Karjerą pradėjo dar paauglystėje: savo drovumą pavertė privalumu ir sukūrė puikiai veikiančią pardavimų sistemą

Introvertas? Puikus pardavėjas? TAIP. Jus įtikino melu: kad, norėdami sublizgėti prekyboje, turite būti įkyrūs. Tačiau tai nėra tiesa. Neprivalote būti iškalbingi. Neprivalote naudotis niekšingomis pardavimo technikomis. Tiesą sakant, jums visai nereikia elgtis kaip ekstravertui. Visa tiesa ta, kad introvertai yra patys geriausi pardavėjai... kai apsiginkluoja planu, kuris leidžia jiems autentiškai būti savimi.

Knygos „Introverto pranašumai“ autorius Matthew Pollard'as karjerą versle pradėjo dar būdamas paauglys, nuo ištisinės serijos nesėkmių, tačiau išmoko savo drovumą paversti ne trūkumu, o privalumu ir sukūrė puikiai veikiančią pardavimų sistemą.

Mes, introvertai, gyvename pasaulyje (ar bent jau Vakarų kultūroje), kuris pavyzdžiu laiko ekstravertus. Dažnai lyderius, kuriais žavimės, apibūdiname kaip bendraujančius, žavinčius ir charizmatiškus. Sėkmingi žmonės atrodo ir elgiasi kaip ekstravertai. Todėl manome, kad ekstravertai yra tie, kuriais turėtume sekti ir į juos lygiuotis.

Tai neveikia tokiems introvertams kaip jūs ir aš. Tai prieštarauja mūsų asmenybėms, tam, kaip esame susieti, ir mūsų galvosenai. Žinoma, galime apsimesti esantys ekstravertai ir išmokti kelių triukų, kaip užmaskuoti savo introversiją, bet dienai pasibaigus negalime pabėgti nuo savo DNR. Prašyti užkietėjusio introverto tapti linksmintoju reiškia tarsi pasamdyti atlikėją, kad šis džiaugtųsi buhalterija: tai tiesiog ne jo prigimčiai.

Karlas Jungas (Carl Jung) apibrėžė introvertus kaip susitelkusius į vidų, o ekstravertus esant susitelkus į išorę. Kitais žodžiais tariant, jis aprašė, kaip šių dviejų tipų žmonės pasisemia energijos: introvertai – būdami vieni; ekstravertai – būdami su žmonėmis. Praktikoje tai reiškia, kad introvertai gali naudoti energiją megzdami ryšius minioje ir pasirodydami prieš publiką, tačiau „bateriją įsikrauna“ pirmiausia būdami vieni. Ekstravertai gali dirbti būdami izoliuoti, bet jie „įsikrauna“ susitikdami su būriu draugų arba leisdami laiką žmonių minioje.

Paimkime kaip pavyzdį mane. Galbūt ant scenos arba vėliau, kai atsakinėju į klausimus ar pasilieku kūrybinėse dirbtuvėse, atrodau bendraujantis ekstravertas, bet kai tik grįžtu namo, išjungiu savo mobilųjį telefoną ir įsijungiu televizorių, sėdžiu sau vienas pats kelias valandas, be jokių kitokių šviesų ar triukšmo, ir atsijungiu, kad „įkraučiau savo bateriją“. Nors man labai patinka padėti žmonėms, bendravimas mane išsekina. Palyginkite tai su kai kuriais mano ekstravertiškais kolegomis, kurie nenustygsta vietoje būdami ant scenos ir po to laukia nesulaukia, kol galės išeiti į miestą ir ten linksmindamiesi praleisti naktį.

Kai kurie ekspertai viena iš signalinių introvertų savybių įvardija vidaus refleksiją. Tai reiškia, kad introvertai gerokai daugiau pagalvoja prieš ką nors sakydami. Turiu vieną konsultuojamojo ugdymo klientą, kuris dažnai taip ilgai užtrunka atsakydamas į klausimą, jog nekart turėjome pakeisti bendravimo priemonę į Skype vien tam, kad atskirčiau, kada jis mąsto, o kada pokalbis nutrūko. Ekstravertai savo ruožtu dažniausiai „mąsto garsiai“. Mūsų, introvertų, nenoras pradėti paprastą pokalbį kitiems atrodo kaip nejaukumas, drovumas, abejingumas, asocialumas arba visiškas nemandagumas. Tačiau mes tokie nesame. Taip tiesiog atrodo.

(...)

Šiomis dienomis beveik visada samdau introvertus. Jie neturi jokių blogų įpročių, kuriuos reikėtų taisyti. Jie neplanuoja pasikliauti savo žavesiu ir kalbėjimo įgūdžiais, nes dažniausiai nemano jų turintys (žinoma, tai netiesa – jie tiesiog taip nervinasi bandydami parduoti, kad jų pačių asmenybė būna užgožta nerimo). Jiems reikalinga sistema.

Privalumų sąraše: jie orientuojasi į detales, todėl tinkamai užpildo popierius ir per susitikimus užsirašo puikių dalykų. Kam yra tekę vadovauti ekstravertams, žino, kad su jais tai tampa pasikartojančiu košmaru. Introvertai yra puikūs klausytojai, iš prigimties labiau besidomintys tuo, ką klientai iš tikrųjų jiems sako.

