Situacijų, kai kultūriniai dalykai kelia iššūkių kasdieniame darbe, tikrai pasitaiko. Todėl svarbu, kaip dažnai kartoju ir savo komandai, ne tik išmanyti kitą kultūrą, bet ir pagyventi toje šalyje bent savaitę ir pamėginti įsijausti į vietos kontekstą.
Nesinori stiprinti stereotipų, tačiau reikia pripažinti, kad kiekviena kultūra turi savo ypatumų. Vokiečiams tikrai reikia konkretumo ir aiškumo. Jeigu su vokiečiu susitari, vadinasi, visi įsipareigojimai bus įvykdomi laiku. Galima sakyti, kad šiuo požiūriu esame gana panašūs ir palyginti lengvai su klientais randame bendrą kalbą šioje šalyje. Galbūt šis kultūrinis panašumas yra viena svarbių priežasčių, kodėl Vokietija yra didžiausia Lietuvos užsienio prekybos partnerė.
Tačiau drįstu vertinti, kad vokiečiai – gana konservatyvūs. Pas juos geriau nebėgti su visiškai nauju produktu ar paslauga. Tai svarbu žinoti, nes toks neapgalvotas žingsnis gali bendradarbiavimą sustabdyti dar jam neprasidėjus.
Skirtingai nei vokiečių, olandų verslo kultūra pasižymi lankstumu ir noru išbandyti naujoves. Su olandais lengva kalbėtis apie inovatyvius produktus ar paslaugas.
Labiau nutolusios kultūros – didesnis iššūkis
Reikia konstatuoti, kad visuomet didesnis iššūkis pradėti bendradarbiauti su tolimesnių ir mums mažiau pažįstamų kultūrų atstovais. Tokiu pavyzdžiu gali būti indiška kultūra. Ji kardinaliai skiriasi nuo europietiškos ir jos perprasti iki galo mums, ko gero, neįmanoma. Todėl norintiems uždirbti Indijoje patarčiau ten pagyventi, kol verslas įsisuks, o vėliau susirasti patikimą partnerį ir per jį tvarkyti tolesnius reikalus.
Kalbant apie arabų verslo kultūrą, galioja auksinė taisyklė – jų negalima spausti. Šią pamoką teko išmokti per vieną komandiruotę, kai potencialus verslo partneris nuvežė mano komandą į prekybos centrą nusipirkti populiarių pyragaičių. Prekybos centre besišnekučiuojant apie verslą, kolega paklausė partnerio, kada bus konkretūs verslo planai. Šis klausimas neatitiko jų bendradarbiavimo taisyklių – užsienio partneris staiga nutraukė kalbą ir pasakė, kad jokio bendradarbiavimo nebebus. Po keturių valandų pokalbio pavyko iš naujo užmegzti santykius, bet kolegai teko pasitraukti iš projekto.Tai yra puikus pavyzdys, kaip skirtingos verslo bendruomenės skirtingai tvarko verslo reikalus.
Galiu drąsiai teigti, kad sėkmingas verslas su arabų kraštų įmonėmis įmanomas tik pelnius jų pasitikėjimą. Tačiau visas sąlygas būtina surašyti į sutartį, antraip dėl skirtingo interpretavimo vėliau gali tekti skaudžiai nukentėti.
Lietuviai taip pat turi savo verslo kultūros ypatumų. Užsienio verslininkai vertina mūsų darbštumą, lankstumą ir patikimumą. „Girtekos“ pardavimų komandoje dažnai sakoma, kad, jeigu nepavyks įeiti pro duris, įlipsime pro langą. Lietuvių kūrybiškumas ir atkaklumas leidžia laimėti daug sėkmingų sutarčių užsienio rinkose.
Kultūriniai skirtumai susikalbėti netrukdo
Vietos kalbos mokėjimas – svarbus privalumas, padedantis įsijausti į kitos šalies kontekstą, bet ne visuomet pakankamas sėkmingam rezultatui.
Kodėl vietinis su vietiniu susikalba geriau? Jie gerai supranta ir jaučia įvairius subtilumus vienas kito atžvilgiu. Todėl „Girtekos“ komandoje siekiame turėti įvairių tautybių žmonių. Mes galime puikiai mokėti užsienio kalbą, bet šalia kalbos yra neverbaliniai dalykai, taip pat atliekantys svarbų vaidmenį bendraujant ir sprendžiant dalykinius klausimus.
Kultūriniai skirtumai gali išryškėti bet kuriame verslo etape, bet tai neturėtų trukdyti sėkmingai bendradarbiauti. Esminis dalykas – gebėjimas klausytis ir pajusti partnerį. Klausytis yra svarbiau nei pasakoti, kokie mes puikūs ir kokie geri mūsų produktai.
Nesvarbu, iš kokios kultūros partneris kilęs, empatija gali padėti rasti bendrą sutarimą ir užmegzti sėkmingus verslo santykius. Todėl būtina nepamiršti, kad įsiklausymas – vienas svarbiausių uždavinių žmonėms, dirbantiems pardavimų srityje.
Gyvas santykis nepakeičiamas
Gali būti atsitiktinių sėkmės istorijų, bet nusiteikite, kad ilgalaikėje perspektyvoje reikės išmokti kitą kultūrą gliaudyti kaip riešutėlius.
Per pandemiją išpopuliarėję virtualūs susitikimai kultūrinių skirtumų reikšmės verslo santykiuose, mano manymu, nesumažino. O kalbant apie pardavimus, daugiausia laimėjo tie verslai, kurie atlaisvėjus suvaržymams pirmi išvažiavo ir susitiko su klientais ir partneriais gyvai. Verslo kelionės dar negrįžo į ikipandeminį lygį, bet sparčiai aktyvėja, ir galima pastebėti, kad klientai simpatizuoja gyviems susitikimams.
Vaizdo susitikimai – patogūs, bet gyvas santykis yra dešimt kartų vertingesnis, nes leidžia geriau pajusti kitą ir lengviau derėtis. Tad nenuostabu, kad mūsų kolegos pardavėjai iš komandiruočių grįžta labiau pasitikėdami savimi ir neretai įkvepia kitus kolegas imtis užduočių užsienio šalyse.