Asortimento peržiūra – mažmenininkų gelbėjimosi ratas
Mažmeninė prekyba tapo pirmąja kregžde, signalizavusia apie išaugusį vartotojų susirūpinimą brangstančiais energijos ištekliais bei sparčiai augančia infliacija. Jau birželį fiksuotas daugiau nei 4 proc. neigiamas mažmeninės prekybos pokytis, o vartotojų pasitikėjimo rodiklis rugsėjį krito 5 proc. punktais iki pandeminio 2020 m. lygio.
Jei verslas turi pakankamai finansinių resursų, juos vertėtų pasitelkti investicijoms į ilgalaikius sprendimus, padėsiančius geriau išnaudoti ekonomikos atsigavimą netolimoje ateityje. Kitu atveju bene svarbiausias veiksmas, kurį verslas gali padaryti šiandien, – tikslingas asortimento valdymas.
Vartotojų poreikiai sparčiai keičiasi, prekyba, tikėtina, žiemą ir toliau lėtės, todėl reikėtų nebijoti jau dabar realizuoti mažiau paklausias ar sezonines prekes, o naujas pirkti tik gerai apsvarsčius, kokio pasisekimo jos sulauks tarp pirkėjų. Naujesnis, vartotojų poreikius labiau atitinkantis asortimentas leis kur kas geriau ištverti artėjančią žiemą ir bus puikus pagrindas prekybos atsigavimui.
Verta peržiūrėti ir prekių grąžinimo, atsiskaitymo sąlygas bei tartis su tiekėjais dėl pokyčių: net jei dalis prekių būtų grąžinta tiekėjams ar atsiskaitymo terminai būtų prailginti, išsaugota ilgalaikė partnerystė naudinga abiem pusėms.
O štai į sąnaudų mažinimą reikėtų žiūrėti pro padidinamąjį stiklą, mat čia slypi ir nemažas pavojus. Išlaidų apkarpymas dviem populiariausioms sąnaudų mažinimo sritims krizės metu – darbuotojams ir marketingui – gali dar labiau sumažinti pardavimus bei pakenkti planuojamam rinkos atsigavimui.
Smulkusis verslas pajus didžiausią smūgį
Smulkieji verslai dažnai nusitaikę į nišinius segmentus, didelė dalis parduodamų prekių nėra būtinosios, todėl galima prognozuoti, kad pardavimų apimtys šioje srityje susitrauks gerokai labiau nei bendra mažmeninės prekybos mažėjimo tendencija.
Veikiantiems prekybos sektoriuje įtakos turės ne tik mažėjančios pardavimų apimtys, bet ir didelės fiksuotos verslo sąnaudos. Jos paveiks ir smulkųjį gamybos verslą, ypač, jei patalpoms pastatyti ar įrenginiams pirkti panaudoti skolinti pinigai.
Galbūt kiek geresnėje padėtyje yra smulkusis paslaugų verslas: tikėtina, kad pardavimų apimtys mažės, atsiskaitymai ilgės, tačiau paslaugų verslas turi santykinai mažiau pastoviųjų sąnaudų ir gali lengviau prisitaikyti prie rinkos pokyčių.
Siekiant sušvelninti smūgį, pirmiausia reikia imtis ryžtingų sąnaudų mažinimo veiksmų. Taip pat – peržiūrėti turimas nuomos sutartis ir susitarimus dėl mokėjimų tiekėjams. Net ir nepavykus susiderėti dėl mažesnės kainos, didesnių mokėjimų išdėliojimas per ilgesnį laikotarpį padėtų subalansuoti pinigų srautą.
Pinigų srautą taip pat pagerintų ir laiku atliktas turimų prekių išpardavimas, o renkantis naujas prekes dėmesį reikėtų atkreipti į pigesnį asortimentą, kuris galėtų papildyti pasiūlą. Vis dėlto reikia turėti mintyje, kad veikiant nišiniame segmente labai svarbu išlaikyti lojalius klientus, kurių dalis susigundys žemesnėmis kainomis, tačiau kiti nebus linkę į kompromisą dėl kokybės.
Galiausiai, įvertinus visas galimas rizikas bei recesijos keliamus pavojus, verslas gali išeiti atostogų iki geresnių laikų, ir tai gali būti vienas geresnių laiku atliktų sprendimų.
Koją kiša ir prastas atsiskaitymų valdymas
Staigūs pastarojo meto verslo aplinkos pokyčiai atskleidė silpnąsias Lietuvos verslo vietas, kurias neblogai iliustruoja verslo-verslui sektoriaus iššūkiai: pirmojo šių metų pusmečio pabaigoje atidėti mokėjimai pasiekė rekordinius 14 mlrd. eurų, fiksuotas 12 proc. metinis prekybos kreditų augimas.
Tenka pripažinti, kad puikiai mokame dirbti su gerais klientais, tačiau nemokame dirbti su blogais. O tais atvejais, kai mūsų pagrindiniai klientai yra iš kitų šalių, dėl įstatyminės bazės skirtumų ir žinių trūkumo neturime veiksmingų priemonių priversti partnerius atsiskaityti.
Su vėluojančiais mokėjimais susiduriantys verslai pirmiausia turėtų suskubti peržiūrėti vidinius procesus. Ar įmonėje laiku identifikuojami vėluojantys mokėjimai? Ar su klientais bendraujantys vadybininkai vadovams laiku perduoda žinias apie vėlavimus? Ar skolas valdantis buhalterijos skyrius apskritai turi reikiamų kompetencijų bendrauti su probleminiais klientais?
Jei vidiniai procesai veikia be priekaištų, nereikėtų pasikliauti vien tik klientų pažadais – svarbi jų analizė. Būtina vertinti klientų istorinius finansinius rodiklius, atsiskaitymų istoriją, artėjančios recesijos poveikį klientui bei jo industrijai. Tai padės susidaryti išsamų vaizdą ir suteiks galimybę pasirengti galimų problemų valdymui.
Galiausiai, jei vidiniai procesai veikia gerai, o klientai yra patikimi, pailgėjusiems atsiskaitymo terminams kompensuoti gali būti naudojamos prekybos finansavimo priemonės – apyvartinės paskolos ar faktoringas. Finansinės priemonės kainuoja, tačiau prekybos apimčių ribojimas įmonėms gali kainuoti kur kas daugiau, todėl atsakingai apsvarstyti papildomą verslo finansavimą tikrai verta.
