Nerimti pasiūlymai – dažnas reikalas
Visai neseniai NT brokeris Mantas Mikočiūnas savo „Facebook“ paskyroje pasidalino vienu įrašu. Jame specialistas rašė, jog konsultuodamas Lietuvoje gyvenantį italą sulaukė klausimo, kokiu būdu mūsų šalyje siūlomos dominančio NT kainos.
„Nelabai supratau klausimo, tad jis patikslino – Italijoje norėdamas pateikti kainos pasiūlymą, paprastai telefonu to nepadarysi. Siūlydamas kainą turi pardavėjui pateikti specialią formą ir pridėti banko raštą, kad jis finansuos arba kad tu pats turi pakankamai pinigų įsigyti nusižiūrėtą objektą. Telefonu pasakyta suma net nesvarstoma – tai nerimta“, – rašė M. Mikočiūnas.
Jis pridūrė svajojantis, kad tokia tvarka būtų ir Lietuvoje. Pasak NT brokerio, „pasitaiko nepamatuotų pasiūlymų, kurie, susidūrus su realybe, pradingsta sugaišinę laiko“.
Kaip „Delfi“ komentavo NT brokeris, nerimtų pasiūlymų jis sulaukia pakankamai dažnai, beveik kiekvieno objekto pardavimo metu. Jis pridūrė, jog tai ypač dažna situacija, kai parduodamas objektas itin vertas dėmesio ir yra ne vienas kainos pasiūlymas.
Kad išvengtų tokių situacijų, M. Mikočiūnas sakė naudojantis tam tikrus saugiklius.
„Aš turiu tokią įžangėlę ir įvedu žmones į kontekstą. Klausiu jų, ar jie tikrai yra apsisprendę ir jeigu pardavėjai sutiks su kainos pasiūlymu, ar tikrai padės parašą. Taip pat pasakau, kad jei tik po pardavėjo sutikimo klientai spręs, ar pirkti, arba sakys, kad jų pasiūlymas yra dar keliais tūkstančiais mažesnis, su jais nebekalbės iš principo. Tai yra nerimta ir taip niekas nedaro“, – komentavo M. Mikočiūnas.
Jis paaiškino, jog po tokios įžangos dažniausiai paaiškėja, kiek pasiūlymas dėl NT kainos yra rimtas.
Kalbėdamas apie nerimtus klientų teikiamus pasiūlymus, NT brokeris išskyrė ir tam tikrus tautinius niuansus. Specialistas sakė pastebintis, jog iš Rytų valstybių kilę klientai naudoja kitokius derybų būdus, jie bendrauja slidžiau – pasako vienaip, o daro kitaip. Priešingai, teigė M. Mikočiūnas, lietuviai yra nuoširdesni, labiau laikosi savo duoto žodžio.
Siūlo būdą, kaip išvengti nerimtų pasiūlymų
NT brokeris dalinosi, jog su vakariečiais dirbti dar lengviau. Jis pateikė savo įraše paminėtą Italijos pavyzdį, taip pat pridūrė, kaip NT kainos pasiūlymai formuojami Jungtinėse Amerikos Valstijose.
„Skambinant klientui ir tariantis dėl objekto apžiūros, JAV yra normalu, kai brokeris kliento paklausia, ar jis jau buvo banke, ar turi pinigų tam objektui įsigyti. To klausiama laisvai, paprastai ir niekas dėl to neįsižeidžia“, – komentavo M. Mikočiūnas.
Jis pridūrė bijantis, kad jei brokeriai imtų klausti lietuvių šių klausimų, jie įsižeistų. Kita vertus, sakė pašnekovas, reikėtų suprasti, jog tokie klausimai keliami tikrai ne dėl to, jog brokeriai norėtų smalsauti.
„Man, kaip Mantui, nerūpi, kiek tu, kaip Petras, turi pinigų. Man įdomu kaip pardavėjui, ar tu, kaip pirkėjas, turi galimybių įsigyti objektą. Čia nieko asmeniško“, – sakė M. Mikočiūnas.
Svarstydamas, kaip Lietuvoje būtų galima sumažinti nerimtų pasiūlymų skaičių, NT brokeris užsiminė apie teisiniuose santykiuose naudojamą ketinimų protokolą. Pasak pašnekovo, tai dokumentas, kuris neįpareigotų pasirašančiojo pirkti NT, tikėtina, jam nebūtų nei sankcijų, nei baudų už susitarimo nesilaikymą, bet tai būtų toks dokumentas, kuris parodytų kliento rimtus ketinimus.
Jis pridūrė, jog taip vadinamame ketinimų protokole jau būtų užfiksuotas pasiūlymas, dėl ko tolimesniuose procesuose nebeliktų blaškymosi.
Daugiau laiko sueikvoja „turistai“
„Delfi“ kalbintas NT brokeris papildė, jog kalbant apie nerimus pasiūlymus galima išskirti du svarbius momentus. Vienas, sakė M. Mikočiūnas, yra klientų nepagarba NT brokeriams.
„Tai pardavėjo negerbimas ir galvojimas, kad aš – pirkėjas ir turiu pinigų, dėl to jūs man turite rodyti ir pasakoti, o aš nuspręsiu. Toks nelygiavertis situacijos suvokimas, kad aš, kaip pirkėjas, esu kažkuo pranašesnis negu visi kiti“, – komentavo pašnekovas.
Antra, sakė jis, yra tokių klientų, kuriems NT medžioklė yra viso labo pramoga. Pašnekovas pridūrė, jog tokie klientai, NT brokerių gretose vadinami turistais, dažniau dalyvauja ne kainų siūlymo procese, o NT apžiūrose. Pasak M. Mikočiūno, taip vadinami turistai atima dar daugiau laiko, tačiau pirkti apžiūrimo NT jie nė neplanuoja.
Paklaustas, ar ir prieš NT apžiūrą patikrinta klientų nusiteikimą, pašnekovas patikino, jog tai priklauso nuo situacijos. Anot M. Mikočiūno, jei NT apžiūra reikalauja daug veiksmų, pavyzdžiui, jei kam nors tenka atsiprašyti iš darbo ar jeigu NT yra už miesto, tuomet pašnekovas dar prieš apžiūrą pasiteirauja kliento, ar jam objektas tikrai tinkamas, pasiteirauja, ar jau buvo banke, taip pat atkreipia dėmesį į tuos dalykus, kurių klientas galbūt nepastebėjo skelbime.
Jis papildė, kad jeigu apžiūra nereikalauja tiek daug resursų, tuomet klientus dominantį NT tiesiog parodo.
Galiausiai M. Mikočiūnas prisiminė popandeminį NT pirkimo vajų, kai klientus reikėdavo informuoti, kad situacija – rimta.
„Jeigu tai yra didelės paklausos objektas, matosi, kad kai kurie skambina ir vos ne telefonu perka. Ypač tai buvo matyti po pandemijos, kai vyko aukcionai, tai informuodavau žmones, kad jei jie nusiteikę deryboms arba jeigu ilgai galvos, tikėtina, kad neverta gaišti laiko, nes yra vos ne telefonu perkančių“, – teigė M. Mikočiūnas ir pridūrė, kad šiuo metu tokių atvejų kur kas rečiau.