Kaip minėjau anksčiau, kai vienas iš mano pardavėjų patyrė pardavimo nuosmukį, mano pirmasis klausimas buvo toks: „Ar laikaisi scenarijaus?“ Devynis kartus iš dešimties jie nesilaikydavo. Pasidarydavo per daug pasitikintys savimi, sutrumpindavo kai kurias dalis, improvizuodavo – kažkas pasikeisdavo. O kai grįždavo prie scenarijaus, pardavimo rodikliai vėl būdavo tokie, kokie buvę.

„Tačiau, Metju, – galbūt sakysite, – ar tai neprieštarauja tavo teiginiams, kad svarbu būti nuoširdžiam ir autentiškam? Ar nebūtų taip, kad verčiu kažką vadovautis pardavimo sistema, kuri skirta man, o ne jiems? Ar tai nereiškia, kad mokyčiau juos pasakoti mano pokštus ir mano istorijas?“

Pirma, jau įrodėte, kad jūsų procesas veikia su klientūra, į kurią taikotės ir kurią pritraukiate. Tai pagrindinė idėja. Antra, galimybė pasikliauti užtikrintu procesu leidžia pardavėjams atsipalaiduoti ir leistis nešamiems tėkmės (visai kaip jums). Jie gali būti nuoširdūs ir tikri, nes neprivalo rūpintis, kaip geriau pasirodyti. Trečia, naudodamiesi organizacijos istorijomis jie pakelia kartelę į kitą lygmenį. Iš to išplaukia, kad, užuot pradėję turėdami mažai patirties arba neturėdami jokios, jie pradeda su dešimčių metų eksperto bagažu.

Colliers trijų vyrų komanda nesinaudojo savo istorijomis, kad paketurgubintų turimų susitikimų skaičių ir susikibtų su banginiais; jie kalbėdavosi su trimis vadovais – Volniu (Volney), Dagu (Doug) ir Marku (Marc), – kurie, kartu sudėjus, turėjo šimtą metų komercinio nekilnojamojo turto agento darbo patirties. Komanda eidavo pas įmonės įkūrėjus su dažniausiai pateikiamų prieštaravimų sąrašu ir prašydavo papasakoti istoriją galimo kliento, kuris išsakė tuos pačius prieštaravimus, tačiau tapo realiu klientu ir buvo patenkintas gerais rezultatais. Kai išeidavo pardavinėti, pradėdavo istorijas ne nuo „Aš kartą turėjau klientą, kuris...“, bet „Mes kartą turėjome klientą, kuris...“

Tačiau kada jūsų komanda turėtų pati pradėti eksperimentuoti? Aš to neleisčiau. Jei jūsų komandoje yra tik trys pardavėjai (ir jūs pats), visiems atliekant skirtingus eksperimentus beveik neįmanoma susekti, kas veikia, o kas ne. Tik vadovaujantis pardavėjas išbando naujus dalykus (idealiu atveju tai visada būtumėte jūs). Jei vieną istoriją visi pakeičia į kitą ir pardavimas auga, tuomet ir žinote, kad ta istorija veikia.

Visai kaip fabrike, neleidžiate visiems mašinistams permodeliuoti sistemos bet kada, kai jie užsigeidžia. Yra tik viena sistema, vienas procesas: jūsų. Gali pasirodyti, kad jūs nepasitikite pardavėjais ir apskritai savo darbuotojais, bet iš tikrųjų kalba eina apie kokybės kontrolę. Jei jūs esate atsakingas už pardavimo komandą, galiausiai rizikuosite savo kailiu. Pardavėjas gali tiesiog susirasti kitą darbą. Vis dėlto jeigu esate verslo savininkas arba vadybininkas, vis tiek esate atsakingas už rezultatus. Norite sukurti veikiantį procesą, nepaisant žmonių, kurie jį vykdo.

Žinau, kad tai skelia antausį visai pardavimo kultūrai, bet juk iš tikrųjų nenorite pasikliauti superžvaigždėmis, garsiais rokeriais ar kitomis svarbiomis personomis. Jei prekyba būtų produkcijos linija, jie būtų jūsų statistinės anomalijos. Nesvarbu, kad šios anomalijos išgautų geresnį produktą: jūsų pardavimo procesas nebūtų patikimas, ir tai būtų problema. Be to, jeigu vienas mašinistas nuosekliai pasiekia geresnių rezultatų, tai reiškia, kad visi likę produkcijos liniją valdo neoptimaliai. Trumpai tariant, jeigu vienas žmogus sugeba, turi sugebėti visi.

Jei tarp jūsų darbuotojų atsiranda viena superžvaigždė, dar nereiškia, jog turite išbėgti ir atleisti tą žmogų už tai, kad nesilaikė jūsų proceso. Kai pirmą kartą tapau pardavimo vadybininku, džiaugiausi tokių pardavėjų prekyba, netgi pats iš jų išmokau kelias istorijas ir triukų. Naudojausi jais kurdamas ir tobulindamas scenarijų visai komandai. Tuo metu net nesivarginau treniruoti roko žvaigždės. Greitai atsiskleidė jos proceso rezultatai. Nors kai kuriomis dienomis roko žvaigždė spindėjo ryškiai, introvertai sutriuškino jį iš visų pusių. Netrukus toji roko žvaigždė atėjo į mano kabinetą ir paklausė: „Kas ten per scenarijus, kurio mokai visus kitus?“

Kai savo komandai pristatote scenarijų, gali nutikti vienas iš dviejų dalykų. Arba superžvaigždės ateis į jūsų kabinetą klausti, „kas ten per reikalas su tuo scenarijumi“, arba pereis į kitą darbą. Bet kokiu atveju jūs nebesate nuo jų priklausomas. Esate įvairiapusis, o jūsų verslas saugus.