekyboje ilgus metus pradirbę Balys su Lina ir startuolių sektoriuje patirties turintis Andrius suvienijo savo jėgas ir kompetencijas ir sukūrė aplikaciją, kuri leidžia produktų gamintojams pasiūlyti pirkėjams nuolaidas ir akcijas, aplenkiant prekybos tinklus.
„Keturis mėnesius darėme namų darbus ir pasakė, kad einame, kad yra tam niša, kurią galime užimti“, – konstatavo pašnekovas.
Iš pradžių užsienio lietuvių startuolis startavo, kaip akcijų platforma Ispanijoje. Programėlę „Promos“ parsisiuntę vartotojai mato, kokį produktą perkant parduotuvėje, jie gali gauti nuolaidą – nuskenavus kvitą į programėlę įkrenta nuolaidos pinigai, o surinkus 10 eurų, pinigus galima persivesti į savo sąskaitą.
Mažmeninės prekybos užkulisiai
„Ko dažniausiai vartotojai nežino, kad visos nuolaidos dažniausiai finansuojamos gamintojo, o ne prekybos tinklo. Gamintojai ir prekybos tinklai turi įdomius ir sudėtingus santykius. Darant tam tikrą nuolaidą parduotuvėje, nebūtinai visa nuolaida perteikiama galutiniam vartotojui, – pasakojo A. Juozapaitis. – Tarkime, produktą gamintojas parduoda tinklui už eurą, o parduotuvėje prekė parduodama už 2 eurus. Tai jei norima turėti su akcija galutinę kainą 1,5 euro, gamintojas turi parduoti produktą už 0,5 euro. Tačiau ir už tiek pardavus, nebūtinai galutinė kaina bus 1,5 euro, ji gali būti ir 1,75 euro“.
Taigi siūlydamas vartotojams nuolaidą produktams startuolis „Promos“ nusprendė apeiti prekybos tinklus ir pasiūlyti nuolaidą per programėlę.
„Dar yra niuansų ir dėl Ispanijos rinkos specifikos. Joje du didžiausi prekybos tinklai – „Lidl“ ir „Mercadona“, turi privačių prekių ženklų produktus, o kiti prekių ženklai, įėję į šiuos tinklus, neturi galimybės daryti nuolaidų, nes tokia prekybos tinklų politika. Todėl mes suteikiame galimybę prekių ženklams suteikti nuolaidas vartotojams ir taip konkuruoti su prekybos tinklo privataus prekės ženklo produktais“, – aiškino pašnekovas.
Kaip meilužė gamintojo ir prekybos tinklo santykiuose
Madride biurą turinčio startuolio bendraįkūrėjas aiškino, kad tarp gamintojų ir prekybos tinklų esantį santykį galima apibūdinti kaip – „myliu-nekenčiu“.
„O mes, kaip meilužė, bandome įeiti į tuos santykius, keliame įtampą“, – pajuokavo pašnekovas.
Pasak jo, didieji gamintojai nuolaidas prekybos tinkluose daro ne todėl, kad jiems nuolaidos naudingos, bet dėl to, kad tokiu būdu vysto santykius su prekybos tinklu: taip gauna daugiau produktų lentynoje, geresnę prekybos vietą, galbūt galimybę praplėsti savo asortimentą.
„Tas santykis yra ir artimas, ir įtemptas, ir ne visada skaidrus, nes viskas vyksta už uždarų durų. Mes ateiname į šį žaidimą ir sakome, kad jūs, kaip gamintojas, galite daryti galutinę nuolaidą pirkėjui, apeidami prekybos tinklą“, – tęsė pašnekovas.
Su savo programėle „Promos“ startavo jau susitarę dėl nuolaidų su devyniais prekių ženklais Ispanijoje ir daugiau nei 10 tūkst. vartotojų klientų baze. Startuolio komanda dirba su gamintojų rinkodaros skyriais.
Pakeitė vystymosi kryptį
Startuolio bendraįkūrėjus nuo startuolio idėjos pradžios labiau domino duomenų dalis. Programėlės vartotojai skenuodami kvitus, kad gautų nuolaidas įsigijus pirkinį, pateikia labai daug įvairių duomenų apie apsipirkimus, kurie domina ne tik prekių gamintojus, bet ir pačius prekybos tinklus.
