Kartais su manimi susisiekia ir lietuvių verslai, pageidaujantys patekti į Švedijos rinką. Jų supratimas apie Švedijos ar bendrai užsienio rinkas dažnai yra šokiruojančiai menkas, o jų požiūris – naivus ir susireikšminęs. Jie dažnai galvoja, kad švedų verslai atsisėdę tik ir laukia, kol jiems paskambins lietuvių kompanija X ir pasiūlys produktą ar paslaugą Y. Atsipeikėkit, niekam neįdomu, kad jūs apskritai egzistuojate.
Lietuvių ego netelpa kelnėse ir jie elgiasi kaip isterijos priepuolio ištiktas dvimetis vaikas parduotuvėje, kuriam mama nenuperka saldainio. „Mes atsidarinėsime ofisą Stokholme!!“ nervingai trypčioja koja. Gerai, o rinką bent minimaliai patyrinėjote? Kiek pasiruošę investuoti? Ar susipažinę su vietine konkurencija, mentalitetu, kultūriniais skirtumais?
Reikia įsisąmoninti taip pat kad tai, kas labai gerai eina Lietuvoje, gali visiškai nedominti Skandinavijoje, ir taip atsitinka dėl kultūrinių, mentalitetinių, darbo kultūros ar galų gale konkurencinių skirtumų.
Vardinu čia lietuvių klaidas, su kuriomis susidūriau
Neturi net minimalaus, bazinio, supratimo apie Švedijos rinką
Kaip jūsų produktas ar paslaugos atrodo bendrame rinkos kontekste? Kokie yra jūsų konkurentai, jų kainos? Kokie būtų jūsų pardavimo taškai? Ar pasitrukdėte bent penkias minutes pagūglinti? Ne, bet jau planuoja ofisą Stokholme atsidarinėti.
„Mes turime organiškai pagamintą šampūną“, kartą atėjo verslininkai, nemokėdami pasijungti su manimi per Zoomą. Gerai, ar jūs patys jį gaminat? „Ne, mes perparduosim“. „Pas mus organiškų šampūnų pilnos lentynos, ar nors trupučiuką domėjotės rinka?“ klausiu. „Kad žinokit ne, bet labai norim. Uždirbsim, ir šiaip, bus faina.“
Daug kas ko gyvenime nori. Reikia suprasti, kad produktas reikalauja adekvačių priemonių, pasiruošimo ir investicijų. „Lengva nebus“, bendrais bruožais išdėsčiau organininkams situaciją, ir jie vėliau paspaudę uodegas tarp kojų dingo. Jie tikėjosi, kad į Švedijos parduotuvių lentynas patenkama atlikus porą skambučių.
Nenutuokia apie savo produkto / paslaugos konkurenciją Švedijoje
Nereikia gebėti detaliai perprasti rinką, tai – mano darbas; reikia, tačiau turėti bent elementarų suvokimą, ar tokių yra, ir kas jie. Šitą darbą galima atlikti per penkias minutes beskrolinant telefoną, nebent turime produktą, kurio informacija yra prieinama tik specialistams – pavyzdžiui, vaistų ar medicininių priemonių (tokia, beje, yra mano darbo specifika). Ar yra identiškų produktų ar paslaugų šalyje? Ką jie siūlo? Kuo jūs skiriatės nuo konkurentų? Ką galite pasiūlyti, kad rinktųsi jus? O gal rinka pilnai užpildyta?
O jeigu rinkoje vyrauja monopolija ir ji praktikoje užrakinta? Švedijoje monopolizuoti tam tikri produktų segmentai (pavyzdžiui, tie patys minėti vaistai, alkoholis) arba jiems egzistuoja minimalus kiekis pardavimo kanalų – pavyzdžiui, maisto papildai; mes taip pat neturime penkiolikos rūšių pieno, kaip jūs Lietuvoje, nes švedai griežtai reguliuoja maisto prekių konkurencingumą. Kiek jūs į tą rinką užsispyrę patekti? Kiek galite ir norite investuoti? Prekės ženklas gali būti labai žinomas Lietuvoje, bet Švedijoje reikės kurti įvaizdį nuo nulio. Ar turėsite tam kantrybės? „Ne, bet mes norim ofiso“.
Galvoja, kad švedų verslai atsisėdę laukia, kol paskambins lietuvių kompanija ir pasiūlys organiškai pagamintą šampūną (ar kitą produktą)
Rinka taip neveikia, nebent norėsite importuoti kur nors į Zimbabvę, kur jie neturi organiškų šampūnų, bet greičiausiai jų perkamumo galia bus per maža, kad jie tuos šampūnus pirktų. Kuo produktas standartiškesnis, tuo didesnė konkurencija. Jei produktas / paslauga išvystytas, sukurtas ir pagamintas Lietuvoje ir yra kokybiškas, o gal net kažkuo unikalus, šansai kur kas didesni. Mėginant perparduoti kažkieno produkciją, greičiausiai gausis šnipštas.
Patekti į rinką kainuos
Kainuos susikurti pardavimo kanalą, atvežti prekes, pradinė rinkodara ir taip toliau. Kainuos taip pat mano ar bet kurio kito konsultuojančio žmogaus paslaugos. Tikėtis, kad plačios amplitudės produkto įvedimo darbai ir konsultacijos bus atliekami už dyką ar grašius yra provincialu, įžūlu ir kito darbo negerbimas. O jūs dirbate darbe už pavalgymą? O gal nuomą mokate šypsena? Jei tik būtų galima parduotuvėse apsipirkinėti apkabinimais ir gražiais žodžiais.
Taip neveikia. Už kompetenciją ir patirtį teks susimokėti.
Į mane kartą kreipėsi Lietuvoje gerai žinoma ekologiškas sriubas gaminanti kompanija: „Gal galit padėti parduoti Švedijoje“. Žinoma, galime bandyti – man pačiai produktai atrodė įdomūs ir turintys nemažą potencialą ekologija susidomėjusioje Švedijoje. Sriubininkai manęs paprašė atlikti pirminę rinkos analizę nemokamai. Sakau, „Gaila, už dyką neužsiimu. Bet žinote ką, aš taip tikiu jūsų produkto potencialu, kad OK, padarysiu“. Skiriu laiko, atlieku tyrimą, analizuoju, priduodu duomenis. Vėliau jie grįžo su informacija, kad nenorės investuoti, nes tikėjosi pagalbos už procentus nuo pardavimo.
Daug tokių gudruolių sulenda. „Gal jūs čia mums galit už procentuką, haha, padirbti“. Negaliu, haha.
Dar viena klasika: „Aš tau negaliu mokėti, kol neparduosim“. Tada nesate mano klientas.
Nepasitiki, įsitvėrę laiko kontrolės ir senoviškų, neveikiančių strategijų
Žiūrėkit, labai paprastai – aš žinau geriau. Žinau geriau todėl, kad turiu dvidešimties metų pardavimo ir verslo vystymo patirtį, suprantu rinkos specifiką ir vietinių mentalitetą. „Reikėtų daryti taip“, dėstau lietuviams savo strategiją. „Ne, mes norim daryti visiškai priešingai“, išsijuosę trūkčioja verslininkai. „Šitaip jau bandėme ir dėl šios ir kitos priežasties tai yra neatsiperkanti ir naudos nenešanti strategija“ esu priversta ginčytis. „Ne, mes vis tiek savaip norim.“ Turbūt nereikia aiškinti, kad jų sugalvotas metodas rezultatų neatneša.
Nesupranta, kad pristatyti rinkai naują prekės ženklą ir pradėti verslą nuo nulio yra ištisų mėnesių, kartais metų darbas, ir tikisi rezultato iškart
Išskirtiniais atvejais tai yra įmanoma, pavyzdžiui, jei rinkoje vyrauja konkrečiai to produkto / paslaugos trūkumas. Dažniausiai visgi teks gerokai padirbėti.
Su manimi susisiekė viena suomių kompanija, prašydama patyrinėti, ar jų medicinos technikos gaminiai būtų aktualūs Baltijos rinkai. Šiai užduočiai man skyrė du mėnesius. Ne jau būti po dviejų mėnesių pardavus, o PATYRINĖTI. Tai yra orientuotis konkurencijoje; pasikalbėti su specialistais ir išklausyti ką jie turi pasakyti; potencialiai įsivertinti verslo įsivedimo SWOTą (Stiprumus, silpnybes, galimybes ir pavojus).
Lietuviai gi per tuos du mėnesius jau tikisi už uždirbtus eurus ilsėtis Bahamose. Jie neretai galvoja, kad rezultatai ateina po kelių darbo dienų ir įžūliai reikalauja greitų rezultatų, nesuvokdami užduoties kompleksiškumo. Anksčiau mažiau terapinta galva su tokiais dar draskydavausi, dabar iškart rodau duris. Jūsų nesupratimas apie užduoties kompleksiškumą yra milžiniška raudona vėliava.