„Po penkerių mėnesių programėlės veikimo nusprendėme keisti vystymo kryptį ir susifokusuoti į duomenis. Taip galime judėti link naujos kartos vartotojų panelės verslo modelio, kur gauname apsipirkimo informaciją iš skirtingų vartotojų, o iš duomenų vystome tam tikrus analitinius produktus, kurie įdomūs tiek gamintojams, tiek prekių ženklams, tiek prekybos tinklams“, – pasakojo lietuvis.
Startuolio bendraįkūrėjas kartu pridėjo, kad pradėjus veikti programėlei būtent gamintojus labiau ir domino bendri duomenys nei konkretūs jų prekių pardavimai – ką kartu su jų preke perka pirkėjai, ką perka pirkėjai, neperkantys jų produkto ir pan.
„Ispanijoje pirkėjas vidutiniškai perkasi 3,4 prekybos tinklų. Standartinis prekybos tinklas, bendradarbiaudamas su tam tikru kiekiu gamintojų, pateikia jiems informaciją iš savo lojalumo kortelės. Bet pats nematai, kas vyksta kituose prekybos tinkluose. To nemato ir gamintojas. O mes turime vieno vartotojo portretą per skirtingus prekybos tinklus“, – kalbėjo A. Juozapaitis.
Kaip aiškino startuolio bendraįkūrėjas, prekybos tinklai dažnai bendradarbiauja su tokiomis rinkos tyrimo kompanijomis kaip „Nielsen“.
„Šie duomenų agregatoriai, paėmę duomenis iš prekybos tinklų, negali jų atiduoti kitiems. Pavyzdžiui, jei esu prekės ženklas x ir noriu prekės ženklo y pardavimų tam tikroje lokacijoje, minėtos analitinės bendrovės to daryti negali, nes juos riboja duomenų įsigijimo sutartis. Mes tokios problemos neturime, nes mums duomenis suteikia patys vartotojai“, – pridėjo pašnekovas.
Be to, pasak A. Juozapaičio, yra ir tokių prekybos tinklų, kurie išvis savo duomenimis nesidalija, o tai reiškia, kad turimos analizės ne visada yra visiškai tikslios.
Lietuvoje veikti kol kas nežada
Pasiteiravus apie ateities planus, pašnekovas teikė, kad juos šiuo metu domina tam tikros Vakarų Europos šalys ir Lotynų Amerika. Apie gimtąją Lietuvą kol kas negalvojama.
„Lietuvos rinka turi duomenų gavimo iššūkių, kurie padarytų mūsų produktą ganėtinai geidžiamu, bet Lietuvos rinka yra santykinai maža. Norint veikti čia reikėtų priimti strateginį sprendimą eiti į visas Baltijos šalis ir Lenkiją. O tai reiškia skirtingas kalbas, gal net atskiras komandas. Įėjimo į rinką kaštai fiksuoti ir dideli, o rinkos dydis santykinai mažas, todėl iš pradžių galvojame apie didesnes rinkas, kur galima tikėtis daugiau grąžos iš įėjimo į rinką kaštų“, – teigė A. Juozapaitis.
Nors Lietuvoje nuolaidų per programėlę komanda artimu metu nežada pasiūlyti, visgi Vilniuje startuolis vysto savo produktą iš techninės pusės. Būtent prie to prisidėjo ir lietuviška įmonė „TeleSoftas“, kuris investavo į užsienio lietuvių idėją padėdamas su produkto IT ir vystymo darbais.
„Čia yra gera būti, nes turime daug patyrusių žmonių tarptautinių produktų vystyme, žiniomis ir gebėjimais. Tuo norime pasinaudoti, – pasakojo A. Juozapaitis. – Visgi konkurencija dėl talentų didėja. Jei prieš metus ar porą galėjome dar motyvuoti savo buvimą Vilniuje ir ekonomine prizme, tai dabar to nebėra – atlyginimai jau kaip Madride ar Barselonoje. Tai atspindi, kiek daug Lietuvos technologijų ekosistema pažengė į priekė per pastaruosiuos 10 metų. Tikime, kad šis progresas artimiausiu metu tęsis ir greitės“.
„Promos“ startuolio gauta 1 mln. JAV dolerių investicija iš „Change Ventures“ – jau antroji investicija. Prieš metus į startuolį 270 tūkst. eurų investavo penki verslo angelai ir technologinis partneris „TeleSoftas“.