Nesupranta, kad sėkmė priklauso ne tik nuo tinkamai parinktos strategijos, bet ir gebėjimo gerai suprasti ir adaptuotis prie vietinio mentaliteto ir kultūrinių skirtumų
Kaip komunikuoti su švedu, kad jis susidomėtų jūsų produktu / paslauga? Švelniai ar spaudžiančiai, o gal šiek tiek įkyriai? Kaip privesti iki sandorio? Kaip komunikuoti iškilus problemoms? Kaip skandinavai reaguoja į spaudimą? Ar per daug paspaudus galima prarasti verslą? Žinote tai?
Kartais man skambina su Skandinavijos rinkomis dirbantys pažįstami, praganę verslo santykius su švedais, ir klausia, ką daryti, švedai dingo. Nieko nedaryti, jau prisidirbot.
Verslas darymas lietuviškuoju metodu dažnai ne tik neatneša rezultato, bet ir gadina reikalus. Kokie yra lietuviški darbo metodai? Agresyvus sandorių sudarinėjimo metodas; pasyvi agresija; didelis spaudimas, dažnai arogancija. Tokie metodai yra garantija nesėkmei – skandinavai pajautę spaudimą bėga kaip vyrai, per pirmą pasimatymą išgirdę klausimą apie vedybas.
Nesupranta ir nesilaiko žodinio susitarimo svarbos
Kartą į mane kreipėsi vienas lietuvis menininkas, paprašęs pagalbos su savo darbais patekti į Švedijos rinką. Juo labai tikėjau, skyriau laiko nemokamoms pirminėms konsultacijoms ir gyvam susitikimui; strategavome jo pageidaujamą planą, kurį iškart konkretizavome, sutarėme mano įkainius ir paleidome vykdyti. Menininkas vėliau atsiuntė trumpą žinutę, kad soriukas, bet jis apsigalvojo. Sudeginau savo brangų laiką lietuviškoms pramogoms. Ko menininkas, metaforiškai man spyręs į dantis, nežinojo, yra tai, kad mes lietuvių bendruomenės tarpe turime tokį juodąjį sąrašą, į kurį traukiame pasišiukšlinusius tautiečius. Bus labai sunku arba neįmanoma surasti lietuvį Švedijoje, kuris norės su tuo menininku dirbti. Mes čia laikomės solidarumo. Bet, žinoma, visada galima kreiptis į švedus ir tikėtis, kad susidomės.
Pavyzdys jums, kaip elgiasi Skandinavai: turėjau nuolatinius klientus švedus, jiems dirbau keletą metų. Su jais neturėjau rašytinio kontrakto, mūsų darbų tęsinys buvo reguliariai grindžiamas žodiniu susitarimu. Net sprendžiančiajam vadovui atsigulus į ligoninę kompanija tesėjo pažadą ir samdė mane kaip sutarta, nors techniškai neturėjau kam raportuoti. Nes Skandinavui žodinis susitarimas yra dar svarbesnis, nei rašytinis. Matydami mano įdirbį ir rezultatus, jie pasitiki manimi, aš jais. Eksternalūs verslo konsultantai yra traktuojami kaip pilnateisiai įmonės darbuotojai (išskyrus, kad mes teisiškai nebūname įdarbinti). Lietuviai gi elgiasi kaip palaidūnai, kasnakt pamylintys po skirtingą moterį, ryte nešantys kudašių. Negaišinkite mano laiko, ačiū labai.
Lietuviai įsižeidžia, kai realistiškai nupasakoji situaciją
Dažniausiai tuomet, kai įspėju atsisakyti sumanymo, pagrįsdama rinkos stebėjimais. Žeiskitės kiek norit, kiti, ne tokie sąžiningi patarėjai iš jūsų nuplėš pinigus metus atidirbę, o po to paskėsčios rankom, kad nesigavo. Ar jums taip būtų geriau?
Gerbiu ambicijas ir sveiką ego, polėkį ir entuziazmą, bet ne „nusisvaigimą“. „Mes čia vau kokį produktą turime“. Čia yra dar dvidešimt identiškų produktų, laukiančių įeit į rinką.
Mano patarimas
Sektis ims, kai pradėsite adekvačiai investuoti, ir nustosite trūkčioti dėl nemokamų paslaugų. Jeigu tikrai pasiryžote, skirkite resursų kompetentingam asmeniui nusamdyti. Arba, kaip sakiau vienam potencialiam klientui, galite gauti nekompetentingą už dyką, ir tikėtis rezultatų.